于華楠

大連中車集裝箱有限公司 遼寧大連 116011

中國鐵路集裝箱的發展歷史不長，在這發展過程中，由予長期沉積下來的鐵路計劃經濟元素，造成了集裝箱發展速度的緩慢。鐵路集裝箱的營銷模式還是遵循著以前的模式，與現今快速發展的中國物流市場環境已經不相適應。傳統的營銷手段已經不再適應當今競爭激烈的運輸市場，面對著競爭日益嚴峻的運輸市場，做出適時的轉變已經刻不容緩。目前鐵路集裝箱運輸在我國運輸市場中處于高速發展的時期，只有充分發揮集裝箱運輸的優勢，運用豐富的現代市場營銷手段，才能促進鐵路集裝箱運輸又好又快發展[1]。

1 我國鐵路集裝箱運輸存在的問題

1.1 市場營銷能力不強

目前，鐵路集裝箱運輸主要以傳統的“站到站” 運輸為主，對“門到站”、“站到門”的鐵路線下運輸，以及“門到門”全程物流服務剛剛起步，集裝箱經營網點較少，貨源營銷主要依托于集裝箱辦理站，線下營銷能力、物流服務能力不足，不能形成覆蓋全程的物流服務網絡，距離現代物流還有很大差距。另外，現有鐵路貨運規章對集裝箱適箱貨物品名限制較多，部分能夠通過國外鐵路、海運集裝箱運輸的進出口貨物，由于受我國鐵路集裝箱品名限制，無法進行海鐵聯運，也造成部分貨源流失。

1.2 集裝箱聯運水平不高

我國鐵路集裝箱在多式聯運方 面發展相對落后，海鐵聯運的比例僅占集裝箱運量的2%左右，各種運輸方式之間基本處于孤立的、單一的發展模式，自成體系、封閉式發展，缺乏統一的管理和配合協作，沒有形成一 體化的運輸鏈條。各種運輸方式的發展極不均衡且競爭激烈，各種交通樞紐相互分離，港口與鐵路、鐵路與公路等樞紐銜接不暢，集裝箱運輸優勢沒有得到充分發揮，貨物在流通過程中需經過多次搬倒、拆裝，造成整體運輸效率不高，同時也加大了貨物損耗。

2 我國鐵路集裝箱運輸營銷策略

隨著高速鐵路網絡的逐步形成，鐵路旅客運輸重心將轉移到高速鐵路，既有鐵路通道運輸能力將得到釋放，鐵路貨物運輸能力將有所提高，而隨著鐵路集裝箱中心站的建設及運營，鐵路集裝箱運輸的 “點”、“線”能力也將得到加強，鐵路集裝箱運輸將迎來新的發展機遇。

2.1 提高運輸保障能力

抓住全路貨運組織改革、實行貨運業務網上受理的有利機遇，優化運輸組織流程，完善箱車運用考核體系，科學安排空箱調整，逐步達到箱車固定配套運輸，實現箱、車資源與貨源有效銜接；按照市場需求，進一步豐富鐵路集裝箱運輸產品，在直屬站、中心站和大的集裝箱辦理站之間組織開行“點對點”集 裝箱快速班列、“客車化”集裝箱班列、小編組城際快速集裝箱班列和集裝箱循環班列，提高班列正點率和開行質量；充分運用集裝箱優先審批計劃、優先配車、優先掛運、優先排空箱的“四優先”政策，完善制定鐵路集裝箱優先辦理激勵措施，調動鐵路局、站段辦理集裝箱運輸的積極性，保證鐵路集裝箱運輸的全程暢通[2]。

2.2 建立市場化的集裝箱運價體系

運輸價格是提高市場競爭力的主要因素之一，充分發揮好價格的杠桿作用，對于擴大鐵路集裝箱市場份額具有重要意義。面對公路、水路、航空運輸的靈活運價管理機制，為適應各種運輸方式的競爭，適應物流市場發展需求，提高鐵路集裝箱市場競爭力，應在國家統一價格管理體系下，充分運用價格杠桿作用，建立靈活的集裝箱運價體系，根據運力資源和貨 源季節性變化，對集裝箱運價進行浮動。

2.3 提升市場營銷能力

組建專業的營銷隊伍，制定統一的營銷服務標準，在國內主要城市、生產廠家、港口、機場、物流園區等貨源集散地設立集裝箱集散站，派駐專門人員，加快發展經營性網點和無軌站，形成完善的客戶服務體系，迅速捕捉市場和客戶的新動態；采取自營、聯營、外包等多種方式，利用社會資源聯合組建短搬運輸車隊，加快建立“門到站”、“站到門”短搬服務詢價體系，形成服務范圍覆蓋全國的一體化經營網絡，積極參與企業供應鏈的構建和運作，積極開展租賃、倉儲、堆存等物流延伸服務，滿足客戶“一站 式”服務需求，為客戶提供“門到門”綜合物流服務，提升營銷能力和物流服務能力。

2.4 大力發展國際聯運

鐵水聯運和國際聯運業務是未來鐵路集裝箱運輸的重要增長點，市場潛力巨大。鐵水聯運和國際聯運需要鐵路、公路、水路等多種運輸方式的緊密銜接，建立共享信息平臺，實現一次裝箱、一單到底、全程服務的現代物流模式，從而提高運輸效率，降低物流成本。一方面，要加強同國際先進物流企業的合資、合作與交流，引進和吸收國外現代物流發展的先進經驗和管理方法，采取與國際大的運營商合作 或在國外設立分支機構等方式，與當地運輸網絡有效對接，提高鐵路集裝箱在國際聯運中的競爭力。另一方面，要加強信息網絡建設，逐步實現與海關、檢驗檢疫、金融機構、地方物流和交通管理部門，以及港航企業、物流和工商企業等信息系統之間的互聯互通和信息共享，逐步形成安全高效、功能完善、信息暢通、覆蓋廣泛的集裝箱物流信息平臺[3]。

鐵路集裝箱營銷手段的創新需要我們這些從事鐵路集裝箱營銷工作的同志去努力思考和鉆研。我們只有認真仔細地調查研究，冷靜分析所遇到的問題，果斷而卓有成效地進行決策，腳踏實地地工作，不斷地總結提高，才能真正地為鐵路集裝箱市場發展做出自己的一份力量。