五大創新，布局天脊銷售網絡
——訪天脊集團銷售公司經理王福生

《中國農資》記者 童玲

歷經10余年，天脊集團在全國30個省市建立了30余個銷售分公司、辦事處，打造了“分公司管理下的代理制”渠道模式，建立了一種企業和商家共同合作、共謀發展的共贏關系。未來，天脊集團將從品牌升級、產品系列化、渠道優化、營銷再造等方面展開工作，實現營銷轉型跨越。據天脊集團銷售公司經理王福生介紹，天脊銷售網絡主要圍繞產品創新、渠道創新、營銷創新、管理創新、服務創新這五個創新來進行。

產銷研一體推進產品創新

產品創新方面，目前天脊集團的主產品是硝酸磷肥、硝酸磷鉀肥和復合肥。公司大力推進推銷研一體化，硝酸磷肥轉型升級通過加海藻酸和DMPP，利用碳酸鈣廢渣生產晶體鈣。公司全水溶肥料有兩種含量，分別是14-15和12-9-26，這兩款水溶肥在2019年推出，上市以后受到廣大用戶的歡迎。

接下來，天脊集團將著手于產品數量和品種的變化，布局耕地保護，增加土壤調理劑產量。王福生表示，預計“十四五”期間，天脊集團年產銷量將達到150萬噸，其中硝酸磷肥和天脊復合肥100萬噸，硝酸銨鈣30萬噸，其他硝酸鉀土壤調理劑及水溶肥占20萬噸左右。

兩大建設推動渠道創新

渠道創新方面，天脊集團主要抓兩方面的工作，一是“十百千萬”工程，“十”即十個重點區域市場，“百”即百名優秀經銷商，“千”即千家天脊專營店，“萬”即萬名種植大戶培訓工程。二是種田大戶開發工程，專門成立大客戶服務部，加大對種田大戶的開發管理服務和維護工作。

未來，天脊集團將重點建設好高質量天脊化肥千家專營店，2021年計劃建成1000家，爭取在“十四五”末，高質量高水平地建成2000家天脊化肥銷售專營店。王福生說：“目前，天脊集團扎實推進萬名種田大戶工作，同時推進50畝以上的規模較小農戶的服務。我們的目標是，把5000畝以上的種田大戶至少做到1000家，1000畝以上的爭取做到1萬家。”此外，還要加強百人農化服務團隊建設。他說：“土地流轉后，種田大戶、農業專業合作社、家庭農場需要大量技術服務人才，天脊有專業的農化服務團隊，銷售團隊中也有大批農業大學畢業生，再加上在各地聘請的農化服務專家，我們會把百人農化服務團隊的作用發揮好，服務好我們的大戶。”

三大舉措助力營銷創新

營銷創新方面，首先是實行末位轉崗制度，基本比例是10%辦事處主任轉為銷售人員，5%銷售員離開銷售崗位，轉到其他崗位。其次是培訓賽馬機制，每月對各辦事處和每個銷售人員業績進行排名打分，重點對前10名和后5名進行公示，對后5名辦事處主任進行約談和會場培訓，極大調動了辦事處主任和銷售員的積極性。最后是在責任制考核中突出銷售增量效益和費用考核。增量按前三年度平均銷量70%起步，平均銷量70%以下無獎金，平均銷量在70%-100%執行翻倍提成獎勵，獎金超100%。

打破慣例進行管理創新

管理創新方面，首先，天脊集團之前是晉冀魯豫四個大區經理管理37個辦事處主任，管理幅度太寬，故而改為統一人員調配、統一貨源供應、統一價格體系管理、統一宣傳促銷、統一物流配送，充分發揮了大區經理的作用。其次，推行促銷分離，過去工廠和代理商促銷分離，但真正意義上的促銷分離并未實現。為此，2020年下半年，天脊集團在銷售公司內部成立儲運部。化肥銷售部主管市場，儲運部專業管理市場上的幾十個倉庫，確保工廠貨物安全。目前此項工作還在推進中，已經在河南許昌、山東青州、河北以及陜西都建立起了中心庫，預計建立10-15個中心庫，將替代原來代理商手中掌握的將近100多家庫房。這是一個非常大的工程，預計在今年10月底前能夠完成。再次，成立南方銷售公司。把南方10余省辦事處統一組建成南方公司，總部設在重慶。南方公司的成立，標志著天脊集團由大田作物向經濟作物區轉型，市場從北方到南方的轉型，在產品品種上將大力推進硝硫基水溶肥和特肥銷售工作。

下一步，天脊集團將重點抓好兩支隊伍建設，分別是天脊銷售員團隊建設和天脊經銷商隊伍建設，主要通過師徒結對和加大培訓力度兩個方面來進行。王福生介紹：“大批有知識、有文化、有活力，但缺乏經驗的80后、90后加入到了我們的團隊，我們通過師帶徒的模式，并通過走出去、請進來的方式加大培訓力度，一年培訓3-4次。其中，2020年還創造性地舉行了一次田二代經銷商培訓班，共有33名80后和90后天脊代理商參加了培訓。此次培訓不僅讓他們不僅學到了農化知識，還讓他們回廠了解天脊的歷史、文化，以及天脊與他們父輩之間的這種長期穩定的合作關系和個人感情間的深厚關系。”

六大模式助推服務創新

服務創新方面，第一，種植大戶包括基層門店會場參觀，最近三年組織的頻率和人次，每年1.8萬-2萬人次來廠參觀，通過種植大戶和基層經銷商會場參觀，他們親眼目睹天脊的廠容廠貌，包括工藝流程、產品、企業文化等，對增加顧客忠誠度、開發新用戶起到了決定性的作用。第二，讓各個辦事處總代理商共同抓示范試驗推廣工作，重視示范田的建設，通過大量建示范田、開觀摩會，讓農民和種植大戶實實在在看到天脊產品能幫助他們增產，同時能夠改善作物的品質，如水果、蔬菜的口感有非常大的改善。第三，天脊集團的下鄉文藝宣傳隊，從2007年到現在已經堅持了15年，這支隊伍常年活躍在農村，每年要演出上千次，這是天脊集團的一個特色，就是通過送文化下鄉，帶動送科技下鄉、送產品下鄉。第四，天脊集團農化大講堂，通過線上線下講課，直接帶動經銷商及種植大戶，指導他們正確科學地使用天脊 化 肥。第 五，2020年9月5日，通過文藝晚會與農林衛視進行現場直播，效果非常好，當天訂出化肥3.58萬噸，收獲粉絲量95萬人次。第六，大力推進農化四庫建設，即專家庫、施肥方案管理庫、作物管理庫和農化管理庫。天脊農化服務人員通過常年下鄉積累了大量、豐富的作物管理經驗和施肥方案經驗，也積累了大量農民通過使用天脊化肥取得增產增收增效的效果。這樣的案例庫，天脊集團將陸續通過出書、視頻講座、大數據等方式保留好這些資料。

王福生表示，在宣傳促銷創新方面，天脊集團將重點運用好新媒體，把天脊文化通過抖音、快手把天脊三下鄉文藝宣傳隊線上線下的演出推送出去，通過天脊化肥微信公眾號把文化宣傳文章不斷推送，形成“產品+技術+文化”的宣傳促銷模式。