國際貿易中合同預付款風險管理策略

王平平

目前在國際貿易的一些預付合同貿易活動中，部分企業因為不理解預付款的管理，導致企業在經營和發展中會面臨較大的財務風險。文章首先介紹了預付款的相關概念，然后以A公司為例，就國際貿易中，預付款風險管理策略進行了具體的分析和介紹，僅供參考。

一、國際貿易中預付款風險管理的必要性

改革開放后，我國才開始正式接觸國際市場，因為進入國際貿易圈時間較晚，很多參與國際貿易活動的且對于預付款的管理并沒有一個清晰的、深刻的認識，很多企業管理者甚至認為預付款就是定金，其實預付款和定金之間有著顯著的不同，因為在雙方履行合同的過程中，定金具有一定的約束效率，預付款僅僅是合同一方提前支付給另外一方的款項，用以解決另外一方資金短缺問題。

為此，國際貿易合同中，各方首先必須明確預付款的概念，然后采取科學的管理方法，消除因為外商撤單帶來的財務風險，制定出有效的合同預付款風險管理機制。據統計，在大多數的國際貿易合同中，預付款占據整個貿易活動全款的20%左右，且在國際貿易合同中這種提前給付預付款然后排單生產的合同十分常見，對于這類合同，如果外商在中途或者生產結束后不履行合同，國內的生產企業不僅面臨財務風險，還要承擔產品積壓和產品滯銷等一系列風險。所以，預付款雖然可以解決國內企業資金周轉問題，但是給國內企業帶來了較大的經營風險，加強預付款風險管理，對于保障國內企業權益，促進國內企業進一步發展具有積極的意義。

二、A公司預付款比例現狀

A公司自2010年開始就和國外很多國家之間建立了合作關系，其中部分合作都涉及了預付款支付。對于預付款支付比例A公司沒有明確的規定，一般在和各個外商洽談的過程中，根據外商的資質情況、訂單金額等調整預付款比例。所以不同的訂單預付款比例也不同，除了全款預付訂單外，有的貿易活動預付款的給付比例僅僅為3%，而有的貿易活動預付款比例卻高達90%。

統計發現，在所有預付款下單排產的合同中，預付款給付比例處于10%～30%之間的占據多數。2012年，A公司和不同外商之間簽訂了46個合同，預付款給付比例在10%～30%的合同數量為24個;預付款給付比例低于10%的合同數量為11個，全款預付的合同數量為1個，預付比例超過30%的合同數量為10個。

A公司和外商之前簽訂的訂單產品大部分為特殊產品，這些特殊產品在外商所在國家內銷量往往較好，國內對于這類產品的需求較少甚至沒有，所以一旦買方出現違約，不能履行合同，那么這些產品就會成為國內企業的內銷產品，國內銷售困難，企業庫存積壓會產生倉儲費用，同時因為產品不能及時銷售出去，也會給企業帶來嚴重的財務問題。所以，單從我國企業的角度來說，只要不是全額預付款的國際貿易合同，都可能會給國內企業的經營和發展帶來巨大的財務風險，嚴重的甚至會導致國內企業直接倒閉。

三、A公司預付款作用和風險分析

A公司和外商之間貿易合同中約定的預付款的主要作用是為公司解決周轉資金短缺問題，具有排產的作用。A公司和外商簽訂M合同后，對所有的合同內容進行了充分了解和分析，發現整個合同中，很多條款對A公司的違約責任進行了約定，而從A公司角度來說，對于國際貿易活動的風險管理主要集中在預付款風險管理。但是在貿易活動實際運行過程中，因為雙方不能很好地理解預付款的概念，導致外商覺得提前給付的預付款其實是項目的定金（外商認為，即使后續發生違約性行為，預付款也可以作為A公司損失補救的措施），對于外商的這種理解，A公司因為本身對預付款的概念存在模糊，也未過多進行解釋，導致在整個M項目中，預付款和定金的性質始終處于混亂的狀態。

但是如果理清預付款和定金之間的關系后，再對A公司在貿易活動中所面臨的風險進行分析可以發現：（1）A公司完成生產任務后，外商公司拒絕履行合同，A公司會面臨較大的財務風險;（2）一旦出現違約問題，A公司返款的款項金額應該按照預付款的金額返款還是按定金的金額返款成為問題，如果按定金的金額返款，那么可能會是預付款金額的若干倍。所以，對于不同法律術語的運用，如果缺乏明確性，那么在基礎交易過程中時刻都存在潛在的糾紛風險。

四、解決A公司預付款風險的對策

1.針對交易中存在的糾紛風險。糾紛風險主要是國際貿易活動中雙方沒有正確理解和應用預付款概念導致，所以在國家貿易合同簽訂的過程中必須明確提前給付的資金是預付款還是定金，只有明確預付款概念和用途，才能避免因為概念理解不清導致的交易糾紛風險。另外，因為預付款的存在，外商作為買方一旦發生違約行為，A公司作為賣方，可以將預付款作為彌補合同未執行的損失的一種方法。

國際貿易活動中，想要更好地規避糾紛風險，合作雙方必須加強對預付款管理機制深入地研究。目前，國內越來越多的企業都意識到這類問題，并開始積極應用法律武器維護自己的權益。例如A公司內部成立了專門研究國家法律法規的部門，該部門日常工作的重點是研究國際交易活動中的風險問題，旨在幫助企業管理者在合同洽談和擬定合同的過程中規避潛在風險。如果企業不具備條件成立專門的部門，那么在日常管理中也要加強重視，做好風險管理業務人員的培訓，保證他們清晰了解概念知識，以此為基礎制定風險應對計劃，凸顯國內企業在國際貿易活動中的主導性地位。

2.針對交易中存在的財務風險。在國際貿易活動中，想要解決財務風險，必須做好貿易伙伴的綜合性考察和選擇，不僅要了解合作伙伴的綜合業務能力，還要委派調查人員到合作伙伴的國家深入調查，了解貿易合作伙伴企業的日常經營狀況和實力，了解企業信用程度。作為A公司，也要加強內部工作人員的培訓，通過為他們展示以往的貿易交易過程，幫助他們了解和掌握國際貿易合同在簽訂過程中、付款過程中、生產過程中以及開具發票過程中需要注意的事項，增強其風險管理意識。另外，A公司對于國際貿易合同中的預付款項管理也應制定完善的績效考核制度，加強對相關風險的管理和監督。設置專門的部門，及時核對預付款業務往來情況，及時清賬，每一天的預付款管理應該作為公司日常工作來完成，做好多個層級的審核，拒絕拖沓，避免賬務核對不清給企業帶來財務風險。

3.根據綜合因素設置預付款比例。國際貿易活動中，預付款風險的管理效果和貿易活動中預付款比例的設置有著直接的關系，為此，A公司在和外商進行洽談商議的過程中，必須綜合、全面考慮，設置最科學的預付款比例。例如，如果國際貿易活動的風險性較高，如果外商違約就會給國內企業帶來巨大的財產損失，那么國內企業在設置預付款比例的過程中，應該適當提高比例，如果條件允許可以要求預付全款，為整個貿易活動的開展提供有力地保障。如果國際貿易活動的風險性較為穩定，外商發生違約風險，國內企業可以通過其他渠道挽回損失，或者經過深入的調查，發現外商具有良好的綜合實力和信譽，那么可以根據具體情況適當降低預付款比例。另外，在設置預付款比例的過程中，還要考慮外商所在國家的政治環境，并將政治環境也納入預付比例設置考慮的因素中，如有些國家政局不穩、近期可能發生軍事戰爭，那么這類貿易活動具有高風險性，需要提高預付款比例或者要求全額預付。因為從合同角度來說，沒有穩定可靠的政治環境保障，那么國際貿易活動開展過程中往往會面臨較多的不確定性因素，導致財務風險增加。如果貿易活動所涉及的產品不屬于特殊性產品，在國內依然具有良好的市場，那么可以降低預付款支付比例，這樣即使外商發生違約，產品可以通過內銷渠道完成銷售，降低企業倉儲成本的同時增加企業貿易額度。

4.結合國家形式做好國際貿易中的信用風險評估。國際貿易活動中，結合國家形勢做好國際貿易信用風險評估，不僅是保障國際貿易活動順利完成的基礎，更是保障企業利益的有效手段。在經濟飛速發展的大背景下，世界形勢瞬息萬變，金融危機給很多國家的發展都帶來了重創，2019年新冠疫情的爆發也讓很多國家經濟發展陷入低迷，在這樣的局勢下，越來越多的國家一方面采取有效的政治措施，刺激經濟發展，另一方面開始著手保護自己國家的企業，在多方管理工作的開展下，各國貿易開始升溫。另外，在金融危機和新冠疫情的雙重打擊下，各國財政也面臨較大的壓力，國家之間的貨幣匯率受到較大的影響，在進行貿易信用風險評估的過程中也要考慮這方面的因素。

5.建立科學的外商信用等級。針對合作外商管理，建立科學的信用等級，然后在設置預付款比例的時候參考該信用等級，科學、完善外商信用等級，不僅可以給國內企業外商合作管理提供便利，還能在企業之間形成一種激勵效果，外商為了獲得更好的財務支撐，會按照評估等級標準來發展，為自己打開發展格局的同時，在整個國家貿易活動中體現出良好的信譽度。

通過對外商的資質、營銷能力以及市場規劃能力進行綜合的評判，獲得更加科學、客觀的信用等級評估結果。如果外商綜合評價結果等級較高，那么國內企業開展國際貿易活動的過程中，盡可能選擇和這類企業建立合作，并且在合作中采取靈活的支付方式，適當降低預付比例，促使雙方在整個國際貿易活動中實現雙贏。如果外商綜合評價結果等級較低，那么國內企業在開展國際貿易活動的過程中要慎重選擇，如果必須建立合作，需要加強合同管理、預付款風險管理，如適當提升預付款比例，盡可能爭取全額預付，這樣如果在后續合作中，外商發生違約行為，國內企業也可以最大限度保障自己的效益，不至于面臨破產或倒閉。

五、結束語

在國際貿易合同中，強化預付款風險管理，對降低企業財務風險，維護企業利益具有積極的意義。預付款風險管理工作的開展不僅要求國內企業做好外商信用管理，還要建立完善的管理機制，增強風險管理意識，加強企業法務建設，夯實企業在貿易風險管理過程中的管控能力。

（作者單位：中國誠通國際貿易有限公司）