經銷商心聲：渠道扁平化改革勢在必行

文/艾肯家電網蘇錦

從最初選擇美的到現在，十年時間里，崇州市崇陽愛家電器的老板孟春強最大的體會是“在時代的變化與進步中，我們旗艦店從老板到營業員，跟隨美的進行改革，通過美的各種培訓，我們的經營思路和產品規劃跟著美的一起進步。”

十年的合作，孟春強收獲的不僅是經營上的提升，更有內心情感的依托。“我到一條街，如果抬頭一看外墻上都是美的外機，心里很舒服，否則，就會惆悵。正因為有這種感覺，我認為美的有需要改進的地方，馬上就會向營銷中心提出來，希望能解決，就希望美的變得更好。”

在孟春強懇切的言辭中，我們不難發現作為一名終端經銷商，美的給予了他事業上進步，而他也對美的付諸了強烈的感情。

多方權衡投身美的 依靠誠信打開局面

孟春強與美的的緣份萌發于2000年。2000年，作為一名70后的孟春強投身于家電行業，主要從事黑電相關業務。漸漸地，空調市場吸引了他的注意。“那時空調還是家電中的高端產品，是家庭的奢侈消費，每到夏天6-8月，空調銷量成倍增長，我覺得空調業務可以干。因為一個家庭只需要一臺洗衣機、冰箱，但是空調卻要兩三臺，空調市場的增長空間更大。”

于是，孟春強就開始關注空調品牌，在多方權衡之下選擇了美的空調，理由有兩點：“在當時的空調品牌中，美的是全智賢代言，我覺得很有檔次，另外當時的代理商是國營背景的成鐵家電，我覺得靠譜。”于是，2009年末，孟春強開啟了事業的新版圖，加入了美的空調經銷商隊伍。

崇州市愛家電器總經理 孟春強

巧合的是，在孟春強考察品牌、選擇美的時，美的也正在發生著一項大的變革。

2009年-2010年，美的持續推動機制創新，推動銷售公司的實體化運作，推動重心與業務下移，統一空調與冰洗的品牌推廣與渠道建設，加速專賣店與綜合旗艦店的投入與建設。2010年末，四川成都美的制冷產品銷售有限公司成立，為做大做強鄉鎮市場，投入專項資源用于美的制冷家電旗艦店建設。

經銷商在尋找合適的品牌資源，而品牌也需要志趣相投、理念相符的經銷商，就這樣孟春強成為了成都美的第一批旗艦店的一員。2010年，孟春強的美的旗艦店開始籌備，2011年初，旗艦店正式開業。

“堅守”孟春強提到這十年的心路歷程，用了這個詞語來形容。

“我當初開旗艦店時，由于資金受限，最后選了一個房租合適、面積大的店面，但就是位置有點偏。在我的經營理念中，要求員工對待客戶有求必應，認真聽需求，盡全力解決，不要得罪一個客戶。就這樣一年兩年地堅持，后來一說到美的，崇州地級市的顧客都會想到我這個旗艦店，就不存在位置偏僻的問題了，只要買美的就會到我這里。”

“這么多年我有個習慣，手機上的未接電話，我都會回過去，因為很有可能就是我老客戶有問題求教于我。不管是問題咨詢還是要求上門服務，我會做到有求必應，有問必答。所以我們回頭客非常多，有的客戶從談戀愛到現在孩子上小學了，都來我這里買家電，大家都像老朋友一樣。我覺得與客戶之間不是純粹的買賣關系，有淡淡的情感。對我來說，老顧客回購，我也很溫暖。”

依靠誠信待客，孟春強的美的旗艦店打開了局面，并且將引流、獲客、服務這三點做到了相輔相成。

找準用戶需求點 美的產品賦能終端

在行業變革、市場競爭中，孟春強經歷了空調行業的高速增長期，如今也面臨著空調市場變革。消費群體的改變、產品的高端化升級、品牌的營銷模式創新都影響著孟春強的經營思路。

“從去年到現在，受疫情影響、房地產開發熱度減退，我們這家電增長勢頭減弱。今年7月底，成都最悶熱的一個星期，空調市場也沒有爆發式增長。現在空調市場比較飽和，很多家庭只是在兒童房、老人房添一臺空調，增量主要還是得看新小區。”孟春強感受到了市場的寒意。

移動互聯網時代5G、IoT對產供銷乃至用戶日常生活釋放著強大的解構效應，不期而至的新冠疫情打亂了家電行業發展的原有節奏，原材料價格的不斷上漲壓縮企業利潤空間，也在加速品牌的高端升級，這些都折射至直面市場的一線經銷商。

但就是在市場壓力、獲客成本增加的情況下，孟春強仍表示“還是能掙到錢的。”孟春強所經營的一家美的專賣店和一家美的旗艦店業績平穩，但是在美的產品升級、營銷創新的影響下，孟春強的經營思路與以往截然不同。

孟春強表示：“美的豐富的產品線給我們銷售提供了強有力的支撐，COLMO品牌和產品也對我們形象提升大有幫助。”因此，他面對用戶時改變了以往以價格促成交易的思路：“現在的消費主力都是80、90后，買空調不是圖便宜，我們更應找準用戶需求點，推薦健康、舒適的產品，貴一點沒關系，只要用戶體驗感好，他們就會喜歡。”

美的以矩陣式品牌布局和全品類體系持續引領行業發展，在經銷商群體中引起極大的反響，強大的產品競爭力和技術創新能力、全面滲透的智能化也讓經銷商對美的產品信心十足。

渠道改革勢在必行 美的看得更遠

美的空調產品力的提升給予了經銷商最直觀的感受，美的空調渠道變革解決傳統營銷壓貨帶來的庫存壓力、成本浪費等問題，提升了渠道效率。孟春強表示：“剛開始對于美的空調的渠道變革我也不太適應，但現在回頭看，美的的這種變革比一般企業看得更遠。”

談到美的空調渠道變革，孟春強一下打開了話匣子。“我覺得空調行業的渠道扁平化改革勢在必行。美的美云銷的推廣應用讓我們一線經銷商與品牌的距離越來越短，物流中間環節減少，效率提高、資源共享、成本節省。以前我們經銷商拿貨要找代理商，發送紙質訂單、審核、打款、開單，提貨，這個過程需要多個人完成，可能要一天才能處理。現在我們直接對接總部平臺，今天下單，明天就能到貨。有一次，我一大早下單，下午就到貨，這在以前絕對不可能。”

早在2018年美的空調便借助美云銷平臺，開啟了面向旗下代理商和經銷商的一體化經營變革。一方面，基于美云銷的商城化、移動化，以及分布式、全流程化優勢，搭建一個高效、直觀、靈活的數字化分銷管理模式；另一方面，則是將美云銷平臺與物流配送、服務等平臺打通之后，將平臺能力對外開放，全面賦能代理商并幫助他們轉變經營思路、調整經營職能，與工廠一起更好地服務經銷商進行零售推廣和服務。

孟春強向筆者舉了兩個例子：“有時用戶需要移動空調、空氣凈化器這些平時不常賣的產品，以前這方面貨源就會比較麻煩，現在只要在美云銷平臺下單，就能到貨。更方便的是，我們在美云銷平臺下單時，可以直接填寫用戶地址，物流直接送貨到用戶家里，我們只需做好安裝售后服務。”

在家電零售渠道變革的時代浪潮中，美的空調幫助代理商和經銷商轉型經營模式，實現了價值增值和經營轉型，孟春強只是受益的經銷商中的一員，更重要的是，美的空調勇于變革的思想影響著經銷商在經營中不斷創新。

“現在消費場景豐富變化，在美的的指導下，我們培訓大家開展非傳統的營銷模式，通過視頻號、抖音號等內容電商工具，獲得周邊客流，還有就是異業聯盟、新小區集中裝修掃樓等手段，擴大獲客范圍。我們經銷商還是要多學習，因此美的每一場培訓我都不會缺席。”孟春強對于接下來的營銷工作有非常明確的方向。

但所有的改革與突破都建立在同一個原則之一，孟春強強調：“不管時代怎么變，人與人交流靠真誠，真誠待人、真誠服務。跟隨美的的步伐，不斷進步，一如既往把美的旗艦店做好。”

“我們分布在全國各地的實體店就是美的品牌終端宣傳推廣的窗口，美的空調也沒有辜負我們一線經銷商。”孟春強如此感嘆。十年的經營，孟春強與美的已經建立了牢固的紐帶關系，在變革、競爭的洪流中，美的空調的每一步變革都在賦能經銷商，而經銷商也在美的的指引下一步步變革成長，成就更高的價值。