向哈佛大師學(xué)習(xí)談判智慧

□ 王 爍

往大里說，人生一切都要談判，它發(fā)生在朋友之間、敵人之間、亦敵亦友的人之間。你有一個立場，我有一個立場。從立場角度看，談判有硬有軟。所謂軟，就是我把你當(dāng)朋友，所以既不想針對人，又不想針對事，目的是和諧，為此不惜簽下不平等條約；所謂硬，就是我把你當(dāng)對手，目的是勝利，只有你讓步，沒有我讓步，既針對人又針對事，施加能施加的一切壓力，必須在意志的較量中勝出。

哈佛談判大師羅杰·費希爾說，談判不必是彼此的壓力測試和意志之爭，它可以變成雙方共同尋找互利的合理協(xié)議之旅。但是，面對面變成肩并肩，這事不會自然發(fā)生，它來自對談判的系統(tǒng)重構(gòu)。

第一，談判不是立場之爭，而是利益之爭。

利益是真正的驅(qū)動器，特定立場只是利益的特定表達(dá)方式。同一個利益可以有多種表達(dá)。立場不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是雙方在利益表達(dá)上的想象力不夠，又或者是表達(dá)不足。充分理解各自的利益訴求后，雙方不必困死在某個特定的選項上。比如說，以色列的關(guān)鍵利益是安全，而不是某塊占領(lǐng)的土地，堅持占領(lǐng)只是個立場，圍繞這個立場的談判，容易走進死胡同，圍繞安全利益的談判，空間就廣闊得多。

更何況，利益還有多重性，有核心利益，有重要利益，有一般利益。就好比一盤棋，核心利益是將帥，重要利益是車馬炮，一般利益是兵卒，舍卒保車、棄車保帥，困在立場單一維度上會消滅掉這些精彩的取舍。就好比把一場戰(zhàn)爭變成一場前線的壕塹戰(zhàn)，每一寸進退都死傷慘重。

所以，要與對方充分交流溝通，了解對方的利益訴求，通報自己的利益訴求，洞察這些利益訴求背后的原因、機理和排序，才能打開達(dá)成一致的選擇空間。

第二，對事不對人。

通常如果遇到有人對你說，我這是對事不對人，那么你要小心，他肯定會既對事又對人。通常所謂的對事不對人，當(dāng)事人的意思是我有職責(zé)在身，接下來我要對你做的種種事情，都是職責(zé)所迫，你可別怪我。可以想象，他接下來對你做的肯定不是什么好事。

費希爾所說的對事不對人，是真正的對事不對人。雙方不是面對面拔河，而是肩并肩，在雙方多重利益構(gòu)成的三維迷宮中，尋找共同接受的選擇組合。你們確實能真誠地欣賞對方在尋找中所付出的各種努力，也能真誠地提供幫助。

第三，尋找差別。

談判是取舍，而取舍首先得有差別。無論什么時候都要尋找自己與對方的差別，有差別才能達(dá)成一致，這是個美妙的悖論。

差別可以是不同的利益。你更重視經(jīng)濟利益，他更重視政治利益；你更重視里子，他更重視面子；你更重視物質(zhì)收益，他更重視意識形態(tài)。凡此種種，都是交易的基礎(chǔ)。

總之，尋找差別，拿你不重視但對方重視的東西，來交換你重視但對方不重視的東西，對方也是一樣的邏輯。所有東西雙方都同樣重視，那就沒得談了。必須是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。

第四，不比拼意志，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)。

談判不全是正和游戲，它總是正和游戲與零和游戲的復(fù)合體。正和游戲的空間全部用盡后，還是得面對剩下的零和游戲，它就是分蛋糕，你多分，我就少分，怎么辦？

首先，就算到了這一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不會以和平收場，就是走進死胡同而已。

其次，絕不對壓力讓步，只對道理讓步。壓力有硬有軟，形式多樣：威逼、利誘、訴諸感情和友誼，或者就是死不讓步。無論面對什么壓力，你的反應(yīng)都應(yīng)該是同樣的：拒絕對壓力讓步，解釋自己一方要求的合理性，邀請對方解釋其要求的合理性，提出合理劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)，強調(diào)自己只對道理讓步，絕不對壓力讓步。

怎么分，你得講出個我能認(rèn)同的道理來，講感情、講強弱，我不認(rèn)。

談判的訣竅，是在多種客觀標(biāo)準(zhǔn)中找到對你有利的那一個。當(dāng)然，你也要準(zhǔn)備好對方找到對他有利的那一個。在有原則的談判中，雙方合作尋找最適合當(dāng)下的那個客觀標(biāo)準(zhǔn)。對堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要堅決，但在哪個客觀標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致，則可以相對靈活。這才是既有原則又現(xiàn)實的談判術(shù)。

第五，不反擊。

你總會遇到不講理的談判對手，他們攻擊你的方案，也攻擊你個人，非得讓你按他們說的做不可。就算是這樣，你也不要反擊。你不是來置氣的，你是來談判的。攻擊、反擊是個死循環(huán)。你要把對手對你的攻擊轉(zhuǎn)化為對問題的攻擊，要反過來問他們設(shè)身處地會如何應(yīng)對，要多提問題少表態(tài)，甚至主動邀請對方批評你的方案，反正他們總會批評，而且批評會帶來有用的信息。最后，哪怕無話可說，在對方極為不合理的要求面前，沉默以對也是個武器。

你也無須為自己辯解。你應(yīng)該解釋自己的方案有哪些理由對應(yīng)著你的哪些利益；問對方有何理由，有沒有更合理的兼容方案。如果利益沖突是針鋒相對的，則問對方，如果某一方的利益必須凌駕于另一方之上，有沒有客觀標(biāo)準(zhǔn)支持這樣做。除非對方的答復(fù)充分、有力、合理，否則你就堅持己見。相反，如果你接受對方的道理，決定讓步，做出調(diào)整，那么，一定要說清楚這是因為基于客觀標(biāo)準(zhǔn)，對方的訴求有道理，而不是因為對方施加的壓力。如果雙方始終不能達(dá)成一致，最后你總可以退而求其次，承認(rèn)分歧，保留分歧，留待將來。

并不是每個談判都能達(dá)成協(xié)議，這是現(xiàn)實，但你總是可以在每個談判中有原則地堅持自己的利益，有道亦有術(shù)，這是正確的選擇。