基于電力市場改革的電力營銷管理探討

張菡 楊坤

國網白銀供電公司 甘肅白銀 730900

電力企業為我國的社會主義現代化建設和市場經濟發展提供著堅實的保障，從各個行業的正常運行到人們的正常生活都離不開電力的支撐，如何做好電力的營銷工作以及為客戶提供優質的服務當前新形勢下顯得十分重要。做好電力企業的營銷直接關系到企業的收入，要想企業長久發展必須提高營銷水平，為客戶提供優質的服務，提升客戶的體驗感，拉近客群關系，才能夠使自己在激烈的社會競爭中立于不敗之地。

1 電力營銷的特性

電力營銷就是以電力資源為中心進行的銷售活動。值得注意的是，和其他行業的產品不同，電力行業的產品并非有形產品，而是通過電力企業生產、通過電網輸送、經過相關流程、最終傳達給相應的電力用戶。為了保證用戶的用電需求，在進行電力輸送過程中，需要保證各個環節能夠正常工作，因為一旦有任何一個環節出現問題，將會導致后續其他工作無法正常開展，最終會影響用戶的用電需求，降低整體社會效益，同時會在一定程度上阻礙企業的發展，因此，這就體現出電力營銷需要具備很強的連貫性。不僅如此，由于電力資源自身的性質，導致其不能大量儲存，否則將會造成一定安全事故的出現，因此，為了在實際輸送過程中避免各種各樣問題的發生，在開展具體活動時，必須要在緊密的時間內完成各項活動，這就體現了電力營銷的緊密性。除此之外，隨著社會的不斷發展，為了更好順應當下發展趨勢，電力行業作出了一定改變，運行模式轉變為激烈的市場競爭，由于該行業具備一定的特殊性，企業要想獲得更高的利潤，需要具備更多的電力用戶，為了保證能夠擁有更多的用戶，企業就必須要提高自身的服務能力，這樣才會提高用戶的可信賴度，從而保證企業的自身利潤，這就是電力營銷的服務性[1]。

2 企業電力營銷管理中的問題分析

2.1 電力營銷管理機制不健全

從實際情況來看，多數本土電力企業是國有單位改制后形成的，計劃經濟時代的理念有所殘留，致使管理機制改革也受到傳統理念的束縛和限制，影響到電力營銷管理合理性。結合電力企業的營銷管理機制建立情況，缺失問題明顯，即便建立，也缺少應有的積極效應，最為鮮明的一點是即便付出很大努力，最終的薪酬仍然與他人相同，長此以往工作熱情逐步喪失，大大影響電力營銷管理質量。

2.2 營銷方式粗放

在由計劃模式向市場化模式轉變的過程中，大多數發電企業電力營銷方式比較粗放。集中體現在，電力營銷組織結構不科學、不合理，職責職能劃分不清晰，不能很好滿足市場化發展的需要，有待進一步完善；電力營銷管理制度不健全，交易決策和電費結算等重要業務環節流程不規范；電力營銷人員整體素質參差不齊，影響電力市場的健康發展；缺乏有效的激勵機制，不能充分調動電力營銷人員的積極性。

2.3 電力營銷管理信息化水平不高

信息時代背景下，現代化信息技術在諸多行業領域應用，并且取得了可觀的效果。在電力營銷管理中信息技術的應用程度不足，主要是由于電力營銷管理涉及諸多環節，流程復雜、繁瑣，各環節聯系密切，僅憑人工勞動強度大，工作效率不高，因此，可以嘗試運用信息技術遠程管理，實現數據收集、存儲和控制。但是基于種種因素限制，投入力度不足，導致數據真實性大大下降，無法實現信息及時傳輸和共享。很多電力企業的數據調查渠道狹窄，數據信息獲取不及時，影響到電力企業的管理決策。也正是此類問題的存在，導致電力企業電力營銷工作效果不符合標準要求，喪失了主動權，核心競爭力隨之下降[2]。

3 電力市場改革下電力營銷管理的優化措施

3.1 創建個性化的電力營銷服務

基于目前我國電力行業的發展形勢，企業必須及時轉變營銷觀念，以滿足用戶需求為營銷服務與企業發展的核心宗旨，構建完善的營銷服務體系，為用戶提供多元化、個性化的服務。例如，增設來電咨詢、上門服務等的服務板塊，使用戶在用電過程中所遇到的問題得到及時的解決，根據實際情況及用戶需求制定針對性的處理方案，提高用戶的滿意度。與此同時，在互聯網技術高速發展的時代背景下，可在營銷服務工作中融入新技術，為用戶提供更多的咨詢途徑。此外，由于不同用戶對電力服務的要求具有差異化，所以企業應不斷創新營銷服務模式，更好滿足用戶的多元化需求。例如，電力企業可在當地的營業大廳設置用戶服務專區，并建立功能完善的客戶端平臺，提高資費查詢及辦理的便捷性、高效性。對于個性化服務的創建，應注意以下兩點問題：

（1）遵循節約用電的重要原則，向用戶闡述有關合理用電的常識及建議，并為用戶制定關于節約用電的詳細計劃，在減少電力消耗的同時，降低用戶的用電成本。

（2）做好用電安全的檢查工作，企業要定期進行入戶檢查并開展預防性試驗，降低用電安全事故的發生概率，為用戶的生命財產安全提供可靠的保障[3]。

3.2 突出品牌營銷策略的作用

在電力營銷時應充分運用企業的品牌，在市場中突出本企業的品牌，整合營銷策略，提升品牌知名度。電力企業可以通過社會活動和公益活動來擴大企業的影響力，提升企業的社會地位，展示企業在人們心目中的良好形象，使企業品牌深入人心。還可以通過平面、電視以及多媒體進行廣告宣傳，邀請新聞媒體宣傳公司的公益行動等，將企業的企業文化、價值觀、社會責任等分享給大眾，提升企業的正面形象。另外，企業還要具備公關應急的能力，當出現了負面報道，企業能夠在最短的時間內，解決負面影響，使企業的品牌不受影響。

3.3 提升營銷能力

一是加強電力政策和交易規則的研究，合理反映相關意見建議，引導電力市場的健康有序發展。二是加強競價策略的分析研究，建立企業競價策略分析數學模型，實現企業利益的最大化。三是加強客戶管理，開拓電力市場。建立區域市場經理模式，相對固定的人主攻固定的市場，建立與用戶的溝通協調機制，加強用電市場和用戶的消費需求、用電特性、用電潛力分析研究；建立定期的客戶回訪機制，增進對客戶的了解，提高服務水平。四是利用現代信息技術，提高營銷決策能力。加強電力市場信息、主要發電企業和用戶信息的收集和整理，利用現代信息技術，完善市場營銷決策支持系統，加強數據的分析和挖掘，提高電力營銷決策能力；利用互聯網技術，發掘、培育、滿足用戶的多樣化需求，提高用戶管理水平。五是創新營銷思路，拓展業務范圍。適時開展售電業務，拓展業務鏈，培育新的利潤增長點。積極參與碳交易市場。為推動綠色發展，優化資源配置，降低管理成本，我國積極參與國際碳交易市場，并積極建設國內碳交易市場，市場空間巨大，完善輔助服務產品。為促進電網安全穩定運行，提高了電網整體運行效率，我國輔助服務補償和考核的力度勢必會加強，提供輔助服務的技術手段也會日益豐富和完善。跟蹤我國電力輔助服務市場開展情況，研究發電企業提供有償輔助服務的方式方法，多元化營銷產品[4]。

3.4 開展營銷風險分析工作

開展相應的風險管控工作，對相應的營銷風險進行分析是整個工作過程中至關重要的一環。在進行分析風險工作時，相關工作人員需要保證具備客觀的態度，科學、理智地進行分析工作，充分了解當下整個市場的發展情況、競爭環境等，從而能夠結合實際工作效果開展相應的調研工作，對于分析結果具備一定借鑒經驗，有利于在開展營銷活動中避免各種各樣的風險，提高實際工作效率。除此之外，相關工作人員還需與專業人士及時溝通、交流，對于實際工作的相關情況進行分析，提前預想可能會出現的風險和問題，保證實際工作的連貫性。開展相應的風險分析工作，可以對實際風險進行充分了解，在一定程度上可以選擇更加科學的風險管控工具開展實際工作，從而可以有效降低風險，具體包括：風險轉移、風險轉換等，根據實際情況選擇合理的管控工具，從而可以有效降低相關企業的損失，維護正常的行業秩序。

（1）風險轉移：指企業通過合同將風險轉移到第三方，企業對轉移后的風險不再擁有所有權。轉移風險不會降低其可能的嚴重程度，只是從一方移除后轉移到另一方。例如：可以將風險轉移給服務公司、售電公司，同時支付一定費用。

（2）風險轉換：指企業通過戰略調整等手段將企業面臨的風險轉換成另一個風險，具體包括戰略調整和衍生產品等。例如：可以增加衍生產品，在兩個或多個風險之間進行調整，在低成本或者無成本情況下達到最佳效果。

（3）風險對沖：指采取各種手段，引入多個風險因素或承擔多個風險，使得這些風險能夠互相對沖，也就是使這些風險的影響互相抵消。例如：可以對具有自然對沖性質的風險進行組合。

3.5 建立現代化的網絡信息平臺

首先，電力企業要依托現有的營銷數據，建立具有一定規模、運轉高速的電力大數據平臺，統一管控、集中分析電力系統中的信息，讓電力營銷的數據以可視化的方式呈現。利用大數平臺高效整合平臺內的信息資源，深入了解用戶的支付能力和信用狀況，通過平臺識別風險，幫助電力企業避免壞賬，促進資金回流。同時，還可以利用大數據平臺開發電力APP，以及時準確地獲取數據，避免因人工失誤造成電力企業損失。其次，牢牢把握電力企業的優勢，結合電力客戶的具體需求全面細致地設計相關信息系統，以滿足企業和客戶兩者的需求。在信息系統平臺交付使用后，要逐步完善信息系統應急預案，包括信息系統的日常使用維護和突發事件應急預案。信息系統應急預案不僅是為保護系統服務器硬件設置的風險防范措施，還是針對網絡信息安全的專項防范和應急預案，能夠確保網絡信息安全信息系統安全可靠。最后，充分利用電力營銷信息化網絡服務平臺的優勢，通過在線培訓、講座等方式，提高電力企業員工的技能水平，使他們能夠更全面、更熟練地操作電力營銷信息系統，為電力營銷信息管理提供更高效、更便捷的優質服務[5]。

3.6 優化和重構電力營銷管理體制

為提升電力營銷管理有效性，應積極推陳出新轉變理念，加深電力營銷管理重要認知，對于電力營銷管理中的問題提出針對性措施。堅持客戶至上的理念，調查和分析客戶實際需求，結合市場形勢來制定合理的有效營銷戰略目標。在企業內部擴大教育宣傳，促使員工可以正確看待市場營銷重要性，優化電力營銷管理細節，切實提升電力營銷管理成效。在此基礎上，積極優化和重構電力營銷管理體制，并依據實際情況逐步優化和完善。重點內容有電力營銷管理模式創新優化，設立專門的部門，優化人員配置，推動營銷方式和營銷渠道多樣化。積極交流溝通，針對其中的意見及時反饋和改進，提供優質的電力服務。需要注意的是，電力企業建立的電力營銷機制要覆蓋企業全過程，確定優質服務營銷理念，設立用戶負荷預測信息網，準確剖析用電負荷結構，更好地滿足用電需求。靈活運用節能技術和裝置，提供咨詢服務，保障用電安全。

4 結語

目前，我國電力營銷信息化發展尚不成熟，但電力營銷信息化帶來的優勢顯而易見，電力營銷信息化是電力企業發展的必然趨勢。結合大數據的時代背景，采用科學的管理方式，探索和建立現代化信息管理模式，進而實現電力營銷信息化管理，這是增強電力企業核心競爭力、促進電力企業長足發展的有效路徑之一。