外貿(mào)人的談判藝術(shù)

文/孫衛(wèi)雁

談判是在交易過程中，買賣雙方為了促成某筆訂單，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。外貿(mào)人的談判絕對(duì)不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對(duì)手，而要求同存異，互利共贏。

談判是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)沒有規(guī)則！談判的實(shí)戰(zhàn)過程通常分為談判的準(zhǔn)備、開局的藝術(shù)、中場(chǎng)的藝術(shù)、收局的藝術(shù)4個(gè)部分。外貿(mào)人行之有效的談判技巧可以打破談判僵局，實(shí)踐中這種案例不勝枚舉。

待價(jià)而沽,欲擒故縱

兵家常說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能地從多方面了解客戶的情況。“待價(jià)而沽、欲擒故縱”兩個(gè)法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應(yīng)有的談判藝術(shù)。

河北省某工藝雕刻廠原本是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，已經(jīng)發(fā)展成產(chǎn)值達(dá)300多萬(wàn)元規(guī)模的廠家，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，占領(lǐng)了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式會(huì)社的老板同一天到該廠訂貨，其中一家是資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息，但該廠想到這幾家原來都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同地到本廠來訂貨？他們沒有立即投入談判，而是花時(shí)間查閱了日本市場(chǎng)的數(shù)據(jù)資料，經(jīng)分析得出結(jié)論：本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超，是吸引外商訂貨的主要原因。于是，該廠在后來的談判中將產(chǎn)品價(jià)格大大提高。該廠先與小商社拍板成交，從而牽制大客戶，使他們產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感，大客戶更急于訂貨，而且想壟斷貨源，最后大批訂貨，數(shù)量超過預(yù)期的幾倍。

吹毛求疵,以攻為守

在外貿(mào)談判中，討價(jià)還價(jià)是我們面臨的最棘手的問題之一。有時(shí)為了促使對(duì)方讓步，可以實(shí)施“吹毛求疵”策略，以達(dá)到以攻為守的目的。

天津市某公司與外商洽談購(gòu)買一批鋼管。在這之前，中方已向?qū)Ψ劫?gòu)買過這種商品，天津市這家公司希望能擴(kuò)大進(jìn)口，并降低商品價(jià)格，但也很清楚在國(guó)際市場(chǎng)行情還沒有發(fā)生變化的條件下，要求對(duì)方降價(jià)很困難。于是在談判之初，中方就拿對(duì)方上次280噸貨物延期交貨的事大做文章。天津市這家公司表示，由于貴司上次沒有及時(shí)交貨，使我方錯(cuò)過了好幾次銷售良機(jī)，失去了幾個(gè)大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。接著，中方向?qū)Ψ搅信e了一些事實(shí)和有關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)方聽后表示非常抱歉，并對(duì)延期交貨做了詳細(xì)解釋。于是，中方提出希望這次能減價(jià)12%來彌補(bǔ)對(duì)方上次的損失。在對(duì)方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出訂購(gòu)500噸的要求。

從心理學(xué)角度分析，買方運(yùn)用這種技巧討價(jià)還價(jià)，促成賣方重視買方，認(rèn)識(shí)到買方的懂行和精明強(qiáng)干，從而提高了買方的談判效果。

聲東擊西,尋找可替代方案

唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：“聲言擊東，其實(shí)擊西。”靈活調(diào)遣兵將，擾亂敵人的耳目，可以達(dá)到出其不意的目的。聲東擊西型策略在談判場(chǎng)上同樣奏效，不僅能夠轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，分散對(duì)方的精力，同時(shí)可以掩蓋談判者的真實(shí)目的，得以迂回實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

山西省一家外貿(mào)公司就一批家用電器的進(jìn)口交易與外商進(jìn)行談判。在談判過程中，外商報(bào)價(jià)較高，經(jīng)中方爭(zhēng)取，外商雖然做了讓步，但中方仍覺得價(jià)格偏高，而外商又不肯繼續(xù)讓步，中方又不忍放棄已經(jīng)取得的成果，左右為難，談判陷入了僵局。這時(shí)，中方拋開這一主題，指出對(duì)外商同類產(chǎn)品的來件裝配也很感興趣，恰好外商也正想尋找合作伙伴，馬上表現(xiàn)出極大的熱情。中方提出雙方就來件裝配問題進(jìn)行合作，擴(kuò)大訂貨量，進(jìn)行批量組裝，但價(jià)格必須提供優(yōu)惠。外商覺得中方訂貨數(shù)量可觀，表示愿意就這一問題進(jìn)行談判，結(jié)果雙方的談判議題從成品交易轉(zhuǎn)到了來件組裝合作，中方趁機(jī)與外商進(jìn)行來件組裝方面的討價(jià)還價(jià)，外商認(rèn)為中方訂貨量可觀，同意大幅度降低價(jià)格，最后雙方就來件組裝問題達(dá)成協(xié)議。其后，雙方繼續(xù)商談成品貿(mào)易問題，外商仍堅(jiān)持原有立場(chǎng)，中方談判人員先從外商同類產(chǎn)品配件供給價(jià)格談起，加上組裝費(fèi)用，算出該類產(chǎn)品的成本遠(yuǎn)低于要價(jià)，外商堅(jiān)持原價(jià)格是沒有道理的，這時(shí)外商才發(fā)現(xiàn)中了我方聲東擊西之計(jì)，不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，按中方要求做了退讓，中方不僅在成品貿(mào)易上未受損失，還達(dá)成了一筆來件裝配交易，真是意外的收獲。

國(guó)際商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順，雙方磕磕碰碰是很正常的，這時(shí)誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，且這種替代方案既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不要試圖在談判一開始就確定最佳方案，這往往阻止了許多其他可供選擇方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備期就構(gòu)思出更多對(duì)彼此有利的方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，即能順暢無(wú)阻地到達(dá)目的地。

緩兵之場(chǎng),以逸待勞

山東省臨沂市某進(jìn)出口公司與歐美某公司進(jìn)行花生出口洽談，外商堅(jiān)持降價(jià)，中方?jīng)]有正面答復(fù)。就在這時(shí)，中方連續(xù)接到國(guó)外幾家客戶要求訂貨的函電，中方談判人員覺得蹊蹺，一定事出有因，必須查明，但又沒有充足的理由拖延談判時(shí)間。關(guān)鍵時(shí)刻，中方代表無(wú)意中看到了日歷，第二天是13號(hào)，這個(gè)數(shù)字是歐美國(guó)家的忌諱。談判人員在當(dāng)天休息時(shí)借口說：“明天是13號(hào)，尊重貴國(guó)的風(fēng)俗應(yīng)休會(huì)。”對(duì)方很愉快地答應(yīng)了，這樣中方就有時(shí)間查明訂單增多的原因。經(jīng)查證，原來某個(gè)花生出口大國(guó)驟然遭到自然災(zāi)害。當(dāng)消息確認(rèn)后，在與外商接下來的談判中，中方代表不但不做出任何讓步，反而還流露出悉聽尊便的態(tài)度，迫使對(duì)方就范。

外貿(mào)談判人員對(duì)每一句話都負(fù)有責(zé)任，都代表著自己的國(guó)家、地區(qū)和企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的技巧。在上述案例中，中方使用緩兵之計(jì)，利用了對(duì)方的忌諱，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。

總之，外貿(mào)談判技巧可概括為：“步步為營(yíng)，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手。”這是一場(chǎng)較量智慧、口才、知識(shí)、心理素質(zhì)的持久戰(zhàn)，所以不要妄想一步到位，一舉攻陷對(duì)手，只有做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，才能堅(jiān)持到最后，并取得這場(chǎng)“博弈”的勝利。