為玩具娃娃建家族

◎文／柯玉升

將莉卡娃娃家族壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個典型的把生意做活的成功范例。

莉卡娃娃是日本寶物玩具公司于1967年推出的一種玩具娃娃，剛上市就幾乎占領了整個日本玩具市場。一年后，莉卡娃娃的銷量卻突然遭遇了滑鐵盧，如果不采取措施，它可能只是曇花一現。

在公司面臨困境的時候，老板本田太郎卻推掉了一切事務在家靜養。一天，5歲的小孫女抱著莉卡娃娃纏著本田太郎，要他買回莉卡娃娃的姐姐。她說，莉卡娃娃一個人好孤單，要是有兄弟姐妹在身邊該多幸福啊。

小孫女的話讓本田太郎茅塞頓開。“孫女的要求，不正是公司所要努力的方向嗎？”如果開發出莉卡娃娃一系列配套產品，前景一定會很廣闊。

為了滿足兒童的好奇心，本田太郎邀請了20名童話作家撰寫了話題與故事。他在日本各地設立了“莉卡娃娃專線電話”，以莉卡的名義與小顧客通話交談，講述有關莉卡生活狀況的有趣故事。

經過一個多月的努力，莉卡娃娃的故事終于有了眉目。莉卡娃娃本名香山莉卡，5月3日出生，小學五年級女生，成績中上，喜歡上語文課和音樂課，討厭算術。母親從事服裝設計工作，父親是法國音樂家，經常去國外旅行演出。莉卡有一個孿生妹妹，兩人經常談論放暑假時去國外找父親玩……

根據這一設定，寶物玩具公司很快推出了莉卡娃娃從事服裝設計工作的母親和做音樂家的法國父親，以及人們迫切想了解的孿生妹妹。或許是因為求全的購物心理，人們去商場爭先恐后地抱回了莉卡娃娃的母親、父親和妹妹。

寶物玩具公司并沒有就此止步，而是適時地組建了莉卡娃娃之友俱樂部，吸引了5萬名平均年齡為7歲的小會員參加。同時，公司還發行莉卡娃娃雜志，并將莉卡娃娃相冊贈送給小顧客，從而跟他們建立了長久穩固的關系。

有趣的是，莉卡娃娃的生活環境和交往的朋友也會隨著形勢的發展和顧客需求不斷更換。莉卡又新結識了一個朋友，莉卡同妹妹一起到國外父親那里去了，莉卡又換了一套新衣服……公司會隨之推出有關的組合玩具和系列玩具，使兒童常玩常新。

隨著莉卡娃娃家族不斷壯大，她的社會關系也越來越廣，故事也越來越豐富。寶物玩具公司里有一句流行語：“只要莉卡娃娃的形象一直存在，就有編不完的故事、賣不清的玩具娃娃。”

多年來，莉卡娃娃隨同莉卡的種種趣聞逸事一直流行于日本，經久不衰。加上莉卡的衣服、用具以及其他相關的商品，公司年營業額達到了58億日元。將莉卡娃娃家族壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個典型的把生意做活的成功范例。