民用飛機航材銷售費用分解結構模型研究

李波波，姜婷，王秋男，李一丹

（中航西飛民用飛機有限責任公司客戶服務中心，西安710089）

0 引 言

航材作為后勤供應支持不可或缺的物資資源之一［1-3］，在保障飛機安全可靠經濟運營方面具有重要作用，并且是制造商（Original Equipment Manufacturer，簡稱OEM）盈利的重要組成部分。然而，OEM盈利與否直接與民用飛機航材價格有很大的關系。民用飛機運營成本居高不下，面對競爭激烈的航空市場，航空公司更加重視如何降低運營成本，增加利潤。在航空公司的運營過程中，航材成本是所占比例較大的一項，而航材的定價主要與OEM有關，因此，為了實現OEM和航空公司共同盈利，有必要對民用飛機航材定價進行分析。

關于民用飛機航材定價工程方面，國內外相關機構開展了一定的研究。例如波音公司一直致力于為客戶提供更具競爭力的價格、更貼近客戶需求的零部件航材服務，制定更合適的零備件銷售價格。波音公司的航材服務系統主要利用可獲取的行業公開信息和市場預測數據評估零備件售價，以保證其定價與當前市場行情相符［4］。空客公司在航材支援方面除了提供一整套方案來降低客戶的航材保障成本之外，也在積極制定公司的航材定價策略，從公司頂層開始，結合公司成本、銷售策略、維修策略等綜合制定公司級的航材定價策略，進而逐層分解，分解到各階段、各層級系統；在運營階段也針對運行情況、使用可靠性狀態及成本波動情況，隨時調整航材定價，取得最大的經濟效益［5］。ATR公司作為國際知名的支線飛機制造商，也非常重視航材保障服務。由于支線飛機的機隊規模所限，ATR公司對航材的定價問題格外重視［6］，甚至已經將航材的定價與飛機銷售及其提供的維護、維修和運行（Maintenance，Repair&Operations，簡稱MRO）服務的價格以協議的形式進行了關聯和綁定。此外，中國商飛上海飛機客戶服務有限公司和中航西飛民用飛機有限責任公司也非常重視航材定價，除了對整個航材保障工作進行規劃、設計和研究外，還專門成立了包含第三方公司參與的研究團隊，結合相應機型的航材保障策略和模式，對航材的定價進行專項研究。關于民用飛機航材定價理論方面，相關研究者做了一定的工作，主要針對航材供應鏈成本管控［7-9］、航材采購成本控制［10-12］、航材營銷策略［13］、航材共享成本分析［14-16］。通過以上分析可以看出，與國外相比，國內關于航材定價相關工作仍有較大的差距，主要表現在航材價格體系及相關分析因素梳理不明晰。

為了解決上述問題，本文綜合多種因素的影響，對航材定價原則進行闡述，對國產民用飛機型號航材價格影響因素進行全面分析，構建航材銷售費用分解結構模型，以期為航材銷售價格的制定提供支持。

1 國內外OEM航材定價原則

對于民用飛機而言，其航材定價策略應遵循4個原則。

（1）零件基準價格（如表1所示）

表1 航材定價原則Table 1 Spare parts pricing principle

（2）根據基準價形成內部目錄價格和交貨期

這個價格是開始銷售報價的價格依據。報價分以下情況：

①正常交貨期：目錄價。

②緊急交貨期：按協議價加。

③飛機停場（Aircraft on Ground，簡稱AOG）：按協議價加。

④針對不同航空公司客戶，內部目錄價格3%~5%的微調變成公開的價格目錄。

⑤針對不同航空公司客戶，分別按照航空公司付款等情況分類確定可以給客戶的信用額度。

⑥針對不同航空公司客戶，按照定價可以有折扣銷售。

（3）目錄價格每年根據匯率情況進行控制

（4）特殊情況

①成批購買的有價格區間。

②如果航空公司飛機停場特別多，AOG加價比例更大，防止客戶基本航材不足，總是靠緊急采購，給快響中心增加工作量。

2 航材成本費用估算技術調研

2.1 航材成本費用組成

航材成本費用是企業費用中的重點部分，一般由生產成本費用、使用機會成本費用及本身維修成本費用三部分組成。對于民用飛機航材而言，其成本費用可分為設計成本費用、庫存成本費用、供應成本費用、生產成本費用、機會成本費用、本身維修成本費用，具體組成如圖1所示。

圖1 航材成本費用組成Fig.1 Composition of spare part cost

對于不同種類航材，其成本費用體系不盡相同。根據航材的種類，又可將航材成本費用進行分層，如圖2所示，可以看出：航材成本費用可分解為含有自產備件成本、外購備件成本和保障設備成本的第二層級費用，其中自產備件成本包括設計成產成本、庫存成本、檢修成本，外購備件成本包括備件購買成本、庫存成本和送檢成本。

圖2 不同類別航材成本費用層次Fig.2 Cost levels of different types of spare parts

2.2 航材各成本費用分析

（1）設計成本費用

設計成本費用指與航材型號研制工作相關的直接成本費用，是屬于自產航材費用的一部分。不同的航材所需的設計成本不同，該費用的核算需要貫穿具體的航材方案概念設計、初步設計和詳細設計階段，主要包含以下3個方面費用。

①設計、試驗、適航取證費用。

②生產航材的工藝設計、工裝工具設計費用。

③航材試驗件制造費用。

（2）庫存成本費用

由于特定的行業因素，航材的銷售方常需要備置大量的庫存，以應對訂單需求和非訂單需求，從而保證公司的正常運營。航材的庫存一般包含兩部分：一是計劃內庫存引進，二是計劃外引進。計劃外的庫存引進是為了保障非計劃的銷售需求或消耗不規律的器材補充。非計劃銷售需求對于所需器材和需求時效的準確性，決定了庫存成本的高低。如果所需器材不準確，就會產生冗余器材；如果時效不準確，就會產生附件費用。所有航材的庫存成本費用不僅包括建立庫存的成本費用和日常管理的費用，而且需要考慮相關的附件費用。航材庫存成本費用組成如圖3所示。

圖3 航材備件庫存費用組成Fig.3 Cost components of spare parts inventory

（3）供應成本費用

供應成本費用指在航材全壽命的過程中，生產航材的企業在采購、銷售活動中，所發生的一切勞動成本費用，例如運輸成本費用、設備成本費用、采購材料或成品費用。

（4）航材的生產成本費用

航材的生產成本費用指單個、或單批備件的平均生產的成本。航材的生產成本的目標可以從市場銷售價格的預測開始，由此估算生產成本費用。

（5）航材的生產管理成本費用

航材的生產管理成本費用主要包括發放員工工資費用、原材料費用、生產設備費用、生產線管理費用、裝卸打包費用、損耗費用（水、電等）。

（6）航材的機會成本費用

航材的機會成本費用是指航材備件在生產下線或采購后在倉庫存儲的時間段內，企業因未能按計劃出售而錯過其他經營盈利的機會。

（7）航材本身的維修成本費用

因為航材可分為可修件、消耗件、通用件三類，所以航材備件本身的維修成本主要由可修件和通用件的維修費用組成。

根據WATOG（World Airline Technical Oper‐ations Glossary）國際標準，民用航材維修成本指直接維修成本（Direct Maintenance Cost，簡稱DMC）與間接維修成本（Indirect Maintenance Cost，簡稱IMC）之和。其中，DMC是指完成航材或設備維修中直接花費的人工工時和材料費用；IMC是指在維修管理業務、各航材儲存中心維修保養、行政管理、工藝裝備、檢測設備、維修設施等方面花費的間接費用。

3 國產民用飛機航材全壽命周期定價

3.1 航材分類及對應的生命周期

按航材是否屬于新研產品劃分分為四類：完全自研產品、貨架產品、有研究基礎的改進產品和有研究基礎無需改動的產品。不同類型的航材在全壽命周期涉及的階段不同。

（1）完全自研產品

自研備件需要經過初始論證階段、方案設計階段、生產階段、運輸存儲階段、銷售階段。各部門需要提交每個環節的消耗費用以及工作強度，并根據市場價格制定本公司的備件售價。

（2）貨架產品

貨架產品又稱商用現成/貨架產品，指可以采購到的具有開放式標準定義接口的軟件或硬件產品。貨架產品需要經過采購階段、使用期質保階段、存儲保障階段、退役處置階段等。各部門需要提交每個環節的消耗費用以及工作強度，最后匯總，并根據市場價格制定本公司的備件售價。

（3）有研究基礎的改進產品

有研究基礎的改進產品需要經過初始論證階段、方案改進設計階段、生產階段、運輸存儲階段、銷售階段。各部門需要提交每個環節的消耗費用以及工作強度，最后匯總，并根據市場價格制定本公司的備件售價。

（4）有研究基礎無需改動的產品

有研究基礎無需改動的產品需要經過生產階段、運輸存儲階段、銷售階段。各部門需要提交每個環節的消耗費用以及工作強度，最后匯總，并根據市場價格制定本公司的備件售價。

3.2 航材價格影響因素分析

航材價格影響因素可從內部及外部影響因素進行分析，以企業經營銷售目標為需求牽引，確定銷售費用的結構組成，綜合考慮成本影響的內部、外部因素，充分結合不同階段飛機特點，將其轉化為備件銷售費用的分解結構模型。內部影響因素包括企業銷售目標、航材定價目標、航材成本組成、航材類別特性、航材可靠性等。外部影響因素包括市場結構、市場需求的價格彈性、競爭者產品與價格、國家政策法規、飛機運行特性以及其他外部環境因素等。

（1）內部因素

企業銷售目標。需求價格彈性為負時，商品為正常品，價格和銷量是反向關系。在銷售目標高時，銷售價格下降，才能達到銷售目標；當銷售目標低時，銷售價格上升，才能保證企業受益。

航材定價目標。定價目標是指企業通過對特定商品價格的判定或調整所要達到的預期目的。定價目標大致有：追求盈利最大化；維持或提高市場占有率；實現預期的投資回收率；實現銷售增長率；適應價格競爭；保持營業；穩定價格、維護企業形象。根據實際情況，企業制定不同的定價目標，從而確定銷售價格。

航材類別。不同類型的航材，其銷售價格也不相同。按生產過程分類的方式，航材分為完全自研產品、貨架產品、有研究基礎的改進產品和有研究基礎無需改動的產品。不同的航材類別涉及不同的生命周期，例如，完全自研和有基礎的改進產品的生命周期包含研發過程和審定過程，需要考慮研發成本和適航審定成本，對應的銷售價格也需要增加；針對貨架產品和有研究基礎無需改進的產品，則只需要考慮其生產成本和后續售后成本等，對應的銷售價格更低。按維修性則分為高價周轉件、可修件、消耗件等，對于可修件在使用后需要考慮修復性維修成本和到壽報廢成本；對于消耗件在使用后只需考慮不可修件的報廢成本。

航材成本組成。航材成本主要包括管理成本、開發設計成本、制造成本、銷售成本、使用成本、回收成本等。銷售價格包括成本和利潤兩部分，若成本組成發生變化，銷售價格也會受到相應的影響。

航材可靠性。為了提高航材可靠性，則需要在研制與設計階段加大投入，因此航材可靠性越高，則說明生產備件的成本越高，相應地，航材銷售價格也會增高。

（2）外部因素

市場結構。市場結構是指企業市場關系（交易關系、競爭關系、合作關系）的特征和形式，包括市場供給者和需求者之間的關系。而市場供給跟航材銷售價格是密切相關的，因此市場結構也是影響銷售價格的因素之一。

市場需求的價格彈性。需求價格彈性是指市場商品需求量對于價格變動做出反應的敏感程度。通常用需求量變動的百分比對價格變動的百分比比值，即以需求價格彈性系數來表示。需求量變動百分比較大時，需要降低銷售價格增加銷售收入；反之，則需提高銷售價格。這是企業實行薄利多銷策略的一個主要理論基礎。

競爭者產品與價格。價格競爭是指企業運用價格手段，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式，但是價格競爭需要在合理的價格范圍內。

國家相關政策法規。對于某一航材，國家有著最高限價和最低限價政策，也就是說銷售價格的制定應限定在國家相關政策法規規定的區間之內。

飛機運行特性。飛機的運行特性是直接影響航材需求量的主要因素，當飛機運行特性較好時，即飛機發生故障的頻率低，則航材需求量小；當飛機運行特性差時，即飛機處于衰退期，發生故障的頻率較高，航材需求量大。因此飛機運行特性會間接影響到市場結構，從而影響到航材價格。

3.3 航材銷售價格影響因素分析

銷售費用是企業利潤重要的直接來源之一，合理的航材銷售費用是實現企業利潤的最大化、實現高效運營的必要條件，為了更加科學合理地確定航材的銷售費用，在對影響航材價格的因素進行分析的基礎上，進一步分析航材銷售費用的構成，從而實現銷售價值最大化。航材的銷售費用可以分為成本和利潤兩大部分。

根據飛機系統經歷的時間維度，可以將成本劃分為各壽命周期階段成本，同時根據航材銷售估算流程或根據部門維度、工作維度進行成本的結構分解；而航材的預期銷售利潤還會受到企業的利潤預期、市場以及政策等外部因素的影響。航材銷售價格組成如圖4所示。

圖4 航材銷售價格組成Fig.4 Sales price composition of spare parts

從時間維度對民用飛機航材全壽命周期進行階段劃分，各壽命階段內的成本估算相對較為獨立，因此對全壽命航材銷售費用中的成本構成進行進一步分解，如圖5所示。按照全壽命周期階段劃分為研究與設計階段成本、制造與裝配階段成本、銷售與運輸階段成本、售后使用與維護階段成本和回收與處理階段成本，同時按照裝備RAMS要求也可劃分為可靠性成本、安全性成本、維修性成本和保障性成本。

圖5 航材全壽命周期銷售費用中成本構成Fig.5 Cost components in the life cycle sales of spare parts

研究與設計階段成本的具體組成包括項目概念設計成本、立項論證成本、設計研發成本、試制和試驗驗證成本等，具體來說研究與設計階段的成本用于市場調查、客戶訪談、可行性研究、開發計劃、技術資料、科研費用、圖樣設計、產品試驗、設計改進等方面。需要注意的是，對于備件產品來說，其研發、試制、試驗驗證工作往往是處于整機系統的研發管理之下，因此其研發階段的成本也往往依附于整機系統的研發工作成本。

制造與裝配階段成本的具體組成主要是航材生產制造成本，對于采購型的航材或組裝型的航材，則相應地對應為采購成本以及組裝裝配成本。生產制造成本往往隨著生產規模的擴大呈現出一定的下降趨勢，并最終維持在一個穩定水平，這是由于隨著生產規模擴大，技術熟練度上升帶來一定的成本降低。

銷售與儲運階段成本主要包括將航材運輸到倉庫的成本，航材部署在倉庫期間的保管成本和運往購買方的運輸成本以及銷售階段的宣傳、包裝等成本；使用與維護階段成本主要包括航材產品交付后的預防性維修成本，故障可修航材的修復成本和人力消耗成本，以及進行人員培訓等工作的成本；回收與處理階段成本主要包括回收報廢件的運輸儲存成本以及處理的成本。

對于航材銷售費用中的利潤部分，主要根據企業自身經營策略、市場需求、經濟形勢（利率、通貨膨脹等）以及政策指導限制四方面決定。

在實際操作過程中，為了追求利潤，多數情況下企業不僅依靠成本的控制來獲取利潤；受到同行競爭、消費者需求以及相關法規政策的影響，航材定價的實際可操作空間也會被壓縮。航材定價操作空間如圖6所示。

圖6 航材定價操作空間示意圖Fig.6 Schematic diagram of spare parts pricing operation space

3.4 國產民機全壽命航材銷售費用分解結構模型

在對多種因素影響下備件銷售費用構成情況進行分析之后，可以將全壽命周期備件銷售費用中的成本部分分為以下6個內容。

（1）管理成本：管理機構、管理效率、管理方法。

（2）開發設計成本：市場調查、市場分析、復雜程度、開發費用等。

（3）制造成本：價格時間、設備、加工批量、存儲、材料消耗、裝備、測試等。

（4）銷售成本：市場環境、銷售方式、銷售范圍等。

（5）使用成本：產品質量、使用環境、零部件更換、設備維護等。

（6）回收成本：產品可拆除性、拆下零部件的價格、報廢處理、環境影響等。

對于備件銷售費用中的成本部分，也可從備件生產和企業管理兩方面進行劃分。其中備件成本包括：原材料成本、外購外協件成本、外加工費用成本、工人工資、制造費用、專用費用、制造成本、工廠成本、包裝運輸、稅金、儲存成本、折舊成本等。經營管理成本包括：管理費用、財務費用、銷售費用、AOG產品費用等。

通過考慮航材的制造成本、企業的管理成本以及企業預期利潤的影響，并完善不同航材類型的費用模型參數和不同航材保障模式下對于需求的模型參數的影響，本文建立的國產民用飛機全壽命航材銷售費用分解結構模型如圖7所示。

圖7 國產民機全壽命備件銷售費用分解結構模型Fig.7 The decomposition structure model of domestic civil aircraft life cycle spare parts sales cost

從圖7可以看出：合理的航材銷售價格應當滿足企業的盈利目標，能夠達到企業預期的利潤需求，同時盡可能地拓展市場，通過對國產民用飛機全壽命航材銷售費用結構進行分析，估算出各階段的子項成本費用，綜合考慮民航飛機不同階段的特點以及企業期望利潤，進而得到最終的航材銷售價格。

航材銷售費用分解結構模型已在MA 60飛機航材價格體系構建中初步進行了應用，該模型降低了材料費用，同時節約了材料成本。

4 結 論

（1）航材按照全壽命周期階段劃分為研究與設計階段、制造與裝配階段、銷售與運輸階段、售后使用與維護階段和回收與處理階段。通過對不同階段的成本項目分析，為后續航材銷售費用分解結構模型提供了指導依據。

（2）航材銷售費用分解結構模型分析了全壽命周期的成本，包括管理成本、開發設計成本、制造成本、銷售成本、使用成本、回收成本，通過考慮航材的制造成本、企業的管理成本，能夠有效指導航材銷售價格的制定。

（3）本文構建的航材銷售費用分解結構模型可以為MA 700飛機的航材價格體系構建提供支撐。