中小銀行發展汽車金融業務存在的問題與對策

汪志鋒

本文簡述汽車金融的基本概念，在研究分析國內外主流汽車金融展業模式的前提下，重點探討了中小銀行發展汽車消費金融業務存在的問題和解決對策。中小銀行在零售業務重視程度上存在不足，與國有商業銀行在資金實力、網點布局、科技系統、人才儲備、風險控制等方面均處于劣勢。本文給出案例實證，提出需要強化零售業務轉型，重視汽車金融業務，明確自身市場定位，大力發展金融科技，建設和應用數字化系統，以及推動汽車消費金融專業人才的培養。

一、中小銀行發展汽車消費金融業務有廣大的市場空間

（一）汽車消費金融概念

廣義的汽車金融是指汽車在生產、流通、交易、消費等各環節中的金融活動，提供金融服務的機構包括商業銀行、汽車金融公司、廠商財務公司、消費金融公司、融資租賃公司等。本文所述汽車消費金融僅限消費者以消費為目的購買汽車需要貸款時向提供金融服務的機構申請，金融機構審核后發放貸款的一種方式。

（二）汽車金融滲透率和機遇

近年來，我國汽車金融行業快速發展，一是行業監管政策持續完善，為汽車金融業務保駕護航;二是政府部門研究出臺各項政策刺激汽車消費，汽車產銷規模逐年攀升;三是汽車消費金融參與者不斷增加，金融創新加強，產品日益豐富，消費者金融需求得到滿足。從2019年新車金融滲透率的43%增長到2020年的50%以上;二手車金融近年來更是高速發展，截至2020年，已達42%的金融滲透率。不過上述新車、二手車金融滲透率相比國外發達市場仍有較大的上升空間，在發達國家新車金融滲透率已達70%以上，二手車金融滲透率甚至高達80%以上。

在國內新冠肺炎疫情的持續影響下，拉動經濟的三駕馬車“出口、投資、消費”中出口預期不好，因此擴大投資和消費是主要提振經濟的抓手。在中國經濟“雙循環”新格局和“十四五”發展新要求之下，各市場主體積極謀篇布局促消費，汽車消費金融市場增長將迎來新機遇，金融機構對汽車金融的滲透率也將進一步提升。從具體的購車人群和車型上看，90后和95后等年輕消費者由于消費理念不同且對貸款購車接受程度較高，目前已經快速成為主力購買人群。年輕消費者相對于傳統70后、80后等購車群體，對于二手車和新型購車方式如融資租賃的接受程度更高。中國汽車流通協會、羅蘭貝格《2021中國二手車金融和生態報告》預測，中國的二手車市場未來五年仍將保持約10%的年化市場增速，2025年二手車交易量預計可達2，340萬輛左右，中國的二手車市場仍是未來我國汽車價值鏈的高價值潛力環節。

（三）汽車金融參與者

商業銀行一直都是汽車消費金融的主要參與者，扮演著資金方角色，通過與汽車4S店、二手車經銷商等渠道合作為消費者提供金融服務，典型案例如平安銀行、工商銀行。而隨著中小銀行逐漸轉型發展零售業務，中小銀行快步進入汽車金融領域，搶占市場份額，也通過汽車金融業務拓展了更多的優質客群，收獲了一定的效益與市場口碑。廠商財務公司或汽車金融公司，典型案例如上汽財務公司、大眾金融等背靠汽車主機廠擁有穩定和豐富的汽車4S店渠道資源，以自有或外部融資資金，對4S店購車者提供金融服務，并不斷創新產品，因其先天性對這些客群具備壟斷優勢，市場空間廣闊。汽車金融公司除對本主機廠品牌的車型提供金融服務外，還對其他品牌汽車提供貸款服務，業務范疇也從傳統新車貸款業務，逐漸拓寬到二手車金融業務。擔保系公司，提供個人購車者資信調查評估和擔保服務，為資金方降低風險，有利于提高汽車消費金融滲透率。融資租賃公司，因監管限制相對較少，利用租賃業務所有權和使用權分離的特性，解決固定人群購車和融資的需求，是近幾年汽車金融創新的產物。汽車互聯網公司，典型案例如大搜車、瓜子二手車，直接推動了汽車消費金融的數字化進程，且已經成為二手車市場的新勢力。

相比其他汽車消費金融市場參與者，國有和全國性商業銀行有顯著的資金成本低和渠道網點分布廣的優勢，以多種方式參與汽車金融，因此長期以來都是汽車金融最大的參與方。中小銀行雖然積極開拓市場，但市場份額無法取得較好的增長，一方面因為其資金成本高，經營區域有局限，與大型商業銀行相比有著顯著的劣勢，以浙江寧波某農商行為例，其汽車貸款年化利率為5.25%以上，而當地國有銀行年化貸款利率普遍在4.5%-5.0%之間;另一方面產品設計開發和科技實力不強。

二、中小銀行發展汽車消費金融業務的可選模式

（一）國外模式借鑒

以美國為例，提供汽車貸款融資的機構如商業銀行、汽車金融公司（或汽車經銷商）、信貸聯盟等。各類機構提供差異化定價，其中銀行和汽車金融公司或汽車經銷商經常以低利率爭奪優質客戶，汽車金融公司在新車購買客戶中的貸款占比較高。信貸聯盟一般主要針對他們的會員提供貸款。商業銀行開展汽車金融業務的模式主要分為兩種：直接融資和間接融資。直接融資的方式下，購買者向銀行直接提出貸款申請，銀行受理并審查審批，對審批通過的客戶，銀行要求客戶支付一定比例的首付款（通常比例為車款的20%-30%）并將剩余的車款支付給汽車經銷商。間接融資的方式下，客戶提供貸款申請，汽車經銷商受理并完成調查、審核，對審核通過的客戶，汽車經銷商推薦給銀行，由銀行調查和審批并最終將放款資金支付給經銷商。兩種模式各有利弊，相比后者，直接融資模式銀行需要投入更多的人力和物力，成本也更高。

（二）國內模式借鑒

國內的商業銀行開展汽車消費金融業務存在多種方式。一是傳統銀行直客模式，即商業銀行與各汽車經銷商建立總對總合作，汽車經銷商在銷售汽車時，對購車人推薦商業銀行的信貸產品，商業銀行對意向貸款者進行調查、審查和審批，并對通過審批的貸款者發放貸款支付至汽車經銷商。一直以來，該模式都是國有銀行如中、農、工、建的主要經營模式。該模式下商業銀行與汽車主機廠的廠商金融直面競爭。由于廠商金融利率低或部分產品為零利率例如一汽金融、上汽金融、寶馬金融等推出的兩年期或三年期貸款零利率產品，商業銀行將貸款利率降低導致利潤空間縮小。二是商業銀行與互聯網汽車金融科技平臺如易鑫金融、大搜車合作。互聯網汽車金融科技平臺具備較強的獲客渠道、技術實力和風控優勢，并且尤為注重客戶體驗。他們通常采用自營或與銀行合作的方式，來豐富產品線和提升融資服務。近年來，商業銀行也積極擁抱互聯網汽車科技平臺，加強系統對接和技術研發。互聯網汽車金融科技平臺為銀行獲取更多的借款人，提供業務受理和風險初篩，商業銀行在資產質量風險得到控制的基礎上，實現信貸規模的快速提升。三是商業銀行與具備融資性擔保資質的公司合作。融資性擔保公司承擔獲客和風險處置的責任，為商業銀行引薦借款人并收取一定比例的擔保服務費。該模式在浙江省較為成熟并向全國進行復制推廣，包括工商銀行、農業銀行、中國銀行等國有銀行均采用此模式。以浙江農商聯合銀行為例，累計發放汽車金融貸款1000億元以上，貸款余額從2016年的30億元增至2021年的200億元，從業人員也從2016年40余人增至300余人，整體不良率在0.5%左右，處于可控范圍內。借款人群體包括新車和二手車購買者，其中二手車獲客來源主要為各大二手車交易市場，相比4S店的新車消費者資質較為下沉，需要銀行具備較高的風險防范和控制能力。

三、中小銀行發展汽車消費金融業務面臨的問題

（一）零售業務重視程度不夠

商業銀行中，招商銀行多年以前就已經明確零售業務為發展戰略，其零售業務的占比也逐年提升，目前已達到60%-70%.零售業務對該行的利潤貢獻也頗為顯著。相比之下，中小銀行因為公司信貸業務可以快速提升信貸規模和收益，進而仍側重發展公司信貸業務，未對零售業務予以高度重視。隨著市場競爭不斷加劇、利率市場化進程加快、互聯網金融企業的沖擊加強、對公信貸業務資產質量下滑，中小銀行傳統對公業務受到較大影響，開始強化零售業務轉型并重視房貸、車貸、信用卡等消費金融業務，消費金融在零售業務的占比也進一步提升。

（二）綜合實力不強

國有商業銀行資金實力雄厚，分支機構較多且覆蓋面廣，從事汽車消費金融業務時間較久并且已經積累了豐富的從業經驗、操作辦法并建立了較為可行的風控機制。國有商業銀行可以與汽車主機廠簽訂戰略合作協議，業務滲透至全國各地的汽車經銷商，而中小銀行因為營業區域的局限性，例如城市商業銀行或農村商業銀行只能在部分省份或當地開設營業網點，所以無法與汽車主機廠建立合作關系。國有商業銀行在科技系統、人才儲備、產品開發等方面優勢明顯。

（三）汽車消費貸款的風險控制能力較弱

中小銀行科技實力整體不強，客戶數據收集、數據篩選和數據挖掘應用能力仍然有較大地提升空間，未能達到大數據風險防范和控制的水準。業務流程的數字化水平也不高，直接對提高服務效率、防范欺詐風險以及控制風險產生影響，人工操作較多也容易產生操作風險。基于此，中小銀行不得不提高客戶準入門檻，要求借款人落實車輛抵押擔保或增加其他保證人，無法實現高效審批，客戶體驗不佳。互聯網金融平臺早已將金融科技使用到汽車金融業務中，例如神州車閃貸、阿里車秒貸等。一是客戶端體驗極佳，只要移動端APP動動手指就可以完成申請;二是背靠多維度的大數據源和先進的風控模型，承諾可以秒批秒放;三是全流程數字化作業，無人工操作和介入，智能化審批將人為操作風險控制在最低。

（四）缺少汽車金融業務專業性人才

汽車金融業務涉及面較廣，商業銀行對于傳統的信貸業務如對私貸款、對公貸款均具備較為成熟的員工培訓體系，但對于汽車消費金融業務組織的相關培訓較少。隨著行業的快速發展和金融科技的興起，數字化流程和大數據風控都對從事汽車金融業務的銀行工作人員提出更高的知識與技術要求。汽車金融發展的新趨勢也要求銀行對消費者提供更加全面和綜合的服務，設計推出能夠滿足消費者在購買車輛前和購買車輛后的全套金融產品包，因此對銀行員工綜合素質和業務能力的標準提出更高要求。

四、中小銀行發展汽車消費金融業務的對策

（一）清晰的戰略規劃，合適的發展定位

一是要有明確的零售業務發展戰略規劃。未來幾年零售金融業務作為業務發展的重中之重，必須統一全體員工思想，確保零售業務轉型能夠有效落地。浙江寧波某銀行2021年開始實施大零售業務轉型，確定“一體兩翼”展業方針，其中一體即零售業務代表其重要性，對組織架構進行調整，從體制、機制上為零售業務的開展提供基礎。大零售轉型實施以來，該行零售業務貸款占全行信貸規模比例從40%升至75%，并幫助該行當地貸款市場占有率提升12%，因為零售貸款金額小而散，不良率也未有所增長，一直控制在0.8%左右。二是明確汽車金融業務作為零售業務中的一個重要板塊，制定清晰的目標與發展計劃，實現穩定健康的發展。三是應搭建健全的組織架構，例如組建專門的汽車金融業務部門，配置相應人員，提供技術和各種資源的支持，以便全面推動業務開展。例如，浙江杭州某農商行采取汽車金融“專營制”，即設立專門的支行、組建專業的團隊、制定專項的考核，開展汽車金融業務。該行2021年新增40億汽車貸款，筆數達2萬筆，實現2億元中間業務收入的目標，專營制取得較好的成效。四是確定適合自身發展需要的市場定位，與國有和大型商業銀行形成錯位競爭。第一，定價錯位。中小銀行資金成本高于國有銀行，因此在客戶貸款利率定價上必將高于國有銀行;第二，客群錯位。目標客群可以為次優級客戶，因為傳統4S店的最優客群已經基本上被國有銀行和廠商金融以低利率壟斷。浙江紹興某農商行將中小微企業主、一般企業工薪階級員工、靈活就業者等人群定位為發展汽車金融的對象，這部分客群占比達70%以上，市場份額顯著提升;第三，區域錯位。作為本地銀行，應利用當地營業網點較多和人緣地緣優勢，主攻當地汽車金融市場。

（二）重視金融科技，加快數字化轉型

未來汽車金融業務的發展必然是業務線上化、流程數字化。汽車消費金融業務具有筆數多、單筆金額小的特性，業務流程較長但消費者對于放貸時效要求高，如果不進行流程數字化轉型，很難取得較好的發展，因此中小銀行必須高度重視金融科技和數字化轉型升級。此外，加強金融科技的應用也能提升風險防范和控制水平，通過大數據分析和各類風控模型包括人行征信的應用，一是整合內外部數據源，有效地進行客戶欺詐風險防范，特別是防范批量和群體性欺詐風險。二是可以有效識別和排除風險較高的客戶，降低借款人違約比例，提高整體信貸資產質量。三是智能化的系統還可實現自動審核與放款，減少人為操作的失誤和風險。浙江杭州某銀行自主開發上線汽車貸款“e分期”系統，系統包含了大數據準入風控、反欺詐模型、授信評估模型、審批授信管理、客戶畫像管理、貸后預警處理、風險管理等子模塊和子系統，不僅實現了客戶一鍵申請、實時審批、T+0放款的功能，還對客戶畫像進行分析幫助銀行更好地分類管理和維護客戶，推動客戶全生命周期風險評估，降低銀行的欺詐風險，并實現客戶預警信息第一時間推送。

（三）重視人才培養，增強隊伍專業能力

必須高度重視汽車金融業務人才隊伍的建設，尤其是根據汽車金融的發展新趨勢，迫切需要培養復合型和科技型人才。人才可以通過外部引進和內部培養兩方面人手。目前行業內汽車金融的高端人才主要集中在北、上、廣、深等一線城市，如果要在短時間內在汽車金融業務上取得快速發展，可以通過外部招聘的方式招攬高端人才。從銀行內部的管理和長期發展上看，需要職能部門重點加強內部人才培養，這就需要銀行內部建立一套完整的培訓體系，一方面以老帶新的方式，對新職工加強培養，一方面以組織參加外部行業論壇、學術研究、交流學習會等方式，不斷增加銀行員工對汽車金融業務的見解和學識，提高綜合能力。

（四）增強與外部機構的合作，實現共贏

一是選擇間客模式，與融資性擔保公司、保險公司合作，提供貸款還款的保障措施。選取注冊資本高、從業時間長、風控和擔保能力強、服務效率高的擔保公司合作，可以重點在一線城市從事汽車金融業務擔保的公司中選取。選取賠付能力強、信譽良好的保險公司合作由其提供履約保證保險，注意理賠條款和理賠效率，可以重點在大型保險公司中選取。二是汽車金融業務需要通過規模的增加來提高收益，因此可以與互聯網金融科技平臺合作，實現互聯互通，利用互聯網科技平臺的科技實力和客戶流量優勢，實現規模和效益的快速提升。三是與當地車企、大型汽車經銷商或4S店、汽車評估公司等企業合作，拓寬業務渠道，提供業務來源。