標簽效應

〔日〕神岡真司

當我們想得到他人友善的對待或更加熱情的服務時，不要忘記我們自己也要親切友善地對待他人，并牢記時刻為人服務的精神。

這是因為，當一個人被親切對待時，由于受到一種叫作“回報性原理”的心理作用的影響，也總會以親切的態度來回應對方。當你接受了他人的禮物，就會想“總得回贈些什么”，這樣的心理大家都有過吧。

但是，何時何地對任何人都無差別地講親切的話，有時反而會被對方瞧不起。所以尺度很重要。

這里想告訴大家的是，可以通過語言上的親切，來刺激對方的回報性心理。

甲方：“這個價格實在是有些高啊。您是想著我們一定會殺價，所以故意在我們的預算上提高一兩成嗎？”

乙方：“瞧您說的，這是絕對沒有的事兒。我們是在原價的基礎上，再認真算上各種合理的成本……”

甲方：“哎喲，好了好了，你就別說這些場面話了。如果一定要這么貴的話，我們下不了訂單了。”

乙方：“就像我剛才說的，這已經是我們的最低價格了。如果無法成交的話，那就算了吧。”

甲方：“啊？這……哎呀，我開玩笑的。好嘛好嘛，就這個價格吧。”

乙方：“謝謝。您總是這么親切又通情達理，真是幫了我們大忙了。”

像這樣的談判場合，如果討價還價的結果順利地朝著乙方的目的進行，那么乙方就要不失時機地、自然不做作地表達自己的親切和感謝。

例如，“您總是這么善解人意，快速做出決斷，真是幫了我們大忙了”“感謝您這么快做出決定”，等等，對于這樣一些很平常的場面話，無論在面談時，還是線上對話中，都要養成隨時能說出來的習慣。如此，就會發生奇跡。

對方會變得更加善解人意，能更快地做出決斷，對人也會更加親切。

這種變化被稱作“標簽效應”。當一直給對方貼上好的標簽時，對方也會無意識地采取符合這個標簽的行動。

比如，“你工作時真是手腳麻利啊”“你穿衣風格真不錯”“你做的飯總是這么好吃”等，不斷給對方一些這樣的心理暗示，基于回報性原理，總有一天對方會有所回饋。

（一米陽光摘自中國友誼出版公司《輕松說服：拿來即用的99個溝通技巧》一書，王 原圖）