關于完善我國財產保險營銷機制的對策思考

王瑾

摘要：在我國保險體制中包含了財產保險和人壽保險兩種類型，兩者之間既具有一定的關聯性，同時又具有本質上的區別。在中國的保險市場上，財產營銷機制的構建依然處于較低的層面，由此將使得財產營銷的效果難以得到凸顯。本文將基于工作實踐對完善我國財產保險營銷機制的對策進行分析。

關鍵詞：財產保險;營銷機制;個人壽險

引言

保險主要分為人壽保險和財產保險兩類，兩者之間具有一定的區別和聯系，財險產品和壽險產品的保險期限以及服務期限具有差異性，同時從客戶服務的角度來看，財險營銷人員在耐心和責任心上相對于壽險營銷人員更加具有優異性，在營銷體系構建的過程中，財險營銷人員需要通過與客戶保持長期良好關系的基礎上，才能夠獲得更高的業務續保率。而從保險營銷的整體流程來看，財產保險相對于人壽保險的起步相對較晚，期間將可以借助人壽保險營銷的手段對其營銷方式進行創新，以期更好地開創財產保險營銷的新局面。以下將對其優化對策進行分析：

一、強化財產保險營銷隊伍建設

構建高素質的財產保險營銷隊伍是推動個人營銷發展的關鍵環節，期間要建立起一套行之有效的營銷策略，要對分散性和綜合性的險種進行重視，擴大服務范圍，增加保險的可擴性;其次要解放思想，使得財產營銷體系構建能夠在與現代化思想內涵接軌的過程中實現優化發展;再者要做好營銷準備，建立起適合財險特點的營銷體系，并建立起適合財產保險的營銷體系，期間需要切實強化對營銷人員的培訓和思想建設，促使其能夠以企業發展為中心，逐漸提升自我的營銷能力，進而建立起一支有競爭力的優秀的營銷策略。

二、開發適合個人營銷的險種

風險開發應特別關注分散性和綜合性兩個方面。在國民經濟增長和住房商品化的背景下，我國城鄉居民家庭財產價值總量持續上升，顯示了其發展潛力之大，而在此時代背景下更加需要設計適合自己的險種。保險行業能否針對日益增長的私人住宅、私家汽車、農村小型農機、農用車等市場開發出一些既能滿足市場需要又能適應個人營銷的新型業務險種，是當前社會各界人士關注的重點內容之一。現階段，部分企業把重點放在企業財險和汽車險這兩個險種的營銷上，而在責任保險、信用保險、擔保保險等具有較大發展潛力的新興領域則存在著開發不足的現象，進而將使得營銷的成效難以得到提升。需要指出的是，責任保險與壽險公司在確定保險金額時更容易被接受，其數額的確定并沒有客觀的標準，只要被保險人有能力投保，并具有一定的承保能力，將能夠更好地接受責任保險業務，因此開發獨具特色的個人險種將是優化營銷效果的重要基礎。

三、開拓財產保險分散性業務的營銷

在近年來保險行業不斷發展的額背景下，其整體的開放性也在逐漸提升，但隨著市場競爭的激烈程度不斷提升，財產保險行業集中經營面臨著非常嚴峻的形勢，同時，人民生活水平的提高以及私營經濟的快速發展，也使分散性業務有了更大的發展空間。拓展財產險已經成為我國財產險營銷的戰略選擇。分散業務相對于大項目以及大客戶的集中業務而言，其能夠更好地降低賠償的額度，但從另一個角度來看，分散業務被同質化的風險也將逐漸增大。其中分散性業務的被保險人大多是個人或各類小型個體經營者;保險產品條款一般是簡單易讀。分散保險行業的特性決定了其營銷模式的定位。高質量的保險服務必須始終與時代發展和顧客需求的變化相適應，期間更加追求理念以及方法上的創新，力求打造獨具特色的財產保險營銷方式，進而為實現以特色服務贏得客戶的目的奠定良好基礎。

四、注重發展財產保險的延伸服務

所謂延伸服務，即擴大或增加服務，其主要以滿足基本服務需求以及實現保險的基本職能為基本落腳點，進而為實現提高顧客滿意程度的目標奠定良好基礎。當前大部分財產保險公司所提供的延伸服務服務都是游離于公司服務過程之外的服務，這就決定了延伸服務具有很強的創新性。延伸服務需要基于不同的業務特點以及客戶性質做好相應的設計，其中大部分的內容并沒有納入正常的業務流程中，因此，不同保險公司提供的延伸服務服務在內容與形式上存在著巨大差異。為體現人性化服務，保險公司在延長服務過程中普遍實行無償服務。從整體上看，顧客在享有基本服務的基礎上，能夠享受多項免費服務，比如免費送油、免費洗車、免費配飾、專線電話服務等等。做好延展服務，可以提高顧客滿意度，培養忠誠的顧客群，有利于發揮比較優勢，實現差異化經營;有利于貼近和理解市場，增強企業的應變能力，從而形成優秀的品牌，增強企業的核心競爭力。

五、建立科學的激勵機制，努力創新售后服務

財產保險還需要切實建立完善的激勵和淘汰機制，促使個人的保險業務能夠在手續費用以及服務范圍上開發相應的個人險種，進而使得財產保險費的擴充性能夠得到提升。其次，還需要切實轉變思想理念，對財產保險營銷的發展壯大提供良好的條件。再者，則是需要構建更加完善的財產營銷體系，促使財產營銷模式得到優化建設，期間可以通過直接銷售以及個人代理銷售的方式設立相應的營銷管理機構，進而為制定具有核心競爭力的產險營銷策略奠定良好基礎。

結束語

總而言之，為了更好地完善我國的財產營銷體系，就需要從業務種類、范圍以及方式上著手優化，促使其能夠在多元化以及獨具特色的產品營銷過程中贏得客戶，同時通過轉變思想理念的方式，使得產險營銷的效果得到提升。

參考文獻

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