H家電銷售公司應收賬款管理研究

黃燕萌 王鑫宇（安陽學院）

應收賬款，即企業采用賒銷的方式對外提供產品、材料、勞務以及服務而形成的費用。通常情況下，主要包括“現銷”和“賒銷”兩種銷售方式。其中，“現銷”就是貨款在業務發生時就結算完，對銷售方而言，能夠立即實現現金流入，屬于一種理想化的銷售方式。但是，在市場經濟中競爭日益激烈，相比于“現銷”，“賒銷”對企業開拓市場、提升市場競爭力更有利。因為“賒銷”方式不僅幫助供給方實現銷售，還能按照信用等級給需求方提供無償的周轉資金。

作為“賒銷”方式的產物，應收賬款的賬齡分析、回款等相關工作成為財務管理的主要部分，并日益受到企業管理層的重視。實踐表明，應收賬款是一把“雙刃劍”，關鍵在于是否能做好應收賬款管理工作。有效管理應收賬款，能幫助企業獲得市場競爭優勢，擴大生產與銷售規模，實現利益最大化。同時，提升應收賬款周轉率，實現現金流入，增加企業應對風險的能力；反之，應收賬款管理低效，則會增加呆賬、壞賬等財務風險的發生概率，若是應收賬款延期較長，嚴重影響企業現金流，使企業財務陷入困境，進而阻礙企業實現可持續發展。

■ H家電銷售公司應收賬款管理現狀

（一）公司基本情況

H家電銷售公司創立于2006年，主要經營家電、通訊、信息及電工產品，并一直堅持產品研發創新投入，經過多年的發展，公司現已成長為集研發、生產、銷售于一體的規模化企業。

（二）應收賬款指標情況

2020年末，公司應收賬款達5175.59萬元，占流動資產的71.66%，占總資產的70.64%。2020年，公司實現銷售收入61123.40萬元，比上年同期相比下降了26.36%，同時應收賬款卻增加了52.03%，并且從2016—2020年，應收賬款余額呈逐年遞增的趨勢，同時應收賬款周轉率不斷下降，影響公司健康發展。

2016年—2020年，應收周轉率呈下降趨勢，主要是由于行業產品進入成熟期，新進入競爭者的“門檻”降低，加大了市場競爭，為了鞏固并拓寬市場份額，公司采取降價以及賒銷等方式促銷，導致收入下降、應收賬款增加，進而降低應收賬款周轉率。

（三）應收賬款客戶分布情況

由表1所示，近五年H公司的應收賬款余額呈增長趨勢。基于銷售渠道分析應收賬款，由于銷售政策調整使“工程渠道”的應收賬款遞減至消失。同時，基于公司采取寬松的銷售政策，實現了促銷，使得各主要銷售渠道（除工程渠道）的應收賬款均出現不同幅度的上漲。因此，公司需要進一步加強應收賬款管理，提高回款效率，避免出現呆賬或者壞賬風險。

表1 H公司2016—2020年應收賬款余額表 （單位：萬元）

（四）應收賬款賬齡分析

逾期未收回的應收賬款反映了客戶拖欠貨款的事實，客戶在應收賬款上較差的信用記錄加大了壞賬風險。同時，反映出公司應收賬款管理存在問題，從而加劇應收賬款逾期未收回而變成壞賬或呆賬的現象。因此，應該對公司近五年的應收賬款進行賬齡分析。

基于賬齡分析發現，H公司的應收賬款質量不佳。2016年，賬齡大于1年的應收賬款占比14.40%，相比于2015年，漲幅較明顯。這意味著公司應收賬款中逾期賬齡款項增多，現金流動性變差，影響企業變現能力。

同時，相比于2018年，2019年與2020年的應收賬款總體水平呈上漲趨勢，長期應收賬款也呈現大幅增長，表明公司應收賬款管理現狀不容樂觀，使得公司發展受限。因此，需要進一步優化應收賬款管理。逾期款項在應收賬款總額中的占比過高，反映出公司應收賬款管理的內部流程與外部執行措施存在不足，若是不能及時處理，不僅會給公司帶來應收賬款減值的風險，還會在其他環節產生附加的應收賬款管理成本，如記錄和保管相關會計資料、重新調查評估客戶信用和催收款項等。

（五）應收賬款變現能力分析

2016年至2020年，H公司在實現銷售收入增長的同時,應收賬款有了大幅度增長,使H公司進一步擴大市場份額的同時也給H公司埋下了較大的回款風險。為了客觀衡量H公司的應收賬款質量,本文選用應收賬款周轉率和應收賬款天數兩個指標來進行衡量。

H公司近五年應收賬款回款效率不高,資金周轉速度有減緩趨勢,資金流動性減弱，進而導致其償債能力較差，未來存在較大的財務風險，不利于H公司擴大再生產。

■ H家電銷售公司應收賬款管理優化

（一）規范應收賬款事前控制

應收賬款源自“賒銷”。因此，要想提升應收賬款管理水平，必須從銷售行為出發做好事前管控工作。所謂事前管控，就是主要基于銷售過程的管理與控制。具體來講，企業在發生應收賬款之前所開展的銷售活動，并綜合考慮多種因素來分析成因，調查評估客戶的信用狀況并予以定級，客觀分析應收賬款按時足額回收的概率，進而形成一套完善的且能夠適應公司實際經營情況的制度，降低應收賬款變成呆賬、壞賬的概率，幫助企業有效規避財務風險。

（二）強化應收賬款事中控制

事中控制，主要是基于銷售政策與銷售合同管理來做好應收賬款的管理與控制。首先，在銷售政策方面，公司需要結合實際經營情況制定一套行之有效的賒銷政策，在保證資金滿足自身經營發展需求的前提下，按照客戶信用等級確定賒銷政策的寬緊程度；其次，在銷售合同管理方面，要將每一個環節都落到實處，如前期的銷售業務洽談、跟進以及合同簽訂，中期的計劃、采購、生產以及發貨，后期的款項收取等都需要銷售人員與生產人員、財務人員等保持有效的溝通，共同保證銷售合同的履行。在產品辦理完檢測與入庫手續后，應及時辦理產品出庫手續，并且在產品出庫過程中，應該安排專業的資信管理人員現場參與監督、審查，包括對產品質量、數量、價格等方面的審核，保證與銷售合同中對標的物的要求保持一致。同時，需要計算準確、單張齊全，避免后續因為這些因素引起糾紛甚至發生拒絕付款的現象；最后，加強合同管理還應該準確及時地記錄每筆賒銷業務，包括發生時間、具體額度、具體責任人，確保“證”據齊全，為事后控制準備好基礎材料。

（三）完善應收賬款事后控制

應收賬款產生于賒銷業務，賒銷一方面能幫助公司降低庫存，為企業創收；另一方面會增加應收賬款規模，為企業增加潛在的財務風險。基于此，在發生賒銷業務后，公司銷售部門與財務部門應該保持溝通，共同做好應收賬款的管理工作，以提高應收賬款的回款效率，避免公司因回款不力而陷入較大的財務困境。總而言之，主要從相關政策、應收賬款管理等幾個方面做好應收賬款的事后控制。

（四）優化應收賬款反饋控制

反饋控制，即對應收賬款進行事前、事中和事后等全過程的監督與控制，并按要求填寫《應收賬款執行分析表》，通過對各個環節的控制找出薄弱點，并提出合理化措施或建議，將其反饋給事前監管部門，提升交易前客戶信用評估的精準性與可靠性，預警和調整可能存在的風險，如根據回款記錄削減或取消部分客戶的信用額度，使企業的應收賬款監督與管理實現良性循環。

■ 總結

在企業生產經營管理所面臨的眾多風險中，應收賬款風險直接影響資金周轉、危及企業利益。H家電銷售公司在應收賬款的管理中存在的問題，不僅是大多數企業的共性問題，也是企業自身管理的某些特殊性。因此，本文從分析H家電銷售公司應收賬款管理在實踐中存在的問題，對如何從公司內部優化應收賬款管理并提升管理效率給予對策與建議，進而幫助企業實現可持續發展。