論商務(wù)談判中文化觀的深層特質(zhì)

摘要：文化是深深扎根于人們生活中的東西，沒(méi)有一個(gè)管理者可以不帶著任何文化烙印、印象、偏見(jiàn)或其他行為特征而進(jìn)入談判場(chǎng)。因此在《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)中應(yīng)該植入商務(wù)談判中文化觀的深層特質(zhì)，讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判文化的重要性，為未來(lái)的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的認(rèn)知基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：文化觀;深層特質(zhì);商務(wù)談判

文化（culture）包括所有習(xí)得的行為和價(jià)值觀，它們都通過(guò)在社會(huì)中對(duì)個(gè)人生活經(jīng)驗(yàn)的分享得到傳播。愛(ài)德華泰勒給出過(guò)一個(gè)經(jīng)典的定義：“文化是一個(gè)復(fù)雜的整體，它包括學(xué)術(shù)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗，以及作為社會(huì)成員的個(gè)人獲得的其他任何能力和習(xí)慣?！盵1]文化是沒(méi)有商量余地的。交易達(dá)成或不達(dá)成，都不會(huì)使人們?yōu)榱松虡I(yè)目的而改變他們的文化。因此，對(duì)談判人員來(lái)說(shuō)，接受存在于他們之間的文化差異并試圖去理解它，將是十分有益的。文化差異會(huì)以重要的而又意想不到的方式影響商務(wù)談判。

一、文化對(duì)談判的影響

在全球化的世界中，公司在一個(gè)多元文化的環(huán)境中運(yùn)行。來(lái)自不同國(guó)家的人可能看上去會(huì)有類(lèi)似的觀點(diǎn)，但他們的不同和差異也會(huì)在各個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)，這由他們的文化決定。他們所持的商業(yè)目標(biāo)、想法和感想的表達(dá)方式以及表現(xiàn)的興趣點(diǎn)都會(huì)不同。文化通過(guò)循環(huán)發(fā)生的社會(huì)關(guān)系而不斷發(fā)展，最后這種關(guān)系被整個(gè)集體的成員內(nèi)化，從而形成一種模式。因此文化應(yīng)當(dāng)具備以下三個(gè)方面的特點(diǎn)：1.文化是習(xí)得的。也就是，隨著時(shí)間的流逝，人們會(huì)將他們整體的文化一代代地傳承下去;2.文化是相互關(guān)聯(lián)的。文化的一部分與另一部分之間是緊密聯(lián)系的。3.文化是共享的。文化的原則是被集體中大多數(shù)成員所接受的。

不同的文化對(duì)談判的基本概念的理解是不同的。中國(guó)人因受儒家文化熏陶和感染很深，因此善良好客，如果你對(duì)他們十分真誠(chéng)，他們也將對(duì)你付以真誠(chéng)。在美國(guó)，談判就是能夠使交易達(dá)成的發(fā)盤(pán)和還盤(pán)的機(jī)械行動(dòng)。在日本，談判就是由可能促成交易的一種信息的共享和關(guān)系的發(fā)展。

二、更深層的文化特質(zhì)對(duì)談判的影響

一般地，在文化層面上，世界可以劃分為許許多多的群體，每個(gè)群體都有各自的傳統(tǒng)、特征、價(jià)值觀、信仰和慣例。文化是一種基于群體層次的現(xiàn)象。這也就意味著一個(gè)群體中的人共享同種信仰、價(jià)值觀以及行為預(yù)期。文化中的信念、價(jià)值觀和行為預(yù)期等普遍元素都是習(xí)得的，并傳承給群體中的新成員。不同的文化重視的標(biāo)準(zhǔn)不同，導(dǎo)致在不同類(lèi)型的談判中對(duì)合適的選項(xiàng)會(huì)有不同的期望。即使統(tǒng)一范圍的文化或同一民族也可能會(huì)表現(xiàn)出差異。學(xué)生在《國(guó)際商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)中就需要獲取更深層的文化中的行為方面的知識(shí)，從而了解文化的多維度，為后續(xù)的學(xué)習(xí)和工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。荷蘭心理學(xué)家吉爾特霍夫斯泰德提出的用來(lái)衡量不同國(guó)家文化差異的一個(gè)框架。他認(rèn)為文化是在一個(gè)環(huán)境下人們共同擁有的心理程序，能將一群人與其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)。通過(guò)研究，他將不同文化間的差異歸納為四個(gè)基本的文化價(jià)值觀維度。這些影響文化的維度包含權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、個(gè)人主義/集體主義，以及強(qiáng)硬程度。[2]《國(guó)際商務(wù)談判》課程讓學(xué)生了解談判者在國(guó)際談判桌上可能碰到的問(wèn)題和突發(fā)情況，告訴學(xué)生如何避免犯錯(cuò)，尤其是不同文化之間存在差異的情況下該如何規(guī)避錯(cuò)誤并優(yōu)化自己最終的談判目標(biāo)。課堂學(xué)習(xí)中通過(guò)訓(xùn)練幫助學(xué)生增強(qiáng)技能，而這些技能是在多元文化環(huán)境中成功處理商務(wù)問(wèn)題的關(guān)鍵。談判達(dá)成的協(xié)議的效力以及持久關(guān)系的發(fā)展將關(guān)系到成敗?；魻査固┑聦?duì)以上四個(gè)維度做了如下的解釋。

權(quán)力距離。權(quán)力距離是指一個(gè)國(guó)家內(nèi)人們可以接受的不平等的程度。在某些社會(huì)中，權(quán)力主要集中在上層社會(huì)的個(gè)別人手里，他們做出所有的決策。而在權(quán)力另一極的人只要簡(jiǎn)單地執(zhí)行前者地決策。這種社會(huì)中的權(quán)力水平相差很大。而有的社會(huì)中，權(quán)力是廣泛分散地，人們之間地關(guān)系更多的是追求一種平等主義。這是一種權(quán)力距離很小的文化。權(quán)力的距離越小，個(gè)人就越希望加入組織的決策過(guò)程。

不確定性規(guī)避。不確定性規(guī)避涉及一個(gè)國(guó)家的人們相對(duì)于不確定的情況，對(duì)比較確定的情況的偏好程度。在組織層面，不確定性規(guī)避和一些因素相關(guān)，包括禮儀、規(guī)則性以及工作的穩(wěn)定性。因此作為結(jié)論，在不確定性規(guī)避比較弱的社會(huì)中，人們?cè)诿鎸?duì)未來(lái)時(shí)不會(huì)有很大的壓力。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在不確定性規(guī)避水平高的文化中，管理者會(huì)盡量避免形成官僚結(jié)構(gòu)。但是對(duì)那些人們強(qiáng)調(diào)處理未來(lái)事務(wù)的文化中，在處理不確定性的影響時(shí)需要采取一系列的措施。這樣的社會(huì)具有高水平的不確定性規(guī)避型的文化，這種文化中的管理者更注重進(jìn)行大范圍的計(jì)劃，以建立保護(hù)屏障，使對(duì)未來(lái)事件的焦慮最小化。

個(gè)人主義與集體主義。個(gè)人主義意味著人們更愿意作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體而行動(dòng)，而不是作為凝聚在一起的集體中的成員。在個(gè)人主義比較強(qiáng)的社會(huì)中，人們以自我為中心并且對(duì)他人的依賴性不強(qiáng)。在個(gè)人主義比較強(qiáng)的社會(huì)中，人們以自我為中心并且對(duì)他人的依賴性不強(qiáng)。在比較崇尚集體主義的社會(huì)里，成員擁有更高的集體意識(shí)。他們的個(gè)人目標(biāo)從屬于集體的目標(biāo)。他們相互依賴，尋求一種集體成員間的相互遷就和融合，以維持集體的和諧。一個(gè)國(guó)家對(duì)個(gè)人主義的崇尚度越高，則該國(guó)領(lǐng)導(dǎo)層的管理理念就越與個(gè)人相聯(lián)系，同時(shí)尋求個(gè)人最終利益。

強(qiáng)硬程度（和諧還是武斷）。強(qiáng)硬程度與對(duì)“男性化”或“女性化”的認(rèn)同程度相關(guān)，“男性化”如武斷地做決定、執(zhí)行能力、成功以及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，“女性化”指對(duì)較好地生活質(zhì)量地追求，良好地人際關(guān)系地維持，服務(wù)，對(duì)弱勢(shì)群體地關(guān)心和同情，以及伙伴關(guān)系。“男性化”在男性和女性中有不同地體現(xiàn)，但都感到“大”事情很重要。這一社會(huì)中地人有想要炫耀地沖動(dòng)。而“女性化”更看重小而美好的事物，并且更注重生活質(zhì)量和環(huán)境而不是物質(zhì)。

在跨文化背景下進(jìn)行談判的人員可以運(yùn)用以上提到的霍夫斯泰德的理論框架，以獲得對(duì)他們談判所涉及國(guó)家的更深層文化的理解。

總之，《國(guó)際商務(wù)談判》在課堂教學(xué)中應(yīng)更加重視談判文化的梳理和掌握，學(xué)生可以通過(guò)該章節(jié)的學(xué)習(xí)了解文化的內(nèi)涵和外延。除了民族文化外，還要知道一些職業(yè)文化和公司文化。通過(guò)學(xué)習(xí)具備很好的分析能力，熟悉技術(shù)性術(shù)語(yǔ)，從而習(xí)慣于從他們的專業(yè)視角看問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)

[1]Taylor，E.B.Primitive culture.London：John Murray，1871.

[2]Hofstede，G.Cultures and organizations.London：McGraw-Hill Europe，1991.

基金項(xiàng)目：2021年河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院科研反哺教學(xué)專項(xiàng)課題，課題名稱《基于科研反哺教學(xué)理念的《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革研究，主持人：溫晶晶。