農(nóng)資渠道商不靠差價，怎么賺錢？

深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司 趙一灃

“條條大路通羅馬。”這世上有很多條賺錢路徑，但是我們更應(yīng)記住的是“打鐵還需自身硬”。靠外部因素或者所謂的運氣得到的東西，都沒有通過自身能力得來的東西更可靠、更重要。賺錢之路走哪條路都沒關(guān)系，重要的是有自身的能力和選擇。

那么，如今這個時代不能靠差價賺錢，靠什么賺錢呢？要靠效率賺錢！如今商業(yè)更講究效率。時間就是效率，效率就是生命。沒有效率，就沒有商業(yè)根本。

效率是分銷賺錢的核心

全球廠家的肥料在中國是怎么銷售的？

所有廠家在中國銷售肥料的流程基本上就是100元賣給代理商，然后代理商加價20元，120元賣給門店，門店再加價30元，150元賣給消費者，一包肥料就是這樣銷售的。國內(nèi)廠家也基本上是這樣的，他們沒有直接供給消費者，甚至很多企業(yè)都不供給終端，只是供給到縣級批發(fā)商。

這時有人就會問：國外廠家也好，國內(nèi)廠家也好，肥料為什么不直接賣給下家？為什么不直接賣給零售店？為什么不直接賣給種植農(nóng)戶？這是因為只有這樣做，效率才更高，成本才更低。

聰明的廠家都算過這個賬：商品進價100元，代理商將商品120元供給零售店，假如只花10元成本，那么還能從中賺10元，這就是傳統(tǒng)意義上認為的差價。但如果廠家把商品直接賣給零售店，那么送貨到零售店、服務(wù)于零售店的成本可能要花30元，這樣算下來，廠家當(dāng)然不會選擇直接供貨給零售店。所以這其中，選擇渠道分銷有一定的商業(yè)邏輯，這樣的批零差價所隱含的核心就是效率提成。

肥料代理商今天之所以還能賺錢，是因為廠家通過代理商來管理上千家門店的效率要比廠家直接管理上千家門店的效率要高。如今那么多的農(nóng)資零售商為什么還能賺錢？是因為廠家和經(jīng)銷商如果不通過零售商去管理那么多農(nóng)戶，而是廠家和經(jīng)銷商自己去管理分銷農(nóng)戶，成本更高，效率也會更低。

“效率”是單位時間內(nèi)完成的工作量。一旦有一天廠家直接供貨給零售店的效率比經(jīng)銷商的更高，那么廠家就一定會繞過代理商直接供貨到零售店。如果有一天，經(jīng)銷商供給種植戶的效率比供給零售店更高，那么經(jīng)銷商就會直接供給到種植戶。所以經(jīng)銷商、零售商這些分銷渠道能夠賺錢的核心原因是效率，他們依靠效率提成來賺錢。

多種渠道提高效率

如今不靠差價，而是靠效率來賺錢，那么如何提高效率來賺更多的錢？這個問題是所有做生意的人在2021年都必須思考的問題。在這里筆者有四點建議：

第一，靠周轉(zhuǎn)賺錢。賺錢有三種境界，即憑體力賺錢，憑腦力賺錢，憑錢去賺錢。其實做商業(yè)的根本就是靠錢去賺錢，如果你的周轉(zhuǎn)率超過這個行業(yè)的平均周轉(zhuǎn)率，你就能靠周轉(zhuǎn)賺錢。例如一個產(chǎn)品所賺取的毛利率一樣，大家均投入100萬元資金，這時別人一年周轉(zhuǎn)一次若能賺100萬元，那么你周轉(zhuǎn)兩次，就能賺200萬元，這就是靠周轉(zhuǎn)賺錢。如今農(nóng)資行業(yè)的平均資金周轉(zhuǎn)速度大約是一年四次，如果周轉(zhuǎn)速度能夠超出四次以上，那么就能夠比別人賺得多。

第二，靠轉(zhuǎn)化賺錢。轉(zhuǎn)化是一種將陌生客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶的能力，這要靠人完成，即要培養(yǎng)銷售團隊。如果銷售團隊轉(zhuǎn)化客戶的能力強，說服客戶的能力強，那么你賺錢的能力就強。轉(zhuǎn)化有兩種方式：要么把營銷人員自身的水平培養(yǎng)得比其他廠家的水平高，要么把自己的經(jīng)銷商和零售商跟客戶打交道的能力提高得更強。如果你的客戶和用戶的轉(zhuǎn)化率超過行業(yè)平均水平，就能靠轉(zhuǎn)化賺錢。比如：同樣人數(shù)的銷售團隊，業(yè)務(wù)員都是同樣的待遇，但是別人的業(yè)務(wù)員一個月拜訪100個客戶，成功開發(fā)10個客戶，而你的銷售人員拜訪100個客戶，成功開發(fā)20個，這樣就多賺兩倍的錢，這就是靠轉(zhuǎn)化能力賺錢。

第三，靠人脈賺錢。人脈值不值錢呢？值錢！你現(xiàn)在有多少個網(wǎng)點，有多少個客戶，有多少個用戶，這些都是你的商業(yè)人脈。擁有優(yōu)質(zhì)客戶和用戶的商業(yè)人脈，你的獲客量超過行業(yè)平均水平，你就能靠人脈賺錢。比如大家代理一樣的產(chǎn)品，一樣的價格，進價售價差價均相同，一樣的政策下，別人有100個客戶，但是你有200個客戶，你就能多賺一倍的錢。這就是靠人脈賺錢。

第四，靠信任賺錢。擁有大批長期信任你的用戶和客戶就可以賺到更多的錢。那么信任是靠什么來體現(xiàn)的？靠客戶回頭購買的頻率，也就是復(fù)購率。用戶的復(fù)購率如果超過行業(yè)平均水平，就可以靠用戶的信任來賺錢。比如賣一個產(chǎn)品有相同的差價，獲得相同的利潤，大家都擁有相同的客戶數(shù)量，這時，別人的客戶一年到他的店里購買一次，但是你的客戶一年到你的店里購買三次，客戶的復(fù)購率比別人高，那你賺的錢就比別人多三倍。所以靠信任，靠提高復(fù)購率，也可以超越差價去賺錢。

因此一定要更新自己的認知：不是不要賺差價，而是不能靠差價賺錢。那么在差價一定的情況下，在不靠差價賺錢的情況下，可以靠周轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)化、人脈、信任這四個方面去賺錢。

最后，送給大家八個字：“求之于勢，不求于人。”“不求于人”即永遠不要求人做生意，我們面對的是客戶，是上帝，是衣食父母，但是更重要的是，我們面對的客戶是合作伙伴。在合作的過程中，雙方一定是平等的，你越求人，生意越做不成。“求之于勢”即當(dāng)你有超過行業(yè)平均水平的運營效率，你就可以不靠差價賺錢，甚至可以賺到更多的錢。