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先款后貨

2021-09-13 02:36:02
文萃報·周二版 2021年32期

董明珠具有“說一不二”的特質。她擔任營銷經理后,第一件要做的事就是追討欠款,她經過40天的斗智斗勇,飽嘗冷落、戲弄和欺騙后,終于追回了貨款。

從此,她下決心采用“先款后貨”的策略。這在當時還真有點霸道,她規定:“凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨,補足款后,先交錢再提貨。”這下捅了馬蜂窩,經銷商們馬上滿腹牢騷,說:“中國哪有這樣做生意的?”

董明珠振振有詞:“就算別人全是拿貨后付款,我格力也偏偏不。”于是大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:“有她沒我。”

董明珠針鋒相對:“有我沒他。”朱江洪勸董明珠:“是不是可以補完款,先發貨再收錢?”

董明珠微微一笑說:“好啊。”可結果款一到賬,貨卻把住不發。董明珠說:“要貨?就要按‘先款后貨的辦法辦。”

由于董明珠的堅守,此后幾年,格力銷量連續全國第一,而且沒有一分錢的應收賬款,也沒有一分錢三角債。董明珠有一股“不成功則成仁”的精神,頂住了壓力,取得了實績,也樹立了權威,此后在企業說話就“一言九鼎”了。

(摘自《企業家日報》)

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