當To B企業嘗試“免費模式”，能否實現共贏？

鄒珊

小蟻托盤啟動“免費模式”，是以其發展為基礎——從2019年開始深耕專業托盤循環服務的小蟻，歷經三年，目前已經覆蓋到了76個城市，但其中有一大半的城市都是只有貨送進去，卻沒有貨送出來，那么不同城市和地區之間的空拉托盤調度運費就成了最大成本。

近一年來，油費上漲加上疫情反復，運費漲幅大，空托調度成本更高。

“如果沒有突破性的舉措，這個成本趨勢在3～5年內很難產生根本性變化?！毙∠佂斜P方面分析。所以，在這個時間節點，小蟻托盤決定推出免費活動，背后有其“一石二鳥”之意，讓“免費使用”用戶幫忙解決空拉成本問題，其實也在挖掘更多資源，讓更多用戶參與到循環池中。

“當循環逐步拓展到更多行業、更多地域之后，小蟻托盤自身的成本，特別是占比最大的空托盤運輸成本也會進一步降低，進而使得循環池中用戶的托盤使用成本也降低。這就像是一個轉動的飛輪，每一個新客戶的增加，都在帶動整個組織的效率提升。”小蟻托盤的負責人侯凱表示，免費的終點是為了實現共贏。

也正基于此，小蟻托盤的做法是在限定時間內，指定城市間的帶托運輸，用戶可以免費使用托盤。小蟻托盤根據行業數據和用戶情況，搭建了“免費活動”的“托盤循環池”。

據小蟻托盤方面介紹，由于目前行業內1210型托盤（托盤尺寸為1200mm×1000mm規格）占比40%以上，具有高流通性，小蟻循環池中的1210型托盤投入數量越來越多，成了存量最大的;1111型號（托盤尺寸為1100mm×1100mm規格）緊隨其后，此外還有1212型號、1140型號等川字、田字、雙面托盤以及定制化組合托盤，托盤池規模龐大，基本上覆蓋了大部分行業的需求。

托盤尺寸差別

“1210標準托盤為國標托盤，可使用的行業多，對于我們而言，那意味著在免費模式中容易找到更多的客戶使用，使用率越高，運轉率越高，單次循環使用成本更低。”侯凱告訴電腦報，但這一類托盤在循環過程中面臨一個阻力——一次性的1210標準托盤，具有使用殘值，所以用戶自己不用也能賣給其他使用二手托盤的用戶，“但是二手托盤往往存在質量問題，貨源也不夠穩定，所以我們推出免費模式先讓客戶試用循環托盤，其實相當于給出了常規選項外的第三個選項?！?/p>

小蟻托盤循環之初是從化工、石化行業開啟的共享之路，對化工、石化行業尤其了解，所以，在其搭建的托盤池中，不乏石化行業使用較多的1311型號以及化工、酒水、汽車使用的1111型號或1140型號。

“在這些行業我們涉足比較多，客戶比較多，所以除了使用最為普遍的1210型號，這兩個型號此前的空拉情況也較多?！毙∠佂斜P方面介紹稱。但在免費活動的過程中，空拉的問題迎刃而解，同時也讓不少相關行業的客戶邁出了使用循環托盤的第一步。

電腦報注意到，在小蟻托盤的免費模式下，客戶只需要通過其小程序平臺查詢到有哪些托盤可以免費用，然后電話聯系小蟻托盤工作人員進行預約即可。

值得一提的是，在整個過程中，因為小蟻芯片有空重識別功能，當自動識別到托盤由重變空，意味著托盤使用結束，小蟻托盤的管理平臺會識別到信息，不需用戶專門派人清點托盤，再通知小蟻回收，小蟻回收團隊就可以主動上門回收，減輕用戶工作量，提高托盤運轉效率。

廣州貨多多的孫經理向電腦報談道：“我們手里的訂單從廣州發往嘉興的路程中，過去沒有帶托，都是靠人工搬，效率低，但勝在價格便宜。但自從廣東出現嚴重的‘用工荒’情況，目前人工裝卸1托（噸）大約需要30元以上，華東、華南地區一線城市上浮50%～80%，再加上嘉興的收貨人提出了帶托運輸的需求，我們也就開始關注起了托盤使用。”

在了解市面上的托盤時，孫經理先后關注過二手廢舊托盤和小蟻托盤這類新型環保材料托盤?？汕罢邅碓床环€定，質量較差，使用起來存在諸多不確定性，后者質量過硬，還搭載了一套智能終端，但唯獨價格偏貴，一度勸退了孫經理。

就在今年五一節，孫經理偶然看到了小蟻托盤推出的免費使用托盤活動，便積極報名成為了前期用戶。使用時間僅一個月，但孫經理的想法卻有了很大改變，“貨損少多了，而且裝卸效率也提升了不少。對于我們來說，購買一批托盤的成本太高，所以一直不敢輕易嘗試，但現在大環境變了，免費使用的活動又能夠讓我們有機會深入了解和體驗之后再訂購，大家都樂意?！?/p>

而另一邊，在鄭州從事果汁生意的樊經理也有相同的體驗，“我們本來就是冷鏈運輸，裝卸時間長了果汁容易壞，加上搬運工緊張，今年一直在考慮帶托運輸，看到小蟻托盤的免費使用活動，正好又有從鄭州到南京的托盤，就開始使用了?！?/p>

而事實上，運輸過果汁和白酒的托盤，又都會進入石化、化工企業，“鄭州的果汁運到南京后，托盤釋放出來就會立刻進入化工巨頭鐘山化工的工廠。貨多多的白酒運到嘉興后，等待著托盤的也是一家上市公司——普利特?！焙顒P解釋稱。

小蟻托盤的“托盤池”中除了常規型號托盤，還包含定制化異型尺寸的組合托盤，這一部分托盤面向的往往是某些特殊行業，例如光伏。這類托盤尺寸非標準型號，往往不能通過租賃獲得，而小蟻的介入，更側重于幫助用戶進行循環管理——這也是光伏企業等亟待解決的難題。

在過去，這類特殊尺寸托盤用戶都是一次性采購木托盤，不僅采購成本高而且光伏電廠多建立在地廣人稀的偏遠地區，很多用一次就壞了，沒有壞的，用戶自行回收成本又高。

小蟻托盤采用復合材料，模塊化的組合設計更加適合光伏行業：一是不用開模就能生產，很多異型尺寸都可以覆蓋;二是便于維修，出現故障只需要找準損壞點，精準更換模塊，能夠大幅降低使用成本;三是利用小蟻的回收網絡，循環使用也可以實現。

“我們最近交付了小批量的2137mm×1145mm尺寸的托盤，用于清潔能源領域?！毙∠佂斜P光伏板塊銷售總監周總對電腦報透露，“我們的托盤是循環托盤，用戶不需要買，而是由我們直接配送到廠，用戶使用完成之后再到發電廠回收，用戶使用一次成本大約在60～90元。這不需要企業引進設備，只需要改變托盤使用方式即可，很多企業之前想做，但異型尺寸質量要求高，一般循環托盤都做不到，于是在接觸到我們之后光伏企業才實現了這個關鍵點的成本節省。”

而這僅是第一步，小蟻托盤提供的一套具有全程可視化能力的個性化數字解決方案，對于光伏企業完善和升級供應鏈來說，更稱得上是一條捷徑。

基于小蟻托盤技術團隊自主研發的托盤用智能芯片，能夠實時記錄運輸路線和位置信息。如遇運輸延誤的情況，用戶可以通過微信小程序第一時間得知延誤信息，還可以根據需求設置時間偏差區域，及時給上下游發出預警。

但B端企業決策鏈條較長，因此在變革的過程中需要一個捅破窗戶紙的助手。而小蟻托盤的“免費活動”，就為企業提供了一次嘗試窗戶紙的機會。

顯然，從托盤本身，到背后的數字化服務，小蟻托盤此次將免費模式從C端搬到B端，有著雙重意義。

一方面對于小蟻托盤自身而言，可以為客戶提供更有競爭力的價格，且將更多潛在客戶轉化為固定客戶;另一方面對于各個行業來說，當越來越多企業邁出“求變”的第一步，必然將加速推動行業變革進程。

光伏企業晶澳使用小蟻托盤