中國保險經紀行業創新發展路徑

張恒陸

我國保險市場的深化改革，為保險經紀行業的發展提供重要的推力，各種規模的保險經紀公司拔地而起。保險經紀公司通過向被保險人提供精準、全面的防災防損、風險評估、保險咨詢等服務，切實保障被保險人的利益，同時通過為保險公司招攬業務，增加自身經濟效益。但是當前我國一些保險經紀公司在經營管理過程中普遍存在品牌影響力低、網絡覆蓋不全面等問題，制約保險經紀行業的現代化發展進程。本文主要介紹了我國保險經紀行業的發展歷程及現存問題，并對此提出創新性發展路徑，促進我國保險經紀行業更快、更好的發展。

一、我國保險經紀行業的發展歷程

（一）行業起步、寡頭競爭階段。我國保險經紀公司初期代表有江泰保險經紀公司、中匯保險經紀公司等，他們的發展方向主要面向航空、航天、核電及航運等高風險領域。

（二）央企參與階段。隨著保險經紀行業的發展，各大央企逐漸認識到保險經紀行業的發展優勢，中國石油、中國鐵建、國家電網等知名央企紛紛成立了屬于自己的保險經紀公司，主要為企業內部體系而服務，實現了真正的“肥水不會外流”。

（三）快速發展，魚龍混雜階段。在保險經紀行業發展初期，準入門檻相對較低，多個自然人股東獲得經紀許可證的批準，許可證出現放水現象，導致多路資本進入保險經紀市場，迅速拉低了保險經紀行業之前樹立的“準入高門檻、從業人員專業高素質、服務高風險企業客戶”的三高形象，導致社會大眾將其與保險代理人相提并論，保險經紀市場由此進入到魚龍混雜階段。

（四）百家爭鳴階段。在互聯網時代發展背景下，越來越多的互聯網公司、行業垂直領域巨頭以及各路資本涌入保險經紀行業，借助互聯網運營方式，服務對象由法人轉向個人客戶，至此保險經紀行業進入到百家爭鳴時代。

二、當前我國保險經紀行業發展中存在的問題

（一）發展參差不齊，行業大多公司缺少覆蓋全國的服務網絡

我國保險經紀行業雖然經歷了上述四個階段的發展，但是當前保險經紀行業的社會影響力仍比較低，社會大眾對于保險經紀行業的具體職能還不是十分了解，經常將其與保險公司、保險代理公司混為一談，影響保險經紀行業品牌的樹立。究其原因，主要是因為我國保險經紀行業發展起步較晚，各家經紀公司業務模式不同，服務對象不同，再加上不同地區經濟、文化、科技等發展水平不一樣，導致各家保險經紀公司發展水平存在顯著差距，且目前保險經紀行業尚未認識到網絡對其自身發展的重要性，大多數保險經紀公司都沒有建立社區服務網點，缺少接觸消費者的最后一公里服務，這也是阻礙保險經紀行業現代化發展進程最主要的因素。

（二）進入到互聯網保險營銷時代，保險經紀市場魚龍混雜

1.非法經營

互聯網平臺在未獲取保險業務經營許可的情況下擅自開展保險銷售活動;保險專業中介機構違反法律法規，利用其分支機構或與其關聯的非保險機構建立的互聯網平臺開展保險中介業務;保險銷售人員為獲取更大經濟效益，虛擬、夸大宣傳互聯網保險的功能，欺騙保險消費者。除此之外，保險經紀公司通過與一些互聯網金融平臺合作，違規銷售非保險金融產品。

2.違規經營

互聯網保險產品報行不嚴謹，條款設計開發不科學，保險條款費率執行不規范，關于互聯網保險銷售行為可回溯的相關監管規定執行力度較弱，以及在銷售頁面管理主體、互聯網保險銷售行為的邊界與銷售風險點等方面尚未形成一套標準、有效的管控體系。另外，一些保險機構在開展互聯網保險業務時，存在嚴重的虛假中介業務、虛報費用、向投保人、被保險人或受益人提供保險合同約定以外的利益、為其他單位和個人謀取不正當利益等不法行為。

3.經營不審慎

保險機構委托不具備法定資格的機構從事保險銷售業務，并以技術服務費、營銷宣傳費等名義向其支付傭金。保險機構未依照保險市場相關規定，向互聯網平臺支付高額費用，導致保險產品預定費率超標。保險理賠不及時、不到位，存在拖賠、惜賠等問題，降低消費者的滿意度。

4.消費者信息存在安全隱患

保險機構未遵循正當合法、安全保密的原則收集、管理消費者個人信息，導致消費者個人信息被泄漏在互聯網平臺上，存在嚴重的網絡詐騙風險。

（三）從業人員職業素質偏低

保險經紀從業人員是保險經紀公司乃至整個行業發展的核心力量，其職業素質的高低對保險經紀公司的發展水平及核心競爭力具有重要的影響。根據相關調查數據顯示，當前保險經紀公司的從業人員多來自保險公司或保險代理公司，導致其對保險經紀公司的定位相對模糊，甚至經常出現業務混淆現象。另外，有些保險經紀公司招聘不夠嚴格，導致一些不具備專業保險營銷業務的人員進入到公司，降低保險經紀公司從業人員整體素質。

三、我國保險經紀行業創新發展路徑

（一）覆蓋社區服務網絡，嘗試開設經紀人門店

在網絡時代發展背景下，保險經紀行業要想實現高效、穩定的發展，就必須立足于網絡、發展于網絡，利用網絡信息技術創建社區服務網點，從而更加快速、準確地獲取消費者的保險需求，為消費者提供更全面、細致的咨詢服務，提升消費者的滿意度，不斷擴大品牌影響力及消費群體，促使保險經紀行業在保險市場中脫穎而出。例如，鏈家房地產公司利用網絡信息技術打造了一款新型的房源APP-貝殼，將所有房源信息都囊括在內，為買賣雙方提供了一個更加便捷的交易平臺，同時廣泛開設門店，通過相關調查數據顯示，在北京，大多社區至少有兩家鏈家房地產公司，基本上實現社區全面覆蓋，獲得了更多消費者的關注。雖然保險經紀行業與房地產行業的經營方向、經營產品等有所不同，但其本質都屬于服務性行業，因此可以合理的借鑒鏈家房地產公司的發展理念及模式，研發線上資源APP，建立線下社區服務網點，線上線下兩手抓，共同推廣保險經紀行業。

（二）加強互聯網保險的監管力度

互聯網保險的發展，在一定程度上提升了保險經紀行業的整體發展水平，但是同樣也帶來一系列的經營亂象，要想促進保險經紀行業健康穩定的發展，就必須不斷加強互聯網保險監管，科學合理利用法律武器，堅決肅清互聯網保險亂象。2021年8月13日我國銀保監針對互聯網保險經營亂象出臺了《中國銀保監會辦公廳關于開展互聯網保險亂象專項整治工作的通知》，通知中明確提出：要認真貫徹落實黨中央關于防范化解金融風險的決策部署，將整頓互聯網保險經營亂象作為一項長期、重要的工作，聚焦互聯網保險市場突出的問題，強化源頭治理，構建合規長效機制，著力維護市場秩序，提升合規內控水平，實現互聯網保險業務規范發展。該項條例的出臺，為規范互聯網保險業務提供重要的保障。除此之外，還要充分發揮保險市場及社會的監管作用，嚴格規范保險經紀公司及相關從業人員的工作行為。

（三）創新互聯網保險經營模式

在互聯網發展背景下，保險經紀行業應準確把握時代發展特點，結合行業規范，不斷創新并優化行業經營模式，擴大品牌影響力，增強行業核心競爭力，促使保險經紀行業在激烈的保險市場競爭中實現可持續發展。首先，完善官網職能定位并擴充銷售模塊。官網是保險經紀公司的一張名片，是保險經紀公司向社會大眾介紹、宣傳自己的重要渠道，因此保險經紀公司要科學合理的設計與利用官網。目前許多保險經紀公司建設官網只是為了展示，這種做法不確定能否有效擴大公司的知名度，但是勢必會造成資金的浪費。所以可以在保留官網原有展示功能的基礎上，添加產品銷售模塊，設計各種類型的保險經紀產品，為消費者提供多種選擇，提高消費者的滿意度。其次，利用新媒體平臺傳播保險經紀知識。在當今社會，抖音、快手、微信客戶端等新興媒體被廣泛應用于各行各業經營發展過程中，保險經紀公司也可以利用新媒體編輯、制作視頻宣傳保險經紀知識，提高社會大眾對保險經紀的認識，大力推廣保險經紀產品或服務，激發客戶潛在需求，最終實現需求導流。第三，建立“保險+服務”服務生態體系。由于保險不是人們生活的剛需，大部分人不會主動選擇投保，在這種情況下，可以建立“保險+服務”服務生態體系，將保險經紀業務與保險上下游產業鏈的健康管理服務、藥品福利等健康服務相結合，通過慢性病管理、疾病預防、掛號綠通和術后康復等服務，增加用戶的體驗和黏性，激發保險需求，從支付功能轉變為預防+綠通+支付為一體的綜合健康解決方案平臺。

1.產品創新

眾所周知，保險產品同質化嚴重，沒有知識產權保護，保險公司產品創新的動力不足，客戶面臨選擇性困惑。產品創新可在以下幾個方面突破：一是政保業務，以農險、安責險、環責險、食責險、工程履約類保證險、惠民保健康險等業務為代表，是政保類業務的主要增量，需要突破式發展。二是創新業務。包括首臺（套）、新材料、建筑質量保證保險（IDI）、訴責險、董監高責任險（D&O）等，創新業務是藍海市場，市場空間和承保利潤都很充足，需要積極發展。三是健康險業務。隨著各種疾病的增加、老齡化社會的來臨和保險意識的提升，健康險的需求也日益增加，健康險是連續多年增速最快的險種，產壽險公司健康險整體規模已經超過了車險，未來發展前景非常廣闊。需要服務創新、合作模式創新等。特別是對于老年群體和非健康人群等有剛需的人群鮮有產品。2016年以后，部分經紀公司或平臺聯合保險公司大膽嘗試，推出如百萬醫療、惠民保、糖尿病保險等慢性病管理服務型保險產品，取得不錯效果。

2.渠道創新

除了傳統渠道和政保渠道外，重點可關注健康險渠道和互聯網渠道的布局，基于信息技術嵌入消費場景的創新模式，通過供給創造需求，喚醒C端客戶的投保意識，通過標準化、自動化保證購買之后的支付、理賠等環節的銜接順暢，提升客戶體驗。互聯網渠道透明、高效，最能體現財險公司的專業能力和管理效率。通過互聯網自營渠道和自媒體通過內容輸出、產品、工具和健康管理服務等觸達C端用戶，加強用戶黏性和產品轉化，科技賦能，給用戶提供高附加值的產品服務。在經紀人渠道，可發展獨立代理人渠道，扁平化管理，提升經紀人的直接業務收入，建立高素質的人才隊伍，拓展高凈值人員風險和財富管理需求。

3.服務創新

基于保險產品的低頻和弱體驗特性，可在售前、售中和售后通過科技提高用戶對產品的認知和體驗，在智能投顧、智能客服、智能風控和智能理賠環節科技賦能，提高體驗和提升轉化;同時通過相對高頻的健康管理服務，為用戶提供風險預防、健康檢測、就診綠通和術后康復等一攬子健康管理方案，構建預防+健康管理+支付的健康管理閉環，提供更加健康的生活管理方案和高價值的就醫解決方案。

（四）提高從業人員的職業素質

行業之間的競爭，其實說到底就是人才之間的競爭力，保險經紀行業要想實現高質量的發展，就必須不斷加強從業人員的技能培訓，? 還可以建立一套嚴格的保險經紀從業人員招聘準則，想要從事保險經紀業務的人員，必須經過專業考核才能給予錄用，特殊崗位還要具備相應的執業證書，以此提高行業人員整體素質，進一步規范保險經紀市場，加快保險業現代化發展進程。除此之外，還可以建立完善的績效考核與獎懲機制，對于日常工作表現突出的保險經紀從業人員進行合理獎勵，充分調動員工的工作積極性，為保險經紀行業未來發展提供充足的人力支持。

（五）樹立大局意識，推進誠信建設

經濟社會與保險業是保險經紀行業發展的重要基礎，無論何種規模的保險經紀公司，都應該樹立大局意識，將公司發展擺放到促進整個行業健康發展、服務于整個經濟社會發展的高度，致力于通過加強風險管理，促進保險業不斷擴大和經濟社會良性運行，充分發揮保險經紀行業在全社會風險管理中的保障作用。誠信是保險經紀行業的立業之本、生命之源，保險經紀行業的誠信問題主要表現為銷售環節的誤導欺詐、理賠環節的拖賠欠賠或經營環節的弄虛作假，在新時代發展背景下，保險經紀行業應借助行業、政府、社會等多方面力量，大力推進誠信建設，實現保險經紀信息的公開化與透明化，維護被保險人的各項權益，進一步提高行業影響力。

結 語

我國社會經濟的進步為保險經紀行業的發展提供重要的推力，當前我國保險經紀行業的發展規模、組織架構、服務水平等都得到不同程度的完善，得到消費者的高度支持與認可，但是其綜合發展水平仍然落后于國際保險經紀行業，因此我國保險經紀行業還需要不斷努力，吸收并借鑒國外發達國家保險經紀行業的經營理念與模式，創新我國現行的發展模式，不斷宣傳樹立正面積極的品牌形象，獲得更多消費者關注，為保險行業健康穩定發展奠定扎實基礎。

（作者單位：北京誠合保險經紀有限公司）