老虎證券出海

鄢子為

國內練兵，國外攻城，老虎證券出海不易。

老虎證券創始人巫天華畢業于清華大學計算機系，曾任網易有道搜索技術負責人。2014年，他辭職創立老虎證券，“創業的初衷更多是基于自己和身邊朋友的需求。我是重度的股票玩家，發現券商系統很難用，急需改進”。

巫天華觀察到，一線城市的年輕人用蘋果手機，開特斯拉，熟悉新潮產品，下一步可能會去購買這些公司的股票。數據證實了他的猜想——中國內地用戶交易美國明星股居多，比如特斯拉、蘋果、臉書、谷歌等。中概股的交易數量只占老虎集團總交易數的11%。

老虎服務于這些年輕用戶，圍繞其痛點迭代，構建了壁壘。創立僅5年，2019年，老虎登陸納斯達克。

目前公司有三大收入來源：一是交易傭金，二是利息相關收入，三是企業服務（投行、ESOP業務等）。9月中旬，老虎證券發布今年二季度財報，期內營收6023萬美元，其中傭金收入占一半，同比增長63%。增量主要來自海外市場。

近年來，手機、電商、游戲企業紛紛出海，尋找第二增長市場，向外輸出能力。老虎也選擇走出去，在國際市場尋找新用戶。

巫天華把在國內學到的互聯網方法論跟華爾街商業模式結合，進攻新加坡市場。線上開戶、低傭金快速拉新、線下地推等互聯網公司常見的打法饒有成效，老虎在新加坡暫時站穩了腳跟。

截至二季度末，老虎入金用戶（開設證券賬戶并轉入資金）增至53萬，單季新增15萬人，為去年同期的4.5倍，其中超六成來自海外市場。

巫天華告訴《21CBR》記者，在入金用戶方面，今年初給團隊定的KPI是新增35萬人，上半年已經完成了27萬，比過往歷史總和都多。

新加坡市場潛力大，今年3月，富途證券緊隨其后進入當地。這兩家券商的創始人都是互聯網大廠出身，商業模式類似，后續必將展開廝殺。

除了在新加坡發展業務，巫天華打算持續深耕金融業發展成熟的美國市場。在當地，它和Robinhood短兵相接。Robinhood是美國證券業新秀，憑借零傭金的策略吸引了2250萬散戶入金交易，約為老虎的40倍。

美國散戶在Robinhood大戰華爾街金融精英，游戲驛站（GameStop）、AMC院線等標的股價大漲大落。Robinhood一戰成名，迅速上市。

巫天華并不懼怕和Robinhood直接競爭。他的底氣來自于技術和清算牌照。老虎一直堅持前中后臺自研，投入大筆資金做研發，并且有能力進行自我清算。這使得其不僅在用戶體驗上的靈活性更強，而且有能力服務從小白到更高階的美股玩家。

更重要的是，兩者業務模式不同，老虎還有to B業務，比如投行業務和ESOP業務。老虎今年投資榮正咨詢，意在拿到更多國內客戶。二季度，老虎的企業類業務收入為1021萬美元，增長超300%。

在巫天華眼里，老虎對標的是盈透證券和嘉信理財。前者是全球知名的經紀公司，后者是老牌財富管理公司。值得注意的是，盈透證券也是老虎的股東之一。截至11月3日，盈透的市值是310億美元，嘉信的市值是1500億美元，老虎僅為16億美元。老虎的規模要增長20倍，才能達到目標。

值得關注的是，11月1日，《個人信息保護法》正式施行，老虎等互聯網券商面臨新考驗。法規指出，個人信息處理者因業務需要，確需向境外提供個人信息的，應當取得監管層的安全評估和認證。

老虎對《21CBR》記者表示：“針對《個人信息保護法》，集團內部已組織了多輪學習、培訓和考核，聘請了專業律師和外部專家提供相應指導意見，落實到各項業務運營中。”

在采訪中，巫天華也強調，老虎一直投入很多精力確保信息安全和數據合規，滿足監管的要求。

數據安全要求更嚴，Robinhood等強敵環伺，巫天華如何破局？

券商出海

過去20年里，中國互聯網行業更新迭代三次：三大門戶網站最早占據市場，搜索引擎、電商和聊天軟件后續崛起，移動互聯網和產業互聯網接力發展。這給了我們出海“打仗”的方法論。

我們把互聯網方法論跟華爾街商業模式結合，打造了一家科技型券商，在新加坡攻城略地。

第一招，線上開戶獲取種子用戶。2020年第一季度，新冠疫情暴發，老虎進入新加坡市場。此前，當地人開設證券賬戶，需要前往券商線下營業中心，填寫多張表格，等待審核。線下開戶手續繁瑣，新加坡當地年輕人又因疫情居家辦公，諸多不便。

一些在互聯網TMT行業、金融行業工作的85后股民率先嘗試老虎的產品，成為第一批用戶。注冊、開戶、入金、交易，這些環節全部線上進行，用戶使用一臺電腦或手機，即可完成。我們在全球擴張，不靠開營業部。如果選擇線下開分店，效率很低。

老虎的第二招，是低傭金快速拉新。

我不能保證老虎的傭金在當地市場是最低的，但至少是有競爭力的。舉個例子，交易新加坡股票，當地傳統券商星展唯高達證券的交易費率是0.12%，老虎只是它的三分之一。另一個優惠是，老虎用戶可免費查看港美股Level1和Level 2行情。

我們在新加坡也會做一些運營活動發展新用戶，比如，老虎和Grab做的“注冊送打車券”活動。Grab是一個打車軟件，目前在東南亞市場占有率排第一。第一期活動在Grab客戶端曝光后，帶來了幾千位注冊用戶。

用戶注冊后，老虎靠良好的體驗留住他們。老虎的交易品種多，對于新加坡用戶來講，賬戶里的一筆錢既可以交易當地股票，又可以買賣美股，甚至交易期貨、期權等衍生品。資金也能存在“閑錢管家”，一款類似余額寶的理財產品里。當地用戶也可以逛老虎“社區”，討論行情，學習知識。

經過一年發展，我們獲得了新加坡用戶的喜愛。很多用戶第一次入金只有六七千美元，一年后，戶均資產增至3萬美元。

截至今年6月底，新加坡入金客戶已突破20萬大關。老虎會繼續加碼國際化業務，比如美國市場。

棋逢對手

Robinhood是美國一家零傭金券商，今年上市。有評論認為，它會對老虎的國際化業務帶來阻力。有媒體甚至把老虎稱為“中國版的Robinhood”，這個比喻不太準確。

第一，在用戶方面，老虎高凈值客戶多，以白領、金領為主。

截至6月底，老虎的客戶資產達239億美元，入金客戶人數53萬。粗略算一下，入金客戶人均資產4.5萬美元。而Robinhood的入金用戶為2250萬，人均資產只有4500美元。

Robinhood頁面簡潔，主要滿足小白用戶需求。老虎在此基礎之上，還能滿足重度玩家、機構玩家的需求。比如，針對期權炒家，老虎上線了期權異動、期權價格計算器等功能。機構玩家可能使用多幣種交易，我們提供貨幣換算、匯率計算等小工具。

第二，在技術上，老虎一直堅持前中后臺自研發展，構建護城河。

過去，中資背景券商的美股交易，要依靠第三方清算商。兩年前，老虎完成了對美國老牌券商Marsco的并購，擁有了自我清算的資質。這塊牌照對我們的意義，是可以前中后臺完全貫通。

2021年，游戲驛站、AMC院線炒得特別火，Robinhood一度暫停了這些股票的交易，導致部分用戶虧損嚴重。散戶一紙訴狀，將Robinhood告上法庭。這是因為資本金不夠。

當時，絕大多數中資券商也暫停了這些股票的交易，但根本原因是它們依靠第三方清算，當清算商不愿意開放這些股票的清算，券商只能關閉交易。老虎是當時極少數開放交易的券商之一。

如果券商有能力進行自我清算，就可以決定股票交易的開放或關閉。這樣才能把用戶體驗的主動權掌握在自己手里。

老虎與Robinhood有差異性，是我們有信心進入美國市場的原因。

另外，我們和Robinhood的業務模式也不同。老虎除了to C（面向個人）的經紀業務，還有to B（面向企業）的投行業務、ESOP（員工股權激勵解決方案）業務。

此消彼長

2021年二季度，滴滴事件之后，新經濟公司赴美上市放緩，有的轉而選擇在香港上市，比如喜馬拉雅。投行業務每年能給老虎帶來700萬美元的收入，這個部分的收入會減少，但不會消失。老虎也承接一些赴港上市的項目，但香港IPO項目的承銷費用比美國要低一些。

我比較樂觀，中概股海外上市這扇大門不會徹底關閉。未來，隨著數據安全相關政策出臺、上市公司風險披露加強，我相信這個窗口會再次打開。

在to B業務里，ESOP（員工股權激勵解決方案）是我們發力的另一個點。

每家企業都面臨怎么留住優秀人才的問題。創業公司可能從誕生第一天起，就要做一個關于人才激勵方案的頂層設計。

傳統的ESOP業務還停留在手工時代。有些創業公司在A輪、B輪融資時，會使用excel表格記錄。隨著團隊人數的增加，每個人可能有好幾批期權，再用一張excel表來管理，漏洞百出。企業需要專門的系統，省去手工計算的不便。

企業上市后，員工所持有的股票，在解禁時間和比例上有限制，往往會產生巨大的咨詢量。為了解決數據不易管理、溝通不暢等痛點，老虎推出了ESOP業務。

過去，我們主要服務美股和港股公司，現在拓展到A股。

今年，老虎戰略投資榮正咨詢。榮正咨詢創立于1998年，業務主要聚焦在股權激勵咨詢領域，是中國證監會認證的證券投資咨詢從業資格機構。

它在ESOP服務這個領域深耕20多年，有豐富的合規認知，但是沒有寫代碼和做產品的能力。而老虎有海外經驗和技術能力，但對A股市場的合規認知少。投資榮正咨詢之后，我們就能給客戶提供一站式的完整體驗。

二季度，老虎服務了3家千億市值的A股上市公司。比如九號機器人，A股第一家以CDR形式在科創板上市的公司，用的就是我們的系統。

九號機器人的股權激勵出資是以外資形式兌換成 CDR，老虎支持這樣的服務。它的股權激勵方案里包括外籍人士，老虎專門研發了外語的用戶界面，還配備匯率轉化工具。

ESOP業務有點像醫生和律師行業，做的項目越多，見識過各種奇奇怪怪的癥狀，會更有服務經驗，也能給用戶帶來更多價值。

老虎證券還有很長的路要走，有可能拿到更高的市場份額。我相信，用戶不會拒絕好用卻便宜的產品。