折本的招，賺錢的寶

文張珠容

山東省青島市黃島區的寶山鎮有著“中國藍莓第一鎮”的美譽，擁有得天獨厚的藍莓生長環境。多年前，隋軍也在寶山鎮建立一個藍莓采摘園以吸引一些喜歡采摘的游客，并定價為每人每次80元。有一次，他去外地參加展銷會，發現外地市場上藍莓售價每斤100元是很常見的事情。為此，他想了一系列的招來改變銷售策略，想讓藍莓賣出高價。

在市場上，藍莓按照大小分級定價，果子個頭越大，價格也就越高。此前隋軍將大小藍莓放在一起賣，每斤只能賣到60元。其實，他只要把大果分揀出來可以賣到每斤100元。可他不但不分揀成熟果子，還在藍莓生產期進行疏花減產，把藍莓的產量給減了下來，這讓人大為不解。隋軍說：“分揀只會傷害藍莓的品質，要想勝出，還得靠優化藍莓才能實現！”原來，藍莓表層的果粉是果子成熟過程中的保護膜，也是市場上消費者看果品好壞的重要標準。一旦進行人工分揀藍莓，就增加了一個觸碰藍莓的步驟，那將會蹭掉更多果粉，影響藍莓的品相。所以，隋軍斬斷了人工分揀藍莓這條路。他通過請教專家，給藍莓進行疏花，將一枝八朵花疏減到四朵，這樣長出來的藍莓果徑更大，但產量也會有所減少。不過，疏花減產的方式看似吃虧，卻把大果率從原來的40%提高到75%，售價翻了近一倍。

看到隋軍掙錢之后，很多種植戶都學著他種起了藍莓大果。于是，隋軍又想到了一個虧錢的招——改普通種植為暖棚種植。普通種植大棚一畝只要投入1萬元左右，而暖棚種植一畝需要投入10萬元左右，在普通種植戶眼里，這樣的大投資無疑是個大風險，因此他們都望而卻步。隋軍卻說：“我們不能只看前期的投入大，而要放眼后期的長久發展。”實際上，他早就瞄準了一個市場空白。青島地區3月份的平均溫度低，傳統種植的露天藍莓在此時才剛剛發芽，普通種植棚里的藍莓也還沒有成熟，所以市面上的多數藍莓都是靠冷鏈從外地運輸過來的。隋軍心想：當地人為了能吃到新鮮藍莓寧愿多花點錢，我若能填補本地的銷售空缺，把藍莓的上市時間提前到3月份，豈不是能占領市場空白？于是，他不惜花大價錢在暖棚種植上投資。其實，暖棚種植的好處是顯而易見的——它的溫度一直保持在5℃以上，可以防止溫度驟降凍壞藍莓；它的紫外線燈給予植物充足的光照時間，保證了藍莓的口感甜度；它的外圍還有一層卷簾被，能保證藍莓的生長不受影響。果然，當隋軍的第一批早熟藍莓提前上市時，賣到了每斤180元的高價。僅一個星期，他的銷售額就達100多萬元。

近幾年來，不少藍莓種植戶都順應時代搭上了電商快車，做起了網絡直播。隋軍也不例外。與眾不同的是，別人都是用正方形盒子來裝藍莓，隋軍卻自行設計了一種成本更高的長方形盒子來裝藍莓。為什么要這么折騰呢？隋軍說：“因為新鮮度是鮮果市場上的永恒競爭力。”原來，他從藍莓的一個特性得到了啟示。藍莓的花為總狀花序，所以藍莓果實都是一串串簇擁在一起，很適合帶著枝葉采摘。為了能讓藍莓在運輸過程中從枝條上吸取養分，從而保持新鮮度，隋軍專門設計了一種長方形的包裝盒，以方便放置帶枝條剪下的藍莓串果。果然，新鮮度更高的藍莓串果一炮打響，助隋軍在直播間里吸引了大批粉絲。銷售額最高的一次，隋軍一天就賣出了100多萬元的藍莓。

不分揀只蔬果、改普通種植為暖棚種植，以及使用價高的長方形盒子包裝藍莓，乍一看，隋軍想的這些招都是折本的。可因為他的思維獨特、眼光長遠、定位清晰，每一招都成了他賺錢的寶。