從被動到主動
——關系型信任及其對企業合作的影響

朱偉民，楊 悅，2，王培杰，3，陳苗苗

（1.鄭州大學 商學院，鄭州 450001；2.新華人壽保險股份有限公司陜西分公司，西安 710065；3.中國工商銀行鄭州分行，鄭州 450000）

一、引言

改革開放的深入和以互聯網為代表的信息技術的普及使我國的社會結構和利益關系發生了巨大的變化。社會日益開放，人員流動性越來越強，逐漸從傳統的“熟人社會”轉向了“生人社會”，“差序格局”不再是指導我國人際關系的唯一準則，在很大程度上促使了信任關系的內涵及其功能也發生相應的轉變（楊中芳和彭泗清，1999）。在發展階段和轉型路徑的約束下，信任關系隨著社會結構階層化和利益關系市場化這兩個最為突出的變化特征（李路路，2012）進行結構性調整——不同階層之間的地位、權力、利益越來越趨向于相對獨立。與依靠親緣關系建立信任的傳統社會相比，現代社會的信任關系常常充滿張力，人們開始對那些自己并不熟悉、群外的、不同階層的他者產生積極的預期。大規模的市場化改革凸顯了“市場地位”的重要性，弱化了“政治地位”和“身份地位”，信任關系開始向平等自由的市場關系滲透。

信任關系發展的內在邏輯源于人們交往方式和范圍的擴展所帶來社會不確定性的增加。在傳統的中國社會，生產力水平低下，社會交往非常有限，人們生活在一個狹小的范圍（圈子）內，人情關系不僅構成了中國人重要的生存方式，而且以熟人關系構成的日常交往活動對于企業的經營管理也有決定性的作用（潘安成和劉何鑫，2015）。市場經濟體制的確立意味著企業經營管理中涉及的各類經濟與社會關系大大超越了特定的圈子。在廣泛的市場交易中，參與者每天都面臨著私有財產權薄弱和合同執行的不確定性，經驗和熟悉不再是信任的保證，人們對自身的生活方式感到了焦慮與不安（翟學偉，2008）；同時，在市場經濟成為決定性的資源配置方式的大背景下，現代企業經營管理更需要基本的普遍信任，這種信任是相信陌生人并與其合作的傾向，至少是善意的行為（Nee et al，2018）；另外，現實中不斷出現的假冒偽劣和殺熟現象也使得建立在人情關系基礎上的信任受到很大的沖擊，人們對親緣關系的重視程度逐漸下降，曾經過分依賴人情關系而達到信任的主張并不完全符合現實。在這種情況下，有必要重新審視我國現代社會的信任結構，重新思考我國現代社會信任關系的形成機制及其對企業間合作產生的影響。

近年來，我國學者對信任展開了廣泛的研究，探討了社會信任的影響因素（李濤等，2008；申廣軍和張川川，2016；史宇鵬和李新榮，2016）、信任結構（李偉民和梁玉成，2002；夏紀軍，2005；唐琪和唐興霖，2013）和信任機制（翟學偉，2008），揭示了信任的本質（李濤等，2008）及信任對任務績效（李寧等，2006）、高管激勵（賈凡勝等，2017）、協同創新共享行為（陳偉等，2020）的影響。但這些研究主要是從社會學意義上探索人際信任，多為個體層次的研究，較少深入到企業層次。

組織間信任是人際信任的集合（Li，2008），企業間信任的本質上是人與人之間的信任（Gaur et al，2011）。Darley（1998）的研究發現，關系在建立人際信任中具有更為重要的影響。我國的現實國情決定了在企業間的組織信任與人際信任常常交織在一起，大量的證據表明，在中國信任的典型形式及信任基礎都是人際化的，人際關系的作用非常顯著。個人層面的信任比組織層面的信任影響更大（Chua et al，2009；Chen 和Chen，2004）。有學者從不同側面揭示了信任與企業間合作及購買行為之間的關系，如潘鎮和李晏墅（2008）以中國企業聯盟為對象，驗證了中國情景下信任對企業間合作的影響，但他們的研究將信任作為單一維度結構變量來處理，忽略了信任內部結構的復雜性；李桂華等（2011）提出了在中國文化背景下受人際關系影響的特殊信任，并構建了中國式信任與企業購買決策的影響模型，但該研究的有效樣本較小，結論難以推廣。本文以關系視角考察企業間信任的組成不僅符合中國國情，也能更加充分地揭示現代中國企業間的信任與合作狀況。

擬基于已有的相關研究通過實證分析回答以下幾個關鍵問題：第一，關系型信任的內在結構是什么？第二，在社會轉型和制度變遷的背景下，關系型信任的來源是什么，建立的途徑是什么？第三，關系型信任對我國企業間合作會產生怎樣的影響？

二、文獻回顧和研究假設

（一）關系型信任及其來源

1.關系型信任

信任以關系為形式，是一種關系性存在（董祥賓，2021）。關系投入向對方展示弱點與真實的自我，進而構建了重要的信任基礎（楊嬋和賀小剛，2021）。信任總是基于對一定對象的認知或感知而形成，并在進一步的接觸、了解、認識中發展變化（董祥賓，2021）。

Lewicki 和Bunker（1996）認為，信任的發展分為計算型信任、情感型信任和認同型信任三個階段。計算型信任建立在理性選擇的基礎上，當信任者認為被信任者在進行一項對自己有益的行為時，信任就會產生。有限理性決定了計算型信任不僅在陌生人之間難以實現，而且局限于因威懾而強化的分散交易中。以計算型信任為前提的交易或交換一旦發生違規就會終止。關系常常是信任的紐帶，信任者從雙方的關系中獲得的信息是信任的基礎。通過互動，可信性使得信任者對被信任者的意圖產生積極的期望；頻繁、長期的互動帶來了人際關懷和依戀，情感因素逐漸進入雙方的關系，形成“情感型信任”（McCallister，1995）和“認同型信任”（Coleman，1990）。現實中，情感型信任和認同型信任之間的差別并不是很明顯，二者最終融合為信任的第二階段——“關系型信任”（魏旭光等，2013）。相比于有限的計算型信任，關系信任不僅更加持久，還涉及更廣泛的資源交換，包括實體資源和情感支持（Rousseau et al，1998）。在企業的合作過程中隨著雙方人際關系的加深，以理性動機起始的信任最終轉向了關系為基礎的信任。

綜上所述，關系型信任是在彼此相互了解、長期頻繁互動、互惠互利的過程中，對合作雙方行為持有的一種積極預測。關系有兩個最基本的構成——既有關系與交往關系，前者是由血緣、地緣、業緣等非個人互動的因素決定的，如親屬、同鄉、同學、同行等，由個體的出身和經歷決定，體現著被動性；后者是人際交往的結果，是個體的積極行為，反映著主動性。相應地，關系型信任包含既有關系帶來的被動型信任和主動擴展關系后對陌生人的主動型信任。前者主要來源于親密的情感關系，而后者來自于跨越既有關系的積極互動（王紅麗和陸云波，2011；Child 和M?llering，2003）。

社會轉型并不能從根本上改變社會主體的行為，關系運作方式的變遷是“揚棄”而不是“拋棄”。即使在社會發生深刻變化的今天，主體之間信任的建立也往往首先從尋找既有關系入手，借助已有的關系搭橋與陌生人建立聯系，擴展關系網絡，進而培養雙方的信任感，構建所謂的動態差序格局關系網（胡琳麗等，2020）。主動型信任的建立離不開被動型信任的支持。

基于此，提出假設H1：

在關系型信任建立過程中，被動型信任對主動型信任有正向影響。

2.被動型信任的前因

被動型信任是借助既有關系在給定的情景中形成的信任關系，是與特定圈子中的人建立的信任關系，圈子之外的人就是陌生人（翟學偉，2012），通常合作雙方首先產生認同的心理基礎，才有可能進一步的發展信任關系。被動型信任把關系型信任的格局限制在了某一層面，合作伙伴的聲譽（劉琨瑛等，2013；徐小芳，2015）、“同緣”（Tsui 和Farh，1997）、企業制度環境（Child 和M?llering，2003）是被動型信任的三個重要來源。

聲譽是一個人、一個組織濃縮的歷史。聲譽意味著合作伙伴總是能夠信守承諾，獲得各方面的認可。在企業合作過程中，對于沒有業務往來或既定關系基礎的企業，聲譽是衡量可信度的一個主要標準（Kwon 和Suh，2004），因而聲譽是企業間建立良好信任關系的前提和基礎。透明度高、信息傳遞快，那么企業良好的聲譽在行業內可以迅速傳開，相應提高了企業的可信度。反之，Anderson 和Barton（1989）的實證研究表明，在企業之間，較低的聲譽會嚴重影響其他成員對其信任。為了應對復雜性，人們通過他人和社會評價辨識合作伙伴的可信性（鄭也夫，2015）110-111，在這個意義上，聲譽就是眾人的印象，而“聲譽——信任”的機制其實就是從眾的心理機制。

因此，提出假設H2a：

合作伙伴聲譽對被動型信任有正向影響。

如前所述，信任的原始基礎是熟悉的特征和過去的記錄（鄭也夫，2015）。人們總是傾向于相信與自己已有聯系的人，Song et al（2012）的研究表明，實驗參與者對同學表現出更多的信任。在Schilke 和Cook（2015）的研究中，熟悉被視為以關系視角考察信任來源的中心，基于對171 個戰略聯盟的調查，他們發現當組織間非常熟悉時，對合作伙伴可信性的感知更為強烈。在本研究中，“同緣”指有著類似的價值觀或特定的聯系，也可以理解為雙方的“熟悉”。當合作伙伴之間存在共同的關系基礎時，這種“熟悉”可以更深入地了解合作伙伴的業務和經營方式，并進一步增加委托人對受托人的認識。對于非常熟悉的受托人，委托人能夠得到相關的“社會知識”，使得委托人對受托人的行為有了積極的預測，從而產生信任感。

由此，提出假設H2b：

合作伙伴的“同緣”對被動型信任有正向影響。

我國目前正在從傳統社會向現代社會轉型，市場經濟體制逐漸完善，法制日益健全，管理者的獨立意識和公平交換意識逐漸加強，信任結構經歷了重人情到重制度的變遷。Zucker（1986）研究了歐洲和美國由傳統社會轉向現代社會的變遷后認為，盡管傳統的信任方式會繼續發揮作用，但現代社會的信任很大程度上依賴于制度基礎。

基于此，提出假設H2c：

企業制度環境對被動型信任有正向影響。

3.主動型信任的前因

主動型信任是通過與陌生人互動交流建立起的信任關系。現代社會中，主動型信任擴展了信任模式，從昔日在“給定”情境下選擇信任對象逐漸轉變為自己主動與陌生人互動交流而形成信任關系。根據以往文獻中對主動型信任前因的研究進行了整理，最終選擇：交往頻率（Dyer 和Chu，2003）、企業間溝通（Mohr et al，1996）、企業間互惠（Sarkar et al，2001）三個維度來考察主動型信任。

對于雙方交往頻率而言，交往頻率可以改變他們之間信任程度，一方面，合作雙方的交往經驗可以滋生出信任心理，而且無限不確定次數長期交易為信任產生提供了內在動力機制（劉友金等，2007）；另一方面，不斷保持聯系可以加深對雙方的進一步了解，進而使雙方的行為變得可預測，相應的信任風險降低。根據博弈論觀點，合作伙伴間信任的建立其實是一個不斷博弈的過程，而這個過程就是雙方交往的過程，隨著交往頻率的增加，會不斷的進行信息反饋和交流，最終會對合作伙伴生成信任理念。

因而提出假設H3a：

企業間交往頻率對主動型信任有正向的影響。

溝通則是合作雙方根據正式或非正式的途徑進行信息分享，包括雙方的計劃、目標、發展前景等信息。積極有效的溝通可以降低企業之間行為的不確定性，有利于信任關系的建立（Kwon 和Suh，2004）。雖然說信任是在關系基礎上生成的，但是關系會隨著時間發生變化，真實信任的形成還需要雙方深入的交流溝通。溝通可以讓雙方準確預見各自的行為方式，減少彼此間的誤解，加深對對方信念的認識，最終促進信任關系的建立。

據此，提出假設H3b：

企業間溝通對主動型信任有正向作用。

互惠原則不僅是信任關系維持的主要因素，也是主體互動中最普遍的規則。互惠原則指交易中各方有權根據他們對關系的投入期望獲得交易結果，根據互惠原則，如果一方愿意滿足對方優惠請求，對方將會體驗到互惠的意識，目前的信任質量水平將得到保持，或者由于“累積效應”而得到提高；但是，當尋求者的請求不符合自身期望時，會有一種不平等的感覺，信任的質量很可能發生改變。

相應地提出假設H3c：

企業間互惠對主動型信任有正向影響。

（二）關系型信任與企業合作

合作已經成為企業間的常態化活動。為了克服發展中的困難，企業常常需要整合外部資源，通過與外部主體的合作來補充和完善自身的不足（Faems et al，2008）。

企業間的合作通常涉及特定關系資產的投資，并承擔不確定性帶來的風險（Patzelt 和Shepherd，2008）。合作相關的不確定性要求企業依靠正式的爭端解決機制（Poppo 和Zenger，2002）。然而，正式機制的存在可能顯示出不信任，甚至鼓勵機會主義行為的出現（Dyer 和Chu，2003）。由于正式機制的局限性，Gulati 和Nickerson（2008）認為非正式機制如信任是企業間合作的必要的前提。在不斷變化的合作環境中，信任具有很大的靈活性。信任基礎上的優勢互補和資源共享使雙方的合作更有成效（Mcevily et al，2003）。信任對企業間合作的促進作用體現在降低合作成本和增加合作收益兩個方面（Jiang et al，2015）。

作為互動的心理準備的關系型信任有利于雙方合作的建立和穩定，既有關系和交往關系帶來的成功經驗形成了對合作伙伴的正面評價，無論是既有關系帶來的被動型信任還是拓展與陌生人的聯系帶來的主動型信任都能給合作雙方帶來積極的預期，降低合作風險，促進合作關系的持續發展。

根據上述分析提出假設H4：

被動型信任對企業合作有顯著的正向影響。

假設H5：

主動型信任對企業合作有顯著的正向影響。

（三）企業合作中關系型信任的中介作用

1.被動型信任的中介作用

以關系為導向的合作是企業之間相互信任和依賴的結果，合作伙伴之間的關系受到雙方依賴程度的影響（李永鋒，2014）。中小企業通常被嵌入到一個相互依賴的關系網絡中，也就是所謂的商圈，加入這種商圈可以使得具備良好聲譽的中小企業獲得信任，快速與合作伙伴達成合作關系，并且能夠獲得發展所必須的資源和支持，幫助他們克服自身規模的限制。反之，一旦管理者出現不守信的現象，往往很難繼續在商圈內立足，最終的結果就是信任的缺失必然帶來合作的中斷。

因此，提出假設H6a：

被動型信任對合作伙伴聲譽與企業間合作的關系具有中介作用。

“同緣”包括親屬、同鄉、同學、同事等既有關系，易于進行長期復雜的交往，在某種共同的心理基礎上發展信任關系。中小企業通常還未建立起廣泛的關系網，往往選擇與已有關系的主體合作，也就是“自己人”。“自己人”界定了信任的邊界，一旦形成了心理認同，也就意味雙方建立了信任關系（翟學偉，2012）。

據此，提出假設H6b：

被動型信任對合作伙伴“同緣”與企業間合作關系具有中介作用。

企業制度環境通常包括正式法律制度和文化習俗兩個方面。前者是把某些特定對象或特定情境下不成文的規范轉化為一般情景的法律法規Zucker（1986），法律法規可以在某種程度上提供結構性保證，使得合作雙方在制度制裁這種規范力量下產生信任感，從而確保合作的成功。信任有效抑制了合作伙伴的潛在機會主義行為，減少了正式保護機制的需要和合作成本，如復雜的契約和嚴密的監督（Dyer 和Chu，2011）。信任的存在簡化了制度機制，并在制度的保障下推動了雙方合作的順利進行。

基于此，提出假設H6c：

被動型信任對企業制度環境與企業間合作的關系具有中介作用。

2.主動型信任的中介作用

顧力剛和孫雋（2013）認為關系型信任與善意型信任相類似，是潛在合作雙方之間由于自身出于善意而對他人產生的信任，這種信任很大程度上來自彼此之間長期的交流互動。一方面，信任來自于高頻的互動；另一方面，信任又反過來增加互動的頻率，影響人們的合作關系。在合作關系中，當雙方高度信賴彼此時，他們有動力使關系發揮作用，也可能會進行更多的交往，并就義務、成果和互利行為達成共識（Gulati 和Sytch，2007），建立更加深入的合作。所以說，信任的產生基于長期的交往互動，而良好的交往體驗又會使得相關方對未來的合作意圖產生積極的期待，從而有假設H7a：

主動型信任對企業間交往頻率與企業間合作的關系具有中介作用。

在信任關系中，合作雙方可能會通過非正式的方式進行廣泛溝通與信息共享，通過更多的活動來共同創造價值（Kedia 和Mukerjee，2008），而信任積極影響信息共享的過程，促使人們自愿地貢獻資源，并與他人合作實現組織目標（Mcevily et al，2003）。以往的研究表明：人際信任是合作關系中知識共享的強大促進者（Daniel 和Levin，2004），特別是當面臨模糊和不確定性時，成功的溝通交流取決于信任（Yen et al，2014）。

因此提出假設H7b：

主動型信任對企業間溝通與企業間合作的關系具有中介作用。

企業間通過合作來達到自身的發展目標，合作雙方必然涉及或多或少的資源投入，互利互惠便成為合作的出發點。根據的一項實驗的研究結論，需要指出的是：相比于信任，互惠對社交距離的控制并不敏感（Song et al，2012），也就是說，信任能夠拉近或是疏遠合作雙方的關系，但互惠對關系的控制作用較弱。所以，信任在互惠的合作關系中起著關鍵的橋梁作用。Hite（2003）指出，如果新興企業依賴信任治理，那么企業可能獲得更多的資源，因為關系嵌入式網絡通常能提供更多的資源獲取機會。此外，相互信任的伙伴關系可以增強組織間學習，同時最大限度的利用相關資源，這對企業生存至關重要。總而言之，以信任為本的伙伴關系通過彼此承諾，進行核心技術的轉移和協調，增強溝通質量及通過合作來更好的解決沖突，為合作雙方做出了積極的保證（Dhanaraj et al，2004）。

據此，提出假設H7c：

主動型信任對企業間互惠與企業間合作的關系具有中介作用。

綜合上述研究假設，本文提出的研究模型如圖1所示。

圖1 本文理論模型

三、研究設計

（一）問卷設計和小樣本測試

調查問卷的設計包括兩個部分，第一部分是對企業基本情況的描述；另外一部分是對相關變量的測量，共包含合作伙伴聲譽、“同緣”、企業制度環境、被動型信任、交流頻率、企業間溝通、企業間互惠、主動型信任、企業間合作9 個變量。

為了確保問卷數據的有效性和真實性。調查問卷中的大部分問題是借鑒前人成熟的研究成果和測量量表，在廣泛查閱相關文獻的基礎上，將量表翻譯成中文，然后回譯以保證其準確性。先后多次對鄭州的三家不同行業的企業進行實地調研，就問卷中存在的表達不明確的地方展開討論，對量表進行了修改和潤色，以確保被調查者能夠正確理解題項的含義。

為了確保調查問卷的項目滿足研究目標，通過實地調研的方式在鄭州市的36 家企業中進行了小樣本測試，驗證了量表的一致性，并修改了調查問卷中的項目。最終的量表中沒有多余的題項，所有題項都清晰簡潔。問卷使用李克特5 級量表進行測量，即1～5 級評價刻度，1 表示“完全不贊同”，5 表示“完全贊同”。

（二）變量及其測量

1.關系型信任

對關系型信任的測量主要涉及被動型信任和主動型信任兩個維度。

被動型信任通常是借助于關系的視角衡量彼此的信任狀態，在研究中，往往通過合作伙伴聲譽、“同緣”、企業制度環境這三個前因變量來考察被動型信任水平。被動型信任的測量題項是在參考Handfield 和Bechtel（2002）研究成果的基礎上結合實地訪談進行編寫。Handfield 和Bechtel（2002）所開發的量表專門用于測量信任和關系結構，符合本文的主題，量表的指標涉及關系是否和諧、對抗還是合作、信任還是不信任等。在三個前因變量中，“同緣”的四個題項借鑒了Luo（2000）對“關系”的研究并結合實地訪談進行了適當的修改，而合作伙伴聲譽和企業制度環境的測量量表主要引用于Anderson 和Barton（1989）及Zucker（1986）的研究。

主動型信任反映了與陌生人互動交流而建立的信任狀態，交往頻率、企業間溝通、企業間互惠是主動型型信任的前因變量。主動型信任主要采用Gaur et al（2011）所使用的量表，該量表對中小企業組織間信任進行了測量，包括6 個題項。中小企業常常需要通過合作獲取有價值的外部資源，這與本文所要考察的主動型信任和企業間合作在研究情境上具有相似性。交往頻率的測量來源于Kramer et al（1996）的量表，企業間溝通的量表來自Smith 和Barclay（1997）的研究成果，并對其進行了修改，突出了信息共享和溝通對沖突的影響等4 個題項。企業間互惠的量表是在Wu et al（2006）針對中國情境開發的量表基礎上，結合訪談提出了4 個題項。由于重點考察合作關系中的平衡互惠，即一種及時且對等的互利關系，故刪除了量表中廣義互惠和負互惠維度的條目，保留了平衡互惠的題項。

2.企業間合作

企業間合作是企業為了達到特定戰略目標而建立起超越市場交易而又沒有達到一體化程度的經濟組織形式，測量量表主要參考Smith 和Barclay（1997）對信任和銷售合作伙伴關系的研究，指標包括合作和業績的關系及繼續合作的意愿等，共有4 個題項。

（三）樣本和數據

研究對象是中小企業。中小企業由于資源弱勢和業務相對單一，更加依賴外部關系，面對激烈的市場競爭更加需要借助廣泛的外部合作尋求發展。信任對中小企業合作的作用更顯著。首先，大型組織可以依靠正式契約來替代基于信任的關系治理（Pearce，1996）。由于達成和履行合同的資源投入巨大、過程漫長，中小企業往往無法承受，更有可能依靠信任來管理它們的合作關系。其次，大型組織擁有的資源和能力使其不僅可以更好地衡量合作風險，而且可以采取更加有效的措施應對。中小企業往往難以有效抵御合作風險，更加需要可靠的合作關系。

本研究的抽樣參考工信部和國家統計局印發的《統計上大中小微型企業劃分辦法（2017）》中對于中小企業的界定標準予以選取，即：從業人員少于2000人，年營業收入不高于3 億元人民幣，且擁有資產不高于4 億元人民幣。

問卷收集包括實地調研和通過“問卷星”發放調查問卷兩種方式，實地調研對象包括制造業的A 公司、商貿企業B 公司和房地產企業C 公司等三家企業，在線調查的對象為十二個不同行業的中小企業高管。共收到327 份問卷，其中有效問卷N=280 份，有效回收率為85.6% 。有效樣本的整體結構見表1。

表1 有效樣本的分布情況（N=280）

四、數據分析和假設檢驗

（一）信度和效度檢驗

在進行信度與效度檢驗之前，采用哈曼單因素檢驗來檢驗同源誤差（common method variances），在將所有的測項一起做因子分析后發現，9 個特征根大于1 的因子解釋了總變異的67.378%，且第一個因子解釋變異量為36.04%小于40%，可以認為本研究用的樣本數據基本不存在同源方差的問題。

一般而言，若想追求穩定的結構議程模型（SEM）的分析，受試樣本數最好在200 以上（吳明隆，2010），而且大部分SEM 研究，樣本數大多介于200～500（Schumacker 和Lomax，2004）。在本研究中使用AMOS20.0 軟件對280 個有效樣本進行SEM 分析，并采用Cronbach’s α 值和CR值來測量量表的信度，結果見表2，各潛在變量的Cronbach’sα系數與CR值均大于0.7，表明各個變量的信度較高（Fornell 和Larcker，1981）。就效度而言，測量模型中各個變量中的因子載荷均在0.5 以上，完全符合因子載荷不小于0.5 的要求（Hair et al，1998）。同時，從表2 中可以看到，各個潛在變量的AVE都大于0.5，表明9 個核心變量的測量模型具有良好的聚合效度。此外，見表3，各變量的AVE的平方根均大于各個潛變量之間的相關系數，表明本文所使用的測量量表具有較好的區分效度。

表2 量表來源及測量模型的信度檢驗結果

表3 各變量之間的相關系數與AVE 值

（二）假設檢驗

為了檢驗信任的前因對關系型信任中被動型信任與主動型信任的影響、關系型信任對企業間合作的影響及二維關系型信任的中介作用，設定了全模型、基本模型和中介模型。

基本模型包括關系型信任的6 個前因變量對企業間合作的直接影響，影響系數和顯著性均在表4 中列出，結果表明：合作伙伴聲譽、企業間溝通、企業間互惠對企業間合作有十分顯著的積極影響（β聲譽=0.228，p＜0.001；β溝通=0.249，p＜0.001；β互惠=0.233，p＜0.001）；合作伙伴“同緣”和交往頻率對企業間合作有較顯著的正向影響，但作用較小（β同緣=0.076，p＜0.05；β溝通=0.096，p＜0.05）；企業制度環境對企業間合作有很小的負向影響但不顯著（β制度=-0.042，p＞0.1）。

1.全模型

全模型包含了9 個變量，在基本模型的基礎上增加了被動型信任和主動型信任兩個中介變量，與假設相關的主要路徑系數如圖2 所示。就被動型信任而言，合作伙伴聲譽、“同緣”、企業制度環境分別對其有積極影響（β聲譽=0.265，p＜0.001；β同緣=0.091，p＜0.05；β制度=0.268，p＜0.001）。就主動型信任而言，交往頻率、企業間溝通、企業間互惠分別對其有正向影響（β頻率=0.098，p＜0.05；β溝通=0.248，p＜0.001；β互惠=0.349，p＜0.001）。同時，被動型信任對主動型信任有顯著的正向作用（β=0.376，p＜0.001）。在關系型信任與企業間合作的關系上，被動型信任對企業間合作有負向影響，作用很小且不顯著（β=-0.045，p＞0.1），而主動型信任對企業間合作有顯著的正向影響（β=0.843，p＜0.001），且作用較強。因此，假設H1，H2a～H2c，H3a～H3c 和H5 均得到初步驗證被支持，H4 被拒絕。另外，與基本模型相比，6 個前因變量與合作的關系因中介變量的存在發生了較大的變化，如表4 所示：首先，除企業制度環境外的5 個前因變量對合作的影響均變小，而且交往頻率、溝通、互惠對企業間合作的影響由正變負；其次，“同緣”、交往頻率、溝通、互惠對企業間合作的影響變得不顯著。全模型的RESEA值為0.082（普通適配），χ2/df為1.875（小于2），表明模型擬合度較好。綜上，初步判斷被動型信任在其前因變量和企業合作之間存在部分中介作用，主動型信任在其前因和企業合作之間存在完全中介作用，將進一步對被動型信任與主動型信任二者的中介效應進行獨立檢驗。

圖2 全模型主要路徑系數圖

2.被動型信任的中介效應檢驗

被動型信任的中介模型是在基本模型的基礎之上，增加了被動型信任這一變量的中介作用，檢驗結果如圖3 及表4 所示。首先，就合作伙伴聲譽而言，在中介模型中，合作伙伴聲譽對被動型信任有顯著的正向影響（β=0.258，p＜0.001），被動型信任對企業間合作有顯著的正向影響（β=0.372，p＜0.001），合作伙伴聲譽對企業間合作有顯著的間接影響（γ=0.258×0.372=0.096，p＜0.01），相比于基本模型，引入中介變量被動型信任后，合作伙伴聲譽對企業間合作的影響顯著變小，這表明被動型信任對合作伙伴聲譽和企業間合作的關系存在部分中介作用，假設H6a 得到驗證。其次，合作伙伴“同緣”對被動型信任有較顯著的正向影響（β=0.083，p＜0.05），被動型信任對企業間合作有顯著的正向影響（β=0.372，p＜0.001），“同緣”對企業間合作具有邊際顯著的間接影響（γ=0.083×0.372=0.031，p＜0.05），同時，相比基本模型，“同緣”對企業間合作的影響顯著減小。因此，被動型信任對合作伙伴“同緣”與企業間合作的關系具有部分中介作用，假設H6b 得到驗證。最后，企業制度環境對被動型信任有顯著的積極影響（β=0.268，p＜0.001），在基本模型中，企業制度環境對企業間合作有負向影響（β=-0.042，p＜0.05），然而在中介模型中，企業制度環境對企業間合作的影響系數由負變正（β=0.063，p＜0.05），可見，企業制度環境對被動型信任無中介作用，H6c 被拒絕。

圖3 被動型信任的中介模型

3.主動型信任的中介效應檢驗

主動型信任的中介模型是在基本模型的基礎之上，增加了主動型信任這一變量的中介作用，檢驗結果如圖4 及表4 所示。在中介模型中，交往頻率、企業間溝通、企業間互惠對主動型信任均有顯著的正向影響（β頻率=0.247，p＜0.001；β溝通=0.338，p＜0.001；β互惠=0.336，p＜0.001），主動型信任對企業間合作有顯著的正向影響（β=0.885，p＜0.001），所以，交往頻率、企業間溝通、企業間互惠對企業間合作均有顯著的間接影響（γ=0.247×0.885=0.216，p＜0.01），但是，與基本模型相比，引入中介變量主動型信任后，交往頻率、企業間溝通、企業間互惠對企業間合作的影響均變得不顯著（β頻率=-0.071，p＞0.1；β溝通=0.003，p＞0.1；β互惠=-0.003，p＞0.1）。因此主動型信任分別對交往頻率、企業間溝通、企業間互惠與企業合作之間的關系具有完全中介作用，假設H7a～H7c 得到驗證。

表4 基本模型、全模型和中介模型的檢驗結果

圖4 主動型信任的中介模型

五、研究結論和展望

組織間信任的構建是一個動態的過程，信任在組織間合作中發揮著重要的作用（劉超等，2020）。本研究立足我國改革開放之后經濟社會發展的現實國情，從人際關系變化的角度揭示了關系型信任的形成和演進及其對企業合作的影響。

本研究借鑒管理學和社會學領域的相關文獻，提出了基于信任的前因——關系型信任——企業合作的理論邏輯，在我國社會結構和利益關系發生很大轉變的背景下構建了信任的前因通過關系型信任中被動型信任和主動型信任影響企業間合作的理論模型，深入探討了從被動到主動的關系型信任對企業間合作的影響。

本研究結論如下：

第一，企業間關系型信任來源于合作伙伴的可信性，包括合作伙伴自身的屬性和所處環境的屬性。合作伙伴聲譽、合作伙伴“同緣”、制度環境對被動型信任有重要影響，相比于“同緣”和制度環境，聲譽對被動型信任的影響程度更大；而交往頻率、企業間溝通、企業間互惠的增加有助于產生主動型信任，其中，企業間溝通和互惠對主動型信任的作用更明顯。據此，可以清晰地認識到新型信任關系與傳統信任關系之間的差異。在“生人社會”中，信任并未缺失，只是信任的來源發生了變化，企業間信任的建立的方式從主要依靠聲譽轉變為通過互惠和溝通達成信任關系。

第二，關系型信任分為被動型信任和主動型信任，主動型信任是在被動型信任的基礎上發展而來的，企業合作關系的建立主要依賴于主動型信任。研究結果表明，主動型信任對企業間合作的影響是顯著正相關的，而被動型信任對企業間合作有較弱的負相關作用。相對于被動且較緩慢的信任建立方式，主動型信任在新時代具有更強的適應性。這種新型的信任模式不僅是當前社會建立信任的主要類型，也是中小企業建立并保持合作關系的關鍵。一方面互聯網為代表的現代信息技術的日益普及和社交網絡的不斷擴大增強了人們與陌生人建立信任關系的能力；另一方面企業間合作形式的多樣及合作領域的延伸引發了對迅速建立信任、圍繞共同目標開展短期合作的強烈需求。此外，主動型信任為個體創造發揮主動性的機會，進而推動組織間及組織內從人際信任到組織信任的發展，通過密切合作關系實現互利共贏。對于中小企業而言，管理者應該明確現代企業合作關系對信任的依賴路徑，化被動為主動，積極進行關系的啟動、建立和維持，互相溝通并交流觀點，從而保證可靠的合作關系。

第三，合作伙伴的可信性通過關系型信任對企業間合作產生影響。其中，被動型信任在合作伙伴聲譽、同緣與企業合作的關系中具有部分中介作用，主動型信任在交往頻率、溝通、互惠與企業合作的關系中具有完全中介作用。這是由于被動型信任作為合作伙伴可信性和企業間合作的傳導路徑之一，有助于企業借助聲譽尋找并篩選合作伙伴；主動型信任能夠加強信任基礎，促進企業間的持續穩定合作。

研究表明，關系型信任是我國企業間合作的重要基礎。關系型信任既有被動接受的部分，也有積極主動的交往帶來的部分。建立在既有關系基礎上的被動型信任依然對企業合作有很大的作用，但現實中基于互利共贏的主動型信任在企業合作中的作用日益凸顯，在經濟社會發生巨大變化的今天，積極的信任發展方式尤為重要。

本研究構建的關系型信任二維模型豐富了關系型信任的相關研究，指出了關系型信任的內在結構和來源，初步揭示了關系型信任建立的途徑及其對企業間合作的作用，對企業管理實踐有一定的借鑒價值。

本研究盡管做了一些有益的探索，仍然存在不足之處。首先，雖然揭示了關系型信任的結構，仍需要深入剖析被動型信任向主動型信任轉化的一般過程；其次，主要針對的中小企業，不同規模、行業企業的資源狀況差別很大，企業間信任關系的建立可能會有所不同，對關系型信任的進一步研究需要納入規模、行業等因素，才能充分揭示關系型信任及其對企業合作的影響。