保險：消失的500萬代理人如何涅槃重生？

雖然確實是提示歷史性低估價值，并表示已經有足夠的安全邊際，但《絕望的中國平安投資人》還是因不可控原因下架，其實標題原定為《絕望的中國平安投資人應該多一些勇氣》，但筆者為了一點點閱讀量和噱頭，就違背初心，被整頓是對的。

不過，這也掩蓋不了壽險代理人500萬人的大崩潰。2016年，中國平安代理人團隊首次突破100萬人，巔峰期超過143萬人。然而，今年一季度和半年報，平安代理人規模相繼下破100萬人和90萬人，截至2021年6月30日，代理人人數僅為87.77萬人。速度之快，令人驚恐。而且，不僅僅平安表現如此，四大A股上市壽險公司表現如出一轍，按照新華保險副總裁李源說法，曾經超過900萬人的代理人團隊已經被壓縮到400萬人，超過500萬人大逃離。保險代理人還能涅槃嗎？

代理人團隊大潰敗

根據銀保監會此前發布的文件，在2020年已有130萬人離開了保險業。聽起來嚇人，但2021年離開保險業的從業者更多，這其中，代理人首當其沖。中國平安的代理人團隊在2018年Q3就已經見頂，開啟了漫漫熊途。從整個市場看，2018年上半年就是代理人規模的頂峰。2017年各大險企壽險保費收入增速達到頂峰，到2018年后增速快速下行，特別是2018上半年在高位掙扎后沒有繼續突破，新單保費收入迅速萎靡，而壽險總保費收入還能保持幾年的增長，主要得益于續期繳費的保單同比增加。面對洶涌的市場轉向，彼時以新華、人壽為首的險企沒有認清局勢，死繃面子，硬是把自己的代理人規模撐到了2020年末。（見表一）

表一：2014年至2020年主要壽險企業保費增長情況

來源：公司公告

代理人團隊是壽險新業務的支柱和排面，其規模出現大的波動意味著負債端將同步跟隨。雖然2018年以來保險股的走勢有很多市場其它因素，比如中美貿易戰。但拉通來看，以中國平安為例，2018年至去年的歷史高點不過是區間頂部震蕩的行情，進入今年一季度，代理人團隊在此之前早就已經崩了，而新業務價值率也撐不住了，資產端的負面消息也被無限放大。恰逢此時人壽和新華的逆勢擴張也被證偽，最后整個保險行業都泥沙俱下。

說一千道一萬，這都是監管收嚴，人口紅利消失的問題。不過，從世界主要保險市場發展規律看，從粗放型到高質量和精細化也是行業發展的歷史規律，未來必經的歷程。2017 年以來，中國平安的代理人規模走勢最能代表整個行業區間內的實際處境。（見圖一、圖二）

平安信息披露的公開和透明度遠勝其他險企，代理人及后面提到的眾多數據都是季度披露，而其他險企基本是半年披露，新華部分數據是按年披露，而人壽很多基本不披露。

可惜，8月16日例行的保費收入信披開倒車，新單保費和財險保費明細不再披露，筆者真希望這只是半年報前工作緊張導致的個別現象。

在文章《中國平安：進入布局的價值洼地區》（請忽略筆者彼時不知天高地厚的錯誤判斷）中，筆者曾對比了“平安、太保”VS“新華、人壽”在行業新形勢下的不同戰略選擇。筆者從新業務價值、舉績率等多個維度明確表態，新華的逆勢沖代理人規模是失敗之舉，這與芯片、面板等逆周期產能擴張，打死對手，到行業上行周期迎來收獲不一樣。在嚴監管、人口紅利消失以及科技互聯網沖擊等新環境下，擯棄曾經粗放型的發展戰略是大勢所趨，新華（人壽）彼時顯然沒有認清形勢。

隨著2021年上半年新華、人壽代理人規模的雪崩，“贏在新華”和“重振人壽”戰略最后一點成功的期望也隨之破滅。

新華保險副總裁李源在業績會上表示，盡管1月份開局戰表現良好，但從2月開始至7月一直處于低迷的狀態。整個行業代理人規模從900多萬縮水至400多萬人。慘烈程度可想而知。

中國人壽副總裁詹忠在業績會上表示，從整個行業發展的角度來說，代理人隊伍的規模預計不會再出現大幅度增長，各公司都更加注重隊伍的質態和結構。

中國壽險行業正式結束野蠻生長的粗放時代，開啟更加注重代理人質量的新征程。

代理人人均產出同步坍塌

與代理人規模同步坍塌的，還有代理人人均產出，這就是俗話說的：禍不單行。而且，從多個數據看也側面證明了，2018年上半年整個壽險行業就已經見頂。如果還要追根溯源一點，筆者其實更傾向于2017年末已經到頂，而2018H1是慣性的余波。（見表二）

圖二：2017年以來平安、太保、新華代理人人均產業

伴隨坍塌一：代理人活動率（太保、新華稱為舉績率）。公式是：代理人活動率=開單代理人/總代理人數

2017年以來有完整數據披露的平安和新華，分別在2017年末和2018H1見頂，分別為65.5%和52.6%。

隨后便持續下滑，到2021H1分別下滑至43.9%和19.1%。這表明，在代理人規模坍塌的同時，留存下來的代理人，能夠產生保費收入的人數也在持續下降。

新華保險這一數據更是辣眼睛，19.1%的舉績率近10年來應該都能排在倒數，可想而知新華逆勢沖代理人規模是多么不明智的決定。（見圖三）

圖三：平安、新華2017年以來代理人活動率

伴隨坍塌二：人均代理人收入（太保和新華性質類似的分類是：每月人均首年保險業務收入）。平安、太保、新華2017年以來都有完整數據披露，因為壽險公司均存在上半年沖開門紅的問題，因此該數據不能最好對比全年數據，而不能如代理人活動率那樣半年對比。這其中，新華保險繼續表現墊底，每月人均首年保險業務收入從2017年幾乎可以與中國平安媲美的5801元（平安6250元），跌至僅有2617元（平安5793元），跌幅高達54.89%，而平安同期跌幅僅有7.31%。（見圖四）

圖四：平安、太保、新華每月人均代理人收入（元）

伴隨坍塌三：保單繼續率。以13個月保單繼續率為例。

中國平安13個月保單繼續率從2018H1最高點的94.3%持續下跌至2020年末的85.5%，2021H1開啟企穩反彈至87.6%。中國太保同期從93.8%大跌至2021H1的81.7%，沒有一絲反彈。反倒是各個板塊都表現差勁的新華保險，雖然2021H1繼續率是區間最低，且也走的是下滑通道，但下降的幅度遠低于平安和太保。

看完這些數據，是不是很絕望？筆者是不是又來販賣焦慮了？非也，筆者在前期文章中提到過很多次，壽險負債端有一個8年的運行周期，如果確如筆者所言，2017年是本輪負債端的頂峰（2018H1只是慣性余波），那么有理由相信當前應該是調整的谷底位置。即使以2018年為頂峰看，谷底也就差不多半年后。這個周期，與中國平安陳心穎提到的，改革要3年時間，明年見成效基本一致。

表五：平安、太保、新華2017年以來13個月保單繼續率

所有數據來源：股市動態分析肖俊清整理

筆者只呈現過去的數據，對未來保持敬畏，但如同筆者在《絕望的中國平安投資人》和《保險：改革艱難低估值成唯一亮點》中不斷重復的一樣，就因為這些不利因素，中國保險業就發展到頂峰，步入衰退期了嗎？筆者認為大概率并不是，簡單看看當前人均GDP就能下一個大致判斷，人口紅利可能是沒了，但人口質量的紅利還有很大潛力。在這個大前提下，如果行業都面臨陣痛與改革難題，作為行業標桿的平安都不行，還有誰可以呢？

野蠻生長的粗放時代結束，開啟更加注重代理人質量的新征程，這就是保險業未來涅槃的方向，這也是美國、日本、臺灣和香港等保險業成熟地所經歷過的路徑。