海南杧果高效發(fā)展的出路：高品質(zhì)、差異化

文|圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】 過于集中的成熟上市期，讓海南杧果常常陷入季節(jié)性滯銷，種植效益日漸低下；而一味迎合不成熟的市場(chǎng)消費(fèi)需求，也讓海南杧果陷入果個(gè)不斷做大的怪圈，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力日漸式微。在引導(dǎo)、培育品質(zhì)至上的成熟消費(fèi)理念的同時(shí)，利用花期調(diào)節(jié)技術(shù)，拉長上市期；遵循自然規(guī)律，實(shí)行完熟栽培，努力提高上市杧果品質(zhì)，實(shí)行差異化發(fā)展，目前許多人正在探索的這條道路，能否為海南杧果高效發(fā)展帶來光明的前景，值得期待。

自從2021 年4 月第一次接觸到海南杧果產(chǎn)業(yè)之后，這種被譽(yù)為“熱帶水果之王”的漆樹科，杧果屬常綠果樹，便在我腦海中留下了無限遐想。不過，七旬老人王關(guān)德那句“好果為什么賣不出好價(jià)”的質(zhì)問所透露出的問題，亦讓我對(duì)這個(gè)地域性很強(qiáng)的特色水果的未來發(fā)展方向產(chǎn)生了迷茫。所以，2022 年我的第一趟行程就去了海南三亞，走訪了一些正在尋找產(chǎn)業(yè)出路的從業(yè)者，并從中發(fā)現(xiàn)了一些端倪，希望這些能為這個(gè)行業(yè)的向前發(fā)展提供一些新的思路和方法。

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△王關(guān)德（左）和李文標(biāo)在開園儀式上

與去年初見時(shí)相比，王關(guān)德今年的心情明顯要好得多。2 月18 日是開園日，雖然頭批果數(shù)量不多，但儀式感依然滿滿，放鞭炮，揭紅綢，然后殺雞款待，氣氛非常歡快。

與王關(guān)德有著20 余年交情的林書文（海南秋實(shí)海洋生物科技有限公司董事長）特意從海口趕來賀喜，還特意帶來了在市場(chǎng)上買的幾個(gè)“金煌”杧，以作品質(zhì)對(duì)比。結(jié)果是令人滿意的，王關(guān)德的“石頭杧”（品種也是“金煌”）不僅糖度高、肉質(zhì)厚實(shí)，而且杧果香味濃郁。

“我的是‘土雞蛋’，他那個(gè)是‘飼料蛋’，他的口感同我的沒法比的。”王關(guān)德非常自豪地比擬道。

他原是三亞市湯他水利水電工程管理處的主任，2004 年退休后承包了這片山地，種下4 800 株“金煌”。十幾年來他一直堅(jiān)持種“良心果”，堅(jiān)決不用膨大劑，口感很好，但一直沒找到理念一致的銷售渠道。所以，他一直抱怨“好果為什么賣不出好價(jià)”。

“去年要不是你來并牽線搭橋，他會(huì)很慘的。”林書文對(duì)我說。

2021 年是三亞杧果產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今最糟糕的一年，由于面積過大、產(chǎn)季集中，4—5 月上市高峰期的“金煌”產(chǎn)地價(jià)跌至2 元多一公斤。在我的牽線下，王關(guān)德的杧果對(duì)接上“雨露空間”等高端渠道，裸果價(jià)7 元/kg。最后，胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）還特意獎(jiǎng)勵(lì)了王關(guān)德3 萬元，以示對(duì)他堅(jiān)持做健康、好吃水果的認(rèn)可。

盡管如此，由于產(chǎn)季過于集中，幾家渠道都無法在短時(shí)間內(nèi)消化所有產(chǎn)品，王關(guān)德預(yù)計(jì)的19 萬kg 果只銷售了10 萬kg 多，還有幾萬公斤爛在地里，令人惋惜不已。所以，今年在李文標(biāo)的操盤下，他嘗試提前催花，以延長銷售期。由于擔(dān)心早果的品質(zhì)，首批果只做了200 株，開園價(jià)20 元/kg。幾位果（微）商根本不屑還價(jià)，三言兩語就把這批果搶完了。

這讓王關(guān)德信心倍增。他對(duì)我說：“我為什么把它起了一個(gè)叫‘石頭杧’的名字？就是希望自己能像石頭一樣頑固，堅(jiān)定不移地按照自己的理念走下去。”

工人們?cè)诓烧獤x果△

“你怎么看王伯（王關(guān)德）的種植理念？”我問李文標(biāo)。

他是王關(guān)德找的接班人。2006 年畢業(yè)于華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)（現(xiàn)海南大學(xué)），擔(dān)任過福建三炬生物科技有限公司三亞片區(qū)經(jīng)理；2021 年從公司辭職后，開始負(fù)責(zé)“石頭杧”的銷售，產(chǎn)季結(jié)束后直接出資介入基地管理。

“我原來在公司負(fù)責(zé)杧果產(chǎn)業(yè)，這十幾年來一直跟不同的杧果人打交道，也一直在引導(dǎo)農(nóng)戶種消費(fèi)者想吃的水果。但是，市場(chǎng)是殘酷的，每當(dāng)我提起這個(gè)理念時(shí)，農(nóng)戶就用一句話直接頂我——我不用膨大劑，個(gè)頭不夠大，賣給你啊？”李文標(biāo)苦笑道。

“你覺得是什么原因造成這種理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距？”我接著詢問道。

“我覺得是信息不對(duì)稱吧！”李文標(biāo)并不肯定地回答道：“比如什么樣的水果才是好水果？普通的消費(fèi)者，包括我們自己去水果攤上買水果，潛意識(shí)里一般都只會(huì)挑個(gè)大的、好看的，果商就把這類水果定義為好水果，然后倒逼生產(chǎn)端往大果方向走。”

“從你剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在，杧果果實(shí)是不是越做越大？”我明知故問。

“肯定是越做越大。”李文標(biāo)說：“我剛開始工作的時(shí)候，‘臺(tái)農(nóng)’杧的收購標(biāo)準(zhǔn)是40 g（單果重。下同）起步，現(xiàn)在是100 g 起步，翻了一倍多。這中間的關(guān)鍵技術(shù)就是噻苯隆（一種植物生長調(diào)節(jié)劑，可以促進(jìn)細(xì)胞分裂，對(duì)果實(shí)的縱向生長和橫向生長均有促進(jìn)作用，俗稱‘膨大劑’）的應(yīng)用。”

“多施氮肥，再配合‘膨大劑’，就可以使果個(gè)變大，提高產(chǎn)量。”我對(duì)果樹的增產(chǎn)技術(shù)了如指掌，這也是果園經(jīng)營中提高產(chǎn)值最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的方法。

“對(duì)！所以王伯所堅(jiān)持的理念，除了不用‘膨大劑’，還有少用化肥，多施有機(jī)肥，所以他的品質(zhì)是很好的。但是,他的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)卻是不一樣的，王伯的好果標(biāo)準(zhǔn)是好吃，市場(chǎng)上的好果標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)頭大、外觀好。”李文標(biāo)嘆息道：“這就是現(xiàn)實(shí)和理想之間的差距。”

我對(duì)這種現(xiàn)象已經(jīng)司空見慣了。這幾年我遇到的眾多案例中，對(duì)這種差距觸動(dòng)最大的當(dāng)數(shù)浙江桐鄉(xiāng)大圣果園的沈金躍。當(dāng)他看到自己認(rèn)為是生產(chǎn)“垃圾果”的同行最后收獲到比他高一倍的效益之后，對(duì)自己堅(jiān)持了20 年的品質(zhì)道路懷疑了，動(dòng)搖了。“理想歸理想，市場(chǎng)歸市場(chǎng)”，是他面對(duì)現(xiàn)實(shí)的最終妥協(xié)。

“我跟王伯在交流的過程中也提到，這個(gè)行業(yè)不缺會(huì)種的，但缺會(huì)賣的。如果不會(huì)賣，你種得再好也沒有用。”李文標(biāo)接著說：“所以五六年前我還在做農(nóng)資的時(shí)候，就開始去跟水果銷售商打交道，從他們身上學(xué)習(xí)怎么賣水果，并慫恿我的愛人做水果微商。她是做房地產(chǎn)的，手上的客戶資源比較多。”

“去年的客戶反饋怎么樣？”我指的是王關(guān)德的“石頭杧”。

“反饋都很好。”李文標(biāo)說：“但是這個(gè)果子不能流通到傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)該對(duì)接像‘雨露空間’這樣的精品渠道。”

“如果按照去年的行情和產(chǎn)量，你覺得有利可圖嗎？”我接著問道。

“不僅無利可圖，而且要虧本。”李文標(biāo)搖了搖頭說：“去年杧果爛市，我們成熟的時(shí)候‘金煌’的市場(chǎng)價(jià)格是2 元/kg 多，王伯賣的裸果價(jià)格是7 元/kg，但按照王伯的投入，至少要10元/kg。”

我大吃一驚，因?yàn)榧幢阆瘛坝曷犊臻g”這樣能把好吃水果賣出好價(jià)格的銷售渠道，也非常講性價(jià)比，從2 元/kg 多到7 元/kg，已經(jīng)是3 倍的溢價(jià)，再要跳到10 元/kg，難免會(huì)對(duì)銷量造成很大的影響。而且這對(duì)李文標(biāo)來說，10 元/kg 還僅僅是保本的價(jià)格。

“那你今年期望的價(jià)格是多少？”我追問道。

“我跟王伯溝通過，今年的價(jià)格不能低于12元/kg，否則，就虧本了。”李文標(biāo)說。

“那常規(guī)種植的成本要多少錢一公斤？”雖然報(bào)價(jià)合情合理，但我對(duì)要賣出近6 倍的溢價(jià)仍然缺乏信心。

“差不多也要8 元/kg。”李文標(biāo)解釋道：“去年是特殊情況，不光是整體產(chǎn)量提高，而且所有的杧果都集中上市，所以才導(dǎo)致爛市。”

△堅(jiān)持不用膨大劑的“石頭杧”

跟很多熱帶水果一樣，三亞的杧果也可以做產(chǎn)季調(diào)節(jié)。我一路上既能看到杧果花開，也能看到累累碩果，還能看到剪得光禿禿的樹干（采收后重剪）。但這種產(chǎn)季調(diào)節(jié)技術(shù)受天氣影響很大，如果遇到長時(shí)間的低溫陰雨，就會(huì)導(dǎo)致催花失敗或落果嚴(yán)重。去年就是因?yàn)檫@個(gè)原因?qū)е律鲜屑校瑑r(jià)格崩塌。

“產(chǎn)量方面還有提升空間嗎？”我接著問道。除了價(jià)格，種植效益的構(gòu)成還有一個(gè)重要要素——產(chǎn)量，而且，對(duì)絕大多數(shù)種植者來說，提高產(chǎn)量遠(yuǎn)比提升價(jià)格更有主動(dòng)權(quán)。

“我本來預(yù)期裝了滴灌設(shè)施后，單果重可以從原來的300 g 提高到400 g，單株產(chǎn)量從原來的40 kg 提高到50 kg，至少增產(chǎn)20%～30%。但由于今年的天氣不好，落果嚴(yán)重，產(chǎn)量和去年持平。”李文標(biāo)嘆息道。

天有不測(cè)風(fēng)云，這是種植端最大的不確定因素。

“在去年那種行情下，你為什么還往里面跳？”我還是忍不住說出心中的疑惑。

站在李文標(biāo)的角度，如果是王關(guān)德?lián)尾蛔×耍蛢r(jià)拋售杧果園，我倒覺得可以抄底賭一把，但眼下這種合作關(guān)系并沒有體現(xiàn)出這方面的價(jià)值，反倒把他自己綁上了有眾多不確定因素的種植環(huán)節(jié)。

“其實(shí)我非常清楚，種不賺錢，賣賺錢。我進(jìn)來種這塊地的目標(biāo)是在生產(chǎn)端保本，然后在銷售端產(chǎn)生效益。”李文標(biāo)解釋道。

“那為什么當(dāng)時(shí)不把切入點(diǎn)放在賣上，你就幫王伯賣，自己為什么非要跳進(jìn)來種呢？”我依然不解。

“王伯都快80 歲了，他還能種嗎？王伯這四五年一直在找接班人，之前找的福建人做不到半年他就把人趕走了，因?yàn)槔砟钔耆灰恢隆！崩钗臉?biāo)接著解釋道：“其實(shí)我進(jìn)入‘石頭杧’基地還有另外一個(gè)想法，如果我把這種模式做成功了，能賣出比較高的溢價(jià)，我就能撬動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)回歸水果生產(chǎn)的本質(zhì)——種消費(fèi)者想吃的水果，起碼能帶動(dòng)一部分有相同理念的人種出好吃的水果。這是我的理想。”

“我覺得按照中國人目前的生活水平，大部分人還是希望買到價(jià)廉物美的水果，這是市場(chǎng)主流。但是要想獲得比較好的收益，就必須另辟蹊徑，不能隨大流。就像您說的，大路雖然平坦但擁擠，小路雖然崎嶇但快捷。我選擇抄小道。”

說話間，方向盤把在李文標(biāo)手中的車子，在狹窄的山路上越跑越快。轉(zhuǎn)過一個(gè)彎道，前方出現(xiàn)了一株高大挺拔的木棉樹，花開似火，妖艷了整個(gè)山谷。

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鄭安福（三亞杧果協(xié)會(huì)副會(huì)長）姍姍來遲，等他趕到“石頭杧”基地的時(shí)候，客人早已散盡。我起身打了聲招呼，仔細(xì)端詳了一番這位被李文標(biāo)等人屢次提起的“美多津”老板——瘦高個(gè)，膚色黝黑，大腦門，顴骨突出，頗有幾分練家子的氣勢(shì)。

“去年你的‘貴妃’杧價(jià)格有沒有受到行情影響？”我開門見山地問道。因?yàn)槔钗臉?biāo)在談及“石頭杧”未來的發(fā)展方向時(shí)就把“美多津”作為目標(biāo)，能建立起自己的價(jià)格體系，從而避免受大市場(chǎng)行情的影響而大起大落。

“有點(diǎn)影響吧！”鄭安福介紹道：“自從2016年樹上熟‘貴妃’火起來之后，我們的出庫價(jià)是一路上漲的，從最初的16 元/kg 漲到24 元/kg。去年3 月賣到28 元/kg，這個(gè)價(jià)賣了差不多一個(gè)月時(shí)間。到清明后行情就降了，降到20 元/kg。”

“那影響不大。”我頓時(shí)覺得品牌的作用還是挺大的。

“但是，”還沒等我表達(dá)出如濤濤江水般的敬仰之情，鄭安福就來了一個(gè)180 度的大轉(zhuǎn)彎：“去年我差不多有一半的貨沒有賣掉，是直接倒掉的。”

我愕然，望了一眼李文標(biāo)，一時(shí)不知道該說什么。

同在三亞，從“石頭杧”基地到鄭安福的杧果園只有20 多分鐘的車程。沿途的風(fēng)景很好，陽光明媚，春暖花開。當(dāng)初就是看中這番天地才從上海來到三亞，過他期望的“慢生活”，而這一“慢”就是9 年。

△查看“貴妃”發(fā)育情況的鄭安福

他是福建漳州人，初中畢業(yè)后在家鄉(xiāng)種過幾年果樹，后來到上海進(jìn)入水果流通行業(yè)，在上海葉臣實(shí)業(yè)有限公司做了5 年采購經(jīng)理，積累了不少高端水果市場(chǎng)的品牌運(yùn)營方法，又帶著“男人總該有自己的事業(yè)”的人生目標(biāo)回到了農(nóng)村。

“當(dāng)初為什么會(huì)看中‘貴妃’這個(gè)品種？”我好奇地問道。

雖然已經(jīng)引進(jìn)多年，但“貴妃”在海南一直處于不溫不火的狀態(tài)，產(chǎn)地價(jià)徘徊在4 元/kg 左右，而且產(chǎn)量低，種植效益遠(yuǎn)不如“金煌”和“臺(tái)農(nóng)”。

“當(dāng)時(shí)感覺這個(gè)品種外觀好看，香味、口感各方面都很好，而且比較好管理，病蟲害比較少。病蟲害比較少的話用藥量就會(huì)少，農(nóng)藥殘留比較少。城市里的人最講究什么？健康嘛！所以一開始我就有這種理念，一定要做健康、好吃的水果。”鄭安福解釋道。

“那怎么想起來做樹上熟？”我接著問道。據(jù)李文標(biāo)介紹，鄭安福是海南做樹上熟“貴妃”的第一人。

“也是歪打正著吧。”鄭安福謙虛地說：“因?yàn)槲也挥门虼髣瑬x果個(gè)頭比較小，結(jié)果傳統(tǒng)市場(chǎng)沒人要，只能留在樹上熟，有客戶來就多少賣掉一些。其中就有一位南京的客戶跟我說，這個(gè)單品非常好，你一定要繼續(xù)做……”

“好在哪里呢？”我追問道，想聽聽這位樹上熟杧果單品“始作俑者”是如何評(píng)價(jià)其產(chǎn)品的。

“香味濃，有杧果味，而且糖度剛剛好，14%～16%，爽口，不像‘臺(tái)農(nóng)’和‘金煌’糖度可以達(dá)到20%以上，容易膩。而且我可以承諾，吃了我的杧果不會(huì)過敏。這是檢驗(yàn)一個(gè)杧果是不是真正樹上熟的最高標(biāo)準(zhǔn)。”鄭安福說。

我心中頓時(shí)涌起幾分遺憾，由于去年采摘晚，今年鄭安福的“貴妃”起碼還得半個(gè)月后才能成熟上市，眼前只有幾個(gè)空蕩蕩的包裝盒放在桌上，上面寫著“風(fēng)味獨(dú)具”“似蜜爽甜”“口感飽滿”“回味悠長”等饞人的“果語”。

2016 年，借助新媒體的傳播，“美多津”樹上熟“貴妃”首先在上海引爆，成為電商追捧的網(wǎng)紅水果；兩年后，百果園、雨露空間等精品水果連鎖店開始在門店銷售，樹上熟“貴妃”才真正成為杧果界的“貴妃”，產(chǎn)品供不應(yīng)求。鄭安福也逐步擴(kuò)大面積，從最初的60 畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬m2合1 hm2。——編者）發(fā)展到現(xiàn)在的300 多畝。

與其同步的是，海南三亞、樂東等杧果產(chǎn)區(qū)聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛把“白象牙”等老品種杧果改接成“貴妃”，“貴妃”也因此一躍成為海南杧果的三大主栽品種之一，種植面積僅次于“臺(tái)農(nóng)”和“金煌”。但遺憾的是，跟海南火龍果產(chǎn)業(yè)一樣，“貴妃”的市場(chǎng)紅利在短短幾年時(shí)間就進(jìn)入拐點(diǎn)，出現(xiàn)了讓鄭安福始料不及的滯銷現(xiàn)象。

“中國人的復(fù)制能力太強(qiáng)了，一個(gè)行業(yè)一旦出現(xiàn)紅利，就有成千上萬的人撲進(jìn)來，馬上就進(jìn)入了洗牌期。”鄭安福感嘆道。

“假如你現(xiàn)在還是原來的60 畝，那銷售對(duì)你來說應(yīng)該沒什么問題。”我仿佛又看到另一種市場(chǎng)怪圈：紅利期時(shí)體量小，等進(jìn)入洗牌期時(shí)，體量往往是最大的。

“對(duì)，那肯定沒什么問題。”鄭安福說：“現(xiàn)在回過頭來看，不是不應(yīng)該擴(kuò)張，而是我當(dāng)時(shí)的擴(kuò)張速度偏慢了。如果我在第4 年的時(shí)候就進(jìn)入擴(kuò)張期，那現(xiàn)在的情況又不一樣了。”

“還是要‘閃電戰(zhàn)’，一旦看中一個(gè)行業(yè)的‘錢景’就迅速?zèng)_上去，不能一步一個(gè)腳印往前走。”我在2020 年提出新的果園盈利關(guān)鍵詞——“閃電戰(zhàn)”，正是基于眼下新品種紅利期太短的現(xiàn)實(shí)而提出的一種不得已的“急功近利”戰(zhàn)術(shù)。一旦錯(cuò)過了紅利期，你就會(huì)陷入非常被動(dòng)的“持久戰(zhàn)”。

“你覺得靠品牌效應(yīng)能撐住行情的變化嗎？”我問的是進(jìn)入“持久戰(zhàn)”后的戰(zhàn)術(shù)。盡管擴(kuò)張速度偏慢，但相對(duì)于后來者，鄭安福不僅經(jīng)歷了5 年的紅利期，而且為自己樹立了“美多津”這樣一個(gè)品牌標(biāo)桿。

“有點(diǎn)難。”鄭安福略加思考，闡述道：“現(xiàn)在不僅杧果泛濫，連‘樹上熟’的概念也泛濫。像‘貴妃’要做到真正的樹上熟，從催花到開始采摘大概需要150 天，然后熟一個(gè)采一個(gè)，從采第一個(gè)果到采完最后一個(gè)果最少要30 天。很多種植戶不愿意等，在采摘開始后的第10～20 天就噴乙烯利上去。”

正處開花期的“貴妃”△

△鄭安福杧果包裝盒上的“果語”

“還有膨大劑。我剛來三亞時(shí)還沒有膨大劑，現(xiàn)在使用膨大劑已是行業(yè)內(nèi)的公開秘密。像我們的商品果產(chǎn)量一畝只有1 000 kg 多，他們用膨大劑的可以做到3 000 kg 多。”鄭安福的苦楚與十幾年堅(jiān)持做“良心果”、不用膨大劑的王關(guān)德一脈相承。

“口感差別大嗎？”我倒并不忌諱這些植物生長調(diào)節(jié)劑的應(yīng)用，但擔(dān)心濫用之后水果品質(zhì)會(huì)發(fā)生劣變。

“像我們的果子香味濃、口感好、硬度高，貨架期長，會(huì)越放越香、越放越甜；如果用過膨大劑，這個(gè)果子放幾天就變質(zhì)了，口感會(huì)變得很淡，像白開水一樣。”鄭安福說：“其實(shí)‘美多津’的品牌是靠堅(jiān)決不用膨大劑撐起來的。”

“去年有沒有老客戶轉(zhuǎn)而選擇性價(jià)比更高的貨？”我有此擔(dān)心，因?yàn)椤俺志脩?zhàn)”比拼的內(nèi)核就是“性價(jià)比”。

“這個(gè)倒沒有，但是他們的銷量受到低價(jià)產(chǎn)品的沖擊了。”鄭安福說：“像淘寶上有很多2.5 kg 裝，一盒19.9 元，還包郵的‘貴妃’，他們也打著‘樹上熟’的旗號(hào)，你怎么搞？”

我了解過這種商業(yè)模式，商家在產(chǎn)地或批發(fā)市場(chǎng)拿幾毛錢一斤的次果，加上包裝和快遞費(fèi)，一斤還有幾毛錢的利潤，因?yàn)閮r(jià)格便宜，銷量大，也能掙個(gè)盆滿缽滿，所以一段時(shí)間種啥啥滯銷的“滯銷大爺”風(fēng)靡電商圈，讓產(chǎn)地深惡痛絕。

還未到3 月的三亞，午后陽光已經(jīng)很毒，氣溫也高達(dá)30 ℃以上，給人一種盛夏的錯(cuò)覺。天空的一側(cè)飄來一大片云，緊貼著山上的杧果園，留下巨大的陰影。天氣預(yù)報(bào)說，明天會(huì)有一股寒流越過五指山，三亞將出現(xiàn)一段時(shí)間的濕冷天氣。

“往后的路怎么走？”我觸景生情，問鄭安福。

“把銷售期往前挪。以前我只做品質(zhì)最好的時(shí)間段，但這個(gè)時(shí)間段太短了，哪怕我有三頭六臂，銷量也不會(huì)大多少，只能把銷售期提前。比如從1 月開始，那我可以多出整整兩個(gè)月的銷售期，完全可以把我現(xiàn)在的體量消化掉。”

鄭安福的想法與李文標(biāo)如出一轍，在市場(chǎng)下行的大背景下，延長銷售期似乎成為他們的唯一出路。但是，這條貌似無比正確的道路卻伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。在我剛到三亞的第一天，正把杧果改成蓮霧的種植戶馮賢就提及今年包（杧果）樹做早果的老板基本上都是虧本的。

“有沒有考慮過換新品種？”我想起李文標(biāo)的另一種思路，他曾問過我“愛文”杧在國內(nèi)的表現(xiàn)。

“我不會(huì)換品種。”鄭安福斷然否定：“我覺得健康、好吃的產(chǎn)品是不會(huì)被淘汰的，即便在產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重內(nèi)卷的情況下。我相信，如果我活不下去，肯定會(huì)有更多的人出局，而且我們福建人有個(gè)特點(diǎn)，只要認(rèn)定目標(biāo)就會(huì)一直往前沖，不會(huì)半途而廢的。”

我囅然一笑，想起自己經(jīng)常跟人講的一句話：只要做到一個(gè)行業(yè)的金字塔塔尖，你就有生存空間。

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“我是杧二代。”彭時(shí)頓（三亞市杧果協(xié)會(huì)會(huì)長）樂呵呵地自我介紹道。

1984 年，彭時(shí)頓的父親彭福返伙同家鄉(xiāng)一幫親戚從福建寧德來到海南三亞，承包山地，種植杧果，從而開啟了三亞杧果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。在現(xiàn)如今40 萬畝的三亞杧果中，福建人的種植面積超過一半，管理的面積更是十之七八。

“你怎么看福建人和海南人在做事風(fēng)格上的差別？”昨天我和鄭安福也聊起這個(gè)話題。鄭安福認(rèn)為海南人喜歡慢生活，不像福建人那么拼，在生活節(jié)奏上差別很大。這讓我想起去年特意關(guān)注過的浙江人和云南人的差別。

“海南人比較會(huì)享受，福建人更能吃苦，更拼一點(diǎn)。”彭時(shí)頓的評(píng)價(jià)與鄭安福同出一轍。

“那海南杧果的種植技術(shù)都是靠福建人引領(lǐng)的？”我委婉地問道。

在“石頭杧”基地時(shí)，作為當(dāng)?shù)厝说耐蹶P(guān)德就對(duì)福建人的“泡果”（用膨大劑溶液浸果）技術(shù)深惡痛絕，所以這么多年來他一直堅(jiān)持不用膨大劑，但路走得很艱難。

“現(xiàn)在技術(shù)是沒有問題的，問題出在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)上。”作為三亞杧果產(chǎn)業(yè)的帶頭人，不用我挑明，彭時(shí)頓自然而然地想到產(chǎn)業(yè)所存在的問題：“以‘金煌’ 為例，自然生長的果子就200～400 g，但現(xiàn)在市面上銷售的果子基本上都是500 g 以上。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的結(jié)果呢？因?yàn)橄M(fèi)者喜歡500 g 以上的果子，渠道商就向果農(nóng)收購500 g 以上的果子。那站在果農(nóng)的角度，市場(chǎng)需要什么我就生產(chǎn)什么，這就產(chǎn)生了一些違背自然規(guī)律的生產(chǎn)技術(shù)。”

其中最突出的就是“膨大劑”的應(yīng)用。

“大量應(yīng)用植物生長調(diào)節(jié)劑是從什么時(shí)候開始的？”我在表達(dá)中盡量用些專業(yè)詞匯，以把自己同見風(fēng)就是雨的媒體記者區(qū)別開來。站在專業(yè)的角度，這些所謂的“膨大劑”都是國家綠色食品允許使用的生產(chǎn)投入品之一。

“2000 年以后的事情了。”彭時(shí)頓的答案與鄭安福有所出入。鄭安福告訴我，噻苯隆的大量使用是2010 年以后的事情，開始并不明顯，但后來愈演愈烈，已經(jīng)成為行業(yè)中公開的秘密。

“像這個(gè)果子有沒有用過？”我從桌子上隨手拿起一個(gè)“貴妃”，掂了掂，大概在100 g 左右。

“我們不用噻苯隆，但‘九二〇’（赤霉素）是用的，還有一些葉面肥……”

我剝開手中的杧果，嘗了一口，雖然未到品質(zhì)最佳期，但從肉質(zhì)的致密程度可以判斷出彭時(shí)頓所言非虛。相比于赤霉素，噻苯隆促進(jìn)細(xì)胞分裂和果實(shí)膨大的作用更強(qiáng)大，所以會(huì)對(duì)品質(zhì)造成明顯的影響。

彭時(shí)頓接著說：“現(xiàn)在擺在我們面前最大的問題是，所有的渠道都說不要75 g 以下的小果，這對(duì)我們來說是很煎熬的。他們也知道小果的品質(zhì)好，但沒用啊，小果不賣錢呢！”

△正在檢查產(chǎn)品質(zhì)量的彭時(shí)頓

“‘雨露空間’他們也會(huì)嫌棄嗎？”我知道“福販”也是“雨露空間”的供貨商，相對(duì)于其他渠道，“雨露空間”更注重口感。

“也會(huì)，只是相比其他渠道，他們沒有那么激烈而已；有些渠道會(huì)說，你再發(fā)小果，我就不要你的貨了，搞得我們很被動(dòng)。”彭時(shí)頓嘆息道：“這里面還是消費(fèi)的引導(dǎo)問題。要讓消費(fèi)者知道，對(duì)杧果來說，小果比大果好吃，樹上自然熟的比催熟的好吃。”

跟鄭安福一樣，彭時(shí)頓也是因?yàn)椤百F妃”滯銷時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)品種的最大優(yōu)勢(shì)——可以做樹上熟，能把口感和香味做到極致。但恰恰是這種他認(rèn)為可以回歸到20 年前不用膨大劑、誰都說好吃的杧果品質(zhì)，讓他連虧6 年，一直到2017年前后才走出困境。

“為什么做好吃的水果難度會(huì)這么大？”我疑問道。不僅是杧果，近幾年幾乎所有的水果都有這么一個(gè)現(xiàn)象：賣得貴的時(shí)候不好吃，好吃的時(shí)候反而便宜。

“還是消費(fèi)的認(rèn)知問題。”彭時(shí)頓把問題的根源追溯到終端。“站在果商的角度，他賣水果肯定會(huì)把賺錢放在第一位，一旦自然熟之后，貨架期就短了，損耗就大了，搞不好就虧了。像我們剛開始做樹上熟的時(shí)候，成本20 元/kg 左右的杧果，在市場(chǎng)上對(duì)標(biāo)的就是2 元/kg 的普通早采催熟果，我妹妹把我的果子拉到市場(chǎng)上去，然后哭著回來了。”

“這個(gè)我能理解，就像我評(píng)價(jià)一個(gè)品種能不能成為大品，主要考量它的商品性，包括儲(chǔ)運(yùn)性和貨架期。如果儲(chǔ)運(yùn)性和貨架期不好，果商掙不到錢，那這個(gè)品種再怎么好吃也成不了大品。但消費(fèi)者為什么不認(rèn)可呢？”我對(duì)他幾次提到的消費(fèi)者的認(rèn)知問題疑惑不解。

“消費(fèi)者辨別不了。”彭時(shí)頓解釋道：“其實(shí)消費(fèi)者對(duì)水果是零認(rèn)知的，他們不知道什么樣的水果才叫好，在他們眼里，好看就是好，大就是好。更不要說讓他們辨別是真的樹上熟還是假的樹上熟，消費(fèi)者能認(rèn)出這是杧果就已經(jīng)不錯(cuò)了。”

“福販”樹上熟“貴妃”杧的外包裝△

這倒是真的。在我來海南之前，作為一名學(xué)果樹的專業(yè)技術(shù)人員，我對(duì)這種熱帶水果的認(rèn)知也僅限于它叫杧果，就像北方人對(duì)柑桔的認(rèn)知一樣，大的叫柚子，小的叫桔子，哪還分得清楚“貴妃”“金煌”和“臺(tái)農(nóng)”，更不要說辨別是催熟的還是樹上熟的。

為此，彭時(shí)頓在產(chǎn)品推廣前期承受了巨大的經(jīng)濟(jì)壓力和精神壓力，直到微商的興起讓樹上熟“貴妃”成為網(wǎng)紅水果，才逐漸打開“雨露空間”“杰記”等線下渠道，這才真正扭虧為盈，起死回生。

回想起這段艱難的創(chuàng)業(yè)歷程，彭時(shí)頓至今仍有劫后余生的感觸。

正聊到興頭，“杰記”一名采購走了進(jìn)來。

我趁機(jī)問道：“站在你們的角度，為什么會(huì)排斥小果？”

對(duì)方應(yīng)道：“從我們C 端來說，大小果都有對(duì)應(yīng)的客戶，像小果我可以集中在菜市場(chǎng)的門店中銷售。問題出在彭總（彭時(shí)頓）給的價(jià)格都是一樣的，大小果一個(gè)價(jià)，我們是希望大果大價(jià)錢，小果小價(jià)錢，這樣就容易賣了。”

“如果我300 g 的大果給你們32 元/kg，75 g的小果給你們16 元/kg，那問題就來了。如果我跟我的生產(chǎn)部門說，你這個(gè)小果我只能給你一半的價(jià)錢，他肯定不樂意了，那樣也會(huì)逼著他去把果子做大，你要什么果我就生產(chǎn)什么果，這樣又回去了。”彭時(shí)頓解釋道：“我為什么大小果定一樣的價(jià)？目的就是想引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)往正確的方向走，杧果不是越大越好。如果我現(xiàn)在把最小的規(guī)格砍掉，接下來還會(huì)砍下一個(gè)最小的規(guī)格……”

“末尾淘汰，最后又變成越做越大。”我迅速聯(lián)想起市場(chǎng)現(xiàn)狀。而且站在種植端的角度，果個(gè)越大往往也代表著產(chǎn)量越高，那是求之不得的好事。

△李伯真在介紹“貴妃”的營銷過程

“所以，我覺得企業(yè)在堅(jiān)持品質(zhì)和品牌的同時(shí)，還要學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)。”彭時(shí)頓說：“未來我們會(huì)聯(lián)合銷售終端推出自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如125～175 g 的果是最貴的，而且讓消費(fèi)者也認(rèn)為125～175 g 的果是最好的，這就是良性循環(huán)。”

“但是誰來承擔(dān)這個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的職責(zé)呢？”我不由想起昨天和鄭安福聊過的難題：“如果光靠你們自己的努力，效率和效果都是非常有限的。”

“我們的力量是相對(duì)薄弱的，而且消費(fèi)者往往會(huì)覺得我是王婆賣瓜、自賣自夸。因此，消費(fèi)引導(dǎo)最好還是靠你們這些非常有正能量的、有權(quán)威的第三方平臺(tái)去引導(dǎo)。你教育了一個(gè)胡志藝，比教育一萬個(gè)消費(fèi)者更重要。”

我萬萬沒想到彭時(shí)頓會(huì)把這個(gè)關(guān)鍵性的責(zé)任扣在我的頭上。在“生產(chǎn)者—渠道商—消費(fèi)者”這條產(chǎn)業(yè)鏈中，我的出發(fā)點(diǎn)是偏向于相對(duì)弱勢(shì)的生產(chǎn)端。站在他們的角度，我是贊同“市場(chǎng)需要什么，我就生產(chǎn)什么”，沒必要為渠道的“好吃不貴”或自己的“有機(jī)”情懷埋單。

但這幾年與“雨露空間”等有志于推動(dòng)行業(yè)良性循環(huán)的銷售渠道接觸多了，也漸漸理解站在銷售端的看法，就像胡志藝提出的“香腸論”，如何合理切分香腸才是走出“好吃水果不掙錢”這個(gè)怪圈的前提條件。

這條路，任重道遠(yuǎn)。

4

“一棵樹上授了粉的、果個(gè)大的我們叫‘母果’；授不上粉或者授粉受精不良的我們叫‘公果’，這種果子自身不會(huì)產(chǎn)生內(nèi)源激素，自己是長不大的，必須通過外源激素來促進(jìn)它的長大，比如‘九二〇’……”

李伯真（三亞金福田綠色農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理）科班出身，1986 年畢業(yè)于華南熱帶作物學(xué)院（現(xiàn)海南大學(xué)），和李文標(biāo)一樣都是植保專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后分配到南田農(nóng)場(chǎng)從事技術(shù)工作，從而與杧果結(jié)下了不解之緣。

1988 年引進(jìn)“臺(tái)農(nóng)”掀起農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和海南杧果規(guī)模種植的熱潮；1998 年創(chuàng)辦福田公司，又引領(lǐng)了“金煌”的發(fā)展高潮；2015 年嘗試新模式，和鄭安福、彭時(shí)頓等人一起造就了杧果網(wǎng)紅單品——樹上熟“貴妃”。

在他3 000 畝的杧果園中，我還看到不少在日本可以拍出天價(jià)的“愛文”杧。

“噻苯隆是什么時(shí)候開始用的？”我求證道，因?yàn)橹班嵃哺：团頃r(shí)頓告訴我的時(shí)間點(diǎn)有較大出入。

“2011 年就有人開始偷偷在用了，我開始發(fā)現(xiàn)的時(shí)候是在2013 年。”李伯真說：“當(dāng)時(shí)有個(gè)福建人種的‘金煌’和我們福田的‘金煌’是一起開花的，長著長著，他的果子怎么就比我們的大一倍多，問了以后才知道他用了‘白粉’——沒有外包裝，賣得很貴，六七千元一公斤。后來有人拿去化驗(yàn)，說是噻苯隆。我們?cè)囉弥蟀l(fā)現(xiàn)效果一模一樣，才反應(yīng)過來，就是噻苯隆。”

“剛開始用的時(shí)候?qū)ζ焚|(zhì)影響大嗎？”我關(guān)注的還是口感。

“剛開始用量少，對(duì)品質(zhì)的影響不很大。”李伯真回憶道：“2004—2010 年，‘金煌’ 的定價(jià)權(quán)都在我們福田公司；等到福建人大面積種起來，特別是用了膨大劑（噻苯隆）之后，就變成他們來定價(jià)了，我們反過來要跟著他們學(xué)了。

“原來‘金煌’公果的大小是150～300 g，等到我們能搞到350～400 g 的時(shí)候，市場(chǎng)又喜歡600 g 以上的果了，倒逼著我們?cè)阶鲈酱螅还拥?50 g 以上品質(zhì)就出問題了，肉質(zhì)疏松，口感淡，不好吃，而且容易爛。有些果農(nóng)使用的膨大劑濃度高，又施很多氮肥，灌很多水，公果跟母果一樣大，可以達(dá)到1 000 g 以上。這種果子的肉質(zhì)更低劣，里面是空心的，甚至有些果子搖起來里面還有水晃動(dòng)的響聲。”

“市場(chǎng)能接受嗎？”我覺得有點(diǎn)不可思議。

“市場(chǎng)開始不懂，也是越大越貴嘛，所以市場(chǎng)倒逼果農(nóng)越種越大。”李伯真說：“這兩年市場(chǎng)也開始理智了，基本上穩(wěn)定在500～650 g 的范圍，肉質(zhì)各方面還可以的。”

“貴妃”的“公果”（右）和“母果”△

△正處于果實(shí)膨大期的“愛文”

“假如按照‘石頭杧’的種植模式，堅(jiān)決不用膨大劑，你覺得自己能不能在市場(chǎng)上生存下去？”我試著問道。

“很難。”李伯真解釋道：“因?yàn)槭袌?chǎng)上果個(gè)小定價(jià)就低，別人大果賣10 元/kg，你的小果最多賣6 元/kg。”

“哪怕好吃都不行？”我追問道。

“不行。”李伯真搖了搖頭說：“因?yàn)槭袌?chǎng)不注重‘好吃’這個(gè)概念，只注重外觀和大小。”

我頓時(shí)明白王關(guān)德為什么老抱怨“好果賣不了好價(jià)”的原因，他理解的好果（好吃）跟市場(chǎng)所需要的好果（好看）是兩個(gè)不同的概念。

“除非有自己的品牌銷售渠道。”見我滿臉愁云，李伯真講起了自己的親身經(jīng)歷：“‘貴妃’和 ‘金煌’ 在我們福田基地是同時(shí)引進(jìn)的，但在2015 年之前‘貴妃’一直賣不過‘金煌’。原因是‘金煌’在七八成熟就好吃了，但‘貴妃’七八成熟時(shí)吃起來味道很淡，一點(diǎn)風(fēng)味也沒有，必須要九成熟以上才好吃。那么，熟度這么高，一旦銷售不及時(shí)，就會(huì)大量落果，所以從2004 年‘貴妃’投產(chǎn)之后，每年3—4 月成熟高峰期，三亞的小販就滿大街叫賣樹上熟‘貴妃’，味道很好，但價(jià)格很便宜，地頭價(jià)1.60～2 元/kg。”

“從2015 年開始，有順豐物流之后，大家開始嘗試空運(yùn)，走線上。我跟上海一位朋友也成立了一家銷售公司，專門做樹上熟‘貴妃’，品牌叫‘18 度果緣’。那一年的果子外觀很差，但市場(chǎng)反饋非常好，連海口的朋友都說從來沒吃過那么好吃的杧果，所以一下子就賣開了。”

“‘貴妃’的口感是不是比‘金煌’好？”我忽然好奇地問道。

“如果‘貴妃’做樹上熟，‘金煌’不用膨大劑，這兩個(gè)品種也不能說誰好誰差。”李伯真解釋道：“‘貴妃’水分足、香、甜，果面紅度好，外觀漂亮；‘金煌’肉質(zhì)緊實(shí)、清甜，各有各的風(fēng)味。”

“那不用膨大劑的‘金煌’也可以跟樹上熟‘貴妃’一樣走差異化生產(chǎn)道路嗎？”我再次提到新時(shí)代果園盈利的核心關(guān)鍵詞——差異化。

“我們嘗試過，但它的品質(zhì)差異不像‘貴妃’的生果與樹上熟果實(shí)之間的差異那么明顯。”李伯真說：“因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道膨大劑用多了肉質(zhì)很差，也開始控制使用濃度，如果再多施有機(jī)肥和鉀肥，少施氮肥，‘金煌’的口感也挺好的。”

“有沒有可能，未來‘貴妃’也會(huì)像‘金煌’一樣，果子越做越大？”我反個(gè)方向再問道。

“現(xiàn)在不會(huì)。”李伯真非常肯定地說：“我們2015 年開始做樹上熟‘貴妃’的時(shí)候，由于管理不到位，果個(gè)小，果面又差，如果賣傳統(tǒng)市場(chǎng)就是垃圾果。我兒子（李元祥）就聯(lián)系了三亞的電商渠道，結(jié)果一銷出去反饋很好，在電商圈有點(diǎn)轟動(dòng)的感覺。后來我們又推出75 g 以下的‘貴妃’，并給它起了一個(gè)好聽的名字——‘一口杧’，通過電商直接鏈接消費(fèi)端的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者往小的……”

“現(xiàn)在‘貴妃’已經(jīng)走進(jìn)傳統(tǒng)市場(chǎng)了。”我提醒道。

“走到傳統(tǒng)市場(chǎng)就危險(xiǎn)了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)市場(chǎng)注重的是個(gè)頭大小和外觀，我們自己的銷售渠道注重內(nèi)質(zhì)。”李伯真再次強(qiáng)調(diào)道：“像我們?cè)谧龅摹?8 度果緣’這個(gè)品牌，有自己的基地，有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在種植端就開始管控，不用膨大劑，多施有機(jī)肥和鉀肥，熟一個(gè)摘一個(gè)，如果品質(zhì)不達(dá)標(biāo)，像我們春節(jié)前這批貨，因?yàn)橛晁啵螯c(diǎn)（炭疽病），不達(dá)標(biāo)就放棄。從2015 年做了第一批樹上熟‘貴妃’之后，我們就深刻體會(huì)到口感的重要性。”

“如果市場(chǎng)上出現(xiàn)大量的用膨大劑處理后的‘貴妃’，個(gè)頭又大，價(jià)位又低，就會(huì)對(duì)你們的品牌形成強(qiáng)大的壓力。”我擔(dān)心的是“劣幣驅(qū)逐良幣”，就像李伯真當(dāng)初做“金煌”時(shí)，也被動(dòng)地跟著市場(chǎng)節(jié)奏越做越大。

“會(huì)有壓力的。包括我們現(xiàn)在也存在這個(gè)問題，還是大果好賣。我們?cè)瓉硎?00 g 左右，現(xiàn)在是150 g 左右的最好賣。要解決這個(gè)問題，種植端就開始用‘九二〇’疏果，從一串十幾個(gè)疏到兩三個(gè)……”

“但對(duì)農(nóng)戶來說，增大果個(gè)最簡(jiǎn)單的方法還是‘泡果’。”我當(dāng)然相信像“18 度果緣”“福返”“美多津”等品牌企業(yè)能堅(jiān)持品質(zhì)，但對(duì)普通農(nóng)戶來說，使用膨大劑、多施化肥仍然是最經(jīng)濟(jì)有效的增產(chǎn)增收方法。

“不僅是杧果，現(xiàn)在所有水果都存在這個(gè)問題——種的人不銷，銷的人不種，80%都這樣，只求外觀不講口感的問題普遍存在。我只要果面好，果個(gè)大，賣價(jià)高，賣出去好與壞是你的事。”李伯真感嘆道：“所以，現(xiàn)在要想做好吃的水果，產(chǎn)銷必須一體，不能分離。”

這一天聊了很多話題，除了海南杧果產(chǎn)業(yè)自身存在的面積過大、產(chǎn)季集中、濫用膨大劑等問題之外，李伯真還提到目前海南杧果產(chǎn)業(yè)所面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——以越南和柬埔寨為代表的東南亞國家，更優(yōu)的產(chǎn)區(qū)，更低的成本，產(chǎn)季全覆蓋，把海南杧果產(chǎn)業(yè)逼進(jìn)了一個(gè)內(nèi)憂外患的窘境。如何從這個(gè)困境中脫穎而出，似乎已成為每一位從業(yè)人員必須思考的問題。

李伯真感嘆道：“無論是樹上熟的‘貴妃’，還是不用膨大劑的‘金煌’，以及高難度的‘愛文’，我們走的都是高品質(zhì)、差異化發(fā)展道路，再加上產(chǎn)銷一體、品牌營銷，只有這樣，才可能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，并獲得理想的效益。”

歸根結(jié)底，還是“品種—品質(zhì)—品牌”的發(fā)展道路。