信息咨詢公司的市場營銷策略研究

劉君 上海理工大學管理學院MBA

信息咨詢公司主要是從客戶對信息的實際需求出發，以提供有價值信息來作為盈利方式的組織。特別是在知識經濟時代，客戶只有掌握了一手的、準確的、有價值的信息，才能占得先機，進而在市場競爭中獲得主動權。因此，信息咨詢公司得以出現，并且獲得了廣闊的發展前景。面對日新月異的市場環境，越來越多客戶意識到了信息資源的重要性，并且開始尋求信息咨詢公司的幫助。但與國外的信息咨詢公司相比，國內信息咨詢公司出現的時間尚短，其對信息資源的收集、整理和加工能力還未得到市場的檢驗，所以國內信息咨詢公司的市場口碑和品牌影響力存在相對不足的問題。為推動信息咨詢公司的良性發展，信息咨詢公司就需要從市場營銷角度入手，通過廣告宣傳、品牌打造、能力展示等方式，來盡可能打消客戶疑慮，以良好的信息服務來獲得更多的客戶訂單。

一、信息咨詢公司的市場營銷現狀

信息咨詢公司主要是給客戶提供有價值的信息，所以與實體企業的市場營銷模式相比，存在一定的出入。下文主要從信息咨詢公司的實際情況出發，總結分析當下信息咨詢公司的市場營銷現狀。

（一）缺少了品牌宣傳的開展

據調查顯示目前社會中的信息咨詢企業還是把發展重點放在產品上，忽視了企業品牌宣傳以及營銷工作的開展。從前期調研分析結果顯示，大部分的客戶對于信息咨詢企業的了解，主要來自于企業的銷售人員推銷，從公開的媒體平臺中宣傳了解的信息比較少。由于客戶對于信息咨詢公司的品牌、服務和產品不夠了解，也不了解企業專業的咨詢服務能力水平，因此，企業跟客戶之間的合作主要是進行數據庫服務以及基礎類型的簡報，即使有咨詢項目的需求，客戶也很難第一時間想到社會信息咨詢企業。由于企業自身品牌效應不足，再加上一部分信息咨詢活動開展對于客戶的吸引力不大，很難真正幫助企業增強品牌影響力。

（二）企業產品結構比較單一

信息咨詢企業主要采用的是與產品為核心的一種服務模式，要站在自身角度為社會客戶提供優質的服務和產品。大部分信息咨詢公司為客戶提供數據庫，以及簡報等咨詢類產品和服務，其中光簡報產品就有不同的種類，還需要按照不同的內容進行劃分。簡報產品屬于統一定制，需要企業能夠站在宏觀角度進行分析和解讀，不涉及具體的客戶應用場景，難以幫助客戶解決實際問題。還有一部分信息定制服務和咨詢項目。由于價格比較高、品牌不夠，因此客戶可能并不會選擇這些服務，導致當前信息咨詢企業對于這些服務和產品的重視力度不足，沒有深入研發分析，員工也很少主動向客戶進行推銷，導致企業能夠提供的產品結構十分單一，沒有深入挖掘客戶深層次和個性化的信息服務需求。

（三）忽視了關系營銷

大部分信息咨詢企業采取的營銷模式，都是圍繞著產品展開的，利用產品和服務來尋找客戶，完成與客戶的合作。然后根據產品為客戶提供相應的售后服務，在此過程當中缺少了客戶的針對性服務，無法滿足客戶的個性化需求。通過問卷調查活動開展顯示，一部分信息咨詢公司照顧提供的售后服務，評價并不高，并且由于缺少了足夠的溝通渠道，客戶的需求無法有效滿足，只有少部分客戶愿意與信息咨詢公司進行長期合作。造成這個問題的主要原因是信息咨詢，企業缺少了有效的品牌策劃和市場調研，過于重視銷售和售后服務，忽視了關系營銷活動的開展，導致客戶對于公司提供的產品和服務滿意度不高，難以與客戶維持長久和穩定的合作關系。一部分信息咨詢公司采取了壓迫式的管理模式，這在一定程度上影響了員工的工作積極性，讓員工看不到更長遠的未來發展路線。公司忽視了內部關系營銷活動的開展，這也是造成員工離職率比較高的主要原因。客戶認為公司經常換人，反而對與公司的合作缺少了足夠的信任感。隨著當前信息咨詢行業的不斷發展，市場競爭壓力越來越大，如果忽視了關系營銷會逐漸降低公司的競爭力，失去更多的市場和客戶。

（四）市場反應速度慢

一部分信息咨詢公司的主要權力掌握在企業領導手中，公司的總經理負責參與營銷發展各個環節，雖然設置了較多的部門和管理人員，但是并沒有實質的權利，只能在工作當中貫徹落實上級領導的指示。雖然企業內部的組織構架，層層分明，但是加大了溝通交流的復雜性，不利于問題的快速解決。在問卷調查當中還可以了解到一部分客戶認為信息咨詢企業的響應速度評分不高，當有應急事件出現時，需要咨詢公司能夠及時給予支持和建議，但是信息咨詢公司由于市場反應速度慢，對于這方面的支持比較少。再加上受到了企業管理模式的影響，營銷人員把重心主要放在了業績提升上，對于售后服務的維護，相對來說比較忽視，客戶有其他信息訴求使銷售人員沒有第一時間發現，錯過了最佳的應對時機。

（五）難以實現長期性、持續性發展

信息咨詢企業由于當前的客戶管理體系建設不夠完善，客戶資源主要集中在銷售人員手中，銷售人員還負責進行客戶的聯系和關系維護，因此面對的業績考核壓力比較大，以至于大部分的銷售人員，把工作重心和工作精力放在馬上就要成交的客戶身上，對于已經合作過的客戶，或者是當前還不能簽單的客戶聯系不夠密切，無法及時發現和滿足客戶需求，久而久之讓這一部分客戶資源逐漸流失。銷售人員本身就存在不穩定性特點，銷售人員發生變動，銷售人員負責的客戶關系也難以有效維持，造成大量的客戶資源流失情況，影響了企業長期性和持續性的發展。

二、信息咨詢公司的市場營銷策略分析

上述問題廣泛存在于信息咨詢公司的市場營銷過程中，因此信息咨詢公司要加以針對性分析，以制定出科學合理的市場營銷策略，從而幫助信息咨詢公司獲得更多的客戶訂單。

（一）提升企業品牌影響力，強化產品和服務質量

信息咨詢企業需要不斷提升市場上該品牌的辨識度，幫助提升企業品牌的影響力。信息咨詢企業需要堅持為客戶提供高質量的觀點和服務，利用互聯網外部宣傳平臺，做好品牌核心價值觀的輸出工作，比如在微信、微博和各大視頻號當中，講好品牌故事，吸引社會公眾的關注，提升在客戶群體中的好評度，賦予企業品牌以特殊的意義，獲得社會客戶的更多情感支持，通過拉近客戶與企業之間的距離，加強與客戶之間的互動交流，真正提升品牌的影響力。信息咨詢行業屬于智力服務行業，對于從事該行業的工作人員專業能力和素養要求非常高。因此，信息咨詢企業需要對專業信息咨詢人才加強重視，不斷提升現有工作人員的咨詢水平，鼓勵工作人員積極創新，提升企業產品和服務的質量。企業需要對服務和產品的質量加強監督管理，設置專門的監督管理部門負責該項工作任務。邀請客戶能夠參與到產品和服務的開發當中，同時用客戶的意見和建議及時優化改進產品和服務質量，讓客戶也能夠參與到質量監管中來。要積極加強企業與同行業之間的業務交流，為社會客戶群體提供更有針對性的信息咨詢產品和服務，促進企業創新發展。

（二）加強客戶分級管理，完善售后服務體系

信息咨詢企業需要根據目標市場以及目標客戶進行分級管理，目標客戶可以詳細分為高凈值大客戶、中等客戶以及小客戶。通過對客戶的分級管理設置出不同層次的開發和服務標準。首先，企業要對高凈值大客戶進行重點開發和維護，偉大客戶提供一站式服務，優先為大客戶提供服務，幫助解決問題，為客戶對接其他更多資源。同時企業也需要嚴格監督考核工作人員對大客戶服務的過程，提升服務質量。同時，售后服務水平也會影響信息咨詢公司與社會客戶之間的密切關系。信息咨詢公司需要完善售后服務體系，并建立專業水平較強的售后服務團隊，開展更加標準化的售后服務流程，讓客戶享受的售后服務更加專業化。同時企業也需要定期調查客戶對于課后服務的滿意度，出現客戶投訴需要及時關注和處理，不斷提升客戶對于公司產品和服務的黏性，讓客戶能夠與公司建立長期合作關系。

（三）優化營銷管理體系，建立分級響應機制

據調查顯示，一部分信息咨詢公司具備的營銷管理體系權力高度集中，雖然其中設立了多個客戶服務部門和市場部，但是主要是負責進行產品營銷和售后服務提供，并不利于快速反應和問題解決。因此，信息咨詢公司必須具備優質和完善的營銷管理體系，逐漸把營銷權力下放，在企業內部設立市場部門、項目部門、銷售部門以及售后服務部門。市場部門主要負責進行新產品的開發和推廣、市場信息收集以及當前企業品牌建設維護等工作。銷售部門則主要是進行產品和服務的推廣與銷售。項目部門則進行企業項目的設計、實施和管理。售后服務部門則要設立服務中心，有具體的售后服務工作人員完成服務和維護工作。同時企業內部還要包含有財務部門、綜合部門和人力資源部門，不同的工作人員有不同的權限支持，便于隨時、快速地對客戶需求作出反應，維護好企業和客戶之間的關系，提升客戶的滿意度。

要根據企業設置的客戶分級管理制度，配合建立分級響應機制，制定出更加科學標準的工作流程。針對于高凈值大客戶建立一級響應機制，大客戶一旦出現問題和訴求需要及時啟動一級響應機制，從管理人員到工作人員第一時間進行反應，并提出問題解決措施，快速有效地解決客戶的問題。針對于中等客戶可以相對應的建立二級響應機制，小客戶建立三級響應機制。這樣按照不同客戶級別進行分類，快速有效地對客戶進行響應，為客戶提供更好的服務。在互聯網時代客戶跟企業之間的聯系更加密切，通過利用互聯網等工具能夠有效提升信息咨詢企業對于客戶的反應速度，利用微信等各個平臺為客戶提供服務，收集客戶的需求，建立客戶服務群，更快更好地幫助客戶解決問題。

（四）建立激勵機制，做好企業文化建設

信息咨詢公司內部的員工主要以銷售人員為主，而銷售人員考核機制，主要是以業績為主，缺少了相對應的激勵機制。通過完善激勵機制可以充分調動員工的工作積極性，讓員工主動為公司的客戶提供服務，并做好品牌宣傳工作，員工主動參與到公司的建設當中，有助于推動企業的可持續發展。激勵機制可以采用非物質激勵和物質激勵兩種方式，給予員工更多的激勵，提升員工的發展動力。企業可以適當的提升員工的福利和薪資待遇，尤其是多年來工作成績不錯、工作態度較好的老員工，根據員工的工作年限提供優質的薪資待遇和福利待遇。如果是愿意輔助新人成長的老員工，還可以適當給予工資補貼。公司要根據銷售人員的銷售業績增加年終獎，尤其是對企業貢獻比較大的銷售精英，按照員工為企業作出的貢獻提供獎勵。企業要在內部設計不同的銷售層級，比如銷售專員、客戶經理、銷售主管等，嚴格考核銷售工作人員的工作業績、工作態度和工作能力，確保達到一定的考核標準之后，給予主動晉升的機會，幫助提升員工的心思待遇。通過提供更加完善的激勵機制，可以引導員工主動為企業創造更多的價值。

企業文化建設在企業發展過程中占據了十分重要的位置，信息咨詢企業需要對企業文化建設加強重視。企業首先通過文化建設，能夠為員工建立起良好的工作氛圍和工作環境。同時文化建設還能夠在其中融入企業核心價值觀念，讓規章制度制定更加有特色，符合企業的發展需求。企業文化建設工作需要管理人員和員工共同參與其中，才能夠有效提升企業文化建設的執行力度。文化建設可以幫助企業提升內部的核心凝聚力，配合加強公司文化宣傳，為企業樹立起良好的形象。一部分信息咨詢公司的發展年限比較長，在當地已經具備了一定的市場影響力，能夠為當地客戶提供更加優質的信息咨詢服務。因此，企業可以通過長期堅持的核心價值觀來進行內部文化建設，對外做好文化宣傳工作，積極主動地與行業內部企業、社會組織以及客戶進行溝通交流，帶動整個信息咨詢行業的創新發展。

三、結語

近些年來我國信息咨詢行業不斷創新發展，同時也有眾多的國外信息咨詢企業進入國內市場，給企業帶來了較大的競爭壓力。企業想要獲得更加持久性的發展，必須不斷提升咨詢服務水平，創新市場營銷模式，實現精準化營銷，與社會客戶維持好良好的關系，不斷提升客戶對于企業的忠誠度和滿意度，強化信息咨詢公司的核心競爭力，促進企業的創新發展。