飼料營銷策略與案例實踐
——評《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》

王世勝

（河南工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)院，河南新鄉(xiāng) 453000）

書名：飼料營銷有方法：策略 案例 工具

作者：陳石平

出版社：中國青年出版社

出版時間：2019-07

ISBN：9787515354859

定價：198.00元

飼料工業(yè)作為連接種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)的中間橋梁，是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐產(chǎn)業(yè)。在過去的四十年里，我國飼料工業(yè)突飛猛進，實現(xiàn)了由粗放作坊模式化生產(chǎn)到機械化規(guī)模生產(chǎn)、再到多元化高工藝制造的完美轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，我國飼料行業(yè)已由傳統(tǒng)的質(zhì)量競爭向營銷服務(wù)的綜合性較量轉(zhuǎn)變，營銷作為商品市場競爭的一種主要手段，在產(chǎn)品上市過程中具有不可低估的作用，營銷服務(wù)更是產(chǎn)品營銷過程中吸引消費群體、增強產(chǎn)品銷售額的重要一環(huán)。基于此，加強飼料營銷策略與案例實踐研究，促進飼料產(chǎn)品營銷手段創(chuàng)新，對實現(xiàn)我國飼料行業(yè)經(jīng)濟平穩(wěn)、可持續(xù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實價值。由陳石平編著、中國青年出版社出版的《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》一書，作者結(jié)合自身20多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，以問題為導(dǎo)向、以解決問題為目標(biāo)，緊跟我國近年來農(nóng)牧業(yè)發(fā)展大勢，從多個層面對我國飼料企業(yè)營銷的核心命題進行了深入探討，并對不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同企業(yè)的飼料生產(chǎn)進行了實地觀察和思考，為讀者提供了豐富的案例，以期為促進我國飼料企業(yè)營銷競爭力提供重要的理論參考。

《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》全書共有7章。第一章針對大客戶營銷，從團隊組建開發(fā)、市場調(diào)查、內(nèi)部關(guān)系結(jié)構(gòu)、資料收集與分析、產(chǎn)品跟蹤等方面詳細(xì)介紹了飼料企業(yè)在客戶開發(fā)方面應(yīng)進行的工作。第二章以問題的形式對新時代發(fā)展背景下飼料經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了重要指導(dǎo)，進一步提出轉(zhuǎn)型發(fā)展在模式顛覆、金融創(chuàng)新、技術(shù)整合、品牌打造等方面問題的解決方案。第三章從內(nèi)在凝聚力、外在戰(zhàn)斗力和驅(qū)動力等方面對飼料打造企業(yè)營銷團隊進行了全面分析。第四章詳細(xì)介紹了飼料品牌塑造過程中需注意的各類問題。第五章圍繞飼料根據(jù)地的市場打造，從地區(qū)選擇、團隊建設(shè)、市場調(diào)查等方面進行了深入探討。第六章詳細(xì)介紹了互聯(lián)網(wǎng)時代飼料企業(yè)的營銷發(fā)展之路。第七章對養(yǎng)殖戶的組織化、規(guī)模化發(fā)展提出了相關(guān)見解。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟高速發(fā)展的時代，也是市場營銷盛行的時代。產(chǎn)品營銷作為現(xiàn)代市場競爭的重要手段，是保證企業(yè)再生產(chǎn)、促進經(jīng)濟總量增長的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前，我國飼料工業(yè)由于地域性強、進入門檻及集中度較低等因素的影響，企業(yè)生存形勢十分嚴(yán)峻，我國飼料企業(yè)已進入充分競爭的買方市場階段，因此，飼料企業(yè)營銷模式創(chuàng)新成為迫切之需。以《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》一書為理論指導(dǎo)，進一步對飼料企業(yè)的營銷策略與案例實踐進行深入探究，對推動擴大內(nèi)需、開拓更大的市場空間、實現(xiàn)我國飼料行業(yè)的全面發(fā)展具有重要意義。

1 我國飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

首先，飼料行業(yè)競爭加劇。我國飼料產(chǎn)業(yè)成長于中國市場化經(jīng)濟趨向不斷深入改革和對外開放不斷深化發(fā)展的大環(huán)境中，在行業(yè)一系列的改革重組中，飼料行業(yè)實現(xiàn)了穩(wěn)步發(fā)展，但與此同時也進一步加劇了行業(yè)內(nèi)競爭的激烈性。一方面，較低的行業(yè)準(zhǔn)入門檻進一步降低了多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)能利用率，各企業(yè)之間開展價格戰(zhàn)和賒銷戰(zhàn)，使得行業(yè)獲利率突破新低。市場經(jīng)濟發(fā)展條件下的中國飼料企業(yè)已由20年前占比95%的國營或集體企業(yè)向私人和個體企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，當(dāng)前我國國營、集體企業(yè)占飼料企總數(shù)的比例僅為3%，飼料行業(yè)已進入一種自由市場競爭的環(huán)境。由于技術(shù)透明化程度不斷加深，生產(chǎn)設(shè)備和前期投入資本的不斷回落，飼料行業(yè)準(zhǔn)入門檻不斷降低，眾多小型企業(yè)加入其中，導(dǎo)致飼料原材料不足和資源浪費，由此造成我國目前飼料行業(yè)的平均利潤率降低。

其次，利用營銷手段挖掘品牌價值成為必由之路。我國飼料企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，品牌價值逐步體現(xiàn)。在自由市場競爭環(huán)境中，我國飼料市場向作坊式、零散經(jīng)營形態(tài)發(fā)展的特征愈加明顯，這一生產(chǎn)特點的后果是飼料產(chǎn)品品種單一、品質(zhì)差，且由于企業(yè)經(jīng)營者對營銷管理、組織規(guī)模、科技含量及產(chǎn)品研發(fā)的觀念落后，部分小微企業(yè)盲目跟進大廠產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)格及市場營銷觀念，導(dǎo)致市場同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。隨著時代的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)管理人員觀念的轉(zhuǎn)變，養(yǎng)殖戶對飼料產(chǎn)品的品牌意識不斷加深，更加重視飼料產(chǎn)品的品牌信譽、服務(wù)等綜合實力，這種趨勢必將加快規(guī)范我國飼料行業(yè)的品牌競爭優(yōu)勢。基于此，加快對飼料營銷策略與案例實踐研究，提升飼料企業(yè)的品牌價值成為必然之舉。

2 我國飼料營銷存在的問題

首先，營銷觀念淡薄，營銷手段落后。產(chǎn)品營銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)進行營銷活動的重要思想指南。美國著名管理學(xué)家德魯克說過：“創(chuàng)新的行為固然重要，創(chuàng)新的觀念更重要。觀念是一切事物處理方法的開端，沒有突破的觀念，便無突破的方法。”新時代發(fā)展階段，各類企業(yè)的營銷觀念已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀、推銷觀發(fā)展成為綜合市場營銷觀、綠色營銷觀、社會營銷觀等多元化的現(xiàn)代營銷觀念，觀念創(chuàng)新已成為主宰企業(yè)沉浮的重要法碼。然而，我國仍有相當(dāng)一部分飼料企業(yè)停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷觀念中，仍以企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營活動為中心，沒有樹立起為顧客服務(wù)的現(xiàn)代化營銷思想觀念，不利于飼料企業(yè)的整體發(fā)展。

其次，多數(shù)飼料企業(yè)都缺乏明確的市場目標(biāo)定位。目標(biāo)市場定位是相對于整體市場而言的，消費者的差異性需求是其發(fā)展的關(guān)鍵性決定因素。在市場競爭十分激烈的飼料行業(yè)，制定準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位方案的重要性不言而喻，這不僅能幫助企業(yè)打造核心競爭力，還能有效提高產(chǎn)品的目標(biāo)市場份額及經(jīng)濟收益。然而，根據(jù)該書內(nèi)容，現(xiàn)階段仍有相當(dāng)多的飼料企業(yè)經(jīng)營管理者對企業(yè)營銷發(fā)展缺乏明確的目標(biāo)定位，經(jīng)營思路和企業(yè)生命周期概念缺乏一定的可靠性，甚至在產(chǎn)品市場營銷管理中存在一定的盲目性。這樣的營銷管理手段不僅無法提高企業(yè)產(chǎn)品價值，還會導(dǎo)致飼料企業(yè)陷入發(fā)展困境，出現(xiàn)飼料產(chǎn)品積壓現(xiàn)象，不利于企業(yè)的長遠可持續(xù)發(fā)展。

最后，飼料企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。創(chuàng)新首先是觀念的創(chuàng)新，觀念是行動的先導(dǎo)，思路決定出路。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展水平的提高和國民思想觀念的革新，人們對飼料產(chǎn)品的價值和產(chǎn)品形象要求日益提升，這就要求飼料企業(yè)在發(fā)展過程中充分考慮營銷手段與消費者需求的適應(yīng)性，從而提高不同消費者對不同飼料產(chǎn)品的需求度和滿意度，這也是飼料企業(yè)進行產(chǎn)品營銷工作的重點內(nèi)容。但當(dāng)前仍然有很多飼料企業(yè)并未意識到創(chuàng)新營銷手段與方法及針對不同消費群體進行差異化營銷的重要性，更未意識到加強產(chǎn)品市場創(chuàng)新營銷對提高企業(yè)競爭力的重要性，所以多數(shù)飼料企業(yè)的發(fā)展依然處于初級階段，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，難以得到提高和發(fā)展。

3 我國飼料企業(yè)營銷改革策略

首先，加快飼料企業(yè)市場營銷管理觀念的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)飼料企業(yè)市場營銷手段已難以滿足新時代市場的生存發(fā)展需求，所以，飼料企業(yè)應(yīng)加強轉(zhuǎn)變自身的市場營銷管理觀念，以現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理理念為指導(dǎo)，以《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》一書為借鑒，結(jié)構(gòu)化地提升自我營銷觀念。一方面，積極發(fā)展服務(wù)營銷觀念。新時代是營銷服務(wù)的時代，服務(wù)營銷是飼料企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要選擇。要求飼料企業(yè)從上至下樹立和強化服務(wù)意識，通過專業(yè)營銷團隊制定營銷服務(wù)戰(zhàn)略，從而進一步提高和強化消費者對飼料企業(yè)及相關(guān)品牌的滿意度和忠誠度，提高消費者黏性。另一方面，發(fā)展綠色營銷觀念。新時代發(fā)展階段，國民的綠色環(huán)保意識不斷增強，需要飼料企業(yè)在綠色營銷觀念的引導(dǎo)下樹立健康、安全、無害的品牌形象，同時積極重建行業(yè)內(nèi)的生態(tài)系統(tǒng)競爭觀念，在綠色營銷觀念的指引下形成飼料企業(yè)綠色營銷力。

其次，明確市場營銷定位。飼料企業(yè)應(yīng)首先了解當(dāng)前飼料市場的發(fā)展整體環(huán)境及市場消費者的需求定位，才能在根本上實現(xiàn)市場營銷的效果。同時，每一個發(fā)展階段都要制定不同的主要市場定位方案，每一次對目標(biāo)市場的定位都暗含企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r，因此，飼料企業(yè)要在結(jié)合自身特點展現(xiàn)自己產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上積極抓住新的市場機遇，以尋求更大的差異化產(chǎn)品，根據(jù)市場選擇來實現(xiàn)自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

最后，建立營銷品牌，利用新媒體、新技術(shù)創(chuàng)新飼料企業(yè)營銷手段。建立良好的品牌效應(yīng)及有效吸引消費者已成為新時代飼料企業(yè)發(fā)展和市場營銷過程中非常重要的內(nèi)容。因此，飼料企業(yè)要實現(xiàn)長遠發(fā)展，需對市場營銷方式與營銷手段進行全面創(chuàng)新。一方面，在合理分析企業(yè)飼料產(chǎn)品優(yōu)勢的前提下突出產(chǎn)品的實用價值，根據(jù)自身條件進行不同階段的飼料品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。另一方面，飼料企業(yè)要建立品牌宣傳意識，積極整合營銷傳播工具，提升品牌價值。同時，該書指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，“網(wǎng)絡(luò)營銷”“移動營銷”等已成為當(dāng)前企業(yè)營銷的主流方式。飼料企業(yè)可借助時代優(yōu)勢，融合互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)的先進技術(shù)，通過移動整合營銷服務(wù)平臺實現(xiàn)飼料產(chǎn)業(yè)營銷的創(chuàng)新發(fā)展。

飼料產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱型產(chǎn)業(yè)，對提高農(nóng)民經(jīng)濟收入、促進國家經(jīng)濟增長方面作出了巨大貢獻。對于當(dāng)代飼料產(chǎn)品營銷來說，營銷是全方位的活動，從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、營銷思路等方面要有自己的特色。《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》一書從專業(yè)角度為當(dāng)代飼料產(chǎn)業(yè)的營銷發(fā)展提供了重要借鑒，是幫助飼料產(chǎn)業(yè)進行營銷創(chuàng)新、實現(xiàn)時代轉(zhuǎn)型的重要借鑒書籍，值得閱讀。