蚌埠某養老項目投標方法與策略應用研究

文／李艷娟 中科建設開發總公司 上海 201206

引言：

投標工作中，投標人根據招標文件中給出的工程量清單來填報價，最終匯總而成的總價為標底價。標底價，在不同的階段有多種不同的重要身份。在投標階段，它是施工預算報價，也是商務標里的投標報價；開標后，它即是中標公告里的中標價；簽訂合同時，它即是工程合同總造價；工程結算時，它也是工程結算價。

對發包人而言，工程合同總造價即是發包人的項目建安成本價；對承包人而言，工程合同總造價與承包人自身的經濟效益緊密相關。如何確定投標總價，使項目中標，如何部署好投標工作、競爭方式和手段，使中標項目保質保量按時完成的基礎上，將成本最小化，將利潤最大化，是我們工程管理中項目負責人的目標。

1、蚌埠某養老項目概況

《蚌埠某養老項目》是筆者所在單位承接的某甲方旗下的第五個項目。筆者在這個項目中負責主持編制投標文件（含商務標、技術標和投標函），以及在施工過程中擔任項目經理。這是被要求必須中標的項目，因為此項目的甲方后期還有三個類似的項目。與筆者所在公司競標的十幾家公司都是項目甲方長期合作的合格供應商名錄里的合格供應商，對于筆者所在公司來講，競爭非常殘酷。筆者對這個項目的成功中標和實施分析了原因，主要有兩點：一是用決策樹法確定了標底價，二是在編制投標文件中，采用了有效的投標策略。

2、用決策樹法確定項目投標總價

經過估算，預計該工程成本為32443.5萬元，其中，材料費占總估算成本的60%。經研究有高中低三種報價方案，其利潤率分別為10%、7%、4%，參照以前類似項目經驗，利潤率對應中標的概率分別是30%、60%、90%。投標文件的編制費用為5萬元。本工程為固定總價合同。采購部估計，在施工過程中，預計材料費用上漲概率為0.4，漲幅為3%。筆者決定運用決策樹法進行決策，并計算相應的不含稅報價作為標底價。

（1）第一步：列表計算6個投標方案利潤

表1 投標方案利潤表

（2）第二步：將以上計算結果加上效果和概率再列表

表2 方案評價參數匯總表

（3）第三步：標明各個方案的發生概率和利潤額，并畫出決策樹。如下圖

圖1 決策樹

（4）第四步：計算各機會點的期望值:

機會點⑤的期望利潤：3244.35×0.6+2660.367×0.4＝3010.7568（萬元）

機會點⑥的期望利潤：2271.045×0.6+1687.062×0.4＝2037.4518（萬元）

機會點⑦的期望利潤：1297.74×0.6+713.757×0.4＝1 064.1468（萬元）

機會點②的期望利潤：3010.7568×0.3-5×0.7＝899.72704（萬元）

機會點③的期望利潤：2037.4518×0.6-5×0.4＝1220.47108（萬元）

機會點④的期望利潤：1064.1468×0.9-5×0.1＝957.23212（萬元）

（5）第五步：做出決策。

因為機會點③的期望利潤最大，所以應該選擇利潤率為7%的中價方案來投標。

相應的含稅報價為32443.5×（1+7%）×（1+17%）=40616.01765萬元

綜上所述，最終筆者給這個項目的投標價定為40616萬元。開標后，筆者公司為第一中標候選人，最終贏得了這個項目。

3、工程量清單與招標人、投標人之間的關系分析

在招投標階段中，工程量清單由招標人依據可行性研究文件、工程概算、國家標準、現場環境、設計圖紙等編制而成。在投標人報名成功以后，工程量清單作為招標文件的其中一部分，由招標人或招標代理機構按招標文件的成本價出售給投標人。

投標人拿到招標文件后，要根據施工圖紙、標準圖集、技術規范，結合本企業自身的技術優勢，認真研究各個分項工程中的項目特征，核實一下工程量。雖然工程量清單的準確性和完整性歸招標人負責，投標人不能對招標人提供的工程量清單進行更改，但是投標人還是有仔細核算的必要。因為只有經過核算工程量之后，投標人才可以更明白清單的準確性，才能更好地決策投標報價時的技巧與策略，做出正確的報價，并保證工程后期的利潤。

4、投標報價技巧與策略的實際應用

4.1 不平衡報價法及應用

在《蚌埠某養老項目》中筆者采用了不平衡報價法。在總報價金額（決策樹法計算出的40616萬元）確定不變的情況下，通過調整各個分項工程項目的報價，以達到既不影響中標，完不提高報價總金額，還能夠在竣工結算時，得到更高的經濟效益。對于工程量清單中相應的價格筆者作了如下調整：

（1）把前期施工的項目（地基與基礎工程）適當地提高報價，以便按月結算時，盡早地拿到更多的錢，盡量不讓公司為項目墊付資金，提高資金的時間利用價值。為了不提高工程總價，筆者把后期工程項目（裝飾與安裝工程）的報價適當地作了降低，但不會低于企業成本，以免導致廢標。

（2）仔細核算招標招文件中的設計圖紙和工程量清單中的工程數量，對于以及設計圖紙不明確、計算不準確，導致將來工程量要增加的分項工程，適當地提高了單價，這樣在最后結算時將會多盈利；預計后期實施時工程量會減少的分項工程，以及工程內容說明不清楚的項目，適應地降低了單價，同時也能避免在工程結算造成大損失。

（3）對于甲方指定分包部分的暫定分包項目（如弱電工程部分），適當地報低一些價格，避免抬高總報價影響中標。

（4）這個項目招標文件里要求提供綜合單價分析表，筆者將單價分析表中的人工費、機械費適當地報高了一些，而材料費適當地報低了一些。方便后面補充項目報價時，參照選用綜合單價分析表中的人工費和機械費，提高收益。

不平衡報價法在應用中不改變投標總報價金額，所以在評標時對商務標的得分高低沒有關系。它不改動施工方案，所以它對項目的安全、進度、質量都沒有影響。它的主要作用是在項目實施的過程中，能夠盡早地、更多地回籠資金，從而減小施工企業為項目墊付資金行為，省掉項目融資環節。讓施工企業的資金周轉更加順暢，并且贏得更多利潤的一種投標方法與策略。它應用廣泛，適用于各種清單報價。需要注意的是，它不能過低或者過高地調整報價，以免出現廢標及甲方將報價過高的部分單獨指定發包的行為。

4.2 突然降價法及應用

這個項目筆者同時采用了突然降價法。因為與筆者所在公司競爭的十幾家公司都是與甲方長期合作的合格供應商名錄里的合格供應商，有標底價泄漏的可能。在此筆者先按一般情況報價，并且適當地提高了報價，最終在投標文件里報了48888萬總價。然后提前了一周遞交了密封好的投標文件，并表現出自己認為此項目競爭對手太強、關系復雜、中標概率小、對此不關心不跟進不感興趣，迷惑競爭對手。

實際上，筆者在投標截止時間前十分鐘，遞交了一份密封好的簽章完整的商務補充報價文件（采用不平衡報價法做好的總價為40616萬的投標文件），并注明以此報價為準，突然降價。在開標過程中，招標代理單位對筆者先后提交的兩份報價均作了宣讀，并宣布筆者公司最終以40616萬元的價格中標。

突然降價法的迷惑性強，能夠很好地麻痹競爭對手。是一種能很好地令自己在在眾多競爭對手中脫穎而出、并讓競爭對手措手不及的一種投標方法與策略。

在應用此報價時需要注意的有兩點：一是遞交最終報價的時間點。不能太早，以免泄漏報價，讓競爭對手做出反應；也不能太晚，必須要在投標截止時間前提交給評標委員會。二是保證降價的文件為有效的投標文件。要簽章完整，最終價格清晰且唯一，密封完好。

4.3 其它投標報價技巧及應用

在投標報價技巧中，還有多方案報價法、先虧后盈法、無利潤報價法、許諾優惠條件等：

4.3.1 多方案報價法的適用環境與應用技巧

多方案報價法適用于招標文件中的圖紙不詳細、招標范圍不清晰、技術要求苛刻、招標文件條款不公正的項目。它可以在投標文件中做兩個方案報價，一個是按照招標文件的要求報，另一個是注明改動條款后的方案及其優惠報價。這樣做既顯得投標人技術方面很專業，也可降低投標人中標后自身的風險，還能讓降低的總報價吸引招標人。它的缺點是編制投標文件時的工作量很大，另外它的適應范圍也有限。在《蚌埠某養老項目》招標文件中就明確要求了報價唯一，當有多個不同報價時，投標人要注明以哪一個報價為準。因此，這個項目不適合采用這種方法。

4.3.2 先虧后盈法、無利潤報價法的適用環境與應用技巧

先虧后盈法和無利潤報價法適用于大型分期建設或分段建設的項目，在首期工程投標階段，在做商務報價時將利潤和部分的間接費分攤到后期工程中去，以低價爭取中標。這樣可以贏得機會給后面的同期工程競爭掙得優勢，可以憑借前期工程的經驗、人材機各項資源的便利調配、利用原有臨時設施以及首期工程創立的信譽等，減少以后的幾期工程項目的成本，并且從中獲得盈利。此項目前期資金投入量大，資金周轉困難，資金緊張且資金壓力大，因此，在《蚌埠某養老項目》中，筆者未采用這種方法。

另外，先虧后盈法是將前期項目報低，依靠后期項目盈利；不平衡報價法是將前期項目報高以便盡快收回資金，后期項目報低。為避免相互沖突，所以這兩種報價策略一般不同時在同一個項目中使用。

4.3.3 許諾優惠條件的適用環境與應用技巧

許諾優惠條件是指在投標報價中主動提出一些附帶的優惠條件，作為輔助方式吸引招標人，以利于中標。在《蚌埠某養老項目》中，筆者極少地采用了此方法。

5、結論與建議

現如今，建筑行業未來的發展，越來越科學先進、國際化，建筑市場競爭也日益激烈。施工企業內部的控管的要求也應相應的提高，才能在激烈的市場競爭中斬頭露角、脫穎而出。施工單位在投標報價時，必須顯示自己與眾不同的核心優勢。在自己的投標文件完全實質響應招標文件的基礎上，甚至在報價降低的情況下，采用科學合適的投標方法和策略來獲得最大的利潤，是我們努力的方向。