跨文化商務談判語用失誤

□范琳/文

在經濟全球化的趨勢下，跨文化的商務交往日益頻繁。然而，具備基本的商務知識和所需的語言水平并不一定充分確保商務談判可以有效成功。從實際情況來看，不同文化背景、不同國家的交流人員在針對某些語言進行應用的過程中，往往都有不同程度的母語特征，在這樣的應用環境下可能出現不同程度的語用失誤等相關問題，甚至可能有重大誤解，因此導致商務談判不能平穩有序的運行，也無法出現比較良好的談判效果。所以要高度關注跨文化商務談判過程中可能出現的問題，特別是在語用失誤等方面要高度重視，明確交流過程中的語用失誤等問題根源，這樣才能更有效解決相關問題，對于商務談判順利進行有著積極意義。

1 跨文化商務談判語用失誤理論概述

1.1 跨文化交際與商務談判

跨文化（inter-culture或cross-culture）是指具有兩種不同文化背景群體之間的交互作用[1]。跨文化交際學，這是一種全新的學科，主要是針對跨文化交際過程中所呈現出的矛盾進行深入分析，然后切實應對和處理，進而從根本上強化相關人員的跨文化交際交流能力。在當前世界經濟和文化一體化趨勢越來越明顯的背景之下，做好跨文化商務談判是其中的關鍵所在。要充分結合交易的相關條件著重做好協商，在具體的談判過程中，要針對不同背景文化知識進行深入溝通和有效交流，明確不同內涵，進而充分結合相關交易條件而順暢溝通交流。然而在具體的交流過程中，因為不同國家的文化背景文化內涵有著十分顯著的差異，甚至一定沖突，因此導致談判過程中很可能出現誤解，在這樣的情況下就會產生“語用失誤”[2]。

1.2 語用失誤定義與類型

語用失誤是指說話者雖然使用了正確的句子符號關系，但說話方式、表達習慣有誤，特別是指說話人無意識地違反人際規范，社會規范，對于相關交流對象、對方的地位身份或者談判的場合、時間等等都沒有高度關注，此類情況極有可能導致語言應用時違背了最初的目的。違背語言中獨特的文化價值觀，最終導致溝通不能達到預期的結果或不能達成滿意的溝通。英國語言學家珍妮·托馬斯在其論文中針對語用失誤概念進行有效提出，即語用失誤指人們在言語交際中，因沒有達到完滿交際效果而產生的差錯，統稱為語用失誤[2]，其分成兩種類型，分別是語用語言失誤和社交語用失誤。

1.3 語用語言失誤

語用語言失誤主要指的是在具體的交流過程中，相關交際者在具體的交流過程中并沒有充分結合母語使用者的具體習慣來進行表達，不了解目的語語言形式的語用功能而引起的失誤，例如違反母語使用者說話的表達習慣，錯誤的套用了交際者自身慣用的表達式。語用語言失誤主要是在具體的語言交流過程中，相關交際人員對于相關語言的結構規則或者語義沒有充分明確和科學合理的應用，因此導致不同程度的語用不當的情況。簡而言之，語用語言失誤就是交際者無法像母語使用者一樣熟練運用其語言結構規則從而完成自己具體交際行為或者目標，因此這種失誤通常情況下和語言的應用有著十分顯著的關聯性，語言的具體結構和功能不能互相匹配，因此導致聽話人存在一定程度的誤解，進而出現這種失誤。

1.4 社交語用失誤

社交語用失誤通常情況下主要指的是因為交際雙方在文化背景方面有著十分顯著的差異性，進而導致該類情況出現。通常情況下在跨文化交際中這種失誤更容易出現。在具體的交際過程中，如果說話者對對方的文化背景不了解，常常會無意把本國特有的文化意識形態強加給對方，或使用差異性的社交原則，在這樣的情況下就會導致交際雙方在語言溝通的過程中會感到迷惑不解。談話內容和話題的選擇可能比較隨意；沒有注意某些詞匯具備深刻的文化內涵，而這種內涵有著巨大的差異性，因此使得對方在理解方面出現很大的差錯或者失誤。該失誤不在于交際者語言能力的不足，而在于其社會文化的欠缺。

2 常見的跨文化商務談判語用失誤

2.1 母語語用規則的負遷移導致的語用失誤

在跨文化談判中，我們經常會受到母語的影響，將母語的語用規則套用到目的語中，但是不同文化背景下，語言表達的含義可能不同。在此情況下很可能導致語用方面的失誤，其中比較典型的案例，就是在英語層面，對于反義疑問句來說，往往存在一定程度的回答錯誤，工作人員往往將母語的語用規則進行負遷移，便會出現巨大的語用失誤。

2.2 社交習慣不同導致的語用失誤

跨文化談判人員在具體的談判和交流過程中，因為針對對方的社交習慣和文化背景并沒有充分的熟悉，對其中的差異性也缺乏認知，因此在交際用語的形式方面往往不夠科學合理，出現選擇失誤等相關問題，由此導致比較嚴重的語用失誤問題。例如，中國人對于稱呼講究長幼有序、上下有別，對于剛認識不久的人會使用尊稱，在名字后加上職務、官銜，以顯示尊重和禮貌。而英語語言文化里的稱呼則略顯隨意，見面之后便會直呼其名以示親近。在與以英語為母語的外方進行談判時，如果采用漢語社交習慣，會讓外方顯得有距離感。相反，此時若遵循外方社交習慣則更易于對方接受，有助于商談成功。

3 跨文化商務談判語用失誤的原因

3.1 忽略語言之間的差異性

針對跨文化的談判環節而言，在交際的過程中，因為雙方對于不同語言的差異性并沒有充分的認知和深刻的了解，因此在實際的交際過程中，往往存在不同程度的問題。例如：（1）對于相關語言的語態差異，并沒有充分了解。針對中文和英文來說，中文通常會用第一人稱，和主動語態，甚至是無主語。而在英語中，日常多用被動語態。然而在跨文化的交際和談判過程中，往往更常用主動語態，不過，在一些正式的商務信函和文書中，也會使用被動語態。（2）采用錯誤的語言概念。因為不同語言有著差異性巨大的語言概念，此時就需要根據商務談判的場合和對象的不同，辨別、選擇正確的語言概念，有效防范可能出現的錯誤語言概念應用情況。（3）使用不恰當的人稱。在漢語中通常多會使用第一人稱或第二人稱，而在英語應用過程中通常情況下要使用第三人稱，在表達承諾或者要求的過程中，為了顯示對于對方的重視和尊重，常會使用第二人稱。漢語使用者往往在商務談判中會忽視這一點，運用較多的第一人稱，造成語用失誤。

3.2 文化價值觀具有多樣性

語言是重要的交際與談判的工具，是各民族文化的載體，也是其獨特的象征。價值觀是文化中最深層的一部分，是跨文化交際的核心。因此在跨文化商務談判中，文化價值觀起著舉足輕重的作用。第一，社會文化的體現基于價值觀，而價值觀又是變動的，這就造成了文化價值觀的多樣性。在每個文化體系中，各個國家都有其特有的文化價值觀，這是經過其社會發展之后的必然選擇。第二，各個國家文化背景不同，具有不同的價值觀體系，導致文化在語言中的呈現存在許多差異性。例如，中國人注重人際關系的和諧，說話會盡可能含蓄，不愿因一時口快傷害對方的情感，所以，在跨文化商務談判中，中國人常以委婉含蓄的方式表達自己的訴求，盡量避免正面沖突。而西方人相較注重人際關系，更加注重事情的結果，所以說話會較為直截了當。這看似是語言習慣的不同，實則是文化價值觀的差異。

4 避免跨文化商務談判語用失誤的策略

4.1 加強跨文化意識

應該鼓勵跨文化商務談判人員研究和學習跨文化交際的相關知識。例如在實踐的過程中可以有針對性的學習文化與交際等相關課程，進一步有效強化談判人員的文化理解能力和文化差異。通過系統專業的學習，使其在充分利用互聯網資源的基礎之上，更有效的明確相關談判案例，然后有效利用案例分析方法，進一步明確語用失誤等相關問題。商務工作者是來自不同國家和不同國籍的，其歷史、政治、經濟以及文化傳統習慣不同，因此商務工作者對其他國家的風俗、習俗及業務慣例應有所知，努力提高對文化差異的敏感性[4]。

4.2 提高商務談判語言能力，恰當使用語用策略

在跨文化商務談判過程中，語言是最根本的工具，在多種語言和多種文化背景的談判過程中，語言都有著關鍵性的影響。因此，針對不同概念的詞，要深刻的理解，針對同一概念的相關詞語，要明確其引申含義，以此在更大程度上充分了解不同的語言文化背景下可能具有不同的聯想意義、語用意義。跨文化談判人員要充分了解對方的語用原則，在具體的談判過程中可以通過模糊語言有針對性的修改交際中的相關語言內容，以此呈現出良好的表達效果。同時也要有效避免語用方面的失誤，這樣才能體現出良好的談判效果。跨文化商務談判學習者還需要掌握大量的商務談判專業術語甚至需要熟練運用各種商務文體。除此以外，商務談判禮儀的核心就是人際交往的行為規范，是不同文化背景的貿易體建立合作關系的開始，也是雙方能否建立友好的貿易關系的關鍵，所以，跨文化商務談判人員需要學習掌握恰當的談判禮節。

4.3 培養跨文化商務談判要充分尊重其他文化

在跨文化談判過程中，商務談判人員要針對對方的文化環境，文化背景進行充分的了解和認知，注重做好準備工作，要針對相關書籍或者紀錄片進行充分分析，把握對方的風俗習慣以及政治文化背景等。同時也要充分明確商務談判的各類細節之處和相關基本原則，對于自身的知識體系進行不斷的優化和完善，進而使自身在國際談判過程中，可以更充分的體現出對于其他文化的尊重和理解認可。

4.4 應識別交際語境并遵守不同交際方式

跨文化商務交際離不開特定的商務語境，語用失誤也產生于具體的商務語境中[5]。跨文化商務交際和談判的過程中，也要著重針對商務語境進行更充分分析，有效防范商務語境中出現語用失誤等問題。在具體的語境中要明確自身的意圖，同時要把握對方的心理活動和根本目標，充分明確母語和目標語的相同之處和不同之處。在尊重彼此語言文化的情況下才更有效的達成一致。

4.5 加強跨文化商務談判的培訓

在世界經濟一體化的背景之下，對于商務談判來說，需要確保相關談判人員得到高質量的商務培訓，使其具備應有的跨文化交際能力，這樣才能通過理論和實踐的有效融合，更有效開展商務談判，并取得良好成效，以此避免商務談判結果發生根本性的變化，甚至是失敗。因此，談判人員必須通過多種方式模擬、體驗跨文化商務談判。

5 結語

跨文化商務談判帶有明顯的跨文化交際語言屬性。相關人員在談判的過程中會受到不同文化背景文化差異的影響，對于不同語言往往缺乏深入的了解和認知，因此在應用方面常會出現失誤。對此，要正確理解與認識文化在跨文化談判中的作用，積極有效地提高談判人員的專業技能和跨文化談判能力，在跨文化的談判過程中，尊重對方的語言習慣和文化背景，防范可能出現的語用失誤等問題，這樣才能取得良好的談判效果。■

引用

[1] Jenny Thomas.Cross-cultural Pragmatic Failure [J].Oxford:Applied Linguistics,1983(4):91-92.

[2] Raghu, Nath. Comparative Management [M].Ballinger Publishing Company, 1987.

[3] 何慧剛.文化與交際模式[A].宗杜,鄭聲滔.學海采珠—全國優秀英語學術論文集(下集)[C].成都:成都科技大學出版社,1996.

[4] 劉桂蘭,譚君.跨文化商務交際及其語用策略[J].江西師范大學學報(哲學社會科學版),2008(2):144-147.

[5] 李婉婉.商務英語語用失誤的界定及分類研究[J].沈陽農業大學學報(社會科學版),2017(5):600-604.