張珠容
我的表弟大章多年前在北京三個緊挨著的小區開了四家洗衣店。那時,每個小區都或多或少開著幾家洗衣店,競爭異常激烈。可經過兩三年的比拼之后,幾個小區里的洗衣店退出的很多,想擠進洗衣市場的也不少,開開關關的,唯有表弟的那四家洗衣店“旗幟不倒”,每年都是穩賺不賠。這讓不少同行感到納悶:這個大章,用了什么高明的經營之術?
說起來,表弟大章的經營策略挺多,其中有一條很有意思,那就是每家洗衣店里都不放洗衣設備。也就是說,他的洗衣店只是一個收取衣服的門面。這是為什么呢?原來,大章通過多年的觀察和調查發現,如果給每一家洗衣店配備一臺價格高昂的洗衣設備,不僅會在成本資金上形成長期拖累,還會導致產能過剩。他預估,一套洗衣設備可同時供應四家洗衣店使用。因此,他一口氣開出四家洗衣店,然后以工業化方式將收來的衣物進行統一的、大規模的清洗。這樣,他的開店成本大大降低,設備利用率也比同行的高出了許多。
除了設備成本低效率高等競爭優勢之外,大章的洗衣店還兼具便利店、快件臨時存放點和家政介紹的功能。他通過前期的調查發現,不少小區業主在夜深人靜之時常有購買日常生活用品的需求,可那時的便利店基本都已關門。于是,大章便批發來桶裝水、蠟燭、方便面、電池等生活用品放在店里,以備小區業主的不時之需。洗衣店的這個小業務雖然掙不到很多錢,但有助于積攢大量的顧客資源。其次,他發現很多上班族在上班時間無法收取快遞員送到家里的快件,于是在幾家洗衣店各辟出一小塊地盤,免費提供給有需求的顧客寄放快件。另外,大章發現逢年過節就有業主在洗衣的同時咨詢家政保潔等事宜,于是干脆與一些家政公司形成戰略聯盟,為有需求的顧客推薦質優價廉的保潔服務,而后向家政公司收取一定的介紹費。這樣一來,洗衣店的顧客資源拓得更寬了,店里的收入也更高了。
大章說,他所在之處,別的洗衣店現在基本都維持不下去了,因為單一業務難以在競爭中存活。而他,會緊抓顧客的需求鏈,將那四家表面是洗衣店、實為各種服務綜合體的小店經營得更接地氣一些,讓業主越來越依賴于它。
(編輯??雪彤)17E29861-A060-4B36-BCA4-34DF93155F47