新媒體的角色是服務線下拜訪

陳猛

“達成交易，是我們唯一的追求”是振威展覽的辦展宗旨，振威展覽集團總裁鄧小輝指出，無論是招商還是尋找觀眾資源，振威都是秉承這一宗旨去做的。因此，負責招商的銷售部門會積極地思考如何服務好展商，并為他們的參展帶來最大的商業價值；而負責招觀的部門也會根據展商的需求量身定制觀眾邀請方案。這既是振威的宗旨，也是振威的誠意。而在招展招觀過程中也會遇到外部環境的限制，比如受疫情影響，銷售部門不能跑客戶，只能以電話溝通為主，但電話溝通相比見面溝通仍然存在距離感。

談到新技術的使用，鄧小輝告訴記者，振威也進行了數字化招展，運用線上線下相結合的方式推廣振威的展會和品牌。振威經過多年的辦展，累積了海量的展商數據和觀眾數據，公司的數據中心會對客戶參加什么類型的展會，銷售/采購什么類型的產品，需求多大的面積等參展習慣，以及客戶的地域、市場分布等有詳細的基礎數據。振威會利用大數據全方位地分析出客戶的參展需求和想見到的專業觀眾，為目標客戶量身定做合適的參展方案。利用數字化招展，振威在公司的自辦展和承辦的政府展中招展效果均明顯提升。

這些數據都來源于振威每一次真實的展會，數據非常精準可靠。據鄧小輝介紹，在每次展會后，振威都會對展商和觀眾進行回訪，回訪的方式以電話/面談為主，因為這樣的傳統方式是直接而充滿溫度的，也是數字化時代中不可替代且珍貴的一環。后期的回訪服務到位了，也會對下一屆的招商招觀起到良性循環的促進作用。

振威在運用自有數據庫的同時必定會結合新媒體營銷，對目標客戶進行挖掘。“有的人可能以為運用了新的營銷方式，有了不錯的轉化率，客戶就會自動送上門了，其實并不是這樣的?！编囆≥x指出，新媒體的角色應該是服務于傳統方式的招展招觀，在線下拜訪的時候起到一個更好的促進、催化作用，好比未聞其人先聞其聲，待見了其人，對主辦方的展會和品牌的印象才會更加深刻。