定位長尾市場，開發滿足“定制化需求”的標準化產品

姜南

深圳市艾比森會務股份有限公司總裁呂楊認為，關于MICE標準化和定制化的討論一直存在，其背后是客戶屬性、業務屬性、企業自身核心競爭力差異等原因產生的。對于MICE企業來說，要先分析自身的優勢和主要客戶的屬性，定好公司中長期發展戰略目標和方向，之后再來做選擇。要么加強創意策劃等“定制化”專業能力，要么在統籌執行、供應鏈整合、產品質量及服務標準化上下功夫。

“標準化”和“定制化”這兩者之間并不沖突，甚至在日常項目中是完全可以結合起來的。

“標準化”產品的市場需求依然很大

呂楊表示，“標準化”的核心價值是把客戶的復雜需求簡單化、產品化、品質化，這樣才可復制，才能規模化。而且在這個過程中，整個產業鏈的供應商都可以融入進來，在賦能的同時獲取價值。

他認為，關于“標準化”，可從兩個維度來分析。一是會議服務標準化。把一場活動的各個環節細化，流程中的每個操作步驟都可以標準化，這是所有會議活動的基礎。艾比森會務正在不斷完善活動SOP操作手冊，并且正在推行ACP（Absen certified project）認證，所有艾比森的項目經理必須持證上崗，并且通過ACP的專業人員，根據等級執行艾比森的項目。二是產品的標準化。提到產品，呂楊表示，大部分業內人士對此不太認同，認為服務不能定義成一個產品，這是業界存在的爭議點。但是市場上確實有著巨大的“標準化”產品需求。

呂楊提到，在2018年，艾比森會務在成立之前做了市場調研，并輸出了以下圖片中的內容，比較直觀地表達了MICE市場需求情況。可以發現，“標準化”需求是海量長尾需求。艾比森會務在考慮將這些產品通過第三方或者自有渠道拓展到互聯網平臺。

以“標準化”為基礎滿足客戶“定制化”需求

據呂楊介紹，艾比森會務在全國接近300家酒店的550個宴會廳投放了AV設備，每年艾比森會務要服務2萬多場活動和會議。相對來說，這些活動和會議都是需求比較簡單的，他稱之為功能型會議，其基本需求是要滿足“能看到、能聽到、有接待（簽到、合影）等”。事實上，這550個宴會廳全年大約有8萬場會議活動，通過調研發現，其中有不低于5萬場都是功能型會議。他講到，艾比森會務給這550個宴會廳“定制”標準化會務套餐產品，雖然每個宴會廳不一樣，但是，在宴會廳內的會議服務是標準的。這個套餐產品可以滿足功能型會議的絕大部分需求。此外，也可以延展很多新的標準和需求。呂楊舉例講到，艾比森會務和科大訊飛“定制”了同聲傳譯的標準化產品，和目睹直播平臺“定制”了直播產品等。在會務套餐產品滿足會議的基本需求后，企業將逐步開發出滿足輕量“定制化需求”的標準化產品。未來，艾比森會務將整合更多的酒店和供應鏈資源，打造一個新的行業生態。

“標準化”是苦練基本功，“定制化”是增強專業能力

呂楊認為，對于“定制化”，企業拼的更多是綜合能力，對團隊中創意、策劃、設計、PM等的水平、素質、經驗要求非常高，一個好的方案背后可能是整個團隊數月的“燒腦”。這些更多成為了頭部PR活動公司的核心競爭力。通常情況下，對市場營銷相對關注的活躍的大型頭部企業會更加看重這方面的能力。

呂楊強調，標準化是基石，是基本功，它和“定制化”不沖突。再好的創意策劃，也需要通過標準的SOP動作才能完美的呈現。對于企業來說，“標準化”是苦練內功的過程，“定制化”是增強專業能力的過程。當然，不同企業的發展，選擇不同，可以“齊頭并進”，也可以在某一領域做強，然后整合資源來完成項目。畢竟小行業需要絕對優勢，大行業有比較優勢就可以存活，MICE太大了，能擁有某個領域的比較優勢就有了核心競爭力。

“標準化”與“定制化”相融合，為MICE行業賦能

呂楊表示，艾比森會務是“標準化”提質增效的受益者，在全國300家酒店550個宴會廳投放了標準化產品，并且以SOP的標準作業指導，才有每年服務近兩萬場活動的可能性。另外，艾比森會務的母公司艾比森光電，本身是一家LED的生產制造商，在國際業務上一直領先。他舉例講到，公司有兩個MICE行業的國際客戶，主要業務包括大型活動、會議、展覽和設備租賃，銷售額一直保持高增長。對其深入研究發現，他們除了在定制化、專業化領域做的非常強，在“標準化”方面的投入也非常大。大約在七年前，他們搭建展臺和樂高積木拼裝一樣，全部使用的標準化的部件，拼出定制化的展臺，然后還可回收、可再次使用。艾比森會務是從生產制造業跨入MICE行業，骨子里對“標準化”“產品化”是有執念的。和傳統MICE企業不同，艾比森會務結合跨行業經驗，發揮比較優勢，將“標準化”與“定制化”相融合，為MICE行業賦能，走出一條創新發展之路。