新形勢下農資銷售催生經銷商果農合作新模式*
——以平和蜜柚產業為例

孔慶波， 張 青， 栗方亮

(福建省農業科學院土壤肥料研究所 福建福州 350013)

0 引言

農資的銷售一般以傳統經銷商代理模式進行，經銷商就是指在某一區域對某一商品擁有銷售或服務權的單位或個人。經銷商對當地市場的農資需求特點、產品分布情況、農戶購買習性、市場競爭狀況等非常了解，這些信息對制定區域市場的產品定位、促銷活動、傳播推廣等策略非常重要。在傳統的經銷模式下，經銷商大多具有獨立的經營機構，而且擁有商品的所有權或經營權(買斷制造商的產品/服務)，在經營活動過程中具有不受或很少受供貨商限制、與供貨商責權對等的優點，從而得到廣泛的應用[1]。

水果的質量與種植管理過程息息相關，其中農用物資(簡稱農資，如農業運輸機械、生產及加工機械、農藥、種子、化肥、農膜等)的使用是影響水果產量和品質的一個重要因素[2]。目前傳統農資經銷商的代理經營模式存在兩大問題：一是經銷商代理經營模式會在農資銷售過程中產生中間差價，導致使用終端投入增加，加重了農戶的負擔；二是受中國國情的影響，經銷商大多被要求賒銷，經營活動常常伴隨應收賬款問題，可能出現呆賬壞賬，會使賒銷風險加大[3]。以福建省漳州市平和縣蜜柚產業為例，近年來受供求關系的影響，蜜柚產業困難重重，有待升級。平和縣的農資市場從業人員較多，而多數農資經銷商并沒有發現農資經銷已進入新的營銷生態，也沒有找到適合新營銷生態的方法和策略,仍在沿用舊的經營思路，出現農資生意不易贏利的局面[4]。在傳統的經銷商經營模式下，蜜柚產業經濟效益日益下滑，說明傳統的經銷商代理模式已不再適應當今的形勢，想要突破現狀，必須從根本上解決農資供應商與果農之間的利益問題。

1 平和蜜柚的發展現狀

享有“清廷貢品”盛譽的平和蜜柚，自20世紀80年代開始大面積種植，目前平和縣80%以上的農戶都種植蜜柚，該縣與蜜柚相關的企業、合作社有400多家[5]。但近年來，蜜柚產業不再像以前那樣受關注，果農種植蜜柚的收入也有較大程度的降低，平和蜜柚產業的發展面臨著一系列的問題。平和蜜柚產業雖具有一定規模，但經營組織化、管理規范化、產品標準化程度較低，缺乏統一、科學、規范的指導和管理[6]。傳統的掠奪式經營制約了農業的可持續發展和生態安全，蜜柚產業管理水平的差異、自然環境災害及不同品種蜜柚的區域分布不科學等都影響著蜜柚的品質和效益。再加上蜜柚為多年生果樹，其生長周期較長，因此投入成本較高，種植過程中樹苗發育成果樹需要3～4年，且起始的3～8年產量可能較低，后期才會達到正常產量。在種植期間，需要雇傭專業養護管理人員定期施肥、噴灑農藥以及修剪等，這些都需較大的投入。蜜柚是季節性水果，其銷售時長較短，早產區的蜜柚因為上市時間早，能以較高的價格出售，經濟效益較好；高海拔產區的蜜柚上市晚、產量多、售價低，經濟效益較差[7]。

2 新模式的催生背景

蜜柚價格連年走低導致果農收入持續下降，甚至出現賠錢情況[8]，因此很多果農選擇外出務工，但又割舍不下培育多年的蜜柚果園，造成了棄之損失大、不棄之收入低的尷尬局面。為了促進蜜柚產業的發展，農資經銷商主動采取一些措施，顛覆傳統代理模式，轉變與果農之間的角色關系，將過去的對立關系轉變成利益捆綁關系，農資經銷商經營新模式就此應運而生。農資經銷商采取入股蜜柚生產的方式，用合理的價格托管果農的蜜柚樹，采用科學的種植方法并合理配用農資，生產的蜜柚根據市場價格讓利給果農，做到農資經銷商與果農一起做蛋糕，而不是分同一塊蛋糕。同時，隨著加工蜜柚大棚數量的擴增，當下租賃成本較實惠，為新模式的催生提供了較大的優勢和發展空間。

3 新模式的構建

新模式就是果農把蜜柚果園交由農資經銷商來管理，并委托農資經銷商對產品進行銷售。通過土地集中連片托管，實現蜜柚的規模化、集約化、機械化與專業化生產，進而大幅減少農資的投入，提高農業生產效率，對實現我國農業健康與可持續發展具有重要意義[9]。在果樹無人打理的前提下，農資經銷商入股果農的柚子樹，提供農資和資金，果農提供成熟的果樹，這樣成熟的柚子樹就不會被荒廢，并且可給外出務工的果農提供一份額外的收入，給閑置在家的果農提供一個就業崗位。新模式將極大提升農資經銷商的競爭力(見圖1)，實現業績的高速增長，其主要原因：①服務規模逐漸擴大，在3～5年內農資經銷商的服務面積會有十倍乃至數十倍的增長；②單位面積的賺錢能力增強，因為所有的農資渠道利潤都歸農資經銷商；③在當地獲得的資源支持增多，如農機補貼、高品質果林創建、土地深松等政府外包的社會化服務會委托給農資經銷商[10]。新模式能夠實現栽培管理的精準化，幫助果農更便捷地進行地塊管理，提升對農事活動的管理效率。另外，部分果農因蜜柚種植過程中管理不當導致收益低，無法按時支付農資商品的費用，可采用抵賬式的土地流轉方式，將自家蜜柚果園交由農資經銷商管理使用，以此償還農資商品費用。農資經銷商們負責幫助規模種植者獲利、增收，以達到多方共贏的效果。近幾年各級政府大力提倡土地托管，并按照土地托管的面積給予土地托管組織一定的補貼[11]。可以說，土地托管既與國家政策接軌，也符合當前平和蜜柚產業的整體發展形勢。

圖1 新模式催生流程圖

3.1 田間合同

新模式的開展，一開始是依靠大量的數據支撐，先要調查平和縣種植蜜柚的具體情況，統計放棄種植的果農數量和田地數量。推出新模式有很多關鍵點，第一步就是擬定田間合同，確定合作對象，再與合作的果農明確土地托管的模式以及相對應的托管費用。根據具體情況，制定符合當地情況的蜜柚樹托管計劃，同時根據不同區域的蜜柚市場情況，給予果農不同的果樹租用費用。如早產區的蜜柚，由于上市時間比一般柚子早，價格也普遍偏高，這種區域的合作可采用以該片柚子園柚子售賣價的20%～30%為土地租金，主要以當時市場上蜜柚的價格為依據。而效益較低地區的蜜柚樹則以柚子樹為單位，由農資經銷商支付合適的租金給果農，一般一棵柚子樹的價格為幾元到幾十元不等。或者果農可根據自家果樹的實際情況與農資經銷商協商確定采用哪種模式進行合作。

3.2 田間管理

正式與果農簽約后，農資經銷商開始規劃蜜柚的田間管理，提供田間的農用物資，并聘用專業的果農對果樹進行施肥、噴灑農藥、修剪及環割等程序，柚子樹生長到一定階段后進行采摘，統一放置在當地的大棚中進行柚子上市前的預處理。由于果農外出務工，大棚大多閑置，正好可以解決蜜柚采摘后的儲存場地問題。柚子采摘后要進行新一輪的柚子樹的田間管理，以保證柚子樹能健康度過寒冬，在第二年能結出累累碩果，主要環節包括追肥、果園清理、枝干修剪及必要的保溫措施等[12]。采摘結束后的預處理和售賣環節大多雇傭專業人員，盡量保證各方利益的最大化。對被托管的果園，需要通過技術保障體系，一方面保持果樹的產量穩定，另一方面采用新技術來提高生產效率，降低生產成本，實現蜜柚的增產增收。

3.3 做好銷售

農產品銷售實行“統一公司名稱、統一質量標準、統一定型包裝、統一商標品牌、統一市場營銷”的“五統一”管理方式，打造品牌系列農產品。從宏觀角度分析，優質的蜜柚要想賣出較好的價格，需要壯大蜜柚銷售隊伍，從多個渠道進行營銷。如在對蜜柚進行推廣營銷的過程中，線上借助電商、農村淘寶等搭建良好的交易平臺，積極引導發展線上蜜柚銷售代理人員，層層分級做好利潤劃分；線下加大對新市場的拓展，包括超市、專賣店、直銷店等，擴大蜜柚銷售范圍，確保蜜柚貨暢價揚。最重要的就是要對平和蜜柚的形象進行高端化包裝，加強對平和蜜柚商標使用的管理，防止假冒偽劣產品流入市場對平和蜜柚的良好口碑帶來傷害。還要做好平和蜜柚的品牌化市場營銷，形成強大的品牌增值效應，擴大平和蜜柚的知名度以及影響力，讓平和蜜柚給大眾留下的印象是“高端的”“值得信任的”。除此之外，還可以拓展平和蜜柚的銷售渠道，提升平和蜜柚產品的附加值，如舉辦“平和蜜柚節”活動，讓顧客親自體驗采摘蜜柚的樂趣，既節省了雇人采摘的成本，又實現了產品增值。

3.4 資金收納

做好資金收納，保證新模式運營的資金正常周轉。可以將平和蜜柚的發展潛力和利潤空間以及農資經銷商開展新模式的工作流程等清晰列出來，讓民間投資商看到投入的價值，吸引資金入股，從而完成融資，保證現金流。2017年中央“一號文件”提到“農業供給側改革”，鼓勵金融機構為農業經營主體提供小額存貸款、支付結算和保險等金融服務，因此農資經銷商可以向相關金融機構申請貸款[13]。但貸款的金額是受限制的，做好融資很重要。還可以與果農簽訂收益合同，提前支付部分定金。對于農資經銷商而言，果農這部分定金支出越少，后期資金壓力越小，因此適當壓縮該支出成本為上策，這需要一支專業的團隊與果農談合作協議。農資經銷商還應該導入先進的財務管理系統，并就產品的運營狀況定期進行總結，重點關注經營產品的“量”“本”“利”，這3個指標是核心，所有的經營行為就是為了使量、本、利變得更加合理。

3.5 聯系上游農資生產企業

聯系上游農資生產企業，以獲取最大支撐。與上游企業談合作，推廣新模式的預估贏利前景，積極吸引投資方的加入，以獲取最大優惠，節約資源成本。兩家或兩家以上的企業共同分享營銷資源，分擔營銷費用和風險，協同進行市場調研、產品開發、品牌建設、營銷傳播和銷售促進等營銷活動，以達到增強市場開拓、滲透和競爭能力。達成合作后，農資經銷商可以向上游農資生產企業申請，以最優惠的價格購買蜜柚果樹日常管理所需要的農用物資。當農資經銷商無力支付農資費用時，上游農資生產企業應給予一定的幫助，如允許農資經銷商暫時賒欠。一旦農資經銷商與經驗、資源都更為豐富的上游農資生產企業聯合運營新型的土地托管模式，就可以形成更為專業的產業鏈。

4 結語

若要穩定發展新型土地托管模式，就要確保農資經銷商與果農合作的穩定性和持續性。農資經銷商要理解和認同果農的發展理念，果農要對商家充分理解和信任，雙方共同及時解決合作中出現的各種問題，不斷交流溝通，提高雙方的合作忠誠度，建立合作共贏的理念，為打造農商一體化的模式奠定堅實基礎。新型的土地托管模式，能提高生產效率，減少中間環節，達成農資經銷商與蜜柚果農共贏的局面，是值得被推崇的。相信平和的農資經銷商能在新模式的幫助下，打破現有的困局。