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——訪UAF全國新型肥料應用與推廣聯(lián)盟深圳市眾合新型肥料創(chuàng)新中心秘書長賈暉

當前，在農業(yè)綠色高質量發(fā)展，肥料農藥使用量零增長乃至負增長的背景下，新特肥領域急劇升溫，市場熱度迅速增長，無論是新生的肥料技術企業(yè)抑或者老牌傳統(tǒng)的肥料企業(yè)，為搶占市場先機，均對特肥領域進行了觸角的延伸，同時還有更多的企業(yè)正在源源不斷地加入進來。在一片“亂花漸欲迷人眼”的特肥市場紛爭時代，“特肥”似乎成了肥料市場的“寵兒“，“特肥不特”也已經成為業(yè)界和市場共同面臨的問題。為此，《中國農資》記者采訪了UAF 全國新型肥料應用與推廣聯(lián)盟、深圳市眾合新型肥料創(chuàng)新中心秘書長、廣州農巧施肥料有限公司總經理賈暉，共同探討特肥營銷的關鍵要素。

特肥發(fā)展進入持久戰(zhàn)階段

“綜合來看，當前特肥的行業(yè)地位跟特肥目前市場熱度完全不匹配。沒有對比就沒有傷害，從農資板塊來看，如果傳統(tǒng)肥料的年銷量預期有5000 億元的話，農藥板塊大概是600 億元。而到目前為止，包括有機肥、微生物菌劑在內的新特肥領域，比較客觀的數(shù)字大概在180 億-200 億元之間。這樣對比下來，特肥所占的比重其實是非常小的，在過度火爆的熱度下，請?zhí)胤屎吞胤嗜死潇o下來！”賈暉表示，“這并不是說給特肥領域潑冷水，或者讓大家不要去做特肥，而是希望大家能夠在如此高漲的行業(yè)熱度下，冷靜思考究竟應該如何做好特肥以及特肥的營銷?！?/p>

“當前，特肥的高潮即將落幕，2019 年前后特肥發(fā)展已經從快速增長步入穩(wěn)定增長階段，所以特肥企業(yè)要做好打‘持久戰(zhàn)’的準備?！辟Z暉指出，當前特肥市場已經過了賺快錢的階段，行業(yè)的門檻已經建立，專家和技術也日趨成熟，更健康、穩(wěn)定、規(guī)矩的發(fā)展環(huán)境正在逐步形成，因而特肥的營銷打法也應該進行區(qū)分。

賈暉結合農巧施在行業(yè)和市場上發(fā)展所遇到的實際情況，對特肥穩(wěn)定發(fā)展時期與快速發(fā)展時期進行了區(qū)分。他指出，如果把2010-2019 年特肥市場劃分為快速發(fā)展階段，那么這一階段市場營銷特點表現(xiàn)為：產品數(shù)量最高效，以短平快為主；利潤暴利，快錢為主流；服務以鋪貨、鋪貨、鋪貨為主；宣傳上采用高空轟炸、快速收割。進入穩(wěn)定發(fā)展階段后，市場營銷在產品上將以精品是基礎，進行長線推進；利潤獲取以價值與價格線接近是王道；專業(yè)服務與基礎工作并行；宣傳以口碑社群傳播為主。

穩(wěn)定市場特肥營銷有新打法

究竟要如何做好新發(fā)展階段下特肥的營銷？賈暉認為應該掌握好產品、價格、服務、促銷四個關鍵因素。

特肥進入新的發(fā)展階段，特肥的營銷關鍵首先是回歸產品力。賈暉指出，盡管當前市場仍存在炒概念的亂象，但所有從事特肥行業(yè)做長線發(fā)展的企業(yè)，還是要認認真真把特肥產品回歸到產品和技術本身，回歸到產品的應用，回歸到產品和作物的結合點，而不是虛無縹緲的概念。同時，賈暉建議，處于不同發(fā)展期企業(yè)對產品的規(guī)格要有不同的思考，初創(chuàng)特肥企業(yè)不一定要做大單品，但是要有對大單品思維的辯證思考，同時做好長線與短線品種的組合，這樣能更好地配套客戶服務。同時在爆品和韌品的選擇上，建議打造韌品。相對于目前市面上眾多所謂爆品的曇花一現(xiàn)，打造更具有生命力的產品，也就是韌品，將是未來規(guī)范性企業(yè)的不二法則。特肥的特殊性質決定了“韌品”的未來。另外，在特肥產品的創(chuàng)新方面，關注產品的微創(chuàng)新，相比遙不可及，比顛覆性創(chuàng)新更快速有效。

新發(fā)展階段下，特肥營銷的關鍵要素其次是產品價格與應用價值吻合。“特肥暴利時代已結束，特肥行業(yè)利潤的重點已經從生產經營端暴利轉換到了種植者的得利。”賈暉表示，價格的回歸意味著市場容量的井噴。企業(yè)特肥的產品價格定位應該匹配農戶的心理價格，這需要企業(yè)了解使用者的購買習慣、預期效價比以及對常規(guī)栽培與疑難問題的投入預期。如何獲得更高品牌溢價？賈暉認為要堅持市場第一原則，遵循前期投入與品牌壽命得利的辯證關系，以及品類競爭日趨激烈后的品牌效益，并進行合理適度適時的價格折讓。

新發(fā)展階段下，特肥營銷關鍵要素還需要專業(yè)服務與效率提升。當前，農化服務趨于同質化，農化推廣工作的審美疲勞，未經調查不切實際的“老三樣”（地域差異，不同類型種植戶心理差異），缺乏證據(jù)的產品自嗨自夸。他建議，特肥企業(yè)要從市場需求尋找價值服務，發(fā)現(xiàn)作物的真實問題、農戶的真實痛點、渠道的真實需求。同時通過創(chuàng)新提升傳播效率，增加傳播的可視化參與感、即時性、趣味性等。

新發(fā)展階段下，特肥營銷關鍵要素最后需利用好促銷手段。賈暉強調：“特肥企業(yè)促銷手段應是錦上添花，而非雪中送炭?！碑斍?，農資行業(yè)存在高額利益誘惑、本末倒置，以促銷拉動銷量的促銷亂象。賈暉認為特肥（農資）促銷的有效手段應當以擴大試用面、占據(jù)渠道擠壓競爭對手、延長產品壽命等手段為主。

綜合當下特肥營銷特點，賈暉建議：“產品系列化、功能精準化、價格平民化、宣傳時代化、促銷合理化，才是特肥企業(yè)在特肥穩(wěn)定發(fā)展階段理性營銷打法。”