外貿人的談判藝術

文/孫衛雁

談判是在交易過程中，買賣雙方為了促成某筆訂單，就交易的各項條件進行協商的過程。外貿人的談判絕對不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對手，而要求同存異，互利共贏。

談判是一門藝術，這門藝術沒有規則！談判的實戰過程通常分為談判的準備、開局的藝術、中場的藝術、收局的藝術4個部分。外貿人行之有效的談判技巧可以打破談判僵局，實踐中這種案例不勝枚舉。

待價而沽,欲擒故縱

兵家常說：知己知彼，百戰不殆。首先，你要盡可能地從多方面了解客戶的情況。“待價而沽、欲擒故縱”兩個法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術。

河北省某工藝雕刻廠原本是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，已經發展成產值達300多萬元規模的廠家，產品打入日本市場，占領了其他國家在日本經營多年的市場，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式會社的老板同一天到該廠訂貨，其中一家是資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的產品。這應該說是好消息，但該廠想到這幾家原來都是經銷韓國、中國臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同地到本廠來訂貨？他們沒有立即投入談判，而是花時間查閱了日本市場的數據資料，經分析得出結論：本廠的木材質量上乘、技藝高超，是吸引外商訂貨的主要原因。于是，該廠在后來的談判中將產品價格大大提高。該廠先與小商社拍板成交，從而牽制大客戶，使他們產生失去貨源的危機感，大客戶更急于訂貨，而且想壟斷貨源，最后大批訂貨，數量超過預期的幾倍。

吹毛求疵,以攻為守

在外貿談判中，討價還價是我們面臨的最棘手的問題之一。有時為了促使對方讓步，可以實施“吹毛求疵”策略，以達到以攻為守的目的。

天津市某公司與外商洽談購買一批鋼管。在這之前，中方已向對方購買過這種商品，天津市這家公司希望能擴大進口，并降低商品價格，但也很清楚在國際市場行情還沒有發生變化的條件下，要求對方降價很困難。于是在談判之初，中方就拿對方上次280噸貨物延期交貨的事大做文章。天津市這家公司表示，由于貴司上次沒有及時交貨，使我方錯過了好幾次銷售良機，失去了幾個大客戶，從而導致我方損失慘重。接著，中方向對方列舉了一些事實和有關數據。對方聽后表示非常抱歉，并對延期交貨做了詳細解釋。于是，中方提出希望這次能減價12%來彌補對方上次的損失。在對方答應后，中方進一步提出訂購500噸的要求。

從心理學角度分析，買方運用這種技巧討價還價，促成賣方重視買方，認識到買方的懂行和精明強干，從而提高了買方的談判效果。

聲東擊西,尋找可替代方案

唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：“聲言擊東，其實擊西。”靈活調遣兵將，擾亂敵人的耳目，可以達到出其不意的目的。聲東擊西型策略在談判場上同樣奏效，不僅能夠轉移對方的注意力，分散對方的精力，同時可以掩蓋談判者的真實目的，得以迂回實現談判目標。

山西省一家外貿公司就一批家用電器的進口交易與外商進行談判。在談判過程中，外商報價較高，經中方爭取，外商雖然做了讓步，但中方仍覺得價格偏高，而外商又不肯繼續讓步，中方又不忍放棄已經取得的成果，左右為難，談判陷入了僵局。這時，中方拋開這一主題，指出對外商同類產品的來件裝配也很感興趣，恰好外商也正想尋找合作伙伴，馬上表現出極大的熱情。中方提出雙方就來件裝配問題進行合作，擴大訂貨量，進行批量組裝，但價格必須提供優惠。外商覺得中方訂貨數量可觀，表示愿意就這一問題進行談判，結果雙方的談判議題從成品交易轉到了來件組裝合作，中方趁機與外商進行來件組裝方面的討價還價，外商認為中方訂貨量可觀，同意大幅度降低價格，最后雙方就來件組裝問題達成協議。其后，雙方繼續商談成品貿易問題，外商仍堅持原有立場，中方談判人員先從外商同類產品配件供給價格談起，加上組裝費用，算出該類產品的成本遠低于要價，外商堅持原價格是沒有道理的，這時外商才發現中了我方聲東擊西之計，不得不面對現實，按中方要求做了退讓，中方不僅在成品貿易上未受損失，還達成了一筆來件裝配交易，真是意外的收獲。

國際商務談判不可能總是一帆風順，雙方磕磕碰碰是很正常的，這時誰能創造性地提出可供選擇的方案，且這種替代方案既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，誰就掌握了談判的主動權。不要試圖在談判一開始就確定最佳方案，這往往阻止了許多其他可供選擇方案的產生。相反，在談判準備期就構思出更多對彼此有利的方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，即能順暢無阻地到達目的地。

緩兵之場,以逸待勞

山東省臨沂市某進出口公司與歐美某公司進行花生出口洽談，外商堅持降價，中方沒有正面答復。就在這時，中方連續接到國外幾家客戶要求訂貨的函電，中方談判人員覺得蹊蹺，一定事出有因，必須查明，但又沒有充足的理由拖延談判時間。關鍵時刻，中方代表無意中看到了日歷，第二天是13號，這個數字是歐美國家的忌諱。談判人員在當天休息時借口說：“明天是13號，尊重貴國的風俗應休會。”對方很愉快地答應了，這樣中方就有時間查明訂單增多的原因。經查證，原來某個花生出口大國驟然遭到自然災害。當消息確認后，在與外商接下來的談判中，中方代表不但不做出任何讓步，反而還流露出悉聽尊便的態度，迫使對方就范。

外貿談判人員對每一句話都負有責任，都代表著自己的國家、地區和企業，都將被對方視為一種承諾。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的技巧。在上述案例中，中方使用緩兵之計，利用了對方的忌諱，掌握了談判的主動權。

總之，外貿談判技巧可概括為：“步步為營，有禮有節，不卑不亢，及時出手。”這是一場較量智慧、口才、知識、心理素質的持久戰，所以不要妄想一步到位，一舉攻陷對手，只有做好了各項準備，才能堅持到最后，并取得這場“博弈”的勝利。