語言服務視域下禮貌策略在跨境貿易談判中的實踐研究

摘要：禮貌策略是指在交際過程中，為了顯示對對方的尊重同時獲得對方的認可，交際雙方都會盡量使用禮貌客氣的言語。在中國現代服務經濟背景下，嘗試禮貌策略在跨境貿易談判中的實踐研究，對跨境貿易全面健康發展具有極大的現實意義。

關鍵詞：語言服務 ?禮貌策略 ?跨境貿易 ?談判

一、引言

外貿為穩定中國經濟增長大局提供了強勁動力，是經常賬戶順差的重要來源，有力保障了國際收支平衡，促進了全球范圍資源合理配置，優化了國內供給體系，提升了出口產品和服務水平，滿足了人民美好生活需要。科技創新、制度創新、模式和業態創新的不斷強化，使新業態、新模式成為外貿增長新動能，外貿對產業升級引領促進作用更加突出。開展語言服務視域下跨境貿易談判的語用策略研究成為了越來越多專家、學者所研究的課題，不但有利于學科的進步，也有助于社會經濟的發展。

二、語言服務的概念

語言服務是以跨語言能力為核心，以信息轉化、知識轉移、文化傳播、語言教育為目標，為高新科技、國際經貿、涉外法律、國際傳播、政府事務、外語培訓等領域提供翻譯服務、技術研發、工具應用、資產管理、營銷貿易、投資并購、研究咨詢、培訓與考試等專業化服務的現代服務業。換言之，語言服務是指行為主體以語言文字為內容或手段為他人或社會提供幫助的行為和活動。總而言之，語言服務是世界全面進步的時代需求，是人類文明發展到高級階段的產物。語言服務具有專業化、實踐型、標準化等基本特征，同時也對復合型技能人才提出了新的要求，即需要在語言服務領域融入學科專業理論知識。

三、禮貌策略的內涵

禮貌原則包括得體準則、慷慨準則、贊譽準則、謙遜準則、一致準則、同情準則等六個準則。禮貌原則能夠解釋很多其它原則無法解釋的語用現象，充分發揮語言在其所服務領域的作用。實踐表明，盡管跨境貿易談判中矛盾沖突不斷，總是違背談判雙方追求禮貌周全的這一訴求，但是禮貌原則的運用仍然非常盛行。因此，在跨境貿易談判中，雙方如果能遵循禮貌原則，往往能實現更好的談判效果，達到談判目的。在人類的認知過程中去研究禮貌策略，不僅可以揭示某些人類思維和認知的機制，，同時也可以揭示禮貌策略的認知特點。這項研究特別在日常交往、商務等活動中具有重要的意義。研究禮貌策略在跨境貿易談判中的交際功能有助于更好地認識禮貌策略及其在談判中的有效運用途徑;禮貌策略的研究表明，使用禮貌策略的能力是跨境貿易談判能力的一個重要組成部分。

四、禮貌策略的運用

1.得體準則的運用

得體準則被視作禮貌原則最重要和最核心的部分，有利于營造談判氛圍，打造談判基礎。談判雙方如果能純熟運用得體準則，花時間努力營造談話的氣氛，產生對對方的興趣，就能收獲珍貴的友誼，獲得豐厚的回報。在跨境貿易談判過程中，雙方都是處于面對面直接完成交際溝通的環境中。首先，談判雙方的問候是熱情而真摯的，此外，往往談判雙方人數眾多。因此，雙方都要非常禮貌得體地介紹談判參與人員，這樣做一方面是顯示強大的陣容，另一方面也是向對方傳達禮貌、周全的態度。如果談判雙方能夠在談判開始階段運用得體準則做到互相問候，即建立了一定的談判基礎，那么無形中就拉近了雙方的心理距離。

在談判中，雙方可以選擇一些娛樂、旅途等一些較安全的話題作為開場白，通過禮貌得體的言語滿足對方情感上的需求，也能更好地捕捉對方的情緒。良好的開端能夠為成功的談判打下堅實的基礎。談判伊始就必須擊中對方的喜好，迎合對方的心理需求，盡管并不會馬上直入主題，但是卻對整個談判過程起到決定性的作用。

2.慷慨準則的運用

談判是跨境貿易活動中最具動態的一環。談判雙方必須如實表達自己的利益和觀點，通過事實和證據說服對方，實現互惠互利。對于有經驗的談判者來說，這一環節往往是至關重要的。因此，懂得利用慷慨準則寧愿自己吃虧，讓對方受益，從而調節談判氣氛，加強人際關系，打破談判僵局，推進談判進程是成敗的關鍵。

慷慨原則的正確運用，能讓對方察覺自己的需求能夠得以滿足，有利于取得對方的信任，同時給對方留下美好印象，有效促進了商務目的的實現。在談判中，無論是誰擁有談判的主動權，占據談判的優勢，都要注意不要咄咄逼人，得饒人處且饒人。因此，在談判過程中如果能運用慷慨準則，注意話語的委婉客套、禮貌周全，減輕對方的壓力和束縛，會得到對方的認同和好感，有利于談判的進一步開展。

3.贊譽準則的運用

在談判中，要想獲得成功，就要想辦法盡量贊美對方，不貶低對方，也就是中國人最常講的學會“拍馬屁”。贊譽準則的使用能夠讓對方心里舒服，削減對對方的否定程度，保留對方的面子，也就使得對方無論在心理上還是在面子上都得到滿足。談判雙方都迫切希望在有限的時間里迅速得到對方的認同，恰如其分地使用贊譽準則，能夠迎合對方的需求，贏得對方的好感和信任，從而促進談判的成功。

在談判中，談判雙方都樂意聽到贊美的話語，即使發現對方有錯的時候，盡量避免直接指出或批評的表達。真摯合理的贊譽能夠迎合對方的心理，還有利于拉近彼此的距離、活躍氣氛，為談判的開局打下良好的基礎，并為談判的順利完成埋下伏筆。

4.謙遜準則的運用

謙遜準則是禮貌原則中重要的組成部分，謙遜準則主要是指減少對自己的贊譽，盡量放低姿態。跨境貿易談判的人員來自天南地北，四面八方，無論在國家綜合實力還是在企業、個體實力等方面都存在著一定的差異。但平等互利、實現雙贏始終是談判雙方尋求貿易合作的前提。所以談判雙方理應保持虛心謹慎的心理和真誠大方的態度，即使談判沒有獲得成功，也要彼此尊重，互相體諒，為今后的合作和交流奠定良好的基礎。盡管如此，也要注意把握謙虛的尺度。一方面，過度的謙虛可能會降低自己的信賴程度，引起對方不必要的試探和咨詢，從而貽誤商機，造成談判進度受阻;另一方面，過多的贊美自己，自吹自擂，也很難贏得對方的信任，不利于建立雙方合作關系。綜上所述，談判中若能遵循謙遜準則，則能很快獲得對方的理解與信任。適當地表達謙虛，還可以起到降低姿態，緩解對方的抵觸心理。

5.一致準則的運用

一致準則指的是盡量擯棄交際雙方的不同意見，注意措詞表達，求同存異、謀求雙贏。在談判中，談判雙方的利益和意見總存在著矛盾和沖突，更應遵循一致準則。即使在談判中雙方存在異議，但是首先應提及共同認可的看法，然后再提出分歧，這樣能使對方易于接受不同點，符合了人們渴望得到別人認可的心理，有利于溝通的有效順利進行，大大提高了繼續對話和交易的可能性。

6.同情準則的運用

同情準則意味著盡量緩解交際雙方的敵對情緒，增加對對方的同情。在談判中，切記要表達出談判雙方兩位一體的心態，福禍同享，榮辱與共。談判雙方應及時調整心態，不卑不亢，闡述本次談判對于自己的影響和尋求客商的迫切愿望，引起客戶的同情，最終讓客戶答應所提出的條件。但是也不能一味放低姿態，委曲求全，特別是不能做出有損人格、國格的行為和言語。可見，同情準則的適當使用，可以說是雙方溝通的潤滑劑，但是一定要把握好使用該原則的度和量。

五、結語

全球經濟一體化的進一步發展，中國與世界的經濟合作日益緊密，國際商貿交往日趨頻繁。跨境貿易談判成為商務交往中的重要活動內容。在跨境貿易談判中，由于受當時的環境、心態、以及談判語言特點等因素的影響，很容易出現語言表達方面的問題。作為談判參與人員有必要根據不同的語境和客觀要求了解和掌握必要的語用策略，將理論聯系實踐，才能在有限的時間和相對封閉的空間內取得理想的談判結果，為國際商務活動提供了強有力的理論支撐。

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2021年湖南省教育科學研究工作者協會“十四五”規劃課題

“語言服務視域下的外語產業人才培養研究”

課題編號：XJKX21A082

作者簡介：鄧曼英（1981-），女，研究生，副教授，長沙民政職業技術學院外語學院專職教師，研究方向：語用學及應用語言學。