遼寧吉林內蒙古部分縣市玉米種子市場走訪情況報告

徐建平

（中林集團張掖金象種業有限公司，甘肅張掖 734000）

2020 年11 月26 日至12 月10 日，作者對內蒙古東部和遼寧、吉林部分縣市的種子市場進行了為期15 天的市場走訪，現將走訪情況梳理如下。

1 走訪區域

包括內蒙古東部的通遼、赤峰；吉林省的吉林、梨樹、長春、東遼；遼寧省的喀左、建昌、凌源、建平、朝陽、開原、西豐縣；共13 個縣市。

2 市場狀況

2.1 市場啟動極早現在都是采用會銷和經紀人下鄉直銷的方式售種，據代理商介紹，有的地方種子入戶率在70%以上，雙遼和榆樹市場在春節前銷售就基本結束了。除個別地方遲遲未動外，整個東北和內蒙古市場的種子入戶率約為50%以上。許多玉米種子經銷商主動出擊，送種子下鄉推銷，再加上轉基因種子不留票據，直接推銷入戶，種子市場入戶率應該高于預估10 個百分點。加上快手直播賣貨，同時市場銷售時間會相應延長到播種前夕的4 月20 日左右，這在以往是從未遇到的。

2.2 套包種子依然旺盛在走訪中可以看到，遼寧和吉林兩地的種子大市場75%以上是套包種子和轉基因種子。套包種子以其低廉的價格和較好的表現吸引著廣大農戶。以往主要在各地的種子大市場內盛行的套包種子，如今在種子門店也增多和盛行起來，都明目張膽地擺在柜臺上銷售。套包品種主要以瑞普909、天育108 為主。

2.3 轉基因種子猖獗走訪中發現，市場的一個突出現象是轉基因種子依然猖獗。同套包種子一樣，以往主要以種子大市場為陣地，而今在各種渠道都屢見不鮮；以往只賣正規品牌種子的代理商，也在門店擺上了轉基因的種子，目的是吸引老百姓進店，籠絡回頭客和二級代理商。據經銷商介紹，目前已入戶的種子80%是轉基因種子。轉基因種子的售價在80～100 元/袋，結算價為36～37 元/袋。東北市場上，轉基因品種的包裝有幾百個，金慶系列、世賓系列、良玉部分品種、吉單系列，還有更大比例的不知名的新品種包裝基本都是轉基因品種。

近兩年轉基因玉米種子屢禁屢買，遼寧地區已經幾乎被轉基因玉米種子全面占領，據代理商反映，吉林和黑龍江也將接近70%的比例。

2.4 農戶持幣觀望或無幣購買目前，大多數代理商或經紀人都采取送貨上門、促銷入戶的方式，且由于玉米價格上漲，以種玉米為主要經濟來源的農民不舍得賣糧，農戶對種子降價的預期較高，都持幣等待降價或打算進行賒貨。

2.5 價格大戰不可避免市場低迷，代理商對壓貨的擔憂與日俱增，撐不住的經銷商必定降價，并且已開始降價銷售。以往比較有效的送禮品促銷等方式如今不再奏效，農戶都直接要求降價或優惠。市場的供應量是確定的，農民的種植需求是一定的，面積變化是有限的，隨著播種日期的臨近和有效銷售時間的縮短，廠家和代理商之間的競爭會更加激烈，價格戰將不可避免。

3 成因分析

3.1 玉米價格不斷上漲，調動了農民種玉米的積極性受國家玉米臨儲政策和進口限制的雙重影響，以及國內市場玉米種植面積減少，玉米市場供需平衡等一系列原因，大大調動了農民種植玉米的積 極性。

3.2 種植結構調整以及地價的上漲，增加了玉米種植的不確定性由于玉米面積的調減以及受土地流轉價格上漲的影響，有些農戶遲遲不能確定種什么作物，在觀望玉米價格的走勢或者在等玉米種子降價，也進一步影響了玉米種子的銷售。農民改種高粱、谷子、大豆、花生、葵花的區域在擴大。2021 年土地流轉價格上漲明顯，由以前的每hm2不足千元上漲到2000 元左右，好的地塊甚至超過3000 元。以長嶺為例，農民種植玉米的成本在6500～7500 元，產量在10000～11500kg（好地），玉米種植效益較低，即使決定種植玉米的農戶也是選擇低價的套包種子或是省工省力的轉基因種子。

3.3 受套包種子和轉基因種子影響由于物價上漲，直接導致以種地為主要收入來源的農民經濟拮據，加上對未來收益的不確定性，在購種時的心態發生變化，大大刺激了套包種子和轉基因種子的消費。套包種子價格相當低廉，如公主嶺地區散種籽低的僅10～12 元/kg，袋裝種子也多在18～30 元/袋。轉基因種子不需要考慮病蟲害防治，可大大減少農民投工數量和投資（噴藥）成本，減輕農民負擔；同時農民可以在播種以后就外出務工，待到秋收再回來，變相增加收入。加上轉基因品種產量穩定、糧質好、好賣糧，增強了農民種植的積極性。

雖然國家對非法轉基因作物的打擊決心是堅定的，但地方執法部門的執法力度不夠，打擊效果十分不理想。這也是市場上非法轉基因種子屢禁不止的一個原因。

4 經銷商情況

4.1 中等實力者情緒焦慮具有一定實力、已樹立起一定品牌的中等經銷商，目前還在堅持銷售與推廣正規的品牌品種，受市場形勢和低價種子（套包和轉基因）的沖擊極其嚴重，出貨量和銷售額都大打折扣，與往年和預期對比，心情極為焦慮。此類經銷商以批發和依靠二級經銷商銷售為主，主要以差價和折扣來刺激，銷售方式比較傳統和被動，往往受制于二級經銷商。

4.2 新進者信心較足這里的新進者是指經銷公司新品種的代理商、在新的區域發展的代理商和跨行做種子銷售的代理商。分以幾種情況：（1）新進者中不乏套包或者轉基因玉米的經營者，一直以來就期盼與大公司合作，所以在拿到新的品種后信心十足，主動出擊，沒有往年銷量的對比，較為輕松。另外再加上對套包和轉基因品種的經營，收入方面也沒有太大的縮水。（2）新區域發展的新代理商，這部分代理商以前沒有經營過大牌公司的品種，對公司實力、產品質量和品牌非常看重和相信，同時，這部分代理商在當地有一定的影響力，工作力度大、工作扎實，信心較足，價格也維持得好。（3）還有一些轉行做玉米種子銷售的代理商，這部分代理商有資金實力，有豐富的市場運作經驗，有新理念，敢于投入，信心足、干勁足。

4.3 實力雄厚者開始轉型據了解，吉林有兩大代理商開始進行經營模式轉型。吉林省雙遼大地種業有限公司與中化進行合作，聯合成立了中化現代農業（雙遼）有限公司，依托中化吉林宏野農機種植合作聯社進行土地托管式經營嘗試：統一供種、統一播種和田間管理、收獲外包、糧食有償存貯和幫助進行賣糧。土地經營權和地上物、收獲物都歸農戶所有，僅做土地保姆式的管理。其收入來源主要從種子、化肥等農資規模化采購、規模化農機服務等環節中獲取。

吉林梨樹縣金航種業有限公司則獨立開展合作社的經營模式，與吉林省雙遼大地種業有限公司單純的土地托管有所區別。一是流轉土地和土地托管并行，以合作社為平臺和單位流轉或托管土地，自建倉儲和烘干設施，整合和購置農機具；大約每667hm2區域成立一個合作社，合作社社員只需繳納400 元/667m2的服務費，公司則進行全程管理和服務，包括農資采購、耕種、田間管理、收獲、送糧到家或存儲、幫助賣糧。通過規模化和科學化的種植和管理方式，確保每畝收益大于單個農戶種植收益。公司向社員承諾：如產量低于非社員相鄰地塊平均產量，則由公司予以補齊。這種模式的收益來源：（1）從種子、化肥等農資規模化采購、規模化農機服務等環節中獲取；（2）用足用好國家政策和各種補貼（如農機購置補貼和當地各種耕種方式的層層補貼，其中，國家對農戶直補的歸農戶所有）。二是梨樹縣金航種業有限公司自營化肥和種子，成本很低。據測算：每667m2的凈利潤可達230 元左右，以667hm2標準的合作社為例，購建烘干、倉儲設施，購置農機具，機手工資（機手管理為松散式：只在農忙時發放工資，農閑時節機手可自主安排）等，成本可控制在400 萬元，投資可在3 年左右收回。這種經營模式不僅在于目前能夠有利可圖，其重要的意義在于看清國家政策導向大勢（土地集中，農業規模化、現代化、信息化），抓住了土地這個未來的資源和全產業鏈轉型發展之路的高地和先機。

5 主要競爭者情況

5.1 內蒙古通遼的種業企業目前，在通遼的京科968 市場競爭者有德農、登海、順鑫、中種、現代、屯玉6 家公司，他們都面臨著前所未有的艱難困境，受套包種子低廉的價格和轉基因種子的強力沖擊，各公司紛紛降價：登海的4000 粒968 已下探至成本價約16 元/袋；德農的968 下探至18～20 元/袋；順鑫甚至免費直接供貨至經銷商，廠家層面沒有任何價格約束；其他兩家公司的價格也低于30 元/袋。在6 家經營京科968的廠家中，只有德農和屯玉種業在市場規模、品牌、產品質量、口碑、市場運作能力方面有較大優勢。德農是以分公司的方式直接面對二級商，本地人管理，在通遼又深耕多年，有較強的影響力。其分公司的運營模式去掉了一級代理商這個中間環節，可操作空間擴大。但由于有市場份額的要求，其和分公司的績效考核緊密掛鉤，這樣他們就會為眼前利益保量而犧牲價格。

5.2 黑龍江的種業企業黑龍江的墾豐種業處境也較為艱難，受調減玉米種植面積和種植結構調整的影響最大，加上其多年較為封閉的市場體系和體制等因素，受形勢和市場的沖擊更大，在東北屈指可數的品牌種業公司中處境最為困難。

5.3 吉林的種業企業近年在吉林省風聲鵲起的鴻翔種業，市場聲音很大，為擴大影響力，每年投入廣告費用達4000 萬元，甚至更多，但近幾年處境也較為艱難。傳言其鋪貨量高達600 萬，但實際可能只有其3/5；加上公司在形勢好時投資房地產及其他產業，也都沒能達到預期目標，其資金鏈較為吃緊。

6 對策和建議

6.1 市場形勢嚴峻，需要適當降低目標預期2020年的種子市場可用四個字來概括：早、亂、變、難。（1）市場啟動早。距離播種還有3 個多月的時間，市場出貨率和入戶率都超過50%。（2）價格混亂。不僅品牌種子價格混亂，套包種子的價格也很亂，總的情勢是低價和成本價滿天飛。套包種子大行其道，轉基因品種進一步蠶食市場。（3）玉米、雜糧價格上漲，致使農民種植玉米的不確定性增加。（4）種企經營難、農民購種難、農民選擇難。套包種子和轉基因種子的不俗表現，導致農戶對品牌、對種子質量重視程度下降，農戶購買便宜的套包種子和省時省力的轉基因品種的意愿明顯增強，造成品牌公司經營困難；玉米價格下跌，農民手頭拮據，種地成本增加，造成農民購種難、選種難。市場形勢嚴峻，需要適當降低目標預期

6.2 需要緊密跟蹤市場動態，及時調整對策各大正規廠商為應對市場沖擊，采取了各種促銷措施，收效不大。但供應量飽和是確定的，種植需求是剛性的，短期內種植面積和種植結構調整也是有限的。這些因素決定了在短期內要集中消化過量的種子，必然有一場惡戰，最終可能都脫離不了一個相似的軌跡，即進行價格戰。是要銷量還是要利潤、是要利潤還是要品牌、是要保代理商還是要保品牌，需要正確和合理選擇，制定相應預案。越是在形勢急劇變化的情況下，就越需要我們緊密跟蹤市場動態，及時予以調整相關策略。

6.3 全產業鏈思維，可選重點環節開始試點2020年市場經營困難的形勢看似很突然，實際是歷史發展的必然趨勢和必經階段，回頭看不難發現端倪。早在2011 年國務院辦公廳發布的國發（2011）8號文件，其中有幾個關鍵點：一是將種業提高到“國家戰略性、基礎性核心產業”；二是逐步建立以企業為主體的商業化育種新機制；三是鼓勵種子企業間的兼并重組，尤其是鼓勵大型優勢種子企業整合農作物種業資源，優化資源配置，培育具有核心競爭力和較強國際競爭力的“育繁推一體化”種子企業[1]。從中我們至少可以看出3 個信號：以國家意志推動現代種業和現代農業的發展；品種審定體制和機制的改革創新；企業兼并重組大幕拉開。十年后的今天，這些政策都得以貫徹實施并在繼續深化（如國家資本中信入主隆平高科，中化、中農發、中林等央企收購或投資眾多種業企業，中化收購先正達等跨國并購重組行為；綠色通道、科企合作等品種審定和商業化育種體系的建立等體制和機制的改革創新）。從中得到的啟示是：國家的重大政策舉措可能會走得慢些，但遲早會到來。

將2014 年正式提出的土地流轉、2016 年正式提出的供給側結構性改革同2021 年的中央一號文件對照看，不難發現前期的改革試點與后面的深化都是一脈相承的。新《種子法》的修訂、臨儲政策改革、鐮刀彎地區玉米面積調減和種植結構調整等配套政策措施都是國家在發展現代農業方面大政方針的分步實施實踐。種業及其種業市場的發展必然要順應和適應大農業的發展要求，進行必要和適時的改革，否則，將難以生存和發展。

習近平總書記關于推進農業供給側結構性改革，有以下論述：要以市場需求為導向調整完善農業生產結構和產品結構，以科技為支撐走內涵式現代農業發展道路，以健全市場機制為目標改革完善農業支持保護政策，以家庭農場和農民合作社為抓手發展農業適度規模經營[2]。這也是2021 年中央一號文件的主旨思想。從近兩年央企的收購兼并重組的標的和行為看，都是在整合全產業鏈相關資源，布局相關市場，探索新的商業模式。結合從市場所了解的案例可以得到的啟示是：要進行全產業鏈思維，在全產業鏈上找突破。任何商業模式的創新，都需要圍繞客戶的痛點、癢點或興奮點來設計和切入。其前提是找準真正的客戶，而隨著形勢的發展真正的客戶是會發生變化的，種業企業的客戶將由現在的各級代理商轉化、分化為大型代理商和新型農民（新型農業經營者）。

基于以上認識，結合市場調研情況，我們是否可適當考慮進行中地耕強的“管家行動”合作經營模式探索？據了解目前在通遼地區還沒有此類先例（上面提到的吉林金航種業準備在通遼進行青貯玉米的合作社模式的推廣），中地有著很好的市場基礎、品牌基礎和品種基礎，不妨進行此類嘗試。