將一根縫衣針賣到六十多萬元

◎文／平平

劉海龍在直播

北漂青年返鄉創業

劉海龍出生在魏縣的一個裁縫家庭。父親劉平方頭腦靈活，在做裁縫生意的同時，還自學攝像、視頻制作，并在裁縫鋪做起了婚慶生意。

受父親影響，劉海龍大學選專業時，目標非常明確地選擇了“多媒體”。他覺得，學門技術可以在大城市有立足之地，萬一在大城市混不下去，憑自己所學足以回家支撐父親的婚慶生意。

2007年，劉海龍大學畢業，在保定找了一份工作。第一個月拿到三百元的工資后，他嫌錢太少，立刻辭了職。他跑到北京，很快找到一份月薪一千五百元的工作。漸漸地，劉海龍的工資漲到三千、五千，到后來兩萬，他在這家公司一干就是十年。錢掙多了，他從地下室搬進了公寓樓，結婚成家，有了孩子。在老家，劉海龍成了同學和親戚們嘴里的“別人家的孩子”。

可只有劉海龍自己知道，雖然有一份收入穩定的工作，但北京生活開銷也很大，所以，他在上班的同時還兼職做著網店生意。他賣過鞋帽服裝、農產品、小百貨，短短三年時間里，他的三家淘寶店全部做到了“皇冠”級別。他用做淘寶掙的錢，在北京買了輛7座商務車，回邯鄲時會帶上幾個老鄉，大家平攤路費。劉海龍的同學感慨：“這小子回個家還能賺出一份油錢，你說他掙錢厲不厲害？”

肯吃苦，有技術，懂網絡，會運營，自己做網店還積累了不少電商的經驗，成功所需要的條件已經在劉海龍身上慢慢累積。

有一天，他看見父親在鋪子里修縫紉機，舉著手機拍來拍去。他好奇地探頭一看，原來父親正在拍小視頻，而且賬號竟然已經有了十幾萬粉絲！“老爸，你還挺厲害呀！”劉海龍不禁贊嘆。

原來，劉平方看到年輕人整天抱著手機，看這個視頻，刷那個段子，他也來了興趣，自己注冊了一個賬號。一些平臺對新用戶發視頻會有一些補貼，他就把修縫紉機的過程拍下來，發在了賬號上。

過去，買一臺老式縫紉機要花去一個壯勞力三四個月的工資，它曾經是家里最貴重的物品之一，也是許多人結婚時的“嫁妝”。現在不少人，童年都是看著長輩踩著縫紉機踏板度過的。縫紉機其實是一種情結。正因為這樣的情結，劉平方拍攝的視頻吸引了不少粉絲。

這一切，讓劉海龍眼前一亮。“父親發布的未經修飾的縫紉機短視頻，在短時間里竟然吸引了這么多粉絲，這說明流量背后應該有一個龐大的消費群體。”他驚訝地發現，還有很多人家里有老式縫紉機，但許多配件卻已經很難買到了。這不正是一個創業契機嗎？

劉海龍當即決定：做視頻，做直播，掙流量，做轉化！他迅速辭掉了北京的工作，結束了整整十年的“北漂生涯”，回到了邯鄲老家。

劉海龍把手機鏡頭對準了父親的縫紉機和自己家的貨物，一條一條地輸出著視頻。“劉師傅！”一開場通常是一個畫外音。“哎！”只聽他鏗鏘有力地答道。接著他便開始倒豆子一般介紹實用的縫紉小技巧或是各種縫紉時可以使用的趁手小工具。在很多視頻用戶都在為制作內容發愁時，他信手拈來的就是各種與針線和縫紉相關的心得和技術干貨。畢竟他在父母的裁縫鋪里長大，這就是他的真實生活，素材隨處都是。

查看直播數據

拍攝縫紉機的短視頻

把小生意做成大買賣

粉絲漸漸多起來后，劉海龍在視頻里掛上了自家的小商品。他和父親去上貨時，發現了一款“大眼縫衣針”，劉平方憑經驗判斷，這個東西應該會有市場。于是，他們拿了一些貨回家，沒承想在網上一掛出就賣光了。這更加堅定了劉海龍對短視頻平臺的信心，同時他也開始嘗試直播。

剛開始，劉海龍焦頭爛額，他并不知道怎么直播，只能一點一點摸索。但憑著一股韌勁，他戰勝了創業道路上的所有困難。

2020年，劉海龍的抖音直播間里每天憑著針線銷售，營業額就達到了五六千元。相比父母線下每天一兩百元的收入，線上的銷售成績讓人驚喜。

其實，這次成功也有弟弟劉海闖的功勞。劉海闖學的是計算機專業，擅長數據分析。他告訴哥哥：“你自己一個人低頭直播能起到多大的效果？你要組建自己的直播團隊，而且一定要用平臺自己的營銷工具，這樣才可以更加精準地‘引流獲客’。”針線本來就是一個偏冷門的生意，還有淡旺季。在北方，秋冬兩季才是銷售的旺季，下單的用戶年齡通常也比較大。根據劉海闖的分析，他們決定以“平播”的方式進行銷售，也就是專推“爆款單品”。

那么，怎么拍出爆款視頻呢？劉海龍有他的獨家測試方式。在抖音平臺，既有“DOU+”這樣提高播放量、互動率的營銷工具，也有“小店隨心推”這樣一體化的智能營銷平臺。劉海龍會借助短視頻平臺的流量輔助工具，嘗試用少量的錢投放，測試數據。“比如我覺得這條視頻有‘紅’的可能，我就往‘小店隨心推’里充一百塊錢，看看投放之后，是否能夠有更好的效果，數據怎么樣、下單率怎么樣，真金白銀地一測試，就試出來了。”

劉海龍有一條播放量4.5萬的短視頻，拍的是“拆線器”。他感覺這個關注度不錯，流量也可以，值得嘗試投一下。“投了之后，就可以去后臺看一下數據，會顯示得特別清楚，這一條內容的播放量是多少，這次投放消耗了多少，轉化率是多少，成交了多少，用戶里是男的多還是女的多，年齡如何，都是哪里人……”這對他是否需要繼續投放有很大的參考價值。“如果效果特別好，我會繼續去投“千川”，更精準，效果更好，只要投放方式正確，非常容易爆單。”

劉海龍說的“千川”，是巨量引擎旗下的電商一體化智能營銷平臺“巨量千川”，其中入口在抖音端的版本稱為“小店隨心推”，是入門級的推廣工具；而“巨量千川”在PC場景下有著更豐富的操作選項，比如名為“專業推廣”和“極速推廣”的工具，其功能更適合有營銷經驗的投手，幫助商家實現更精細、更高效的經營。

“你拍的東西都沒人愿意看，又怎么會有人來買呢？”劉海龍認為帶貨的視頻最起碼要有流量。根據以往的銷售經驗，他設定了大眼縫衣針、老棉線、拆線器三個爆款單品。

庫房里劉海龍一家人

一包縫衣針賣到六十多萬元

2021年10月，兄弟倆嘗試投放“巨量千川”。他們從晚上六七點開始直播，到第二天早上四五點鐘一看，成交額從之前的幾千元錢，一下子沖到了幾萬元，差不多翻了十倍。“以前投放之后雖然也有不少人來，但感覺看熱鬧的比較多，現在導流過來實實在在下單的比例高了很多。”熟悉大數據工具的劉海闖說，能帶來銷售增長，說明投放計劃是成功的。“無論是你推的素材，還是你的出價策略，投放之后如果能獲得不錯的反饋，之后它才會被放大，進入更大的領域進行投放。”從此，劉海龍把所有的數據投放工作都交給了弟弟劉海闖。

在抖音上9.9元包郵的縫衣針一天能賣出多少？2022年正月初四這一天，劉海龍就賣出了17000多單。正月初一到正月十七，不到三周時間里，劉海龍抖音小店的營業額就已經超過六十萬元。

“今年過年銷售爆單，其實在我的意料之中，如果不是我保守，會掙得更多。但是我必須保守，因為以我目前的能力，還沒有辦法應對更大的發貨量。”劉海龍說，想要發展，下一步就要降低錯誤率，做好人員的管理，才有可能把生意做得更大。

劉海龍成功的背后是一家人夜以繼日的努力，也是他在外打拼多年積累下來的行業經驗，還有他獨到的眼光和準確的判斷力。劉平方說：“過去我們賣針線，賣給魏縣人。現在兒子賣針線，賣給全國的人，這是一個多么巨大的數字啊！我們薄利但是多銷，做生意和做人一樣，不坑人不騙人，貨真價實，人家買了不會吃虧，這是正道。我做生意的時候是這樣，我兒子現在做生意也是這樣。”

其實，劉海龍的視頻制作得并不算精美，但卻有著貨真價實的質樸感。那些被真實記錄，并被認真反饋的生活和商品，才經得住眾目睽睽的考驗。

如今，劉海龍已經給他的爆款縫衣針注冊了商標，叫“慈心樂”。“慈母的慈，用心的心，快樂的樂。”接下來，他打算以這個名字注冊公司。雖然他需要做的事還有很多，也還有很長的路要走，但他對未來充滿信心。