4年虧28億元，快狗打車啃不下硬骨頭

許偉

快狗打車從沒有掩飾過，自己謀求IPO是為了“燒錢”打“價格戰”的意圖。

其招股書顯示，“此次借助上市主要是補充資金，以增加用戶補貼和廣告投放;尋求戰略合作、投資和收購，及技術研發投入和日常運營等?！钡瑫r，該公司概不保證將能收回銷售及營銷活動的成本，或該活動將有效開發新用戶。

說得直白點就是，錢得繼續“燒”，但效果不保證。從快狗打車此前幾年的“燒錢”實際效果來看，倒是非常坦誠。

財報數據顯示，2018年～2021年，快狗打車的銷售及營銷費用居高不下，分別為5.24億元、2.96億元、1.95億元及3.35億元。這部分費用占相應期間總收入的50%左右，甚至曾一度高達115.7%，在這之中，約一半的營銷費用都用在了對托運人的用戶獎勵上，公司花費大力氣用補貼換取市占率。

可惜，快狗打車斥13.5億元巨資換來的結果卻是，其在內地3.2%的市場份額，與行業頂點仍有不小的差距——截至2021年，貨拉拉仍獨占一半以上的市場份額（52.8%），快狗打車的市場份額已從2020年的5.5%下滑至3.2%，位列滴滴貨運（5.5%）之后，排名第三。

那么為什么即使快狗打車“燒錢”效果不佳，拼著“流血上市”也要募集資金繼續“燒”呢？這就要談到快狗打車基本沒有自營能力的純平臺定位了。

以快狗打車的商業模式來看，在運力端，快狗打車主要聚合獨立司機及物流公司，為其提供派單服務。由于沒有自營運力，快狗打車非常依賴第三方（包括派遣司機到平臺完成托運的人力資源機構及車隊運營商），運力的穩定性完全有賴于快狗打車與這些機構的利益綁定;在需求端，快狗打車同時輻射B端中小企業及獨立C端用戶，提供物流服務。其中，B端客戶相對穩定，但隨著對運力的需求頻次增加，客戶對于價格與體驗的要求更高，而且隨時會有繞過平臺進行交易的沖動。C端則相對更不可控，不同于需求、頻次更高的出行市場，個人同城貨運屬于低頻消費場景，面對多樣化和同質化的貨運平臺，用戶通常更難培養出品牌忠誠度。

基于此，平臺服務、企業服務、增值服務成為快狗打車三大主營業務，三者分別占總收入的比重為39.1%、56.4%、4.5%?？傮w來說，泛C端和B端的比重基本四六開，而增值收入基本可以忽略不計。

顯而易見，收入大頭在C端和B端業務上，快狗打車想要實現盈利還得在這上面做文章。而比這更重要的前提是，解決供需兩端黏性均較低的問題，平臺必須不斷通過營銷撬動流量增長。

簡而言之，“燒錢”做營銷以擴大市場影響力才是關鍵，“在市場格局尚不明了的情況下，即使投入巨額資金去改善用戶體驗，去筑高技術壁壘，你還是沒辦法和競爭對手拉開距離。所以此時關鍵是先構筑市場份額，份額上去了再用技術去優化用戶消費體驗。”

快狗打車的營銷費用居高不下? 圖源：招股書

外部的競爭壓力也在加快快狗打車走向“燒錢”之路的步伐。在快狗打車前后更新的兩版招股說明書中，激烈的市場競爭均被列為平臺七大主要風險之首。

2019年，快狗打車的銷售及營銷費用為2.96億元，同比下降43.5%，市場費率從115.7%下降至54%，由于大幅縮縮減市場營銷費用，其相關業務數據也隨之大規模下滑：2019年，快狗打車用戶端的平均MAU從2018年的69.1萬下降至66.7萬，企業端的平均MAU也從2018年的1802家下降至1751家。直至2021年，快狗打車再度恢復了燒錢態勢，市場費率才從36.7%上升至50.7%。

不論是滴滴貨運為司機免30天的平臺服務費，以及各式立減券和優惠活動;還是貨拉拉拿出5億元補貼開啟“拉貨福利月”;抑或是快狗打車也在司機端推出了一單獎勵20元的活動，在用戶端推出了“99減10”、“338減30”、“1288減100”等優惠……在“燒錢”的行業大勢下，所有入局者都只有被裹挾著向前走。

虧早已是快狗打車的常態。在2018年到2021四年中，快狗打車的虧損總額達到了27.86億元，幾乎超過了這四年的營收總和。

以其在2021年相對弱勢的市場占比，以及直至2024年底可能都看不到盈利拐點的現實情況來看，想要打動二級市場的投資者，成功上市獲得一筆“回血”資金，快狗打車還得下點猛料才行。

于是，在快狗打車的新故事中，可以看到其將目光轉向了新能源貨運：一方面，加速新能源貨車在平臺的落地，為司機端提供新能源購車優惠，降低運力擴展門檻及競爭力，另一方面，打通新能源汽車上游供給端，形成一個多方共融的協同網絡，給主機廠、經銷商、司機端提供更多增值服務。

快狗打車主要經營數據? 圖源：快狗打車招股書

不過故事講得再動聽，“餅”畫得再大，守住現在才有未來。

今年2月，上海交通委執法總隊對滴滴貨運、快狗打車、貨拉拉三家平臺進行約談，明確要求平臺對在滬經營的注冊車輛全面復核，確保車輛人員信息的真實性，禁止無資質車輛及人員進入平臺，以及制定違規車輛清退計劃。如逾期不改正的，情節嚴重的，將面臨最高50萬元的罰款。并且，上海市交通執法部門還對這三家平臺開出了責令整改通知書。

強監管帶來的運營挑戰，迫使相關平臺做出改變，比如在數據安全方面和用工合規方面，可以通過技術來防止數據泄露，以及保護用戶數據安全，還可以通過技術來審核旗下司機的運營資格等。

“燒錢”換市場是不夠的，同城貨運這塊誘人的“蛋糕”實際沒那么好啃。

行業存在的諸多痛點，已經成為抑制該行業以及相關企業進一步發展的桎梏。

首先，同城貨運市場長期以來存在價格信息不透明的問題，缺乏統一的收費標準，亂收費的情況時有發生;其次，B端需求復雜難以規?；珻端需求低頻分散，供需匹配問題一直是行業的一大難點;最后，服務不標準、平臺口碑差、司機培訓與管理體系不完善帶來的安全問題等亦是頑疾。

其中，快狗打車可以說是問題頻出。

從2021年4月到2022年3月，快狗打車還被交通部、上海交通委等部門約談了6次，主要涉及公共安全、司機權益保障等方面的問題。但即使如此，快狗打車在中國內地市場的平臺服務平均抽傭率連續四年呈走高態勢。畢竟，同城貨運平臺服務的變現能力很大程度上取決于抽傭率，削減抽傭率也就意味著降低收入。

當快狗打車還在糾結如何平衡，用好抽傭率這把雙刃劍時（抽傭率過低會導致平臺變現能力不夠，抽傭率持續上升則會導致司機大量流失降低平臺活躍度），貨拉拉、運滿滿等競爭對手為了提高貨運效率和服務質量，想到了還得從根本上解決問題。

即數字化轉型，比如運用AR和深度學習技術對三維物體進行識別與體積測量，提升貨物數字化水平;基于大數據算法高效匹配消費者、司機，優化運送路線，解決高峰期運力不充足的問題。

眾所周知，價格戰是快速獲取市場份額的有效手段，但并非長久之計，尤其是在新老玩家都加入補貼大戰過后，“燒錢”的優勢更難維持。在同城貨運賽道上進行的必將是一場技術與服務的持久戰，只有在這上面下足功夫才能構筑起真正的行業壁壘。

從這一點上講，即使快狗打車成功奪下“同城貨運第一股”之名，也并不意味著它搶先了所有競爭對手一步。反而，對經營活動所用凈現金連年為負、研發費用屢屢下降的快狗打車來說，先保證銷售及營銷費用以穩定現有司機運力池和用戶黏性，才會有接下來圍繞數字技術服務的博弈機會。