抓住機遇迎接挑戰
——看禮物說創始人溫城輝如何“逆襲”

文/鄭明霞

溫城輝（圖1），禮物說（一站式禮物電商平臺，提供節日禮物、生日禮物、結婚禮物以及其他各種創意禮物的送禮服務）創始人兼CEO。2013年創辦公司，專注于發布禮物靈感推薦，幫助用戶挑選完美禮物，實現“讓世界更溫暖”等愿景。溫城輝憑演講短期內完成兩輪融資，依托互聯網，經過一年的努力便擁有近2 000萬用戶，取得近10億元的年銷售額；25歲時入選福布斯中國2018年30位30歲以下精英榜。

圖1 溫城輝

學生時代憑演講創業成功

1993年，溫城輝出生在廣東省普寧市高埔鎮一個普通家庭。受父輩影響，溫城輝內心一直不滿足于打工，清瘦高挑的他在15歲剛上高中時，就喜歡利用課余時間寫小說，是一位文思泉涌的“文藝青年”，但他一直覺得投稿難度大，刊出周期長，十分渴望能印一本屬于自己的刊物。敢想敢做的他費盡心思花了7個月的時間，一本名為《零點一度》（圖2）的雜志果真印刷完成。

圖2 《零點一度》

為了及時賣掉雜志，溫城輝就大膽地走進學校每個班，站上講臺演講推銷，同學們聽了他恰到好處的精彩演講都產生了購買的興趣，于是很順利地將1 000多本雜志賣了出去。首次創業讓溫城輝獲得了人生中的第一桶金，這讓盡心做自己的溫城輝嘗到了自主創業的甜頭。

18歲那年，溫城輝考上了廣東外語外貿大學，那時的他上完體育課想買瓶水都舍不得。到學校外聯部面試時，第一輪就被淘汰，說他的長相不符合要求。那時，心酸的他忽然發現了一個商機，他抬頭發現校園里的風景很迷人，當即就把風景畫成了明信片，被許多同學追捧。他創立的“繪城印象”品牌紙質明信片，在一天的時間內就賣了1000多套。（圖3）

圖3 校園風景明信片

之后，溫城輝用6個月的時間憑演說把明信片銷售擴展到了20個學校，賺了20多萬元，也順利獲得了100萬元天使投資。此時，他找到了滿滿的自信，把明信片從設計、印刷到銷售所有的經驗寫成20多頁標準文檔，想依此先將明信片銷售做到100所學校，再到全國3000多所學校。他還夢想著有一天賣到哈佛大學去。（圖4）

圖4 繽紛多彩的明信片

當時，學校正好在舉辦創業大賽，第一名獎金1萬元，溫城輝和小伙伴們連夜商議，為大賽做了充分準備。在正式比賽的時候，溫城輝的項目PPT展示最流暢、道具最充分、演講得最好。最后，他毫無懸念地獲得了第一名。

休學創業遭遇困境又成功“逆襲”

首次創業的成功，帶給了溫城輝極大的信心，他毅然決然地離開學校，在市中心租了100多平方米的寫字樓，先后做了貼貼二維碼、貼貼明信片兩款產品。新的環境讓溫城輝在業務上變得更積極，原本一個月3所學校的業務猛增到一個月20所學校。

當時，溫城輝似乎被勝利沖昏了頭腦，大量印刷的明信片，因市場飽和等原因，連續滯銷。但插畫師的工資、房租、倉儲費、印刷費等全部都要預先支付，可那時賣明信片的錢卻收不回來。3個月后，他的賬戶上只剩下2萬元。業務上遇到困境的溫城輝不得不裁員，這帶給了他極大的痛苦。

2014年春節過后，溫城輝帶著團隊里的七八個人來到北京。他們在五道口華清嘉園租下一套180多平方米的老房子，過著清貧的日子，奔波在北京各大高校。這一次他們足足花了2個月才將業務擴展至3所高校，長時間的業務不景氣使得團隊的士氣陷入低谷。

溫城輝越挫越勇，不斷地被打倒又不斷地站起來，先后3次轉型，花光了所有積蓄。正當危難之際，一個用戶咨詢溫城輝：一個朋友生日到了，不知道送什么禮物好？他靈機一動覺得做禮品導購大有可為，馬上在網絡上搜索，驚喜地發現這一領域當前并沒有人涉足。溫城輝的禮物說就自然誕生了——主打禮物和全球好貨指南，主要涵蓋禮物、家居、服裝、飾品、零食等類目，有導購和自營兩種商業模式。2014年7月，禮物說（圖5）上線，用戶反響很好，于次月獲得300萬美金的A輪投資。此外，當時已經擁有800萬粉絲的漫畫博主陳安妮也為他宣傳，畫了一組講述溫城輝創業的漫畫，連續3次發布在自己的微博上，力求擴大影響力。禮物說上線一年，估值已達2億美金，用戶突破1500萬，年銷售接近10億元。之后，溫城輝一刻也沒有閑下來，頻頻出招。2017年3月，他攜團隊遷回廣州，拿下3000萬美金的B輪融資，2017年7月宣布獲得數千萬人民幣B+輪融資。（圖6）

圖5 禮物說

圖6 發言中的溫城輝

依托小程序禮物說獲得更大發展

2017年，微信推出小程序，專注于社交電商的溫城輝看到在小程序賽道上社交電商的前景所在。2018年，“禮物說”在接入小程序后，于4月19日完成了C1輪1億元的融資。

社交電商的核心在于社交而非電商，禮物說自誕生以來就專注于送禮這一社交場景，曾只用了13個月就收獲2000萬用戶。在2017年下半年開始，禮物說積極拓展線下業務，開設實體店，還嘗試向B端擴展，面向企業提供禮品定制服務。

雖然禮物說在社交電商尚未有清晰輪廓的那幾年，數度遭遇波折。但伴隨2018年春天一場收效極佳的實驗，這一切都變得柳暗花明。4月的一天，溫城輝用禮物說小程序向圈內好友組成的一個微信群中送出幾份禮物，原意是希望大家試玩一下，給點評價。結果，群友們一發不可收，開始不斷用禮物說搶禮物。至第二天凌晨3點，這個微信群一共刷出超過30萬元的禮物，這個微信群后來被改名為“三點鐘禮物群”。（圖7）

圖7 溫城輝與伙伴們

很快，禮物說小程序開始和品牌方合作，并與多家品牌商進行聯合營銷。在3天時間內，用戶們一共發出禮物10萬單，送出禮物超20萬份。期間，禮物說沒有花推廣費用，主要靠用戶自行分享、禮尚往來，自然而然成了一場典型的社交裂變傳播。正是這次傳播所獲得的數據，讓禮物說再度獲得資本的垂青。

禮物說小程序瞄準了微信坐擁的10億用戶，以及小程序已經突破4億且仍在增長的月活躍用戶。2018年4月30日，禮物說小程序已經擁有100多萬大眾用戶和超過5000名高端用戶，次月留存率達26%。其中，大眾客戶單價能達到130元，高端客戶高達350元。

溫城輝說：“禮物的本質是社交，具備天然社交土壤的微信足夠長出規模可觀的禮物說小程序。未來，禮物說將更多關注社交體驗而非傳統的電商模式。”

之后，禮物說小程序應用高度迎合大批“90后”等微信用戶的社交使用習慣，其頁面與微信紅包頁面相似，用戶可以在小程序上挑選商品作為禮物，有端午節的粽子、中秋節的月餅、春節的糖果、大閘蟹、茶葉，這5類單品是溫城輝發力的超大單品，可供用戶放入禮物紅包中，配上祝福語，發送給微信好友或者發到微信群。如微信紅包可以設置人數和金額一樣，禮物說小程序也有直接送禮、定時開獎、滿人開獎等方式，只是用戶送出的紅包里不是現金而是禮物。

饋贈禮物是人們最為重要的社會交換方式之一，用戶們往往都是禮物往來。現如今，禮物說在小程序電商平臺獲得了極大的發展，未來可期。通過溫城輝的經歷，可見有夢想就要勇敢去追求，遇到挫折困難只要頑強不屈去面對，就一定會成功“逆襲”。（圖8）

圖8 追逐夢想的溫城輝