近代華資企業直接對外貿易的探索與踐行——以20世紀20年代茂昌蛋品公司為例

張 躍，聞 文

近代華資企業直接對外貿易的探索與踐行——以20世紀20年代茂昌蛋品公司為例

張 躍1，聞 文2

（1. 寧波大學 人文與傳媒學院，浙江 寧波 315211；2. 寧波工程學院 馬克思主義學院，浙江 寧波 315211）

近代，外商長期把持著中國對外貿易出口權，并借此最大限度地攫取利益。為了擺脫外商對中國蛋品貿易的控制，成立于1923年的華資企業上海茂昌蛋品公司立志從事直接對外貿易。在“雇用外人為我服務”的理念下，茂昌公司高薪聘請外籍人員，不僅成功解決了技術、運輸等難題，還構建了一個以自己子公司——倫敦海昌公司——為核心，以世界工業冷藏食品巨頭美商斯威夫特公司、英商洛士林洋行為主要代理商的龐大且高效的國際市場銷售網絡。經過激烈的競爭，茂昌蛋品公司不僅挫敗了外資蛋品企業的聯合打壓，并在短短幾年內迅速成長為中外同業中最具實力的企業。茂昌公司的這一成就在近代中國對外貿易史中是極為罕見的。對茂昌公司的研究不僅有助于補充近代華資企業探索直接對外貿易領域的不足，還有助于重新審視以及評價近代華資企業的競爭活力。

茂昌蛋品公司；對外貿易；探索

一、引言

由于缺乏與海外市場的聯系以及其他諸多因素的制約，近代中國對外貿易以間接貿易為主，即中國絕大部分進出口商品必須要經過外國洋行之手。洋行憑借壟斷進出口貿易權，操縱與把持著近代中國對外貿易，并借此操控市場價格以攫掠最大化利益。洋行的居間貿易及對最大利益的攫掠，壓縮了中國商人的獲利空間，中國商人甚至遭受沉重損失。繞開洋行進行直接對外貿易，一度被認為是挽救不斷衰落的茶葉與生絲對外貿易的惟一辦法。如茶葉貿易，“今欲正本清源，補偏救弊，自非亟設獨立之直接銷售機關，俾商人售茶不再受人之羈絆，則將來失敗，亦無窮期”[1]。再如生絲貿易，“要免除被外人從中漁利及無謂損失，我們華商，應該直接運銷國外，手續既便，損失可免”[2]。盡管時人多有呼吁，但是由于受各種因素的制約，中國生絲和茶葉的出口還是沒有走上直接對外的道路。

盡管在20世紀初，經營西方貿易的華商進出口行就開始出現，但“在規模龐大、歷史悠久，并擁有在華特權的外商洋行控制下，只能游移于洋行經營的空隙之間，經營的商品大多數是一般大洋行所不重視的零星雜項商品。到抗日戰爭前夕，上海華商進出口商雖有一定的發展，但是在上海國際貿易行業中所占的地位仍是微不足道的”。阻礙華商進出口行發展的重要因素之一，就是外國洋行對其業務發展的打壓，“西洋莊（華商進出口行）經營洋行壟斷商品的極少，即使有少數西洋莊插手這些大宗商品，也無不遭受洋行的打擊。能夠擺脫洋行控制，闖出一個局面也是極其個別的”[3]。

近年來，筆者在上海市檔案館系統查閱了有關華資企業上海茂昌蛋品公司于20世紀20年代開展直接對外貿易的中英文檔案資料。從1923年至20世紀20年代末，在“雇用外人為我服務”的理念下，茂昌蛋品公司不僅成功解決制冷技術、冷藏運輸船舶等難題，還成功解決了“國外市場則是難以解決”的問題，構建了一個以子公司——倫敦海昌公司——為核心，以世界工業冷藏食品巨頭美商斯威夫特公司、英商洛士林洋行為主要代理商的龐大且高效的國際市場銷售網絡。此舉不僅挫敗了外資蛋品企業的聯合打壓，而且在短短幾年內迅速成長為中外同業中最具實力的企業之一，成為闖出一個局面的“極個別的”華資企業。

學界對茂昌公司在近代中國蛋品貿易中的活動給予了一定程度的關注。朱翔對茂昌公司與外資蛋品企業在中國本土爭購雞蛋的過程做過介紹[4]。臺灣學者張寧對茂昌公司與外資蛋品企業在國內外市場上的競爭作了考察，為后續研究提供了新的視角，不過作者對茂昌蛋品公司拓展海外市場的過程及其成功原因的分析還比較單薄[5]。總的來說，學術界對茂昌蛋品公司直接對外貿易的探索與實踐的研究還處于起步階段，這主要是新史料的挖掘與運用不足所致。本文充分利用上海市檔案館館藏的有關茂昌公司在開展直接對外貿易方面的內部信函檔案并輔助于其他史料，對茂昌公司在探索直接對外貿易的過程及成功的原因進行了研究。該項工作不僅有利于考察近代中國對外貿易方式的轉變過程，還有助于重新審視以及評價近代華資企業的活力。

二、中國蛋品出口與外資企業的壟斷

19世紀末，雞蛋被發現可以作為很多工業的原料。例如，干蛋白可以制造照相軟片、印染顏料、漁網、膠質發光原料和醫藥之用。加之歐美各國人民每日所食的蛋質食品所占比例有所提高，以致蛋品需求量迅速增長。作為雞蛋資源豐富而又十分低廉的中國，成為西方國家采買的主要對象。在此背景下，中國蛋品工業開始興起。在20世紀初，從英國人史密斯在蕪湖設立蛋粉廠開始，外國人紛至沓來，尤以德國人為最。華商以利益所在，效法仿制。于是蛋及蛋制品輸出逐年增加，蛋品在中國出口產品結構中的地位也越發重要。

中國蛋品出口自民元以后有了較快增長（表1），1930年達7971余萬關兩，比1915年增長近9.5倍之多[6]。需要指出的是，20世紀初，美國人發明的冰蛋制法被廣泛采用。相較于中國蛋廠的土法制蛋，冰蛋由于能夠保持原有的色、香、味，且相對衛生、不易變質，廣受西方市場的消費者歡迎。民元之后中國蛋品出口的快速增長，主要受益于冰蛋出口的急劇增加。1913年冰蛋出口之初僅有60萬關兩，僅占蛋品出口總額的五分之一。至1929年冰蛋制品出口達到2890萬關兩，占蛋品出口總額5171余萬關兩的56%[7]。

1911年，英商和記洋行在漢口設立了一座制凍廠，從事冰蛋生產與出口。1912年和1917年又在南京、天津設廠，并大獲成功。1914-1915年，美商班達洋行（Amos Bird Company）先后在上海楊樹浦路設立干蛋與冰蛋廠，皆獲得成功。此后外商洋行紛紛接踵而起，“英商培林洋行、怡和洋行、美商海寧洋行，或在上海，或在天津、漢口、青島制造，并于內地產蛋之區，設莊收買”[8]。隨著外資冰蛋廠的日益增多，冰蛋制品的銷售隨之大增，1920年已達453.4萬關兩[9]。需要強調的是，在茂昌公司成立之前，盡管華商開設蛋廠已有多年，惟全數從事蛋粉制作，無一涉足冰蛋業，主要有以下原因：

第一，開設冰蛋廠需要大量資本且風險巨大。20世紀初，只有英國、美國和德國等少數幾個國家掌握制冷技術。在當時經濟條件下，置辦冷藏設備與適應長途運輸的冷藏船舶投資大、風險高，同時冷藏技術與知識的取之不易。在華開設冰蛋廠的外國企業，均有著強大的資本與技術支持。例如，英國聯合冷藏公司于1911年注資10萬英鎊組建了藍星輪船公司（Blue Star Line Co., Ltd.），負責將和記洋行的冰蛋運銷歐洲市場[10]。出于對盈利空間以及行業風險的擔憂，大部分華商不敢輕易涉足其間。洋商熙成籌資開設冰廠所遭遇的困難，便是很好的例證。1905年，“洋商熙成與本埠華商糾集資本銀二十萬，就蘇州河畔，開設制冰公司。……該洋商情愿以自己所入之股份四百五十股作為擔保，所保之期以三年為限，與在股各華商同在上海素有名望之某律師處訂立合同”[11]。熙成洋行之所以用自己的股份向華商投資人提供財產擔保，主要是因為華商普遍認為投資制冷行業的風險是巨大的。后來的事實也證明，華商們的擔憂不無道理。一戰爆發前，由于機器制冰市場的萎縮，上海各冰廠經營慘淡，以至于紛紛倒閉[12]。

表1 1905-1935年中國蛋品出口量值

第二，外商壟斷中國蛋品出口權。1923年以前，中國蛋品出口完全為外國蛋廠壟斷。其中，和記洋行所占份額最大，約占半數之半[13]。憑借雄厚資本、壟斷冷藏船舶和其他市場優勢，外資蛋品企業極力控制中國蛋品出口權。如果中國蛋廠組織直接出口，即會招致外國蛋廠的擠壓。例如，茂昌公司成立后，和記、怡和等蛋廠將太古輪船公司的冷氣艙位承包下來，使茂昌公司的鮮蛋、冰蛋不被裝船出口①。

第三，外資企業操縱雞蛋收購價格。在和記洋行開設之前，中國蛋品出口至少需要經過由蛋販到“口岸蛋行”，再由“口岸蛋行”到外資蛋廠和洋行，再由外資蛋廠和洋行至國外市場的過程。“口岸蛋行”按照與外資蛋廠簽訂的售貨合同行事。在此鮮蛋供應鏈中，外資干蛋廠只是最終的買家，沒有價格的決定權（圖1）。

和記洋行成立以后，這種鮮蛋供應模式被打破。和記洋行不滿于鮮蛋收購網絡受制于中國商人，決定建立獨立的鮮蛋收購網絡。自1907年在漢口開設第一家冰蛋廠后不久，和記洋行就開始建立自己的鮮蛋收購組織與網絡，其方式是：派買辦到產蛋區設立“外莊”直接收購鮮蛋，從而繞開“口岸蛋行”（圖2）。

繞過蛋行在產蛋區設立“外莊”直接采買蛋品，不僅可以節省“蛋行”收取的傭金和操控價格，還可以保證蛋品的穩定供給與質量等諸多好處。和記洋行的這一做法，先后為其他外資蛋廠紛紛效仿。

圖1 外資干蛋廠和洋行收購鮮蛋流程

圖2 和記洋行收購鮮蛋的流程

總之，在1923年以前，憑借壟斷冷藏技術、冷藏運輸、出口權和龐大的鮮蛋收購網絡，外資蛋廠完全壟斷著中國冰蛋制品的生產與出口。對此，正如時人發出的這樣感慨，“上海濕凍蛋制品輸出之進步，實為上海蛋工業發達之結果，上海蛋廠之發達，即無異帝國主義在華勢力之擴充。南京在濕凍蛋品中，亦占一重要之地位，但南京之加工蛋業僅為英商和記洋行。故南京濕凍蛋品之增加，亦即為英帝國主義在華經濟勢力發達之象征”[7]。

三、茂昌公司的成立與技術、運輸難題的解決

以和記洋行為代表的外資蛋廠在中國廣設“外莊”大肆搜買雞蛋，嚴重侵奪了“口岸蛋行”的利益。為了奪回利權，1916年上海的新記泰、朱順記、協記、介順、鄭源泰、鄭恒記、董源興、永泰八家“口岸蛋行”出資2萬元，成立了“承余順記公司”，這便是茂昌蛋品公司的前身。“承余順記公司”從內地收購鮮蛋，運到上海銷售給出口外商。但是，“承余順記公司”并沒有從根本上改變“口岸蛋行”的不利地位。憑借壟斷中國蛋品出口權，外商經常將損失和危機轉嫁給他們。例如，1919-1920年，白銀增值嚴重，外商將因匯率波動引致的損失轉嫁給中國蛋商[14]。更為嚴峻的是，外資蛋廠深入產區設立“外莊”自行收購鮮蛋，使外商不僅操控了上海蛋價，產地價格與貨源亦為其掌控。

為了擺脫外商對蛋品貿易的侵奪，同時也是看到了第一次世界大戰以后冰蛋出口蘊含的巨大商機，中國蛋業資本主動走上生產與出口冰蛋的道路。“承余順記公司曾委托美商大美機冰廠加工冰蛋10噸，用雙鑰匙牌商標，由英商洛士利洋行職員潘國祺聯系英國倫敦總行試銷，認為質高價廉，增加了經營信心”[3]。茂昌公司的領袖鄭源興曾放出這樣的豪言：“外商可在我國設廠直接采購鮮蛋，我華商何獨不可以自己設廠向外推銷？”①1923年，美商大美機冰廠因經營不善而宣布拍賣廠基和一切制冰機器設備，鄭源興敏銳地發現，這是一個千載難逢的機會。在鄭源興等人的推動下，“承余順記公司”將大美機冰廠收購下來，并在此基礎上成立了茂昌公司。茂昌公司以鄭源興為經理，鄭方正為副經理，以各“口岸蛋行”的人員為骨干，立志沖破外商的圍堵，走上了直接對外貿易的道路。

茂昌公司成立后，英商和記蛋廠派買辦劉步洲向鄭源興交涉，說他們愿意出五萬兩，要求茂昌停辦，被鄭源興嚴詞拒絕。自此之后，茂昌公司展開了與以南京和記洋行為代表的外資蛋廠的全方位競爭。鄭源興首先高薪聘請了自己的老朋友、美國的冷氣專家卡爾登（W. L. Carleton）為廠務主任兼工程師，解決制冷技術問題。卡爾登原是美商蘇必利爾公司（The Superior Company）在華子公司大美機冰廠的職員，也是鄭源興的顧客，“1923年初，卡爾登成為茂昌公司的雇員”②。在受聘茂昌公司之前，卡爾登從事干蛋粉和冰蛋制造已有十五年的從業經驗，掌握著當時最為先進的冷凍蛋品制作和儲藏技術，對國外冷藏業的發展也十分了解[15]。受聘之時，卡爾登與茂昌公司簽訂了雇傭協議，卡爾登對茂昌公司作了鄭重的書面承諾，保證以其最好的知識、信息與信念為茂昌公司服務②。外資蛋品企業深知卡爾登的重要性，和記洋行愿出5萬元要其回國不幫茂昌公司做事，被卡爾登嚴詞拒絕。在鄭源興的大力支持下，卡爾登從國外購買先進的制冷機器和冷藏設備，在上海黃浦路與南潯路的轉角處，設立大廈兩所，其中辦公處、機器間、制造所、冷藏室等無不完備，并自建冷藏倉庫和冷氣棧房，所制冷氣與冰塊不僅足以供生產冷凍蛋品所需，且有剩余租給外人使用。對茂昌公司取得的成就，鄭源興曾自豪地說：“茂昌公司所置設備駕洋商廠之上。”[16]

此外，鄭源興還解決了冰蛋出口需要用冷藏船舶運輸問題。當時，擁有冷氣艙的船舶普遍為外資輪船公司所壟斷。和記、怡和等外資蛋廠均有自己母行提供的冷藏船舶，為其出口的冰蛋和鮮蛋提供運輸服務。和記洋行的貨物，由其母行英國聯合冷藏公司的子公司藍星輪船公司負責運輸，“今日中國鮮蛋，運歐日多”，“至于南京和記洋行之出口貨，則仍歸該公司（藍星輪船公司）承運也”[17]。怡和蛋廠也有怡和洋行的輪船為其服務，“怡和洋行之東京號于昨日自滬開往英法，內有中國之鮮雞蛋四萬件系裝箱及裝罐者，由該輪之冷氣間運去”[18]。

從上海開往歐洲的輪船，僅有藍星輪船公司、怡和洋行的輪船公司和藍煙囪輪船公司（The Blue Funnel Line Company，俗稱老太古洋行）等幾家外國輪船公司的貨輪裝有冷氣艙。和記、怡和等外資蛋廠，因與茂昌公司是競爭對手的關系，他們自然不愿讓母行公司的輪船為茂昌公司提供冷藏運輸服務。同時，為了擠壓茂昌公司，和記、怡和等外資蛋廠聯合起來將太古輪船公司的冷藏艙位承包下來，使茂昌公司的鮮蛋和冰蛋不被裝船出口，一度導致茂昌公司遭受聲譽上與經濟上的損失。

面對外資蛋廠在冷藏運輸方面的擠壓，茂昌公司展示出較強的靈活性。茂昌公司從英商太古輪船公司探詢得知，由于和記、怡和蛋廠訂艙多，貨物少，致使太古輪船公司的冷氣艙位閑置不少，影響了太古輪船公司的運費收入。對此，太古輪船公司意見很大，并與之產生糾紛。于是茂昌公司乘機向太古輪船公司游說，愿意用較高的運費租賃太古輪船公司的剩余艙位，并訂立長期的艙位租賃合同，這一建議獲得了太古輪船公司的認同①，使太古輪船公司的冷氣艙位得到了充分利用，并使其運費收入有了保障。

四、茂昌公司的海外市場開拓

近代華商不能從事直接出口，一個主要原因就是缺乏對國外市場的了解與聯系。外國洋行也壟斷著中國產品的出口業務，并聯合打壓華商。茂昌公司投產之后，和記洋行帶頭在歐洲市場上，不斷壓低冰蛋的銷售價格，以此擠壓茂昌公司。面對外資蛋廠的削價競爭，茂昌公司沉著應對，其采取的主要策略不是與外資蛋廠競價銷售，而是通過不斷提升產品質量來贏得國外市場的信賴。應該說，相較其他華商而言，茂昌公司有一定的優勢與基礎，這就是其前身“承余順記公司”在推銷方面積累的客戶資源和人際關系。例如，鄭源興結識的美國朋友卡爾登，不僅為茂昌公司解決了制冷技術和冷藏設備問題，還為茂昌公司在國際市場上的銷售貢獻頗多。

第一次世界大戰以后，歐洲和美國為冰蛋的主要消費市場。為打開歐美市場，茂昌公司首先通過卡爾登與美國冷藏工業巨頭斯威夫特食品公司（Swift Food Company）——英國聯合冷藏公司在世界冷藏食品領域的主要競爭對手——建立業務關系，由茂昌公司代其加工生產冰蛋，以S標志為商標，首次訂單就有3000多噸①。該批貨物于1925年6月3日由“波爾克總統號”貨輪運抵紐約②。由于冰蛋品質好，茂昌公司的冰蛋很快得到了美國市場的認可，在斯威夫特職員查爾斯給鄭源興的信中即可體現，“中國人制造的冰蛋黃由卡爾卡斯號貨輪及時運達美國，業已分銷給經銷商，他們對此交易表示完全滿意。顏色令人滿意，包裝也非常完美，在報關時我們沒有遇到困難。我們對此批貨物表示很滿意，我們認為你方可以推薦你們上海的朋友在未來準備類似的產品，我們向你方保證未來會有一個好的結果”②。

同時，斯威夫特公司還在歐洲市場銷售茂昌公司的冷凍蛋品。在1926年12月16日斯威夫特公司召開的年度會議上，專門討論了茂昌公司在歐洲市場上的銷售情況。斯威夫特公司的萊茵先生向卡爾登詳細地解釋了茂昌公司在英國市場鮮蛋銷售的情況。他說：“在英國市場上，茂昌公司各等級的鮮蛋銷售比例依次為一等鮮蛋10%、二等鮮蛋45%、三級鮮蛋45%”。“就英國市場而言，我們了解到茂昌公司希望他們自己推銷自己的產品，這是沒有必要的。因為我們在英國有兩個銷售代理，它們的銷售網絡分布全國，一個是斯威夫特食品公司，它通過56個代理商和分支機構直接進行零售業務；一個是亨利·萊恩公司（Henry A. Lane Co., Ltd），它位于倫敦的圖利大街，它們生產的黃油、蛋類和奶酪的規模非常龐大，它們有很多大的用戶，這些用戶多為大的糖果商和面包商，例如萊昂斯公司（Lyons Company）。在銷售茂昌公司運至英國的產品方面，期望茂昌公司能夠給斯威夫特公司以及上面提到的組織平等的機會。在此需要特別指出的是，相比德國市場而言，寄售至英國的蛋品和其他食品，有很大的風險，很可能會遇到市場大的波動，因為倫敦是蛋品銷售中心，過去四年的數據表明，從中國運至的蛋品達到了英國進口蛋品總量的5%，而來自漢堡的數據表明，去年從中國進口的蛋品僅達到德國進口蛋品總量的2%”。最后，萊茵先生強烈要求茂昌公司的蛋品包裝一定要按照斯威夫特公司向德國出口的蛋品包裝那樣良好，“好的質量與品牌會使我們創造好的聲譽與大量需求，以使我們從經營中國蛋品方面獲得溢價”②。

斯威夫特公司還對茂昌公司在生產與包裝方面存在的不足提供建議。1927年1月7日斯威夫特公司駐上海代表波茨（H. P. Potts）致函卡爾登，“我們再次向你方特別強調，由于各式各樣的包裝與質量問題，中國人的鮮蛋的聲譽有些不佳。為了解決這個偏見，我們的建議是，從現在開始，我們必須在同類產品中建立我們自己的聲譽，如同我們在冰蛋銷售方面建立的良好聲譽那樣，只有良好的質量和包裝才能運往市場，正如你所了解的，這是我們建立良好聲譽與創造需求的基礎，也是我們斯威夫特公司成功的基礎。因此，我們希望你能夠將此事清晰完整地告訴鄭先生，讓他按照美國的方式進行包裝，即在每個鮮蛋的外面包裝安全杯罩，然后再裝箱，這樣有很多好處，可以降低我們運輸中的損失，可以預防萬一雞蛋破裂對其他雞蛋的污染，可以直接將蛋箱直接交付給顧客，而無需轉手。等等。我們對此非常樂觀，在五年之內，這種安全杯罩將會統一使用，老式的硬紙板將會被淘汰”②。斯威夫特公司的建議被鄭源興接受，于是斯威夫特公司派員來廠指導生產和監督，“由斯威夫特公司經銷的茂昌公司的鮮蛋，將會在斯威夫公司特駐上海代表波茨先生的監督和檢驗下進行包裝，所有相關單據都要獲得波茨先生的認可”②。

在與斯威夫特公司開展銷售業務合作的同時，茂昌公司還聘請英商洛士林洋行職員潘國祺（Renald Picozzi）為其業務兼交際主任。在潘國祺的撮合下，洛士林洋行代銷茂昌公司的蛋品，冰蛋以WPL標志為商標，運銷歐洲市場。借助斯威夫特公司和洛士林洋行的銷售網絡和自身產品質量的提升，茂昌公司的蛋品在歐美市場廣受歡迎，訂單日益增多，“1923年僅出口500噸，1924年1000噸，1925年2500噸，1927年又翻了一番”[3]。

茂昌公司并不滿足于上面的成績，因為在歐洲市場建立自己的品牌和銷售渠道一直是他們的夢想。1927年1月，茂昌公司在倫敦設立海昌公司（Oversea Egg and produce Co.），資本為1萬英鎊。按照當時英國的法律規定，必須有英國股東（股份不論多少）為董事方可在英國注冊。于是，鄭源興便聘請原任職培林蛋廠的英國人葛林夏（Humphrey. Greenall）為茂昌公司駐歐洲的銷售經理，并以葛林夏的名義在英國注冊公司。海昌公司的股份共10000股，每股1英鎊，葛林夏象征性的持有1股，另一個英國股東持有一股，其余9998股則由茂昌公司持有③。為了使海昌公司能夠卓有成效地拓展市場業務，茂昌公司與葛林夏簽訂了一份十分富有激勵的銷售代理合約。概括起來，這份代理合約，主要有以下內容：

第一，海昌公司總部設在倫敦，在聯合王國、北愛爾蘭以及歐洲大陸（除德國外）全力推銷以茂昌公司英文名字（China Egg Produce Company, CEPCO）為商標的各類蛋品。葛林夏擔任海昌公司的經理，全權負責辦公室租賃、職員雇傭和其他事宜。每個月的成本報告，需要茂昌公司的認可。

第二，在銷售市場上，海昌公司負責銷售印有茂昌公司標記的鮮蛋、蛋制品和其他商品。海昌公司的一切交易都要忠誠于也只能服務于茂昌公司，它應該盡其全部努力拓展與促進茂昌公司的業務。

第三，在遵守代理合約的前提下，海昌公司被授權擁有自行報盤、受盤和簽訂交易合同的權利，交易合同需要茂昌公司認可。同時，海昌公司有權代表茂昌公司簽訂支票、提單和其他貿易單據。

第四，海昌公司必須認真研究不斷變化的市場情況，為茂昌公司提供有助于銷售的一切建議，并且每月底將銷售報告和開支平衡表交給茂昌公司審查。同時，在價格波動、業務變更等方面，茂昌公司給海昌公司提出建議。

第五，海昌公司不得代表茂昌公司從事代理協議規定之外的交易，不得代表茂昌公司與客戶談判、解決有關索賠的事宜和法律問題，除非得到茂昌公司的事先授權，更不得從事任何與茂昌公司業務無關的投機和投資活動。

第六，為了更好的和富有成效的為茂昌公司服務，與海昌公司業務有關的差旅費、電報費和其他必要費用，均由茂昌公司支付。

第七，茂昌公司每年支付給葛林夏的薪水有兩種方式：一是年薪1200英鎊；一是將海昌公司每年所獲凈利分為十一份，其中的十一分之一作為紅利獎勵給葛林夏，且保證這份紅利不低于500英鎊。如果這一成凈利不足500英鎊，其差額由茂昌公司支付。

第八，協議第一期有效期為三年，如果雙方在第一期結束前不想續約，需要在協議有效期終止前的6個月告知對方④。

由此可以看出，茂昌公司與葛林夏簽訂的委托代理銷售合同，非常富有激勵與約束機制，這就是將代理商的收益與銷售規模與收益掛鉤。從上述合同內容來看，激勵主要包括兩個方面：一是可以度量的物質化的激勵，主要體現在較高的年薪報酬與利潤提成回報；二是賦予代理人充分的自主權，這使代理人有高度的自由裁量權和權力——這是一種難以量化的非物質化的私有收益（Private Benefit）。在有效的激勵機制下，葛林夏領導的海昌公司在歐洲市場開拓冰蛋銷售方面卓有成效。

在積極開展歐美市場的同時，茂昌公司還積極開拓東南亞和日本的市場，分別在菲律賓、新加坡和日本設立了自己的銷售網點。“本公司主要業務，為鮮蛋及蛋制品輸出，除在本國內地產蛋區域，遍設分莊采辦外，并于各國各大都市設有經銷處，以推銷本國蛋產，且于日本大阪，亦設有茂昌股份有限公司大阪經銷處，聘用日本人石井松次郎為代理人，已歷八載。”⑤經過不懈努力，茂昌公司在海外市場構建了一個龐大的銷售網絡⑥。

通過上述種種努力，茂昌公司采取的以自己為主雇傭外國人幫助推銷產品的策略非常成功，它不僅有力地挫敗了外資冰蛋廠妄圖通過削價競爭擊垮茂昌公司的企圖，還成功地打開了國外市場。截至1929年，茂昌公司的冰蛋和鮮蛋銷售量分別達到14550噸和63553箱⑦。由此可見，茂昌公司對外國市場的開拓，成績卓著。總之，從1923年成立到20世紀末，茂昌公司不僅打破了外資企業長期壟斷中國蛋品出口的局面，而且公司本身也得到了壯大；不僅實現了中國人直接對外貿易的夢想，還成為中外同業中最具實力的企業之一。1928年，茂昌公司將資本擴充至200萬元，成為中外資冰蛋廠中資本最多的企業之一，僅次于南京和記洋行（其他外資冰蛋廠，培林冰蛋廠200萬元、班達、海寧、怡和三家冰蛋廠的資本均為50萬兩）[19]。

此外，建立青島分廠。由于冰蛋出口業務發展迅速，上海總廠的機器設備已不能滿足生產需要。1929年，茂昌公司租賃了青島青城路日商石橋株式會社的冷藏庫制作冰蛋。同年，在青島西河路購地建廠，聘請英國人安格道爾為建廠工程師，張緒銘協助工作，設計廠房，購置冷藏機器及制蛋設備。每日可速凍冰蛋60噸，冷藏容量3000噸，并有小火車可通工廠內，大輪碼頭亦在附近，交通極為便利。1930年3月青島分廠建成，定名為茂昌股份有限公司青島分公司，派鄭方正為駐青島常務董事，劉鐵臣為經理。每日可拷雞蛋50至60噸，年產冰蛋5000至6000噸。同時，兼營冷藏制冰業務，職工六七百人①。上海總廠每年生產冰蛋的能力也達到10000噸，茂昌公司成為僅次于和記洋行的冰蛋制造企業⑧。

五、結論與啟示

茂昌公司的發展與崛起，極大地改變了以往人們對華商在與外商競爭中總是妥協、退讓與受制于外人的形象，說明在近代中國特殊的社會歷史條件下，只要存在市場經濟環境與條件，只要華人企業家充分發揮聰明才智，同樣可以有一番大的作為與成就，中華民族同樣可以產生偉大的企業家。茂昌公司的成功充分顯示了近代華資企業的競爭活力以及在應對中外兩個充滿競爭與變量的市場環境中所展示的靈活性與開拓性。茂昌公司取得成功的手段與策略，贏得了外資冰蛋廠的尊重。在世界經濟危機的影響下，外資企業轉變了他們對茂昌公司的傾軋策略，走上了拉攏結盟的道路①。

首先，中國企業走上了直接對外貿易的道路。茂昌公司與外資冰蛋廠間的競爭，充分體現了近代中國對外貿易方式于1920年代開始出現了新變化，即由以往間接貿易向直接貿易轉變，盡管這種轉變充滿了艱辛，但也充分說明了中國企業在外資企業的打壓下，并非總是無所作為。茂昌公司直接對外貿易的成功，打破了外商壟斷中國出口的局面。可以說，茂昌公司獲勝的關鍵，就是在外國市場建立自己的銷售公司，這使它能夠及時充分地了解國際市場的動態，及時做出應對之策。近代中國生絲、茶葉在國際市場上的失敗，其中一個重要原因就是華商不能直接出口，以致他們對國外市場的商情變化不甚了解，只有聽命外國洋行的擺布。因此，茂昌公司走出的直接貿易之路，對中國可謂意義重大。

其次，聘用外國人是茂昌公司經營中的顯著特點。茂昌公司成功解決制冷技術、遠洋運輸和國外市場銷售的難題，主要是鄭源興大膽聘用外國人為其服務。鄭源興聘用美國制冷專家卡爾登解決了制冷與冷藏技術，聘用洛士林洋行職員潘國祺解決外事交流問題，聘用英國人葛林夏解決直接銷售的問題。從鄭源興與外國人簽訂的合同內容可以看出，鄭源興遵守西方市場規則，即與外國人簽訂非常富有激勵作用的用人或代理協議，這是外國人盡力為茂昌公司服務的根本原因。聘用外國人為我使用，充分表明了1920年代中國企業在參與國際競爭中出現的新變化。

再次，近代中外資企業間的關系并不是完全對立的。外資企業在近代中國經濟發展中除了壓迫的一面之外，還有迫使中國企業提高經營技能的另一面。在全球化背景下，外資企業在追求最大化利潤的動機下，外國的資本、人才和技術在中國實現了要素的有效配置，不僅成為其與中國企業競爭的優勢所在，也成為近代中國企業模仿學習的動力和對象，使中國企業與外資企業競爭的手段從單一的民族主義層面擴大到經濟要素配置層面。同時也充分說明，任何一種經濟形態的成長必須是在市場競爭的環境中實現的，只有在壓力下，中國新式民族工業和民族經濟的進步才是有效率的。因此，從根本上說，不能把西方國家對華的資本輸出，與發展中國民族經濟完全對立。

① 中國蛋業發展簡史、茂昌蛋業冷藏公司沿革史，1961年12月，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-181。

② 茂昌股份有限公司與美國芝加哥SWIFT公司之間業務往來電報信件，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-66，日期分別是：1925年具體日期不詳、1926年12月16日、1926年12月30日、1927年1月3日、1927年1月7日、1927年11月3日。

③ 茂昌股份有限公司股東名單，1927年9月17日，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-27-27。

④ 茂昌股份有限公司關于聘請倫敦分店代理人的契約，1927年1月，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-4-53。

⑤ 茂昌股份有限公司為日本大阪所設經銷處辦理結束事與社會局的往來文書，1937年，上海市檔案館藏，檔號：Q6-18-255-67。

⑥ 茂昌股份有限公司有關惠爾登信托公司會議記錄及所發信件，1939年，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-145。茂昌公司在英國市場上的銷售機構和代理商如下：海昌公司（Overseas Eggs & Produce Co.，ltd.）、斯威夫特公司（Swift Co.，ltd.）、洛士林倫敦公司（W. R. Loxley & Co.，ltd.）、穆倫公司（Mullen Ltd.）、諾丁·皮考克公司（Nurdin & Peacock Ltd.）、G. 桑希爾公司（G. Thornhill Co.，ltd.）、A. 戈德瑞公司（A. Goldrei Co.）、亞歷克斯·皮克林公司（Alex & Pickering Co.，ltd.）、赫爾曼·詹寧公司（Herman & Jenning Co.，ltd.）、E. A. 弗斯公司（E. A. Firth Co.，ltd.）、彼得·基維爾公司（Peter keevil Ltd.）、哈特利·威爾遜公司（Hartley & Wilson Co.，ltd.）、萊特（Wright）、T. 羅賓遜·森公司（T. Robinson & Son Co.）、G. 古思里（C. Guthrie）、W. 斯圖爾特（W. Stewart）、弗萊徹化學公司（Fletcher Chemical Co.）、泰勒（Taylor）、甘德（Gander）、G. W. 布魯克斯公司（G. W. Brookes Ltd.）、斯旺（Swann）、斯摩伍德（Smallwood）、F. E. 懷特（F. E. White）、A. 戈德瑞（A. Goldrei）、索倫森（Sorensen）、特拉克拉寧（Trakranen）、佩里·霍普（Perry & Hope）、G. H. 霍普公司（G. H. Hope Co.）、史蒂文斯（Stevens）、托馬斯·瓊斯公司（Thomas & Jones Ltd）、安德魯·史蒂文·森（Andew Steven & Son）、H. D. 哈迪公司（H. D. Hardie Co.，ltd.）、G. W. 霍普公司（G. W. Hope Co.）、米爾羅伊化學公司（Milroy Chemical Co.，ltd.）、哈迪公司（J. ﹠G. Hardie Co.，ltd.）、H. 鮑威爾（H. Powell）、查斯·麥克菲公司（Chas & Macphie Co）、貝內特·奧皮公司（Bennett & Opie Co.，ltd.）、文克·桑德森（Vink & Sanderson）、泰勒（Taylor）。

⑦ 茂昌股份有限公司創業經過、業務情況及目前危急待援之報告書，1950，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-213。

⑧ 茂昌股份有限公司下屬青島分公司簡史，1949年，上海市檔案館藏，檔號：Q229-1-233。

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The Exploration and Practice of Direct Foreign Trade of Modern Chinese Enterprises as Exemplified by China Egg Produce Company in 1920s

ZHANG Yue1, WEN Wen2

（1. Faculty of Humanities and Media, Ningbo University, Ningbo 315211, China; 2. School of Marxism, Ningbo University of Technology, Ningbo 315211, China）

In modern China, foreign businessmen manipulated and controlled the export right of China’s foreign trade for a long time, and seized the trade interests to the maximum extent. In order to get rid of the control of foreign businessmen on China’s egg trade, China Egg Produce Company was founded in 1923, and was determined to engage in direct foreign trade. Under the concept of “employing foreigners to serve me”, China Egg Produce Company employed foreign technical and business personnel with high salary, which not only successfully solved the problems of technology and ocean transportation, but also constructed a company with its own subsidiary. Besides, the company also formed a large and efficient international marketing network with oversea Egg and produce Company as the core, and the world’s industrial refrigeration food giant, American Swift Company and British business, Loxley Company as the major agents. After fierce competition, China Egg Produce Company not only successfully defeated the joint crackdown of foreign egg enterprises, but also rapidly grew into the most powerful enterprise among the Chinese and foreign counterparts in just a few years. This achievement of China Egg Produce Company was very rare in the history of modern China’s foreign trade. This paper is helpful not only to supplement the lack of direct foreign trade research of modern Chinese enterprises, but also to re-examine and evaluate the competitive vital.

China Egg Produce Company, direct foreign trade, exploration

K26

A

1001 - 5124（2021）06 - 0070 - 10

2020-07-18

國家社科基金一般項目“全球背景下中外資蛋品企業跨國競爭研究（1923-1949）”（20BZS096）；寧波大學人文社會科學培育項目“近代中國出口產品質量提升的路徑與困境研究”（XPYB19009）

張躍（1979-），男，安徽宿州人，講師，博士，主要研究方向：對外貿易史、金融史。E-mail: zhangyue1518@163.com

（責任編輯 周 芬）