節卡：造“不搶飯碗”的機器人

李偉 李超

《連線》（Wired）雜志創始主編、硅谷著名“預言帝”—凱文·凱利曾做過這樣一個著名的判斷：“很多人非常擔心，機器人會跟我們搶工作……但實際上，未來不管是哪個領域，最好的都是‘人+機器’。與人工智能的合作表現決定了你的薪酬，你必須要和機器進行合作，而不是對抗。”

與之相呼應的是，協作機器人的日漸興起。于2014年創立的上海節卡機器人科技有限公司（以下簡稱節卡），正是聚焦這一領域的創新研發企業。

節卡是第三批國家級專精特新“小巨人”企業，在由日本和歐洲的傳統工業機器人“四大家族”（ABB、發那科、安川電機和庫卡）一統江湖的固化局面下，另辟蹊徑以協作機器人發力，成功打入全球主流用戶的采購名單，成為全球協作機器人領域的領軍企業。

作為一個成立僅7年的公司，節卡是如何實現高速增長的？

創業源于用戶痛點

在創立節卡之前，節卡機器人董事長兼CEO李明洋在一家全球知名乳制品設備和包裝企業從事技術和管理崗位。

他在給中國乳業企業的工廠做規劃時，發現了一個有趣的現象：在高檔禮品牛奶的生產線上，盡管牛奶的加工環節已實現了高度自動化生產，但禮品盒的包裝卻依舊依靠大量人工。

灌裝設備單條生產線每小時產出約24 000盒牛奶，為了保證它們能夠及時裝入禮品盒，后端包裝環節每條生產線需要75～110人進行二班倒或三班倒工作。

這樣一條生產線，對人工的需求和成本會隨著時間的推移變得越來越大。

2014年，中國已有3 000多條這樣的生產線，而這些生產線大部分部署在一些邊遠地區，即靠近乳業生產基地的地區。因此，大量勞動力需外出務工，勞動力短缺的情況正變得越來越嚴重。

李明洋敏銳地察覺到了這一點，早期他和同事在規劃工廠時，發現牛奶廠雇傭的員工相較年輕。而隨著產業的轉變，這些流水線上的工人年紀越來越大，甚至換成了老年人。

“這其實就代表了這個產業招人越來越難，用工的成本越來越高，所以我們發現后端包裝用人力的方式是不可持續的。”

李明洋本來從事的就是設備自動化行業，他深刻了解乳業廠包裝環節里蘊藏著一個巨大的商機，這需要技術手段去解決。

正是這樣一個源于用戶端的痛點，成為李明洋創建節卡最初的驅動因素。

當時，自動化的包裝在技術上是很難實現的，也有無數企業對自動化專機進行研發，但都以失敗告終。

幸運的是，李明洋經人介紹認識了上海交通大學機器人研究所的幾位知名教授，經過1個月調研之后，他認為禮品包裝這道工序可以借助機器人技術實現自動化。

于是，2014年7月，上海節卡機器人科技有限公司正式成立，并經過1年半的研發，機器人高速禮品箱生產線正式投入使用。它1小時可以將29 000盒禮品牛奶封裝成箱，并僅需1名工人操作即可。同時，產品采取了模塊化設計，團隊可根據工廠場地環境，調整生產線的形狀和位置。

由于市場上沒有同類產品，因此銷售對于團隊來說顯得比較順利，蒙牛、光明、完達山、旺旺等大型企業相繼安裝了這套包裝產線。

傾聽工人的聲音

在機器人高速禮品箱生產線被越來越多企業接受時，這些企業內部也出現了對立情緒，有些員工擔心自動化設備的普及和完善可能終將取代他們的工作。于是，節卡進行了深刻思考，并得出結論：如果產品不能跟生產線上的工人達到和諧或利益一致，那這個產品是不會有出路的。

于是，節卡開發朝著“協作機器人”的方向轉變，即讓現場每一個生產者都能使用這個機器人，讓工人都可以變成操作者。

節卡工程師在設計研發第一代協作機器人小助系列時，機器人有5個按鈕，設計者認為這樣可以給現場操作者帶來更便捷的操作。

但是，當節卡工程師走訪客戶時發現工人都在抱怨：“機器人運轉時，5個按鈕我們根本看不懂，我們不需要那么復雜的功能，只想抓著機器人拉著它做一次程序，它能夠記錄就可以了。”

隨后，節卡把5個按鈕變成了1個大按鈕。同時，為了降低產線上工人的學習門檻，節卡陸續推出了易操作的小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列機器人。

其中，小助系列機器人的負載設計了3kg、7kg、12kg規格，有別于市場上常見的負載標準，這些標準同樣來自客戶的現場需求。

3kg一般是站在流水線旁的女性工人抓取放置時的平均負載；

7kg一般是站在流水線旁的男性工人抓取放置時的平均負載；

12kg是針對相對重體力勞動的流水線，比如發動機裝配線的一個工人的平均負載。

該設定從使用者出發，從實際需求出發回溯到產品，這是節卡在做產品前就被定義的。

它們融合了無線示教、圖形化編程、視覺安全防護等機器人技術，革新了人與機器人的交互方式，提升了人機協作交互的安全性，降低了機器人的使用門檻。甚至一個小學生經過簡單培訓，就可以掌握相關的編程操作。

從客戶需求反推到技術，是節卡在產品研發中堅持的原則。據李明洋介紹，節卡往往不會直接問客戶需要什么產品，而是聽客戶的抱怨，這些不滿和負面情緒為節卡的產品迭代提供了支撐。

而針對客戶的抱怨是真需求還是偽需求，節卡也有一個簡單的判斷標準：從做產品的邏輯出發，化繁為簡才是一個好產品—

如果這個抱怨是讓產品變得越來越復雜，呈現給使用者時會更加復雜化，它就是一個偽抱怨、偽需求；如果這個抱怨促使產品給到使用者時，變得更簡單、更高效、更便捷，那就是一個真需求。

實現90%+自給自足

在研發上，節卡與上海交通大學共同建立了2個研發中心：智能裝備聯合研發中心和創新應用中心。

其中，智能裝備聯合研發中心著眼于機器人的硬件；創新應用中心從人體工學角度，研究人與機器人的互動。

協作機器人最核心的技術是一體化關節。一臺協作機器人通常有6個一體化關節，其中包括從直流的電機開始，到減速器、編碼器、驅動控制等機器人領域的一系列核心技術。節卡不斷加強對技術的投入，到目前為止節卡的核心零部件能夠實現90%以上的自給自足。

當然，在掌控核心技術的同時，節卡也在積極借助外力。

對于外購和委托外部加工的部分，節卡強調通過建立測試標準來加強供應鏈管控。

以減速器為例，減速器影響著整個機器人長期穩定的運作以及機器人的使用壽命。那么對于減速器供貨，該如何去評判？

節卡憑借技術團隊對減速器的深度認知，研究出了一套自己的科學算法，即評判減速器的抖動情況能否達到節卡機器人的出廠條件，如果不行，節卡就會和供應商協商去改進。

正因節卡有這樣一套標準，對于減速器的供應商來說，他們也更容易把控好自己裝備環節的各套工藝。

即使是外購和委外加工，節卡依然強調要對相關領域有深刻認知，這樣才能更好地管控供應商，促使他們達到自己的標準。

打造“JAKA+”生態圈

作為一個標準產品，協作機器人在應用到很多工廠前，還需輔助一些周邊品才能落地。

比如用協作機器人代替人做涂膠，就要在機器人本體的末端添加一些設計，可能有的地方需要設計夾手，有的地方來料不規則的話，還要進行視覺定位。

這些周邊品的方案，如果全部由一個公司自己設計、自己做，可能提供的整個解決方案就不是最優的，帶來的成本也不是最好的。因此節卡把很多優質供應商納入到“JAKA+”生態圈，使他們成為生態圈的合作伙伴。

在節卡引導下，“JAKA+”生態圈已逐步把合作伙伴、供應商和客戶聚焦到了11個主要場景、37個細分市場，形成了以機器人本體為核心的共同開發平臺。

此外，節卡還舉辦了大量研討會，對研發和現場場景中的問題進行共同討論。

事實證明，無論是工業場景、商業場景，還是醫療或個人消費領域，“JAKA+”生態圈使得協作機器人的開發變得更簡單，讓更多開發者、更多企業融入進來，應用到不同的場景中去，從而實現共同繁榮。

率先瞄準高端客戶

遵循以往中國制造的發展模式，中國不少機器人企業是從低端開始做起，在產品價格上比工業機器人的“四大家族”更便宜，應用的領域也更簡單，而節卡走的是另外一條道路。

因為在李明洋看來，聚焦到協作機器人領域，節卡機器人與“四大家族”同處在一個領跑位置，所以節卡機器人選擇客戶應該立足國際視角，選擇具有全球戰略意義的大客戶。

當前，協作機器人應用最大的領域來自于汽車產業和3C個人消費類電子產業。在汽車產業，節卡選擇了豐田、上汽這樣的客戶作為主要攻關目標，并取得了不俗的成績。

至于為什么選擇金字塔頂端的客戶進行攻關，李明洋表示：“我們想借助金字塔的頂端形成一個示范效應。”節卡要讓渠道看到，節卡的通路是廣大的自動化公司、自動化企業，再通過大客戶企業可以把節卡機器人推廣到更多的客戶當中去。

作為一個成立僅7年的公司，節卡是如何成為這些國際知名企業的全球供應商的？

節卡CMO常莉表示，大客戶主要關注的是以下幾個方面：

1. 產品，包括產品的技術、性能和品質；

2. 服務，專業化和體系化的服務，更多考驗的是公司的運營能力；

3. 同行，未來能否和這家公司一直同行走下去。

常莉以節卡合作的一家日系車企為例，2019年底，該企業正在尋找協作機器人供應商，他們經過市場調研后，決定把首站放在中國。他們整個考察期花費了大半年時間，各個層面的考核人次達到了50多次，從供應鏈、產品、技術、應用、生產、服務各個方面進行全方位考察。

特別是產品方面，他們對節卡機器人底層的算法、生產過程中的品控、機器人的各項性能、第三方對節卡機器人產品的認證，以及在面臨特殊難題或挫折時的表現都進行了極其全面的考察，最終節卡獲得了該客戶的認可。

為了與這些客戶建立長期的信任合作關系，節卡也在提升產品品質上不斷下功夫。節卡機器人是協作機器人圈第一家取得2萬小時MTBF認證的，即平均運作2萬個小時無故障，目前節卡還在挑戰更高標準。

同時，節卡還會為客戶提供解決方案。如此，節卡可以為客戶提供更大的價值，相應的客戶忠誠度和黏性也會增加。

客戶服務現場就是戰場

在節卡，與產品研發一樣受到高度重視的還有服務。李明洋直言：“我們中國企業要想做得好，有2點一定要做好：服務，以及在服務上衍生出來的創新。”

節卡的服務是從一開始就不斷實踐、打磨出來的。

節卡對服務有明確的打分流程，會給能打勝仗的人、能給客戶帶來利益的人、被客戶表彰的人、被客戶認可的人，提供豐厚的獎金、利益分成和快速的職業上升通道，旨在讓企業保持前進的動力。

李明洋分享了一位節卡工程師的故事：在一家日本企業現場，該工程師在服務客戶之余，發現客戶現場的零部件很亂，他出于職業習慣幫客戶擺放整齊。對方企業的總經理看到后很感動，拍下照片并向我發來了消息，進行了表彰。

為了更好地服務客戶，除建立相應的激勵機制外，節卡也非常重視服務團隊的搭建、優化和培養。

從一開始服務團隊只有幾個人，到現在服務團隊的規模已經擴大到60人左右，提供7×24小時無間斷服務，并且在接到電話后，1～2小時內服務人員就會趕到現場。

而針對豐田這樣的大客戶，節卡更是盡可能提供本地化服務。比如，豐田在天津有工廠，節卡就在天津設立了技術中心，并有一個服務小分隊長期駐扎在天津，從而保證提供很好的售后服務。

隨著企業進入快速發展期，節卡在2019年也遇到了資金緊張的情況，當時節卡的協作機器人產品需要大量研發費用，而市場還處于起步階段。

李明洋回憶道，節卡即使在缺錢的時候，依舊把大量精力用在標桿客戶的建立上，只有在標桿客戶上形成效益，才會有未來。

在贏得更多大客戶信任后，融資的難度自然也會減少。從2017年至今，節卡已經完成了4輪融資。

作為2次投資節卡的方廣資本管理合伙人錢昱，給出了投資節卡的理由：“我們看好協作機器人產業的發展。在社會老齡化、人力成本上漲的大環境下，機器替代人是未來的趨勢。而協作機器人輕便、靈巧、易于操作，具有很高的性價比。另外，節卡團隊務實、有沖勁、有技術實力。”

未來，節卡的融資將主要用于海外市場的開拓和更多產品線的研發，尤其是海外通路的建設。當前，節卡已經在日本、東南亞建立了自己的技術服務中心，美國和歐洲的技術服務中心也在籌劃之中，而這些中心正是節卡在海外的通路。