談判能力分析

摘要：《國際商務談判》是給商務英語專業學生開設的專業必修課程，本課程系統介紹了國際商務談判的基本知識、方法和技巧，內容涵蓋了國際商務談判的各方面內容，并通過課內實訓環節培養學生的談判能力。文章將從五個實操環節分析如何培養學生的談判能力。

關鍵詞：談判能力;課內實訓;商務談判

“一帶一路”框架的快速發展使得中國和世界各國的貿易往來越來越頻繁，因此對商務人才的需求量也在逐年加大，尤其是具備商務談判能力的人才。[1]文章提供了一個明晰的談判框架，用于指導學生在談判中面對各種復雜的環境可以完成交易、創造價值、解決爭議，以及達成持久的合作。基于應用型人才的需求，《國際商務談判》課程的開設主要是為了培養學生在不同的外事活動中以及目前跨境電商發展如火如荼的機遇下如何開展商務談判，以滿足全方位的談判需求。我們從以下五個實訓環節分析如何培養學生的談判能力。

一、談判能力的界定

商務談判是一項長期活動，在商務活動中，成功的談判往往能事半功倍。而缺乏技巧的談判則往往不僅達不到預期目的，而且結果相去甚遠。為了達到談判目的，談判人員必須掌握得到認可的談判策略以及最新技術，來應對當今復雜的全球結盟情況下的挑戰和機遇，并形成合作關系。[2]通過分析可讓談判者感受到在國際談判桌上可能出現的情況，告訴學生如何避免犯錯和如何最優化自己的目標。同時幫助學生增強談判技能，談判力與一個人的洞察力有密切關系。掌握談判對方的情況可以提高一個人的談判力。如果談判對方認為這個談判者談判力很強，那么這個談判者在談判中就處于強勢。但是一個成功的談判者是依靠全面充分準備以及出類拔萃的溝通技巧來培養和提高自己的談判力的，而不是依賴地位上的強勢或者是可見的強權來提高談判力的。[3]

具備并表現出出色的商務談判能力以及具備更好完成談判工作的特殊能力——思維能力、觀察能力、反映能力和表達能力極強，并具有超強的記憶力、細致的觀察能力、豐富的想象力、敏捷的思維能力。談判人員能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質相聯系的某些“蛛絲馬跡”，洞察人們的心理狀態、意圖。最終達到談判的目的。

談判人員具備良好的對事務的判斷和決策能力。通過對事物現象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質，做出正確的判斷。有一定地專業實踐經驗地積累，在學習和實踐這兩個方面均表現突出。在語言表達能力方面，談判人員熟練地掌握語言，語言表達能力極強。語言表達能力規范，語言邏輯性強，語言表達準確，措辭準確，言簡意賅，語言表達具有較強地靈活性、創造性和情境適用性，熟練地運用本國語言，精通外語。善于運用和理解身體語言，增強談判的溝通能力和理解能力。在應變能力方面，談判人員應付不確定性的準備和辦法，處理異常情況的臨場應變能力極強，處變不驚。談判人員善于根據談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現的問題。

二、談判實操環節

（一）談判準備階段

學生開始談判前的準備階段，談判準備階段是指談判正式開始以前的階段，這是商務談判最重要的階段之一，扎實而充分的談判準備有助于增強談判的實力，建立良好的關系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創造條件。主要分以下幾個步驟來完成談判準備：1、知己知彼——首先對即將合作的客戶情況要進行了解，要搜集其資信狀況、行業聲譽與業務能力等; 2、制定談判議題和談判目標，包括商品價格、訂貨數量、價格折扣、交貨條件等條款的目標區間;3、制定談判計劃——包括時間、地點、談判團隊分工、議題順序、我方目標區間、緊急預案等。4、設計談判策略——包括開局策略、局中策略、結尾策略。在后面相關章節將詳細陳述。5、聯系對方——以敲定談判時間、地點、方式、人員、接待、資料準備等事宜。

（二）談判開局階段

開局階段是指談判開始以后到實質性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關鍵的作用，為談判營造了氛圍、奠定了格局，影響和制約著以后的談判趨勢。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，因此直接關系到誰掌握談判的主動權。[2]

（三）談判磋商階段

磋商階段是指一方報價以后直至雙方成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的階段。雙方在此階段集中運用各種談判策略與技巧，包括了報價、討價、還價、要求、抗爭等諸多活動和任務。談判磋商階段要采取由外圍條件向核心條件侵蝕的步步為營的策略，按從一般條件到主要條件的順序實施談判計劃。

（四）談判成交階段

成交階段是指雙方在主要交易條件基本談妥以后，明確表示接受已經達成一致的全部條件，并簽署合同或協議的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經到了。成交階段的主要任務是對前期談判成果進行總結回顧和固化，并進行最后的優惠或讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。

（五）談判成交階段

整理歸檔談判資料，以方便起草協議、規范協議文字等工作;總結經驗教訓，以方便日后談判之用;履約，履約也就是對我方承諾的兌現，是對我方信譽的一種證明;鞏固客戶關系，做好談判的收尾工作的同時，還要鞏固客戶關系。

結論

教師對學生的課后任務完成情況加以評價，以評估學生對知識性學習內容記憶、理解和應用的程度。方式由教師和學生自定，可以通過錄制模擬談判視頻進行實操，錄制視頻前需要把談判文本準備充分，角色、任務安排好，學生在實操時可以根據具體情況調整談判方案，以達到培養談判能力的目的。

參考文獻

[1]馮偉婷. 基于應用型人才培養的《國際商務談判》課程建設策略[J].國際教育，2020.（9）.

[2]Mark Powell.國際商務談判[M].商務印書館，2019.

[3]克勞德塞利奇.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2014.

基金項目：2021年河南牧業經濟學院科研反哺教學專項課題，課題名稱《基于科研反哺教學理念的《國際商務談判》課程教學改革研究》，主持人：溫晶晶。