關注利益而非立場

[美]賈斯汀·李

管理學大師瑪麗·帕克·福列特講過一個案例——

想想兩個男人在圖書館里吵架。

一個人想要窗戶開著，另一個人想要窗戶關著。他們為了究竟開多大不停地爭吵：開條縫，一半，或三分之二。沒有一種方式能同時滿足雙方的要求。

圖書管理員走了過來。她問其中一人為什么要打開窗戶，那人回答：“呼吸新鮮空氣。”她問另一個人為什么要關閉它，那人回答：“我怕風。”

她想了一會兒后，去隔壁房間打開了一扇窗，這樣一來，那兩個人既能呼吸到新鮮空氣，又不會被風吹到。

這已經成為一個“關注利益，而不是立場”的經典例證。

當聽別人闡述自己的觀點時，你重點要聽的不僅是他們在這個問題上的立場，更重要的是要通過傾聽，了解他們潛在的要求、需求、價值觀、關注和優先事項，也就是激勵他們堅守立場的利益。

換句話說，問題不只是“他們想要什么”，而是“為什么他們想要它”。這是你的回應最終必須解決的問題。