涌泉蜜桔的真正危機
——誰來延續這個美好的產業

文|圖 清揚

【導讀】宮川是一個上百年的早熟溫州蜜柑品種，浙江臨海通過弱勢栽培、延遲采收等措施把其果實品質做到了極致，創造了“中國柑桔第一貴”的神話，打造了200 元/kg 的柑桔果品價格天花板，把“涌泉蜜桔”品牌效應也放大到了極致。在家家種桔、人人賣桔的臨海市涌泉鎮，柑桔品牌林立上百，近年來盡管面臨“沃柑”“紅美人”“柑”等其他產區爆紅單品的低價圍逼，但好果依然供不應求。不過，在價格堅挺的美好現實背后，誰來引領“涌泉蜜桔”突破已有的“極致品質”瓶頸和好果子漸難求的體量瓶頸，讓這一神奇產業繼續傲立東海之濱呢？

經常有人問我，有沒有哪個單品過了品種紅利期還能越做越好的？因為放眼望去，這幾年無論是柑桔中的“沃柑”“紅美人”，梨中的“秋月”，還是葡萄中的“陽光玫瑰”，都面臨著市場下行、越做越爛的窘境，讓眾多的從業人員無所適從。

我倒還真見過一個過了品種紅利期還能越做越好的單品，那就是浙江臨海的涌泉蜜桔。涌泉鎮地處東海之濱，三面環山，一面臨江，桔園依山而建，樹齡大，樹勢弱，再加上完熟采摘，造就了“宮川”溫州蜜柑的巔峰品質——個小、皮薄、高糖、風味濃、極化渣，產品供不應求，價格節節攀升，最高時曾賣出200 元/kg 的天價，成為中國柑桔產業的一個傳奇單品。

▲查看基地桔果質量的周平

但在產業繁榮的背后，涌泉蜜桔依然存在眾多問題。比如，品牌林立，除了“巖魚頭”“忘不了”“東海爆桔”等知名品牌外，還有幾百個林林總總的品牌（商標）；比如，產業內卷，4 年前我第一次走訪“巖魚頭”時，當時的品牌經營者周平（臺州市墻里店農業發展有限公司董事長）告訴我，“巖魚頭”蜜桔賣144 元/kg，卻不掙錢……

帶著這些問題，2022 年涌泉蜜桔成熟季節我再次走訪了當地的幾家企業，從不同人的角度去探討產業發展的瓶頸，試圖找到涌泉蜜桔真正的危機所在。

1

一別4 年，周平還是老模樣，消瘦的臉龐，一頂鴨舌帽……還是喜歡傳統文化，還在經營涌泉蜜桔，唯一的變化是不再經營“巖魚頭”的品牌，而是自有的“墻里店”和“桔之道”。

“2021 年‘巖魚頭’的桔子采完之后我就沒弄了，8 年的承包期滿了。”周平說。

8 年前周平就預估到現在的結局，所以在承包下巖魚頭桔場的第2 年，又拿下了眼前這片夏山村的集體桔園（70 畝）(1 畝約667 m2，15 畝即1萬m2合1 hm2——編者)，打造自有品牌。也是老桔園，30 年左右的樹齡。旁邊是外岙村的“山路彎”桔場，樹齡更老，跟“巖魚頭”一樣都是40 多年。當年我寫涌泉蜜桔“甜得純正，酸又配合得恰到好處，一分不多，一分不少……入口良久，吞咽之中依然芬芳”，就是在這片桔園嘗桔后的感受，可惜原來的老板早就沒干了。

“‘巖魚頭’8 年經營下來整體效益怎么樣？”我沒問掙了多少錢，因為4 年前周平就吐槽過，承包費太高（218 萬元/年，56 畝），經營狀況并不理想，5 年時間賺2 年虧3 年，加上最近3 年都在疫情期間，情況不容樂觀。

果不其然。周平沮喪地說：“這8 年我至少虧了500 萬元，前面小虧，最后3 年每年都虧100 多萬。我跟村里說，承包費150 萬元以下我可以接著做，結果他們定的起標價是200 萬元，我們就沒要了。”

讓周平大感意外的是，在“巖魚頭”新一輪的招投標中，居然有人以308 萬元/年的承包費接下了這個燙手山芋。

值得一提的是，周平的上一任承包者還是周平的朋友，3 年時間虧了700 萬元，提前退出，從來沒有干過農業的周平迎難而上。

“現在的承包者跟我當年一樣，也是外行，什么都不懂。”周平苦笑道：“這8 年我們吃了太多的苦。”

“假如沒有疫情，你覺得還能做嗎？”我試探性地問道。

“如果不是疫情，218 萬元也難做，更不要說300 多萬。”周平說：“現在最大的問題是這幾年涌泉蜜桔的品質一直在下降，我感覺這四五年我根本就沒有吃到特別好吃的桔子。”

寫“山路彎”桔子還是2016 年的時候，之后我也沒嘗到過讓我印象深刻的涌泉蜜桔，包括4年前在“巖魚頭”嘗到的最貴蜜桔。

“什么原因呢？”我順手指了指“山路彎”桔場上面豎立的桔子雕塑，旁邊，一輛裝滿桔子的索道車正從山頂緩緩滑下。

“應該是暖冬造成的。”周平分析道：“我記得第一兩年賣桔子時都是穿羽絨服的，現在還跟夏天一樣，氣溫如果降不下來，酸就降不了，對化渣也有影響。還有一個原因是，這邊三四十年的老桔樹幾乎都完蛋了，去年我想把‘山路彎’桔場拿下來，上去一看，老桔樹差不多都死了……”

“會不會接下來涌泉好的桔子不太會有了？”我望著山上參差不齊的植株嘀咕道。

這兩年雖然是暖冬，但都有寒潮，凍死了不少已經衰老的桔樹，而等換上去的這一批幼樹結出品質像樣的桔子，起碼還得10 年之后。

“那倒不會，現在老百姓的桔樹都上來了，有的也快20 年了，品質還可以的。”周平說。

“我如果賣你這個產品，你給我的代理價是多少？”云朵朵（微商）嘗了幾個桔子，感興趣地問道。

“我‘墻里店’賣218 元/箱，如果沒有折扣，相當于110 元/kg。”周平攤了一下成本：“我的收購價是30～40 元/kg，再剔除去20%左右，就48元/kg 了；包裝盒15～20 元一個，相當于10元/kg，60 元/kg 的物料成本，再加上人工和基地成本，我其實沒賺什么錢。”

售價498 元/盒的“巖魚頭”蜜桔▲

▲工人在挑選符合標準的桔子

“你說的收購價是什么意思？”我聽著有點糊涂，怎么又是收購成本，又是基地成本。

“桔子要靠收購的啊！”周平坦言道：“我們做了8 年，主要靠收購，巖魚頭桔場一年雖然有幾十萬斤的產量，但挑不出5 000 kg 的好桔子，能裝進禮盒的不到5%。”

“實際上你就買了個品牌！”我大感意外，原以為這218 萬元/年或者308 萬元/年是桔場的承包費，其實是“巖魚頭”商標的使用費。

“你讓我去山上挑是挑不出多少好桔子的。”周平隨手拿起桌子上擺放的、用作招待客人的桔子示范道：“首先是大小，我們的要求是果徑45～55 mm，表面幾乎沒瑕疵，像這種、這種都不行……”

其中最怕的是被吸果夜蛾叮咬過的果子，所以需要熟練工人才能勝任這項挑選工作。

“這種不能裝禮盒的桔子怎么辦？”我好奇地問道，這是占比95%以上的主流產品。

“賣市場啊！今年行情好一點，中大果能賣到8 元/kg；有些年份賣幾毛錢一斤，摘果子的人工費都不夠。”周平說。

“沒有分成ABC 級做嗎？”我疑問道。

“沒有！要么是精品果，要么是市場貨。”周平說：“剛開始的時候我們用的是2.5 kg 規格的散裝箱，那時候相對好做一點，要求沒這么高，成品率能達到20%～30%；后來是我把標準越定越高，生意也越來越難做。”

“這個成品率太低了。”我都覺得有點不可思議。

“沒辦法，我們賣的價格是別人的5～10 倍，能不嚴嗎？”周平說：“而且你不這么做，別人這么做你怎么辦？你肯定要跟啊！我們現在的品控比‘巖魚頭’嚴得多，目的也是希望以后‘墻里店’的品牌能超過‘巖魚頭’。但很難，‘巖魚頭’在當地已經是一個很神奇的品牌了。”

我默然，腦海中想象不出“彎道超車”的機會。良久，問道：“你經營‘巖魚頭’8 年的老客戶中，有百分之幾轉到‘墻里店’？”

“百分之二三十吧。”周平說：“我給這些老客戶說，如果買品質，‘墻里店’不輸‘巖魚頭’；如果買品牌，我沒話說，你自己選擇。”

也許是成本增加的緣故，2022 年“巖魚頭”的桔子漲了40 元/箱，恢復到歷史最高價——200 元/kg。憑借前8 年積累的客戶，今年（2022 年）周平還當起了“巖魚頭”的代理，每天能賺5 000～1 萬元。

“你怎么看‘東海爆桔’這樣的品牌？”我忽然想起管炳華等人在2015 年創立的涌泉蜜桔新品牌，憑借標準化的品控和新穎的營銷手段，迅速在市場上爆紅，是涌泉蜜桔的后起之秀。

“墻里店”分選場，張貼著這樣一句標語：傳統式種植、純手工挑選；而“東海爆桔”，在2017年就向江西綠萌科技控股有限公司租用了一條單通道的分選設備，并在2019 年買下了一條雙通道的智能化分選設備，從而使自己的效率達到最大化，迅速覆蓋市場。

“他們走的是市場化道路，我們走的還是傳統的道路——靠品質說話。”周平說：“像‘巖魚頭’的品牌為什么會成功？關鍵在品質。我朋友做了3 年就放棄了，他們的品控要求很低，認為反正‘買的人不吃，吃的人不買’，桔子質量差一點無所謂；但我拿到‘巖魚頭’之后，一直堅持口碑營銷，只有品質好了，才能有回頭客……”

“按照你的估算，‘巖魚頭’的品牌價值高還是‘東海爆桔’的品牌價值高？”我接著問道。

“那肯定是‘巖魚頭’的品牌價值高，‘東海爆桔’什么時候死都不知道。”周平似乎對“東海爆桔”迎合市場的品質標準不屑一顧。

“‘巖魚頭’ 也很容易死啊！就像你朋友一樣，什么桔子都往里面裝，反正不是自己的品牌，不用3 年，就把這個品牌搞死了。”我認為這個才是“巖魚頭”最大的命門。

“所以我做‘巖魚頭’8 年，越做越迷茫，方向都沒有了。沒有一個人相信我做‘巖魚頭’是虧錢的，賣這么貴，生意這么好。其實我每年都在虧，這幾年其他行業掙的錢差不多全爛在農業上了。反而現在這個基地我沒有壓力，可以靜下心來把品質做好，我一定要在涌泉做品質第一的桔子。”

“雖然這條路很難走，但一定要堅守。”周平語氣堅定地說。

2

與“巖魚頭”一樣，“忘不了”也是涌泉蜜桔的標桿品牌。而且在我的感覺中，“忘不了”似乎更受當地政府的青睞，官方媒體宣傳不斷。我們到工廠時，臨海市委宣傳部工作人員正帶著中央電視臺某欄目組在采訪林東東（浙江忘不了柑桔專業合作社理事長）。

最近的焦點是那臺6 通道的綠萌數字化分選設備，機器人上料，翻箱機倒果，內外品質精準分級，柔性接果裝置，定重出筐……這是目前江浙滬地區最先進的柑桔產后分選設備。2021年12 月裝配，2022 年正式投入使用。

“你是哪一年開始管理‘忘不了’的？”我的關注點不在先進的設備，而是眼前這位帥氣的90后新農人。很多年前我曾來過這家合作社，原來的老板姓馮（馮貽法），不知道什么時候換人了。

“我是2012 年正式到合作社上班，和馮總一起經營‘忘不了’；2014 年之后就以我為主，馮總跳出去做‘了不得’了……”林東東很健談，他的母親原來是“忘不了”的5 位創始人之一，后來因為理念不合，合作社調整了兩次，從原來的臨海市涌泉柑桔產業合作社變成現在的浙江忘不了柑桔專業合作社。

“你回來后‘忘不了’的經營理念發生了哪些變化？”我詢問道。

涌泉蜜桔傳統的品牌經營思路大同小異：收購好的桔子，精選包裝之后通過個人的關系網進行銷售。2002 年合作社剛成立時，收購價是6～7 元/kg，5 kg 裝，賣60 元/箱。

▲浙江忘不了柑桔專業合作社理事長林東東

“我第一步是做電商。”林東東介紹道：“2012年‘褚橙’在本來生活網發布之后，我就跟他們說，我們也要做電商。他們當時都反對，因為那個時候快遞和包裝都還不成熟，他們怕桔子在運輸途中壞掉了，把‘忘不了’的品牌搞砸了。”

對品牌水果來說，2012 年是一個重要的節點，因為“八項規定”的出臺導致原來憑關系網的銷售模式失靈了。本著“多一個渠道，多一份銷售”的理念，林東東還是主動聯系了本來生活網，并采用同城配送的方式，減少物流成本，從而順利地打開了外地市場。

“10 年前不像現在。那個時候是貨好拿，桔子難賣；現在是桔子好賣，好桔子難找。”林東東翻起手機，略帶凡爾賽地訴苦道：“我現在每天都會收到很多訂單，像這個客戶要400 箱，我說今天只能給你發200 箱。我那么多客戶，你一個人就要這么多，我發不了。”

“現在哪一款的銷量最大？”我指著廠房內堆放的不同規格的產品問道。

這也是林東東接手之后變化比較大的地方：通過機器細分品質。現在光禮盒裝就有4 個規格：黃金果、白金果、鉆石果和星耀果，分別對應 的價格是24 元/kg、52 元/kg、80 元/kg 和120元/kg。

“中間這兩款銷量最大，星耀果賣得也可以，18 個裝，糖度15%以上，198 元/盒。”林東東說：“好多客戶問我，還有沒有更貴的。等這套設備的大數據成熟之后，我們會把糖度（指可溶性固形物含量——編者）17%以上的桔子再挑出來，跟‘巖魚頭’一樣，賣200 元/kg。”

“你們沒這套設備之前是怎么挑桔子的？像198 元/盒的桔子如何保證糖度在15%以上？”我好奇地問道。

“以前沒有糖度指標，但像我媽她們都有經驗，選山上的、樹齡老的，挑出來的果子一般不會差得太多，但是不能保證每一個果子都能達到標準。”林東東說：“現在我們通過機器分選之后，再讓熟練工人挑一遍，這樣就能保證每一個果子都能達到我們的標準。”

這個方法剛好介于“東海爆桔”和“墻里店”之間，“東海爆桔” 完全依靠機器分選，效率最高；“墻里店”純粹靠手工分揀，精挑細選。

“你能裝禮盒的果子的比例能達到多少？”我想起周平說的不到5%的精品率。

“達到黃金果標準的大概有20%～30%，能達到星耀果標準的估計也只有5%，最多了。”林東東說：“挑剩下來的果子我們給佳沃、盒馬，他們在商超里賣。”

“你覺得‘忘不了’在運營模式上和‘褚橙’有什么不一樣？”我把話題放大，林東東入行就是受“褚橙”的影響，2021 年還專程去了一趟褚橙莊園參觀學習。而站在我的角度，兩者都是一個區域性單品的知名品牌，這是他們的共性。

“‘褚橙’主要走渠道，類似‘東海爆桔’，走大單；我現在的產品定位是企業團購，送禮為主。”林東東說。

“但是做禮品市場是有局限性的，如果想把體量做大，肯定要像‘褚橙’或者‘東海爆桔’一樣，對接渠道。”我提醒道。

“這也是我這幾年遇到的瓶頸，體量做不起來。”林東東說：“之前的工廠，地方太小了，而且沒有設備……”

“不光是工廠和設備的問題，還有產業本身的體量問題。”我更正道。

這幾年我走了不少柑桔產區，5.8 萬畝的涌泉蜜桔在體量上根本排不上號，而就在這個小產區里，卻涌現出幾百個大大小小的品牌，瓜分著當地的禮品市場。

“對的！我現在不愁銷售，就愁貨源。”林東東苦笑道：“以前是老百姓求著我幫他們賣桔子，現在是我求著他們給我點貨。涌泉蜜桔的知名度大了之后，老百姓或多或少地都積累了一些自己的客戶，他們會把好果子留給自己的客戶，導致我們現在收好果越來越難。”

幸運的是，合作社在2002 年和2007 年分別建立了自己的兩塊基地，總面積號稱1 000畝，能滿足部分產品的需求。

“我有了這套數字化的分選設備之后，以后不一定按照統貨價去收購，而是達到什么品質給什么價，達不到我們要求的就不要了。”林東東說。

“如果你光收他們的好果，他們不一定會賣給你。” 我倒覺得這種優質優價的方法可以像“褚橙”一樣沉淀到基地管理中，通過承包的方式提高管理者的積極性。但對普通農民，最愿意合作的模式肯定還是統貨議價。

6 通道數字化分選設備▲

“那就看我能給多少價，‘忘不了’是有品牌溢價能力的。”林東東自信地說，同時提到一個新情況：“今年(2022 年）供商超的普通貨賣不太動，說明越低端越沒有人要了。”

“你還在強調消費升級嗎？”我疑問道。這是新冠疫情發生前，專家們經常提及的一個經濟學術語。

“我們的體量就這么點，好桔子那么少，我的客戶群體就算今年漲價了也照樣會買，不缺人買。但是普通貨我們今年就沒賺到錢，走不動。”林東東強調現實情況。

其實這個情況管炳華（“東海爆桔”品牌創始人）2021 年就跟我說過，由于廣西“沃柑”和四川“柑”的提前上市，留給涌泉蜜桔的銷售季節越來越短。而面對品質、商品性和性價比都有明顯優勢的品類壓制，涌泉蜜桔在市場上的競爭力會越來越弱。

“這個產業會不會再搞多少年就沒了？”我提了一個很極端的問題。

“有可能的。”林東東毫不掩飾地說：“以前黃巖蜜桔那么有名，現在沒了。涌泉蜜桔現在也遇到瓶頸了。我們現在最大的短板是沒有自己的品種。我現在在果園里搞了個品種園，希望未來10～20 年能培育出優良的新品種。”

我忽然不知道說什么好。對中國的農業企業來說，10～20 年是一個非常漫長的過程，也許只有20%～30%甚至只有5%的企業能活到那一天。

半晌之后，我問了一個很現實的問題：“站在合作社眼前發展的需要，除了本地和線上的禮品市場，還有其他拓展空間嗎？”

雖然林東東把電商銷售和精準分級定義為“忘不了”轉型升級的兩個新時代——電商時代和數字化時代，以區別于父輩的傳統模式，但在我看來，“忘不了” 依然陷入了涌泉蜜桔產業的深度內卷之中，并沒有走出一條真正有市場競爭力的道路。

“今年我們也要做‘沃柑’禮盒。未來的‘忘不了’不單是涌泉蜜桔，還有‘沃柑’‘紅美人’‘柑’等產品，我要做優質柑桔的全品類。”

▲售價198 元/盒的“忘不了”蜜桔

管炳華和他打造的“東海爆桔”▲

說著，林東東指了指新更改的“忘不了”商標自信滿滿地說：“消費者想吃好吃的柑桔，就找‘忘不了’。”

3

“當初‘東海爆桔’在市場上是憑什么‘爆’起來的？”我問管炳華（臨海市春樹水果專業合作社理事長）。

8 年前，以管炳華為首的3 位年輕人忽然扯起“東海爆桔”的大旗，以一種全新的供應鏈模式進入這個行業，并迅速引爆市場，銷量節節攀升，成為涌泉蜜桔的后起之秀。

“首先是我們品控這塊做得比人家嚴。傳統的做法是拿外圍的蜜桔冒充涌泉蜜桔往外發，我們是把涌泉蜜桔收過來挑選一遍之后再往外發，果子的來源質量就比別人高。”管炳華說：“另外一個，我們當時是采用墨綠色的禮盒包裝，在市場上很顯眼，而且我們是采用打板銷售，方便市場流通，所以一下子就推開了。”

“哪一年開始用綠萌的分選設備的？” 2021年我在江西信豐時，朱壹（江西綠萌科技控股有限公司董事長）還特意跟我講起與“東海爆桔”合作的過程，挺有故事性的。

“2017 年租的，2019 年買的。”管炳華介紹道：“我和朱總（朱壹）是2016 年在展會上認識的，那個時候我們的銷售額已經達到1 000 萬元，人工已經搞不過來了，需要綠萌這套分選設備。但當時沒錢啊，就開始‘忽悠’朱總，先租嘛，我們付租金，租了好用再買……”

“朱總說在你們身上看到了他當年剛創業時的那股勁頭。”我笑著說。那一天我跟朱壹聊了很長的時間，核心話題就是什么樣的客戶會用綠萌的分選設備，答案就是像“東海爆桔”一樣有品牌需求的客戶，因為“品牌的基礎是標準化”。

“對，他跟自己公司的人也說過，從我們這幾個年輕人身上看到了他自己當年創業的感覺，所以一定要支持。”馮戰勝（“東海爆桔”品牌聯合創始人）補充道。

“我們當時的意思是想租他現成的設備用一下，結果他按我們的要求新做了一條單通道的分選線，然后租給我們。”管炳華接著說：“本來第二年是要買的，結果體量上來了，廠房不夠大，結果東找西找又耽擱了一年，到第三年才買了現在的這套雙通道分選線。”

“那一年的體量達到了多少？”我追問道。

“上了雙通道那年做了2 700 萬元。接下來的兩年由于疫情和品類的沖擊，銷售額沒有持續增加，反而略有下降。”管炳華不無遺憾地說。

“‘沃柑’的沖擊？”我首先想到這個晚熟柑桔的霸主。

我大吃一驚，先前曾關注過廣西“沃柑”和“沙糖桔”之間會不會出現“關公戰秦瓊”的現象，萬萬沒想到這個晚熟品種居然會沖擊到早熟柑桔市場。本是早熟品種的涌泉蜜桔是通過延長果實生育期達到完熟和高品質的效果，而作為晚熟品種的“沃柑”或“柑”是通過非正常手段（甜蜜素、早采）來提早上市，結果意外“撞車”了。

“如果涌泉蜜桔跟‘沃柑’撞車，誰的競爭力會更強一些？”我對家鄉完熟的蜜桔品質還是充滿信心。

“肯定是‘沃柑’的競爭力更強。”管炳華潑了我一大盆冷水：“無論是商品性還是口感，‘沃柑’都比涌泉蜜桔好，這個不得不承認。”

“不光是性價比的問題？”我開始為自己的認知找臺階下了。這兩年“沃柑”的產地價連年下滑，已經從剛開始的20 元/kg 跌到現在的4～6元/kg，而涌泉蜜桔的產地價卻一直堅挺。

“一個是耐儲運，一個是‘沃柑’的整體糖度比蜜桔高，而且它的價格又不貴，市場肯定優先接受它。”管炳華解釋道。

“你們的價格是多少？”我詢問道。

“一箱4.5 kg，批發價70 元/箱，將近16元/kg，到終端的零售價要十幾元一斤了。”管炳華說。

▲2 通道的綠萌智能分選設備

馮戰勝介紹“東海爆桔”的產品特性▲

“那‘沃柑’便宜多了。”我還是覺得價格是主要因素。但轉念一想，我嘗到的涌泉蜜桔往往是幾十元一斤的最頂級品質，而同樣是“宮川”，很多地方售價只能在2 元/kg 左右徘徊，酸多甜少，化渣性差，品質天差地別。相比之下，“沃柑”的品質穩定性不知要好上多少倍。

“這兩個單品，很難說哪個好吃哪個不好吃，最理想的是要有時間差。”馮戰勝算是打了個圓場。

“你們是哪一年開始做‘沃柑’的？”我把關注點轉移到“沃柑”上。既然涌泉蜜桔在綜合性能上比不過“沃柑”，站在渠道商的角度，也可以把重點放在更具優勢的產品上。

“2017 年。”馮戰勝說：“那個時候廣西‘沃柑’的價格還很高，我們收13 元/kg，在上海賣59.80 元/kg，而且是先收錢再發貨，貨不夠再退錢。像現在怎么可能會有這種事情，都是賣完之后再慢慢結賬。”

“哪一年開始 ‘沃柑’ 的體量超過涌泉蜜桔？”我想當然地問道。

“一直沒超過。”馮戰勝不無遺憾地說：“本來是有機會超過的，可能還是我們的想法比較保守，搞得太復雜了，自己帶設備和人員，成本搞得太高了。不像他們，一個人拎一個包過去，找個加工廠發貨就行了。”

2021 年我在廣西武鳴跟周八兩的盟合供應鏈團隊有過接觸，他們開始就像馮戰勝講的那樣，找一個有分選線的加工廠作為臨時根據地，在產地收購、分選、包裝、發貨，后來才和當地一家企業聯合建了一個加工廠，也從綠萌那里訂購了一套更先進的分選設備，這樣才走上“東海爆桔”所期望的產地倉模式,“沃柑”的體量也越做越大，遠遠超過“東海爆桔”。

“我們在‘沃柑’的操作上跟‘東海爆桔’的全渠道模式有所不同，基本上只做春節禮品這一波，客戶還是‘東海爆桔’的客戶，所以這幾年的量其實是萎縮的。”管炳華補充道。

“等于說你們現在在兩大單品上都已經遇到瓶頸了？”這有點出乎我的意料。

“我們也在分析原因。”管炳華說：“就客戶的開發來說，我們可能比較局限于原有的一批客戶，在新客戶的開發上力度不夠。加上這幾年模仿我們的產品越來越多，‘東海爆桔’怎么做，他們也跟著這么做；你賣70 元，我賣50 元，這樣市場就慢慢分掉了一些……”

我不由心頭一緊。這幾年我見到的正在打造品牌的企業多是舉步維艱，市場上的品牌也多是曇花一現，像“東海爆桔”這樣的能在市場上留存七八年的已屬不易。

“你覺得就涌泉蜜桔來說，‘東海爆桔’還有挖掘的潛力嗎？”我又回到我這趟所關注的焦點問題。

“市場上的潛力肯定還是有的，只是局限于我們目前的加工產能，每年發貨只能發這么多。”管炳華說：“像2019 年‘東海爆桔’的量為什么能增長得那么快？就是因為我的設備上來了，每天的加工能力上來了。”

“你的瓶頸不在市場端，而是在你們的加工能力？”我發現我的認知又出現偏差了。

“兩個因素都有。” 管炳華嘆息道：“如果2021 年沒有其他品類上來的話，我們的量肯定要超過2019 年的。”

“現在最大的變化是蜜桔的銷售期變短了，可能就10 來天時間，如果在這10 來天時間有足夠的發貨能力，我們照樣可以起量。像2019年我們一天最多只能發5～6 條柜，去年優化后一天可以發到8 條柜。原先15 天發100 條柜，現在15 天發到120 條柜了，就多出20 條柜的銷售量。”馮戰勝說：“就搶時間嘛！要把短期的產品在短時間內爆發出來。”

“還是要‘爆’！”我無奈一笑。

4

“你們合作有幾年了？”我問高宏健（“蜜林桔”品牌創始人）。這兩天給我當司機的云朵朵時不時地提起他，夸他家的桔子又好吃又便宜。

“3 年了，她賣得很好的。”高宏健笑了笑：“我的客戶群體主要是像云朵朵這樣的微商，我做一件代發，還有群接龍以及快團團這種社區團購。”

“蜜林桔”的倉庫不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜桔的核心產區，我去“巖魚頭”“忘不了”以及“東海爆桔”的基地都要經過他的門口。倉庫外懸掛著一張廣告布，上面寫著：蜜林桔，正宗涌泉高山蜜桔源頭供應鏈。

“你的精品果賣什么價？”我先問價格。墻邊陳列柜上放著很多不同規格的包裝盒，上面還張貼著一張不同包裝盒所對應的重量表，提醒工人不要搞錯。

“3 kg 裝，賣88 元/盒，全國包郵。”高宏健拿起其中一款包裝盒，介紹道：“像這種中果的體量走得大一點，2.5 kg 裝，她賣59.90 元/盒，我給她45 元/盒。”

“這個價格是怎么定的？” 我心算了一下，“蜜林桔”最貴的產品不過是30 元/kg，跟“墻里店”和“忘不了”的價格相差甚遠，更別提2022年又漲到200 元/kg 的“巖魚頭”。

“我們走的是平民化的精品禮盒路線。”高宏健說：“我的鄰居總覺得我的桔子賣得很貴，因為他看我的包裝這么好，一個個用網套套起來，而且大小都是一樣的，這一箱裝60 果（指果實橫徑60 mm。下同）就全部裝60 果，裝65 果就全部裝65 果；他們基本上是散裝的，有可能65 果和70 果放在一起，甚至和75 果也放在一起。我做得比較精細化一點。”

“對糖度有要求嗎？”我剛從“忘不了”的新工廠過來，林東東（浙江忘不了柑桔專業合作社理事長）在2021 年年底花了近千萬元添置了一臺6 通道的綠萌數字化分選設備，想通過精準分級來提高品牌影響力和產品附加值。

“我們做不到這么精準，但精品禮盒我們要到11 月才開始賣，而且這個果子必須是我自己山上的，糖度差不多也在13%以上了。”高宏健說。他家有3 000 多棵桔樹，是其父母在20 年前種下的。

“那‘巖魚頭’的桔子為什么能賣那么貴？”我想聽聽當地人對這個標桿品牌的看法。

查看桔子質量的高宏健（右）和云朵朵▲

“‘巖魚頭’在當地的品牌影響力是最大的，他的價格是天花板，但桔子的品質不一定是天花板。”高宏健說：“因為他們主要靠收購，七八年前我們家的桔子也賣給過他們。那個時候市場價12 元/kg，他們收24～26 元/kg，但他們選果的要求要超過市場的標準，我們一棵樹可以用到15 kg 果，他可能只選2.5 kg……”

“他們選果的要求要高一點。”我找到其中的差異。

“對，他們的要求比較嚴格。”高宏健說：“像我們現在的精品禮盒，一箱20 個果子，能達到他們要求的可能只有1/3。”

我隨手拿起一個60 果，剝了皮嘗了一下，口感上與之前在“忘不了”嘗到的最貴的一檔果子似乎有差別，但又講不出到底差在哪里，估計還是先入為主的思想在作祟，畢竟價格差了這么多。

“我就說他家的性價比特別好，我的選擇沒錯吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地說。

“要看客戶需求。”我笑著說：“如果是自己吃，這個桔子就可以了；如果是送禮，我可能會選‘忘不了’或者‘墻里店’，‘巖魚頭’的定價有點偏貴了，送不起。”

88 元，198 元，498 元，剛好組成了涌泉蜜桔禮盒市場完整的消費梯度。在對面的收購點上，果商正在收80～85 規格的果子，7 元/kg，這是目前市場上收購價最低的桔子，走東北市場。

2022 年涌泉蜜桔減產嚴重，所以市場果的價格也創下了歷史新高。

“你做銷售這幾年，涌泉蜜桔整個產業形態有沒有發生大的變化？”我問眼前這位僅比林東東大一歲、入行晚一年的年輕人。他性格直爽，而且很少與政府和官方媒體打交道，從他那里了解的產業真實度可能會更高一點。

“最直觀的變化是七八年前很多農民家里的桔子賣不出去，需要像‘巖魚頭’‘忘不了’這些賣得比較好的品牌來收購。像我們家也一樣，2013 年我剛開始銷售桔子的時候自己也是賣不完的。但現在反過來了，現在每家每戶自己都能賣，每家每戶都不缺客戶。”

高宏健接著說：“還有一個變化是，以前我們是以上門客戶為主，都是客戶自己開車過來提貨；現在這種客戶越來越少了，都是發快遞。”

“你怎么理解這種變化呢？”我在四川米易也見過這種產業形態，當地的枇杷有百分之七八十是通過快遞的形式發往全國各地的。

“一個可能跟這幾年的疫情有關系，疫情推動了線上消費；另一個跟快遞的成本也有關系，以前快遞的價格很貴，這么多年體量上來后，快遞公司會給我們一些優惠政策，相比剛開始的時候，現在的快遞費起碼降了百分之三四十。”高宏健分析道。

“那對你們來說，現在的瓶頸是什么？”我舊話重提，想從不同人的角度了解涌泉蜜桔的產業困境。

“我們現在最大的瓶頸是果子不夠，好果子不夠。”高宏健強調道：“這個跟其他柑桔產區是有明顯的區別，像廣西的桔子全部是通過果商來收購的，他們的命運完全掌握在果商的手里；我們這邊主要是通過自己賣的，完全是兩種不同的模式。”

“種和銷的人員匹配不一樣，廣西是全民種柑桔，你們是全民賣柑桔。”我這兩年尤其強調“從種到賣”，對整個中國果業來講，供過于求已經成為常態。涌泉蜜桔算是一個特例。

“對！對！對！”高宏健連聲附和道：“我們這里是，老一輩全民在種，年輕一代全民在賣。以前像‘巖魚頭’‘忘不了’來你家收桔子，感覺很有面子；現在他們來收，農戶不一定會賣給他們……”

“現在給面子才賣給他們。”我笑著打趣道。如此“牛”的果農在國內并不常見，我也只在云南建水種“陽光玫瑰” 的群體中見到過類似的情景。

“真的是這樣子的，一果難求。”高宏健說：“現在只要能種出好的桔子，根本不愁賣。你自己不賣都沒關系，有人會上門幫你賣完。”

“你怎么看待‘巖魚頭’這種經營模式？”我再次提到這個具有天花板價格的標桿品牌。他兩家離得很近，而且以前做過生意，應該知根知底。

“這種模式如果沒有政府項目或者政府補貼，肯定是虧的。”高宏健一針見血：“別看他們賣這么貴，他們的成本太高了，很難做的。”

▲村口收購點上的涌泉蜜桔

已經種到山頂的涌泉蜜桔核心區▲

“你覺得‘巖魚頭’的承包費多少可以做？”我知道他講的成本高主要是指這筆桔園承包費。上一輪的承包費是218 萬元/年，周平堅持了8 年，虧了500 多萬元。

“一年100 萬元之內。”高宏健報出的金額比周平的心理價位還低了50 萬元。“現在這一輪的承包費是300 萬元/年，太高了。而且這種品牌經營模式很難長久存在，因為他的承包人一直在換，對品牌的傷害是很大的。”

“那像‘忘不了’這種可以測糖度的分選設備對你們來說有沒有用？”我接著問道，還特意強調：“不用買，免費給你們用。”

“免費用也不一定愿意用。”高宏健笑了笑說：“其實站在我的角度，我只要采核心產區的貨，到這個時間點去采，糖度不是問題。我現在最大的問題是缺少好的貨源。如果有足夠的貨源，我今年（2022 年）的體量起碼能翻一番。”

聊到這里，我忽然覺得再去比較88 元、198元、498 元的產品定位已經毫無意義。因為再過十幾年，像林東東、高宏健們的父輩到了干不動的年齡之后，已經干了20 多年銷售的年輕一代有沒有這個能力或者想法接著種才是產業能否延續的關鍵。

這，才是涌泉蜜桔最大的危機。