壓力之下當立秩序

今年大家都說市場難，筆者了解到，到6 月份各制劑企業所做的一件事就是將其原定的很多原藥產品開始消化庫存，同時生產壓力極大——不是做不過來，而是沒得做。

當然在看問題的時候，往往需要正反兩方面：銷售人員要多關注機會，不能只盯著問題；推廣人員應該多聚焦動作，用推廣活動拉動市場解決問題；產品經理需要多關注需求，做好產品定位講好產品故事。所以在市場越困難的時候，農藥企業越需要做到兩點：一是向內尋求增長的力量，做好產品布局，做準核心產品的定位，做實產品項目，而且市場策略、產品政策反應一定要快，要主動爭取市場份額；二是向外尋求增長的依靠——落地渠道驅動戰略，做好渠道選擇與合作，做好渠道服務，找到如此困難的2021 年市場該怎么做的方法。

守正出奇

所謂守正，就是要遵循農藥行業的規律，要先遵循規律，遵循企業的規則。作為市場一線的銷售人員，還要做到出奇，就是一定要制定精準的差異化營銷策略，在困難時期守住市場，不能等市場份額都丟了以后，回過頭再搶。

守正是農藥企業的經營原則，再難也不能添加組分，更不能偷工減料；出奇就是農藥產品的營銷，產品需要差異化，政策需要個性化，銷售需要推陳出新。

戰勝自我

筆者在市場上與農資人做過很多交流，他們基本認為，其實真正的競爭、真正的對手不是別人，不是銷售人員天天喊著凍害、干旱、渠道庫存、客戶觀望、廠家競爭激烈……真正的對手實際上是自己。管理層戰勝自我，緊盯目標；產品經理戰勝自我，緊盯市場需求變化；推廣人員戰勝自我，緊盯動作、細則，做好服務；銷售人員戰勝自我，緊盯產品做好客戶開發，緊盯渠道需要做好經銷商的銷售規劃。

有的客戶可能會說：“你的產品價格太高，某某廠家比你們低2000 元。”其實，你即使降了2000 元也不一定能賣出去，或者你不降也可能比對方賣得好。銷售真正的競爭者是什么？最大的是銷售經理自己有沒有賣好的決心，有沒有做最好的自己。

當你提供好的產品（好質量+好服務），就會形成差異化，產品做到差異化，服務做到差異化，就能一噸比競爭友商多賣2000 元。所以，要戰勝自己，當然也要戰勝競爭對手，靠的是什么？靠的是能力，同行業是否評價你能力很強。農藥企業戰勝自己不斷向自己、向更高目標挑戰的時候，才是真正的強者，是能夠把控市場的強者。

逆向思維

做營銷一定要有逆向思維，這點也是十分重要的。實際上，營銷最重要的是三點思維，一是用戶思維，現在其實就是大戶思維或大農戶思維，因為它有很大的帶動作用，它代表著市場的走向；二是一定要有大品思維（爆品思維），利用企業優勢、渠道特點打造適合自身的大單品或大品類；三是逆向思維，例如一個業務人員能夠一直保持優秀，年年都能提前超百，每年的指標還不斷增長，怎樣才能做到呢？遇到今年這樣的困難，又該怎么辦呢？要尋找新的市場。現有市場量就在那里，該做的工作就是那些，獲得的收益也是可預見的。現在要尋找大家都未關注過的市場，如農墾系統、草坪種植、牧草種植等。在整體存量市場容量變小的情況下，逆向思維找到市場補充。今年如果還是按照原來的套路去做工作，你無論送給客戶多少政策，銷量還是會下滑。所以今年這個情況下，特別要有逆向思維。

無中生有

“混亂之時，困局之中”，還要做到無中生有。一定要重視“無”的價值，因為今天市場這么難，不能只關注企業有什么。有時候一定要轉換一下思路，一定要關注我們沒有什么。如果把沒有的變成有可能的，對市場來講就是一個新的增長點。

比如新疆，大家都知道那里棉花市場大，可是你有的產品那里不一定可以賣，按照新疆的面積，一個企業能做到5000 萬噸不算大，但是以你現在的產品力在新疆能實現嗎？這就需要了解市場需要什么，是生長調節劑，還是脫葉劑、殺螨劑、除草劑？事實證明，企業在新疆要找到這樣的產品——氟樂靈、脫葉隆、乙螨唑、氟啶蟲酰胺、草甘膦。同時，農民文化水平普遍較低，沒有經過專業的植物保護學習培訓，缺乏病蟲害識別、田間調查、預測預報以及科學用藥技術，甚至有些看不懂農藥的使用說明，不能掌握正確的農藥配置方法，病蟲害防治觀念落后，安全用藥意識薄弱。所以企業還要對農民進行培訓，這就是“無”的價值。