管理故事三則

◇ 佚 名

20世紀60年代，“VAN JACKET”是引領日本時尚風潮的一個知名服裝品牌，那一年公司的營業額預算是100億，結果卻達到了驚人的300億，整整超出兩倍。在公司上下狂歡慶祝時，一位年輕人卻憂心忡忡，他就是VAN JACKET公司的庫存主管。

他多次在公司會議上提醒董事會：“預算100億，營業額達到300億，看起來是好事，可對生產部擅自生產這種情況如果不加制止，日后一定會出現大問題。”

沒過幾年，日本經濟下滑，VAN JACKET因為庫存太多、資金鏈斷裂等原因導致破產。

多年之后，當初的那個庫存主管貞末良雄搭建起了新的商業帝國，他創建的“鐮倉”襯衫品牌深受歡迎。當時在日本男人的衣柜里至少有5件襯衫，其中至少有3件是鐮倉襯衫。2015年，鐮倉襯衫把分店開到了世界最高級的購物中心——美國布魯克菲爾德廣場。如今鐮倉襯衫在日本已擁有26家分店，每分鐘銷售數百件，年銷量10億件……而其不敗的準則是“永不追量”。

鐮倉襯衫的全部生產環節均在日本進行，由那里的日本匠人純手工制作，從不外包。手工制作沒法實現量產，所以鐮倉品牌常出現某款襯衫一個尺碼的花紋只有一件的情況，賣完就沒了。不過，恰恰是這種高回轉庫存的方式，讓他們馬上就可以賣掉剛做出來的襯衫。在銷售時，貞末良雄也主張慢慢去“磨”——不論是普通襯衫還是定制款，銷售人員都必須給客人量體，然后推薦適合的襯衫。

有人曾問貞末良雄：“為什么你要把‘永不追量’奉為鐮倉襯衫的生存準則？”他回答說：“許多服裝廠商都是按照銷售方的需求制作生產，可消費者是不是真的需要和喜歡這些產品？量變永遠趕不上經濟的變化，趕不上人們眼光的變化。但無論在什么年代，人們對好品質的追求永遠不會消失。”

只有“永不追量”，才能有時間、有精力去抓“質”。而有了“質”，才能持續抓住顧客的心！這一點，對于很容易被“量”所陶醉的中國企業和中國社會，尤其有借鑒意義。

北美的兩個印第安部落，由于爭奪某一河心島的狩獵權發生了爭執。按照慣例，雙方訴諸武力似乎是必然的選擇。

但是，這兩個部落的首領都飽經滄桑，并且厭惡戰爭。他們不同尋常地決定以和談的方式來解決爭端。多年的爭斗使他們在會面時局促不安，又略帶傲慢和挑釁的態度，因為怕誰先表現出和解的愿望，就會被族人誤解為過于懦弱。

因此，兩位首領在初次見面時都以保持沉默作為策略，可僵局也隨之產生。就在這樣的尷尬局面出現時，碰巧，其中的一位酋長點燃了煙管，隨后另外一位也點燃了自己的煙管。由于點煙純屬一種與沖突動機無關的行為，兩位酋長便就抽煙這個話題隨便攀談起來。

本來劍拔弩張的局面開始緩和下來，他們逐漸就進入了最后的和談內容，并在詳細闡述了各自的想法后，平靜地達成了和解。后來，第二次會面時，其中一位只要開始點煙，另外一位必然馬上應和，久而久之，抽煙就成為尋求和解的必要儀式和習慣，后來印第安人將其稱為“和平之煙”。

管理溝通不僅僅是通過開會和談判來完成，很多重要的決策甚至誕生于正式工作之外的場合和時間。同時溝通的模式也可以多姿多彩，通過共同的興趣和愛好入手，將對一些棘手的問題的討論變成一場真正的坦誠交流，也是領導人魅力的體現。

美洲杯帆船賽是世界上影響最大也是聲望最高的帆船賽。它的決賽只有兩支船隊參加，由本屆優勝者挑戰上屆冠軍。有一年的美洲杯帆船賽決賽，由澳大利亞隊挑戰上屆冠軍美國隊。

在激烈的第五輪比賽中，比賽剛剛開始，澳大利亞隊就已經落后美國隊37秒。此時，澳方船長勃蘭特做出的一個決定卻扭轉了比賽最終的結局。原來，當時的風速是有利于在右岸行駛的，而美國隊已經搶占先機，在河流右邊尋得一處風水寶地，從而保持領先。此時，澳大利亞隊有兩個選擇，其一繼續在河流右半邊行駛，沿著美國隊的軌跡，等待美國隊出現失誤，再一舉超越，但這種情況發生的概率微乎其微。其二，把帆船轉到河流左半邊行駛，雖然暫時風向不利，但只要風向轉變，反而能獲得一個占據有利河道的先機。但這無疑是一場賭博。

勃蘭特領隊跟隨了美國隊一段距離以后，根據自己對天氣觀測的經驗，判斷風向將有可能改變，他果斷下令，將船只靠向左岸，實時調整船帆的轉向，并等待風向的改變。美國隊一看到這種狀況，立馬興奮起來，感覺一定是澳大利亞人判斷發生失誤了，從而放松了警惕，準備迎接自己的勝利。然而，奇跡出現了，風向轉變了，澳大利亞隊很快追上了美國隊，并以領先1分47秒的巨大優勢，贏得了這場比賽。

衡量創新的標準是，創新是否創造價值。新奇只能帶來樂趣。后來者的厲害之處就是他們比領先者更敏于和樂于對未來的變化做出判斷和果斷的反應。

（摘自《智慧故事與哲理》）