出海搶單：一個外貿“老兵”的樂觀逆襲

繆琦

? 在全國多地掀起出海搶單潮之前，“85后”外貿人唐菲就已經一個人開啟了拜訪國際客戶的旅程。

“一是疫情期間通過線上談了些大項目，必須去和客戶線下見見面；二是還是要抓緊去看看外面的實際需求。”2022年11月10日，唐菲選擇了迪拜這樣只需要落地簽的地點與客戶見面，“對方過去也方便”。一周約見了6家客戶的他，最終帶回了2000萬左右的意向訂單。

? 作為出口衛生護墊和紙尿布機械設備的外貿商，泉州世茂威騰進出口貿易有限責任公司負責人唐菲在2022年收獲了30%的訂單增長，也是在外需疲軟、訂單流失的大背景下，仍然保持樂觀的中小微外貿人之一。

? 和唐菲不同，出口家紡布料和成品的“50后”外貿人張復才，在疫情3年里經歷著訂單持續小幅下降的挑戰。但他對于2023年的外貿形勢也依然樂觀。2022年在江蘇宿遷布局了新型智能工廠的他，正在把原先以歐美市場為主調整到以東南亞等新興市場為主。

為什么樂觀

? 但疫情帶給唐菲的沖擊其實一點都不小。由于主營業務是衛生護墊和紙尿布機械設備和相關原輔料，要促成交易往往需要客戶來到工廠考察，而疫情讓線下交流中止，也讓“獲客”變得艱難。

? 唐菲告訴記者，線下走不通，那就想辦法從線上入手，加大對跨境電商平臺的投入，更加主動地運用數字化工具，“比如在阿里巴巴國際站上，我們把線下工廠進行了VR展示，客戶可以通過線上真實地看到我們的設備，從而增加對工廠的信任。同時，國際站作為全球大型的B2B平臺，也有數字化認證，可以對我們工廠做一個背書”。

? 另外，他們也豐富了營銷的方式，“讓客戶為自己背書”。比如，邀請深度合作的客戶一起合作拍攝“客戶見證”的視頻，對公司的整體服務和產品作一個評價，以便于在與新客戶交流時直接展示，增加說服力。與此同時，他們也在加速國際化轉型，招聘外籍員工以提供本地化的服務，增強團隊的差異化和競爭力。

? 唐菲想做的，并不只是機械設備和原輔料的出口生意，而是為新興市場的客戶提供包括原輔料、生產設備、技術服務、管理系統乃至理念在內的一站式解決方案。“國外買家的需求還是在的”，中國產業鏈的優勢也仍然在。對于企業而言，關鍵是能否擊中并滿足客戶的深層需求，在不確定性中找到確定的商機，這也是外貿的增量所在。

? 對于68歲的張復才來說，扎實的技術和長期以來積累的客戶信任，是他50多歲才創業做外貿的動力所在——以家紡面料和防水尿墊、防水床罩和枕套等家紡成品為主營業務的他，在疫情前就實現了過億的年營收額。

? 作為上海四秀復合布有限公司的創始人和負責人，張復才至今仍然活躍在跨境電商的第一線，也向外界證明著玩轉電商和數字化，并不是年輕人的專屬。目前，他們70%左右的訂單都來自于跨境電商平臺。

? 從零到有，如今東南亞國家的出口份額已占他們總體份額的五分之一，而出口的產品也在成品和布料之間根據客戶的需求靈活調整。當然，有所收縮但體量仍然大的北美和南美市場，也將繼續是他們發力的市場。

? 張復才告訴記者，由于東南亞和印度等地的勞動力成本較低，近年來的確對中國的傳統行業帶來了較大的沖擊，但眼下中國的供應鏈在體量和成熟度上仍然占據優勢，這也為他們提供了窗口期。

? “過去幾年里，其實市場上的訂單并不缺。”張復才說，只是受限于廠房和招工難題，他們無法承接所有的訂單，為此，他們一直在計劃擴建廠房，并往自動化、數字化的方向轉型發展。2022年，廠房的擴建計劃落地，并將在2023年春天正式投產，這為產能和營收額的增加提供了保障，也為“中國制造”的競爭力增加了籌碼。

2023年趨勢如何

? 據海關統計，2022年前11個月，我國進出口總值38.34萬億元人民幣，比2021年同期增長8.6%。繼2022年7月進出口增速重返兩位數后，這一數據連續小幅回落。

2023年的外貿趨勢會比2022年更好嗎？

? 12月20日，阿里巴巴國際站總裁張闊在接受媒體采訪時表示，從近期數據來看，歐美通脹率正從高位回落，海外庫存拐點也會在2023年出現，海外需求將會恢復。作為外貿領域的先導指標，當前以阿里國際站為代表的一系列跨境電商平臺的主動訪問量、優質商機都在持續攀升，這是一個明確信號。

? 不過，張闊認為，2023年整體外貿形勢將走出一條“U形”反彈的曲線，“U形反彈”而不是“V字形直線反彈”，意味著恢復需要時間。至于新的增量，他表示，這將在很大程度上來自于行業結構的優化。

? 亞馬遜的概括性報告也顯示，在中國賣家出海的重要國際站點之一美國，2022年“黑五”等促銷活動期間的暢銷品類包括家居、時尚、玩具、美妝等。而中國賣家憑借在產品創新、品牌建設等方面的投入，在活動期間取得銷量增長。

（摘自《第一財經日報》）