大型機構占主導的市場P2P平臺沒戲

文/許高 極夢網創始人

我是武漢大學金融系畢業的，我留學過，有非常完整的留學申請經驗。也許是切膚之痛吧，我包括我的同學在找留學機構時，會非常難以抉擇。留學機構向來口碑褒貶不一，對于消費者來說，選擇一個能最大程度幫助自己做好留學申請的顧問非常困難。

機會：留學公司營銷為導向，效率低下

所有的留學公司，尤其是大型留學公司對客戶的收費，很高比例用在了營銷費用上，但這部分費用不但不能為客戶創造價值，還增加了自身的成本消耗。而顧問的成功案例，很多被埋沒，沒有起到該有的營銷效果。

在彼時的運營機制下，客戶簽單后，留學公司在匹配客戶和顧問之間是隨機的。雖然內部以國家和申請的類別做了分類，但學校和專業之間的差別還是很大。一個沒有申請過普渡大學建筑系的顧問要去服務一個有這樣需求的客戶，需要花費大量時間查閱資料，問其他顧問，其中不確定因素非常高。

另外，留學行業在信譽、口碑和形象方面一直受到外界指責和質疑。通過將企業數據有效管理并與消費者數據打通，可以最大程度消除信息不對稱，讓企業回歸質量導向、服務導向而非營銷導向，盡可能贏得消費者信任。

作為第三方，如果能解決以上問題，基于傭金的商業模式也是可行的。再進一步，在擁有可觀用戶群的基礎上，切入留學咨詢后的服務，如機票、保險，則是平臺更大的想象力。

產品形態：P2P留學服務平臺

2013年末，我嘗試做一些模型，開始大量收集和處理數據。我有一個非常棒的技術搭檔，后來又通過緣創派等社區尋找志同道合的朋友一起創業，最后組建了一個很不錯的研發團隊，有專人做數據研究、運營。我們用半年時間做出了這個平臺，并做了改版。

在3個月的時間里，我們沒做任何推廣就吸引了1萬多注冊用戶。在此期間我們做了很多內容運營，如收集實習機會、留學講座等信息，并做標準化處理。這些注冊用戶質量非常高，大部分來自985和211院校，他們留下了很完善的個人資料。

我希望首先將極夢網做成一個留學第三方平臺，幫助學生更好地實現留學。接下來，再嘗試基于留學用群的其他商業化可能，包括保險、機票、海外租房服務等。我不會自己去做留學，而是想做一個P2P平臺。

2014年6月，產品形態已經完成，我們可以通過數學模型、程序分析為學生匹配最合適的機構和顧問。這時候，我覺得可以向我的客戶——留學公司展示了。

我們首先與武漢的一些留學公司建立了合作，嘗試將這些留學公司的成功案例數據整合到極夢網平臺中，并在業務層面建立了返傭模式的收費方案。小型留學公司尤其積極，兩家規模最大的留學公司也有合作意愿，但是他們的態度比較保守，其中一位負責人希望先試用一個月。

遭遇遇挫：企業拒絕開放數據庫，轉型陷入尷尬

武漢還只是一個區域性留學市場，為了快速規模化我們的產品合作客戶，我到北京嘗試與一些留學機構的總部接觸。北京之旅給我了很多意外，也讓我看到了很多更深層次的問題。

我在北京見了大概10家留學公司的高層。對于客戶的定位，我的選擇很明確：做咨詢服務為主的留學公司，而不是留學中介。當時，我定了3家最有合作意愿的公司——啟德、新通、天道。

和這些公司的高層接觸后，我得到的結論是，啟德、天道、新通等大型機構都不愿意和第三方共享數據，同時他們自身對成功案例以及顧問數據的管理也不夠規范，數據量即便有一些，也難以達到我們顧問匹配系統對于數據的要求。

后來我們考慮過，專攻中小留學機構，這些公司非常愿意付出時間與我們進行數據以及業務層面的深度合作。但中小機構自身對案例的管理太粗放，為他們錄入案例將消耗我們極高的成本，而且中小機構擁有的市場份額并不高。業內排名前5的機構占據了市場50%的份額，業內排名前10的機構占據了80%的份額。我們為排名靠后的若干個小機構錄入市場20%的案例，無論是吸引學生，還是幫助學生匹配到合適的顧問，都是行不通的。

總結下來就是，我們開發了一個極好的解決方案，一個先進而完整的程序和數據處理方式，但機構不會采納這一套方案，這使得我們的理想模式無法實現。

至此，我嘗試轉變思路。

我想的是，如何既不在數據層面對企業造成擔憂，同時又能為用戶提供海量可篩選的優質內容。主要考慮的產品方向有兩個：其一、成功案例搜索導航；其二、用優質留學講座、專題資訊集合，做一個分發平臺獲取用戶和流量，靠免費的第三方交易擔保來引導用戶通過極夢網選擇留學服務商。

這兩個方案都對應極高的內容運營成本，在產品形態上和百度類似。我們花費了大量人力不停地做數據錄入，最后可以實現多個關鍵詞同時精準搜索案例，但是產品的性價比卻并不讓我滿意。因為成本過高，我們缺少大量自有流量，性價比太低。最后，不得不放棄這兩個替代方案。

留學行業的規則成為P2P平臺無法跨越的檻

“P2P”模式在很多行業被廣泛運用，而且做得很好。例如，春雨醫生：“醫生—患者”，獵聘網：“獵頭—求職”，綠狗網：“律師—委托人”，但留學行業的形態卻非常不規則。

留學從業機構實際上并不多，集中度過高，啟德、金吉列、新東方、新通等大型機構占據了超過50%的市場份額，除了北京、上海等城市外，大部分城市的機構平均只有10-20家留學機構，在此場景下，百度推廣自身就承擔了流量分發的功能。建立一個以留學公司為單位的第三方平臺意義十分有限。

留學消費的關鍵要素無法得到傳播。留學消費時，學生最看重的是顧問本身，判斷一個顧問是否適合自己，需要了解顧問的學歷背景、從業經驗，尤其是成功案例。然而，留學機構不愿意讓顧問過分突出，甚至會大幅弱化顧問在機構的影響力，只突出品牌和機構。顧問的個人數據一方面沒有得到很好的保存，另一方面，大型機構不愿意讓任何第三方使用顧問的數據，使得無論怎么打造一個第三方平臺，都是相應缺乏數據支撐的。這樣一來第三方平臺的價值將僅僅停留在“倒客戶”這個簡單粗暴的層面上，互聯網的價值無法得到體現。

留學產品是資源導向性的，例如一些留學中介，由于其有排他性的院校資源，意味著這些機構是最能滿足用戶需求的。在這種情況下，機構會在百度推廣等地以最高競價購買流量，它本身轉化的價值也是最高的。而那種小而美的機構，往往由于自身服務品質好，通過口碑效應等，也能不斷獲取客戶。即便他們加入了平臺方，一個客戶消費了某個機構之后，首先會推薦的是機構或者顧問本身，而非平臺方。

如果有足夠的資金支持，從機構里挖掘優秀人才，自己成立一個強調專業度、數據匹配、分析研究的留學機構也許是一個更好的做法，但我們沒有這樣的資金支持。思慮再三后，我決定放棄。

極夢網正式運營半年后，我關閉了這個曾經非常有信心的項目。我在遣散公司員工的郵件中這樣寫道：“很遺憾地告訴你們，你們收到這封郵件的時候，我已經決定暫停極夢網項目。基于三個原因：1.公司當前的財務情況不允許我們不斷試錯。2、很多時候我感覺自己和各位都需要跟著先進的模式、理念和實踐來成長和學習，一個經驗缺乏的團隊創業給不了每個人這樣的機會。3、最重要的，我們的模式并沒有被極為重要的企業端接受，留學市場及整個行業的生態沒有極夢網模式成功的條件。”

和其他90后創業者一樣，我也有點理想主義。抱著很純粹的解決問題的想法，寄希望于做各方面的快速調整和改善。當發現自己的想法無法實現，設計的替代方案也成為“偽命題“或”偽需求“時，我感到很無奈。關閉傾注了大家心血的項目，我很難過，剛開始甚至還不敢相信真的失敗了。但是后來更多的是在反思總結自己的問題，回顧每個節點的可能性。

人都會犯錯誤，但不能因為害怕犯錯而不去嘗試。雖然失敗了，我還是想對自己說：“不忘初心”。商