領跑家居行業 解碼轉型升級

林草

2021年6月25日，廣州尚品宅配家居股份有限公司（以下簡稱尚品宅配）與京東達成戰略合作，雙方將在品牌、流量、供應鏈、技術研發等方面打通資源，開啟家居+電商合作的新篇章。而這樣的“吃螃蟹”之舉，對于尚品宅配創始人李連柱來說已是常態。數十年來，他和他的兩個合伙人總經理周淑毅、副總經理彭勁雄，締造了家居—家具設計定制領域的無數個“第一”。從成功研發中國第一個面向裝修行業的室內設計軟件，到率先創立了中國家居行業“C2B+O2O”商業模式，再到推出第二代全屋定制概念……為了探尋尚品宅配這一行業領軍企業的成長歷程，本刊與李連柱連接對話。

環境與生活：聽說您以前做教師工作，為什么會選擇下海創業呢？

李連柱：我1990年華南理工大學機械系碩士畢業后留校當老師，大概在1992年夏天的時候開始在五山科技街兼職。公司人數不多主要賣圖形工作站，推廣軟件。這個時候我開始接觸了IT行業，就發現我們在學校里面接觸的電腦，和外面市場上是不一樣的。學校最多是個286，但是外面的可能更高級，并且電腦可以應用到各個領域。然后各種軟件逐漸都涌現出來了，那種景象在學校不一定能看得到。這個時期的兼職經歷對我后面的影響比較大，應該是這樣的機遇促使我選擇了現在的事業。

環境與生活：您在科技街工作了多久？有哪些收獲呢？

李連柱：大概工作了一年。發現兩個問題：一是很多機械設計的軟件是領域專用的，學起來很費勁。很多機械廠里的年輕工程師到國外去學習，可是回來以后還是畫不出圖來；二是還有一些機械行業從業人員沒有專用軟件，他們還是用很低級的繪圖工具在做設計。于是我發現機械設計軟件領域是空白的。然后就和我的研究生同學兼華工同事，同時也是公司創始人之一的周淑毅，合伙開發了一個非常易用的“傻瓜型”UMCAD機械制圖軟件。這套軟件開發出來后可以給工廠里的老工程師用，他們以前甚至從來沒接觸過電腦，大概學十多二十天，就可以畫一些基本的零件圖、裝配圖。

那時候還在華工工作，在外面只是兼職。當時有家公司的博士很喜歡我們這套東西，覺得我們這些年輕人很有想法，于是就在他們那個公司提供一間十三平方左右的工作室給我們免費使用，等掙錢了再給他們交房租。于是我們自己設計、裝修成一個很有科技感的小空間。

環境與生活：軟件開發出來，你們是怎樣推廣呢？

李連柱：我就拿著我們機械系的校友通訊錄，挨個去打電話。在廣州市的一些零零散散的企業，如華南機床廠，廣州造紙廠，起重機械廠等，我們就上門去給他做演示推廣。但賣得不是很多。第一個客戶是番禺的，軟件賣了9000塊錢。 當時是1993年，數量上來說是沒有推廣多少的，很少的幾單。因為當時的想法是要賣給比較大的單位。但是后來意識到這個想法是欠妥的。因為大單位如果要買軟件，需要走一系列比較復雜的流程，比如設計部看了演示后覺得很好，那他們要先打申請，然后要去其他各部審批，最后還要看財務部是否有錢。

環境與生活：是不是先有業務之后，才注冊的第一家公司？

李連柱：是的。1994年的時候注冊第一家公司，叫“圓方軟件”，公司主要業務是機械軟件推廣和幫人出圖。我們有臺噴墨繪圖儀，當時是很先進的，出圖的效果又快又好。后來，我們發現來公司出機械圖、畫機械圖的人并不是很多，來出圖居多的是裝飾裝修公司的人。我們真正把生意做大，走向家居裝飾—家具領域的，是源于一個至今仍然讓我念念不忘的客戶。東莞一家裝修公司的人經常來出圖紙，我和他聊天的時候發現，裝修行業有錢但裝修業軟件的技術幾乎還是空白，只有少數公司在做，并且他們做的都是二維的。同時我又發現由于企業運轉機制不同，裝修公司都是私人老板，買軟件很爽快。當初，賣一套機械軟件給一個機械廠，要由技術部門提需求，經過廠長批準，還要財務部批錢，流程很繁瑣。所以圓方很快轉入裝修領域，并且迅速切入三維裝修軟件市場，于是裝修公司成為圓方的主要客戶。那時候在CAD軟件里面他們運用得算比較早，尤其早期的“圓方室內設計系統”軟件，在國內是最早的一批很有名氣，一直延續到現在。

環境與生活：這個時候，您是下定決心要發展公司的事業了，對嗎？

李連柱：當時我還在學校當老師，正巧我帶著一個學生做課程設計，他就是彭勁雄，后來也成了公司創始人之一。他是計算機軟件的一個天才，一路升學都是保送的，尤其是課程設計時他的優勢已經顯露出來。那時候autocad軟件，很多學生都沒聽說過，可是他已經用軟件做所有的課程設計，所有的圖紙全是用計算機來繪圖了，包括他的畢業設計已經是應用3DS軟件，完全動態的模擬整個切削過程。，在那個時候是很了不起的。他本科畢業后也是免試留校讀研。公司成立后，我就把他拉進來做合伙人。公司從1994年開始開發三維裝修軟件，也就是“室內設計系統”，這正好是彭勁雄的強項。從那個時候開始我們就進入到裝飾領域里面來了。

環境與生活：也就是說您找到了一個合適的事，然后又找到合適的人了。

李連柱：對，以前那些雜志報道過，我、周淑毅、彭勁雄，被譽為“圓方三劍客”。彭總負責寫程序，我負責市場銷售對外的合作，周總負責內部管理。我們形成“鐵三角”的關系，在中國的室內裝飾行業，我們還是比較領先的。對比用手來畫效果圖，軟件最大的優點是隨時可以改。比如覺得這面墻顏色不好看，馬上就可以按客戶的需求更改，并且效率很高，手畫三天，軟件一天半就行了。

環境與生活：公司剛起步的時候，資金是哪里來的？

李連柱：公司剛起步的時候所有資金都是我們自籌的。在華工門口科技街，臨街三樓租了40多平方一間房。自己設計裝修，簡單購置了2臺電腦，就開張了。

環境與生活：公司開發的裝修軟件，銷量如何呢？

李連柱：軟件開發出來后，很受歡迎。我們也是從9000塊錢開始，每年做一次升級，都會漲價，收點小成本，差不多百分之十幾二十這種增長率。關于銷售量的關鍵點，就是客戶定位。即給誰去用？設計院、大裝修公司、還是中小裝修公司？那時候我們通過對比就定位在了中小裝修公司。因為中小裝修公司交易過程比較簡單，老板決定要買的時候很爽快。記得有一次一大早，就有一個人在店門口等著了，他是從福建龍巖來的，他也不懂我們的軟件是什么東西，就直接把錢給我們，我們給他兩盒磁盤，大概22張吧，他拿一個紅塑料袋裝好就走了，過兩天他派個人過來，培訓培訓，回去就可以畫圖了。

環境與生活：這個時候離尚品宅配還有多遠？

李連柱：遠著呢，在這之前我再講講公司的模式創新。因為我覺得我們在這一點上也一直是引領潮流的。95、96年的時候，我們率先在全國啟用代理制，直接將銷售市場化，之前賣軟件是通過設計院去賣的。代理在我們這拿的軟件有一定的折扣，他們賺差價。通過推行代理制，我們熟悉了如何做全國市場，如何做經銷商渠道。我們在“中國計算機世界”報上打廣告，拿營業額的百分之十左右來做營銷推廣。

環境與生活：當時銷售額是什么量級？這種模式會不會有盜版呢？

李連柱：也就是百萬級吧。我們的軟件有加密碼，早期的時候是每年做一次升級，盜版跟不上，他解密也要花時間，等它解出來了，我新版本又出來了。但是軟件行業盜版太厲害了，后來他們也在進步，變成你升級他半年就解出來了，然后越來越快了，直接克隆。

環境與生活：遇到破解或者說克隆的惡性競爭，你們如何破解的呢？

李連柱：我們做的這個裝修軟件畢竟也還是專業軟件，所以別人訂購之后還要去給他們做培訓，做售后服務。在解決這些問題的過程中，我們發現有些家具廠買了我們的設計軟件不是做裝修設計，而是去做家具設計，原來家具領域也沒有專用軟件。

環境與生活：從1995年的百萬，到2000年的千萬，從開始創業到現在，股東有沒有變化？

李連柱：我們三個股東從開業到現在，股權都沒有發生過變化，我覺得我們堅持的是一種初心，沒變過。這也是我為我們感到自豪的一件事情。當初我們剛創辦公司，什么也不懂。其他公司的管理都比較規范，比如支票或者采購單什么的都需要所有股東簽名才生效，我們沒有這套東西。這二十多年來，在集團上市之前財務這塊都是周總在管理，我和彭總從來不過問，彭總專注做軟件的開發工作，我負責公司對外的工作。我們三個人性格各有不同，大家在相處的過程中彼此都非常的信任，大家做各自最擅長的事情。后面隨著公司的擴大，所有內部管理制度也隨著完善規范了。

環境與生活：這種信任真的非常難得。那么公司成立后是不是一直都順風順水呢，有沒有碰到大挫折、大危機？

李連柱：沒有。因為我們一直都是用高科技的東西去武裝一些傳統的行業，屬于輕資產。再怎么挫折就是不賺錢而已，沒有什么毀滅性的打擊。有一年公司沒掙錢，我和周總就主動每月領2000多塊錢工資，比其他的研發人員要少得多。

環境與生活：那我覺得公司還是以模式創新取勝。所以創業期應該還不算辛苦吧？

李連柱：不是的，當時還是很辛苦的，真的是需要全身心地投入，達到廢寢忘食的地步，我曾創下50小時不睡覺趕工的情況。1996年左右，當時我還沒離開華工，正好有個老顧客有需求，趕圖投標，50多張圖紙要兩三天畫完，時間非常緊張。我們所有人晚上也不回家，畫圖的過程中隨便吃點就接著干，就這樣熬了三天二夜沒合眼。還有一個經典的場景，就是去佛山一個企業去演示軟件。早期的時候我們借了7000塊錢，買了輛女式摩托車，很小，主機放摩托車前面，周淑毅抱著一個筆式繪圖儀坐在后面，我幾乎貼著車頭在高速公路上行駛。呵呵，現在看來，這應該是違反交通規則的。

環境與生活：從軟件開發到現在的家具定制，是什么樣的契機改變了企業的方向？

李連柱：我們在和家具廠打交道過程當中，又逐漸發現一些問題：消費者買家具的時候，就和買裝修是一樣的，“我買你的家具擺我家合適不合適？與裝修風格搭不搭配？”也就是說，他們也希望在購買之前看一下放到自家屋里的效果是怎樣的。于是我們就建議家具廠，做個電腦模擬圖給顧客看，這樣做也可以提高購買率。但這樣做，我們培訓得很辛苦，并且時間長了之后，公司員工心里面就有點不平衡了。因為這些傳統企業他對軟價值的東西不認同。比如有些廠的老板愿意花600去買一套沒有系統的設備，卻只肯花5萬塊錢買我們價值800萬的系統。他們不知道，有沒有我們的軟件，效果會差很遠。就以當時的陶瓷廠為例，那時候陶瓷市場很火，廠里的市場總監，他們的很多思路和設計都是我們員工教的，技術水平也比我們低多了，但工資卻是我們的十倍。

說到真正進入家具市場，還得從頭說起，在那個智力和知識不被重視的年代，圓方軟件盡管業績良好，但在90年代后期遭遇了成長的天花板和來自制造企業、盜版軟件等這些強大阻力，這個時候公司的轉型已經迫在眉睫。

2003年，我們找到了破解之法，以獨有的軟件產品為顧客提供免費數碼設計服務，正式進軍家具市場，2004年成立尚品宅配品牌公司，2006年創辦維尚家具工廠，維尚家具的成立也預示著我們在家具市場站穩了腳跟。

環境與生活：也就是說你們辛辛苦苦干的比他們還多，但10%的利潤歸你，90%歸他們，你們價值鏈沒體現？

李連柱：是的，所以我們又進行了一項嘗試，自己干。2004年，我們在廣州員村那邊開了一家賣廚柜和衣柜的店，160平米左右，開啟一種全新的賣法。除了傳統家具店那些樣板之外，我們還給有購買意向的顧客提供一項服務，上門測量尺寸，用電腦做一套模擬效果圖，免費打印出來送給他。當時在廣州和上海也有類似的門店，但是他們出圖是要收費的，800元一張，如果購買了商品，可以抵扣貨款，如果不買就當設計費收取。但我們不一樣，不管他買不買，都免費送。

環境與生活：成功率有沒有統計過？

李連柱：沒有具體統計，但是從效果來看還是很不錯的，我們小品牌剛起步不久就廣受消費者歡迎。我們做這個店的真正意圖是想彰顯軟件的力量，也就是說靠軟件也是可以提高銷售量的。后來事實也是如此，之前是我們追著廠家賣軟件，后來就反過來了，廠家專門來找我們買軟件。等我們形成一定規模后，就快速在全國開始注冊加盟店，名字就叫“尚品宅配”。

環境與生活：除了實體店之外，你們的互聯網業績如何呢？

李連柱： 1998-1999年的時候我就組建了一個裝修行業的門戶網站。投入也很大，算起來前幾年也花了一兩個億了，并且每年都要花一兩千萬來維護。

剛開始網站主要做團購，但是做團購是不盈利的，每次組織三四十家廠家，最后收到的各種費用，清算后發現并沒有多少利潤。即使這樣，我們的團隊也一直存在，是因為我們想通過互聯網和IT技術做點事情。當我們決定做定制家具以后，這個網絡團隊就找到一個切入點：當市場上有300家店的時候，怎么通過網絡把它們結合起來，幫他們做推廣銷售？于是我們就開啟了線上與線下有機結合的店網一體化經營新模式（即后來所說的O2O模式）。網站整個團隊幾十人，做出很好的成績：曾在2011年阿里巴巴互聯網大會上，獲獎十大網站之一，并且是唯一一個和阿里系沒關系的網站；2014年的時候，成立了移動互聯網營銷委員會，上市后專做移動互聯網基于手機端的營銷。他們做了八個月不到，300萬粉絲；最近第三方機構評估全國的所有行業的微信企業公眾號，我們的排名是第一，微博號排第13名，現在在抖音營銷體系里面排第一，粉絲有1.5個億。

環境與生活：您還記得是從什么時候開始，尚品宅配被稱之為C2B的中國樣板？

李連柱：阿里巴巴在北京有個研究院，2010-2011年差不多一整年的時間，每天都在討論尚品宅配的經營模式。2011年他們又舉行了一個新商業文明論壇，把我請過去了。他們的首席戰略官曾鳴在會上發起探討的模式，其實就是我們的模式。2012年2月份的哈佛商業評論有一篇文章，整版都在介紹我們，那時就把我們稱做“C2B的中國樣板”。

我們在2006開始年開始在佛山南海建自己的工廠。2009年，省委政策研究室，就是在我們那廠里調研了一個月，形成一個調研報告，得到時任省委書記汪洋的關注。后來他還親自過來視察，稱我們為：“傳統產業轉型升級的典型。”我們還獲得許多領導人的視察和肯定，包括溫家寶總理、張德江副總理、胡春華省委書記、工信部苗圩部長等。當時我們的銷售額并不大，就是一個億的樣子的，這么多領導人來視察是很少見的。

環境與生活：C2B中國樣板代表了一種改革的模式和創新的活力。公司發展到至今，是否有新的資本介入，融資狀況如何呢？

李連柱：2009年這個正好是金融危機的時候，達晨創投投資我們6000萬元，占30%。

那時我們經濟狀況都很好了，但是考慮到一種商業模式出現以后，肯定會有很多人跟，所以就是想引入一些風投，讓自己跑得更快一點，形成優勢地位。融資前，投資公司會做各種評估，其實是幫我們在梳理各種問題，讓我們也可以逐漸修正自己的東西。投資公司之所以選擇我們，應該還是認可我們的商業模式。我們是零庫存，運營的時候是先收款，然后才安排生產。供應商不需要先囤貨，不存在虧損問題。并且我們能利用互聯網和高科技實現個性化和大規模定制的統一，形成傳統家具企業無法比擬的優勢。

環境與生活：您認為是什么原因成就了您的事業？

李連柱：早期，在家具行業，制作成品非常的單一，而且主動權絕大部分在生產廠商手中，但伴隨著消費者消費意識的增強，我們改變商業模式，從2008年開始嘗試去做定制家具，到后來在行業首個提出全屋家具定制這一個概念，完全運用計算機系統完成復雜的設計、下單、安裝工作，使我們實現了從傳統家具制造企業向家具服務企業的轉變。

正是這些先進的生產、商業模式，讓尚品一步一步腳踏實地往前發展，成為擁抱工業4.0的典范，甚至登上資本市場的舞臺。

從創業之初年銷售額僅一百來萬元的小店走到今天，尚品用了15年的時間。這些成績的取得，首先，得益于我們從始至終就有一個堅定的夢想與信念——成就你我家居夢想，把客戶的需求放在第一位，現在這句話已經演變為我們整個集團的偉大愿景，成為我們公司企業文化的一個重要組成部分，其次，更因為這些年來一直伴隨著我的事業伙伴，沒有他們的努力與付出，就沒有今天的尚品。

始終秉承“以客戶為中心”的營銷理念，讓客戶滿意，黏住客戶，要達到這個目的，唯一能做的就要把產品做好服務好顧客。不斷方便客戶，想他們之所想，讓他們徹底滿意，這是尚品上上下下孜孜以求的目標，從創業之初便積累龐大數據庫，到不斷利用核心技術優化服務，再到響應時代的需求，不斷改進服務顧客的方式，尚品正是以對待客戶的那份虔誠、用心與執著，滿足這不斷個性化的顧客需求，才能贏得客戶的青睞。

環境與生活：貴公司在國內市場做到行業領先，那海外市場近況如何？

李連柱：我們的海外市場與傳統的家具出口也是不一樣的。不是給他們生產整套的具體產品，而是個性化的技術輸出。尚品宅配通過自主創新，研發出了很多生產設備。這些設備及技術服務被引進至美國、波蘭、泰國、印度、澳洲等世界多個國家，海外市場延伸至歐洲、東南亞、澳洲等地區。第一，我們把系統開放給他們使用，包括設計方案和數據庫等；第二，我們在他們做方案的過程中收集數據， 在國內進行處理，給每一個零件，每一塊板都打一個標簽（相當于它們的身份證），然后把這些標簽整合成一個完整方案給他們。他們按這些標簽就可以在當地生產了。我們就收標簽的錢，大約一美金一個。當然我們也可以賣設備和原材料給他們。從傳統的制造產品出口到技術服務出口，尚品宅配實現了制造業出口模式的突破。

環境與生活：現在這個模式已經很成熟了，還有沒有考慮過多元化拓展別的業務？

李連柱：我們從2018年開始又依托人工智能技術，進行新的S 2B賦能模式探索。舉個例子來說吧，又是和裝修公司的業務， 我們同樣開放云終端的智能交互系統給裝修公司和顧客使用，里面有百萬級的設計方案，由他們確定好后裝修用的所有用料，比如瓷磚、地板、電線以及用量等等會自動形成一個定單， 然后這些用料也由我來提供，并且在工廠全部切割好，分揀好再發給裝修公司。去年我們就做了一千多家會員了，今年應該可以達到百分之一兩百的增長。

環境與生活：上面說的兩種方式，其實就是個性化、大規模定制了。這兩個元素看起來是矛盾的，但是你們卻能利用新的技術將它們很好地結合起來。公司的發展壯大其實都來源于你模式上的不斷創新。說不定當你在個性化、大規模定制積累到一定程度的時候，你又能挖掘出一個新的想法出來。現在社會都在講大學生創新創業，你對這個有什么忠告嗎？

李連柱：創業，你要想你要有東西去創業，要有核心競爭力。就是說看我有什么優勢，有什么創新點。我覺得學生應該可以創業，但是不建議一開始就自己去搞，可以先參與市場，在參與過程當中，自己再去摸索什么時候脫節，什么時候獨立干，需要有點底子了，有點想法了才能去折騰。

【綠色人物】

簡介

李連柱，尚品宅配集團創始人。華南理工大學工學碩士，1990年畢業后留校任教，1994年與同學周淑毅、彭勁雄共同創立廣州圓方軟件公司。在圓方公司20多年的發展歷程中，時刻站在IT技術前沿，帶領圓方公司把虛擬現實、3D渲染引擎、大數據云計算等核心技術深深融入每個產品中，將圓方壯大為一家國內領先的、專業致力于為裝修、家具、廚衣柜行業、建材、照明行業提供設計、生產、銷售一體化解決方案的國家高新技術企業。

2004年，李連柱跨界創辦了廣州尚品宅配家居股份有限公司，率先成功創立了中國家居行業“C2B+O2O”商業模式，迅速成為行業的標桿企業，被譽為中國工業4.0的示范典型。尚品宅配集團目前擁有深耕行業20多年的IT科技類公司“圓方軟件”、國內家居互聯網行業排名第一的PC及移動互聯網公司“新居網”、國內領先的兩大家居零售品牌“尚品宅配”與“維意定制”、被國家工信部譽為“北有紅嶺，南有維尚”的工業4.0智能制造基地“維尚智造”，以及遍布全國1000多個城市合計超過2000多家全屋定制品牌直營門店及加盟門店。2017年3月7日，尚品宅配集團成功登陸中國A股資本市場暨在深交所創業板掛牌上市，股票代碼300616，是國內家居行業第一只登陸創業板的上市公司。