看不透的免費模式，到底有什么奇效？

李覲麟

你有沒有想過，只要肯下功夫，衣食住行統統免費都不算一件難事。

你在辦公室里悠閑地吹著空調，只要動一動手指，使用新用戶注冊禮活動就能獲得一杯下午茶和小點心;下班回家的路上約上三兩朋友憑實力吃上一頓“霸王餐”，也并非難事;下班回到家，滿懷期待地拆開以買家秀和五星好評作為“代價”從賣家那里免費得來的衣服;躺在沙發上，你還在繼續糾結大眾點評網的免費試欄目你要翻哪家的“牌子”……這些活動于商家而言是低價兌換的真實流量，有了流量就有了將流量變留量的機會，就有了復購率、客戶黏度以及忠實效率群體，于消費者而言則是不算費勁就能薅到的羊毛——雙贏。

在C端市場，免費模式攬客屢試不爽。“當任何企業面臨人力、財力、精力資源都有限的情況下，利用勢能站在高點，就是破圈的關鍵因素。”互聯網觀察人士Ricky談道，“有時候酒香也怕巷子深，尤其是在決策方式兩極分化的當下，越早站在高處往下打，越能夠迅速成長。”

免費模式在C端市場的運作，主要體現在對門檻的降低上。例如通過免費試用來降低消費門檻、通過共享模式來降低學習門檻、通過免費品嘗來降低信任門檻，降低門檻的方式其實也是向更多的消費者開放了入口。

對于網文這個被付費巨頭幾乎占據多數份額的市場來說，番茄、七貓等平臺用免費模式重新撕開了市場的一角，這種使用戶快速聚攏的能力，也打造出了廣告商賺流量、平臺與作者獲分成、用戶享資源的多贏局面。

免費模式在C端的應用其實體現出了重要的一點，那就是免費模式是快速降低整體組織成本的大殺器，也是資源配置提升的有力武器。例如“以價換量”的極兔，以跨省快遞單價計算，普通比“通達系”最低價還低2元左右，換來的結果是巨頭們花十幾年才達到的日單量，極兔僅用了短短一年時間。

與更加關注商業模式和便捷程度的C端產品不同，B端產品往往與行業特性緊密相關，消費渠道和目標客群也有著較大區別。但整體來看，即便不同行業處于不同的發展階段，卻也同樣需要不斷打破僵局。

在B端市場，為了加速推動行業變革進程，小蟻托盤將免費模式從C端搬到B端引起了記者的注意，小蟻托盤的做法是在限定時間內，指定城市間的帶托運輸，用戶可以免費使用托盤。

廣州貨多多的孫經理向電腦報談道：“我們手里的訂單過去從廣州發往嘉興的路程中，搬運貨物都是采用人工，效率低，但勝在價格便宜。但自從廣東出現嚴重的‘用工荒’情況，搬運工越來越難找，再加上嘉興的收貨人提出了帶托運輸的需求，我們也就開始關注起了托盤使用。”

在了解市面上的托盤時，孫經理先后關注過二手廢舊托盤和小蟻托盤這類新型環保材料托盤。可孫經理日常運送的貨物以酒類居多，前者來源不穩定，質量較差，使用起來存在諸多不確定性，后者質量過硬，還搭載了一套智能終端，但唯獨價格偏貴，一度勸退了孫經理。

就在今年五一節，孫經理偶然看到了小蟻托盤推出的免費使用托盤活動，便積極報名成為了前期用戶。使用時間僅一個月，但孫經理的想法卻有了很大改變，“貨損少多了，而且裝卸效率也提升了不少。對于我們來說，購買一批托盤的成本太高，所以一直不敢輕易嘗試，但現在大環境變了，免費使用的活動又能夠讓我們有機會深入了解和體驗之后再訂購，大家都樂意。”孫經理表示，之后如果價格合適，他一定會選擇訂購小蟻托盤。

在鄭州從事果汁生意的樊經理也有相同的體驗，“我們本來就是冷鏈運輸，裝卸時間長了果汁容易壞，加上搬運工緊張，今年一直在考慮帶托運輸，看到小蟻托盤的免費使用活動，正好又有從鄭州到南京的托盤，就開始使用了。”樊經理說，“小蟻托盤搭載的溫度監控功能對我們來說比較重要，省了我們安裝溫度計的事不說，精準度還提高了不少。”

事實上，小蟻托盤目前已經覆蓋到了76個城市，但其中有一大半的城市都是只有貨送進去，卻沒有貨送出來，那么空拉托盤運費就成為了最大成本，而小蟻托盤推出的免費活動其實也是一石二鳥，讓用戶幫忙解決空拉成本，其實也在挖掘資源。

“在逐步拓展到更多行業、更多地域之后，小蟻托盤自身的成本，特別是占比最大的空托盤運輸成本也會進一步降低，從而為客戶提供更有競爭力的價格。這就像是一個轉動的飛輪，每一個新客戶的增加，都在帶動整個組織的效率提升。”小蟻托盤負責人侯凱表示，免費的終點是為了實現共贏。

“帶托運輸”已經成為全國企業的發展共識，托盤的標準化與租賃化也處于穩定發展中。事實上，對于B端企業來說，無論是處于早期技術攻堅階段還是處于相對成熟階段，都需要面對不斷變化的用戶需求和市場環境。

只是B端企業決策鏈條較長，因此在變革的過程中需要一個捅破窗戶紙的助手。從化工、石化行業開啟共享之路的小蟻托盤，便是這樣的一個角色。目前，小蟻托盤的生產線已從重慶拓展至山東、河北等地區，運營中心遍布76個城市，還充分吸收了多個行業對供應鏈管理的需求細節，不斷優化其托盤芯片的功能。目前已能夠提供在線識別到貨延遲、運輸震動、貨物跌落、溫度記錄、運輸軌跡、貨物丟失等情況。

在自身成本不低的情況下，小蟻托盤的免費活動其實意圖解決托盤共享行業的諸多難題。例如隨著參與循環的托盤數量越來越多，在某些城市之間空拉回運托盤越來越多，托盤需要回運的運費將不斷攀升，在總成本的占比也越來越高。如果沒有突破性的舉措，這個成本趨勢在3～5年內很難產生根本性變化。

“我們的托盤從設計之初，就充分考慮過流動使用，所以托盤自重很輕，面板特別薄，其主要采用的托盤生產原料為新型復合材料，材料本身的強度是普通PP/PE塑料的4～5倍，基于材料本身特性，在相同承載下，小蟻托盤的面板厚度比普通PP/PE托盤薄36.4%。”侯凱說道，“但即使裝載率高了近一倍，運費始終在產生。”

小蟻托盤預計將在馬來西亞、日本、俄羅斯等國家投入使用，屆時運費成本問題將更為突出。到今年年底，小蟻托盤的空托盤運費預計將超5000萬元，占總成本的50%以上。因此，如何解決這一資源浪費，成為了當下最迫切的問題。

通過對企業開放免費使用活動，在限定時間內，帶托運輸到指定城市，能夠解決回運運費成本。侯凱拿出實際操作中的情況來舉例說明，“鄭州的果汁運到南京后，托盤釋放出來就會立刻進入化工巨頭鐘山化工的工廠。貨多多的白酒運到嘉興后，等待著托盤的也是一家上市公司——普利特。”

除此之外，小蟻托盤還希望借此破局。例如光伏企業規模很大，貨值也很高，但他們在運輸過程中需要檢測運輸質量、運輸線路，要求承運商提供高速路票據、貼震動標簽等，可這些操作耗時耗力，最終結果卻不一定準確。

小蟻托盤全國分布的智能自助服務小站倉儲管理系統

小蟻托盤基于工業企業的使用需求，搭建了共享模式下的托盤循環共用體系，使得工業企業能夠便利且低成本地獲取共享托盤的使用。將標準化托盤與貨物一同在供應鏈中流動，不同企業間無需重復裝卸，打造高效完整的供應鏈體系。這也正是綠色工業互聯網的一個重要方向。

小蟻托盤這種物流包裝器具的循環共用，是通過運營模式或商業模式的優化來實現綠色物流。對使用企業而言，這種綠色運營模式并不涉及額外投資，甚至還有可能會帶來資金上的節約，物流包裝器具的循環共用充分體現了共享經濟節約資源、提高產品社會利用率的本質，真正實現綠色環保的托盤產業閉環。