4個故事，告訴你直播電商的機遇在哪里

老高是做供應鏈創投的，之所以不是供應鏈借款，是因為我們不要利息，只要利潤分成，屬于風險共擔。來找我們融資的人，都真實地展現了做直播電商的狀態，非常鮮活，我今天把它們分享出來，希望對各位有一定的啟發。

2018年，阿岳敏銳地嗅到了直播行業的機遇，他最初和朋友做了一家娛樂直播公司。后來隨著直播帶貨的興起，他開始轉型專注做興趣電商。

那時很多大學畢業生都有一個當網紅的夢，所以阿岳的公司很容易就簽約了很多年輕的畢業生。

為了讓這些素人早日出圈，阿岳可謂費盡心血。從直播話術，到文案腳本，再到視頻剪輯，阿岳事必躬親。那個時代，這個行業的專業人才太少了。

不得不說，直播IP的打造并非易事，天時地利人和缺一不可。簽約的上百個素人主播，最后只有一個主播脫穎而出。阿岳的團隊也開始圍繞這個主播開展一系列的商業活動。他們主打的方向是男裝。

男裝退貨率低，賽道也不是特別擁擠，阿岳團隊進展得非常順利。就在所有人包括阿岳在內都開始憧憬美好未來的時候，危機開始出現了。

堅固的堡壘往往從內部被攻破。

隨著人氣越來越旺，收入越來越高，主播也開始不受控制。阿岳并非小氣之人。最初和這些素人主播簽約之時，利潤分成是三七開，主播三，公司七。后來隨著主播越來越紅，這個分成比例調整為六四開，主播六，公司四。可惜人心不足蛇吞象，主播還是選擇違約，最終對簿公堂。

昔日的生意伙伴成了法庭上的仇人，讓十分重感情的阿岳很受傷。

不僅如此，阿岳的官司輸了。小姑娘一陣哭訴，說自己年輕不懂，被騙簽了不平等條約，還說公司對她沒有絲毫幫助，只想著壓榨自己，賬號的成功全靠自己打拼。聽了這些，阿岳心如刀割，感到十分委屈和受到背叛。為了寫好文案，阿岳熬了無數通宵；為了做好視頻，有時連飯都吃不上。為了做好這個賬號，阿岳費盡心血，結果卻被如此毀謗。這個女孩不過是一個出鏡人，幕后的所有工作居然被她輕描淡寫地全盤否定。

最后法官判決女孩賠償50萬元違約金，雙方解約。要知道那個時候女孩的賬號已經實現月銷3000萬元，單月毛利已經幾百萬元。

公司大IP的解約，也讓創始團隊徹底失去了信心和凝聚力。阿岳的公司也隨之解散。

這件事對阿岳的打擊很大，甚至讓他對這個世界的誠信都失去了信心。

現在每次和阿岳談到打造賬號的事情，阿岳總會說：“我再也不會做這種給他人作嫁衣的蠢事了！”

點評：招募主播做直播電商創業這種事，風險極大，在三、四線城市還好，在一、二線城市，更是得不償失，一方面主播要求薪資太高，另一方面主播極其不穩定，因為機會太多了，優秀的主播百里挑一，一旦主播出名了，另立山頭太常見了。主播與MCN機構的恩恩怨怨每年都有，甚至連合伙人制度都不管用，還是建議老板自己打造IP，親自上陣。

大牛哥來找我們投資的時候，公司實際上已經基本倒閉，他給我講了他大段的創業史以及經營理念，希望我可以給他本錢讓他東山再起。在聽了他的故事后，我果斷地拒絕了他。因為如果我助他東山再起，大概率我就要東山再起了。

大牛哥年齡不大，是個有激情有理想的年輕人。3年前在一家短視頻制作公司做視頻剪輯工作，去年出來自己創業，主要是做短視頻無貨源帶貨。

不得不說，大牛哥在短視頻的剪輯制作上是有點料的。他做的短視頻很容易吸引到自然流。只是從去年開始，抖音的自然流越來越難搞，不做付費流基本做不了帶貨銷售了。

于是大牛哥開始了打付費模式。

選品，投流，打爆品，這就是基本模式。

也許是幸運，也許是不幸，大牛哥開門紅，獨立創業后上來就打了一個爆品，那個項目讓他們上來就賺了一大筆。于是他們開始把全部精力放在了研究流量上，越發不重視供應鏈。

很多產品都是去1688和拼多多上找的，品控可以說完全沒有。

沒有品控，沒有高度配合的供應鏈，大牛哥開始自食其果。假貨和不能按時發貨，很快就把大牛哥的賬號和店鋪廢掉了。

持續的虧損讓大牛哥焦頭爛額，但是只擅長做流量的大牛哥并沒有優質的供應鏈資源，只能眼睜睜地看著自己的公司慢慢垮掉。

其實大牛哥這樣的公司垮掉是必然的。它們存在的意義就是給工廠打廣告，打出了爆品，工廠就自己下場了。

不僅如此，最近在網上看到一個新聞，一個寶媽在家做無貨源電商，被供貨商騙了，賣了假貨，最后還惹上了官司，被罰了一大筆錢。

所以說，靠做無貨源電商能賺大錢就是個笑話。

點評：無貨源電商由來已久，機會是有，但風險也不低，像大牛哥這樣會做短視頻會引流的人，如果再搭配一個會做私域的合伙人，這模式就有機會，私域+直播才穩定。當然，供應鏈是根基，不能太差，實在不行，通過快團團群接龍找貨，也靠譜點。

大劉哥是江蘇人，經商多年，2021年開始進入直播電商領域，憑著他多年經商的經驗和出色的學習能力，很快公司就在市場上站穩了腳跟，可惜由于一個突如其來的政策以及缺乏行業經驗，讓他瀕臨破產。

2021年5月，大劉哥拿到了一個知名家紡品牌的線上銷售授權。不得不說，大劉哥能力真的很強，從一個完全不懂的門外漢，很快就組建了一個專業的直播團隊。

大劉哥采取的是付費投流店播模式，也就是自建直播間，自己招聘主播，通過千川投流的方式在抖音上銷售。

相對于搞免費流，這種方式簡單，而且可以快速起量。

大劉哥店里賣的是床上四件套，399元一套，性價比還是不錯的，ROI（投資回報率）也相當不錯，3個月后，實現了單月贏利100多萬元。這對于一個新手電商來說，已經是相當不錯的業績了。

就在大劉哥摩拳擦掌準備大干一場的時候，一個突如其來的政策一下子擊垮了大劉哥的公司。

2021年江蘇開始大規模限電，給大劉哥做代加工的工廠產能大幅受限。大劉哥的店鋪采取的是預售模式，先鎖定訂單，然后在半個月內找代工廠快速生產發貨。

這就是直播電商行業的普遍打法——快返模式。這樣做可以有效控制庫存，降低風險，原本是個很安全的銷售方式，卻因為這個突發的限電政策吃了大虧。

等到大劉哥意識到代工廠根本無法按時發貨時，平臺上已經積累了大量的待發貨訂單。最終這些訂單被大規模退款，實際簽收率不足15%。

這是致命的。這意味著大劉哥虧損了數百萬元。

為什么呢？因為所有的訂單都是通過高價投流買來的，當時大劉哥每天的流量費高達80萬元，只要不產生實際成交訂單，那么就是實實在在的虧損。

經過這次沉重打擊后，大劉哥的公司現金流枯竭，瀕臨破產。

2022年疫情很嚴重，市場很不好，我們沒敢投，但2023年，一切都好起來了，希望大劉哥項目能做起來。

點評：這個案例給了家紡廠家一些啟發，找準價格帶，憑借工廠優勢，還是能做起來的。

在過去的一年里，我們調研了上百家公司，其中有好幾家是做二奢的。

我們投的第一家公司，老板是個漂亮的小姑娘，從一個大的電商平臺出來，以前就是負責二奢這塊業務的，很懂行。

我們最后聯合了幾個天使投資人投了一些股權給她，另外還墊資給她做了托盤。

好在小姑娘沒有辜負我們的信任，沒兩個月我們就開始拿分紅了。

她主要以賣重奢為主，也就是五六千元、七八千元以上的包包，現代款居多。

第二家公司的老板是個和我年紀相仿的大叔。風格和那個小姑娘完全不同，不過這個大叔做事是真拼啊，連陽了那幾天都堅持自己播。這個大叔特別會起號和拉流量，他的直播間動輒幾千人，這在二奢行業相當不易。

這個大叔主要賣中古款的包包，賣得很好，我們投了一筆錢給他組貨盤。

第三個擬投的是個主播，很牛的一個女孩，一個月賣1000多萬元。

二奢包包進貨的渠道很多，主要來自國外，歐洲和日本居多。在發達國家，一些二手中古款包包，價格特別便宜。這些商家都是通過網絡在日本和歐洲的拍賣行去拍，一個中古款的LV包包也就幾百元，回來輕松賣個兩三千元。

二手現代款主要是在國內收的，利潤不高，但是高客單價，天花板高些。中古款低客單價，高毛利，天花板低。

做二奢都是店播，因為每個產品都是獨立SKU，很難找外部達人帶貨。現在也有很多寄賣模式，這樣主播不用擔心庫存的問題了。

至于真假不用太擔心，只要從正規渠道拿貨都沒問題，發貨前抖音有中檢，過了才給客戶的，不過就退回商家。

總體來說，我覺得這個行業算是個比較容易賺錢的項目。

點評：二奢行業挺賺錢的，雖然因為供應鏈破碎，都做不大，但是贏利能力強，客戶黏性又高，也特別適合與私域結合，但這個行業需要深入積累，水太深。

（本文來自微信公眾號調皮電商）