焦婷婷的奪冠法寶

文／韓金峰

“摘牌4家單位客戶，開發成功率100%！”9月初，中國石油山東銷售濟寧分公司下發客戶開發維護三級聯動工作通報，金鄉誠信大道加油站經理焦婷婷的優異戰績引人矚目。7月底完成客戶摘牌，8月實現全部開發，成為站級迅速達成目標的“第一人”，焦婷婷是如何做到的？“優勢！一定要統籌用活我們的優勢。”焦婷婷如是說。

“商圈作戰圖”，用活營銷工具優勢

7月底，焦婷婷按照公司客戶開發維護三級聯動責任制要求，順利完成了4家單位客戶開發維護任務指標摘牌。8月初，她迅速組織員工，啟動對加油站商圈市場的再調查和再摸排。根據調查排查結果，焦婷婷及時完善了加油站“商圈作戰圖”信息。特別是4家目標單位客戶周邊，有無競爭對手、對手價格政策和目標客戶到我站最佳路線等標注清楚。

◇焦婷婷善于幫客戶算賬。 供圖/韓金峰

“一客一策”，用活營銷政策優勢

加油站客戶競爭如商場“戰斗”，知己知彼才能百戰百勝。“知己，要清楚自己的優勢；知彼，不僅要了解競爭對手，而且要了解客戶需求，要用活政策，滿足客戶需求。”焦婷婷對知己知彼有自己的心得。

在調查摸排中，焦婷婷了解到競爭對手也在開發自己的目標客戶。但該單位車輛管理負責人覺得加油政策不合適，還在猶豫不決。摸排中，焦婷婷已經清楚了競爭對手的價格政策。對該單位客戶拜訪時，她直接根據客戶車輛的用油量，推介單位客戶加油卡積分開發政策。通過焦婷婷算賬比較，客戶感覺單位卡積分政策綜合優惠高于對手。最終實現成功牽手，預計月均為油站帶來1萬元的汽油銷售額。

“經濟大合唱”，用活團隊協作優勢

8月，焦婷婷認真學習了《擺脫貧困》一書，對總書記提到的“滴水穿石”“弱鳥先飛”“經濟大合唱”理念深有感觸。

在進行目標客戶2家政府單位開發時，焦婷婷幾次單槍匹馬登門拜訪都沒成功。支部書記焦小亞了解情況后，帶著客戶開發小團隊骨干成員主動加入，以推進政企融合關系、加強溝通交流為切入點。經過深入交流，逐漸贏得了客戶的認可。8月中旬，兩家單位客戶先后到金鄉誠信大道加油站辦理了加油卡，月均汽油消費1萬元左右。